วิธีสร้าง B2B Tech หรือทีมการตลาด SaaS ที่มีประสิทธิภาพ

ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ SaaS ทั้งหมดเหมือนกัน และข้อมูลเฉพาะของวิธีการลงทุนในการตลาดจะขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ของคุณ ธุรกิจ B2B SaaS ระดับองค์กรต้องการตัวแทนขายที่เชี่ยวชาญที่สามารถเป็นเจ้าของบัญชีและชนะใจลูกค้าได้ พวกเขาต้องการการตลาดเพื่อให้ได้มาซึ่งแรงฉุดและให้ข้อมูลเชิงลึก แต่ต้องมีพื้นฐานของทักษะแบบเห็นหน้ากันเพื่อปิดการขาย
สำหรับผู้ให้บริการ B2B SaaS ส่วนใหญ่ การประเมินมูลค่าสัญญาเฉลี่ยที่ต่ำกว่า (ACV) หมายความว่าการสร้างช่องทางการขายตามปริมาณเป็นสิ่งสำคัญ หากคุณใช้จ่ายมากเกินไปในการได้มาซึ่งลูกค้า คุณอาจล้มเหลวในการชดใช้มูลค่านั้นตลอดอายุของลูกค้า นี่คือสูตรสำหรับความล้มเหลว ในการมอบคุณค่าให้กับธุรกิจ คุณต้องมุ่งเน้นไปที่การตลาดขาเข้าและการตลาดที่สามารถนำกลับมาใช้ใหม่ได้ แม้แต่ในตลาดระดับไฮเอนด์ การได้รับสิทธิ์นั้นเป็นพื้นฐานในการก้าวเข้าสู่ประตูและสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน คิดเกี่ยวกับลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่สำหรับธุรกิจ SaaS ทุกแห่ง ปัจจัยพื้นฐานทั้งสี่นี้จะต้องถูกนำมาใช้เพื่อที่จะประสบความสำเร็จ

กลยุทธ์การขายและการตลาดที่คุ้มค่าควรขึ้นอยู่กับข้อมูลและการวิเคราะห์เชิงวิเคราะห์ หากไม่มีความสามารถในการติดตามสิ่งที่คุณทำ คุณจะไม่สามารถปรับปรุงได้ การสร้างความสามารถในการวิเคราะห์ควรเป็นหนึ่งในความสำคัญอันดับแรกของคุณ คุณต้องการพนักงานที่สามารถใช้เครื่องมือเช่น Convertro, Google Analytics, Infer, Optimizely และ DemandBase ในการเริ่มต้น บุคคลนี้สามารถทำงานต่างๆ ได้เช่นกัน แต่สิ่งเหล่านี้เป็นทักษะที่สำคัญที่คุณควรมองหาในการว่าจ้างพนักงานขายและการตลาดในระยะเริ่มต้น

การพึ่งพาการกำหนดเป้าหมายใหม่ขาเข้าและอัตโนมัติในตลาด SaaS ส่วนใหญ่ทำให้สิ่งนี้จำเป็นต่อการปรับปรุงกระบวนการขาย คุณต้องสามารถวัดปริมาณและทำความเข้าใจการแสดงผล และจัดหมวดหมู่การแสดงผลเหล่านั้นเป็นเส้นทางการขายที่มีประสิทธิภาพและไม่มีประสิทธิภาพ ไม่มี 'ความกล้า' ที่ตัวแทนฝ่ายขายสามารถพึ่งพาเพื่อปรับปรุงการประชุมของพวกเขาได้ ลงทุนแต่เนิ่นๆ และลงทุนมหาศาลในความสามารถในการวิเคราะห์ เพื่อให้คุณเข้าใจสิ่งที่ใช้ได้ผลและปรับปรุงเมื่อคุณเติบโต

เนื้อหามีความสำคัญต่อการดึงดูดลูกค้าที่เพิ่งระบุปัญหาหรือกำลังตรวจสอบผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นครั้งแรก ลองนึกดูว่าคราวที่แล้วที่คุณซื้ออะไรมา คุณรีบไปคุยกับพนักงานขายหรือเปล่า? หากไม่มีเนื้อหา คุณเกือบจะถูกแยกออกจากเส้นทางของผู้ซื้อยุคใหม่

คุณต้องการนักเขียนที่มีทักษะที่เข้าใจหลักการ SEO และสามารถสร้างเนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ซื้อของคุณได้ ตามหลักการแล้ว คุณควรเผยแพร่สองบล็อกต่อสัปดาห์ อาจต้องใช้เวลาหนึ่งคน 1-2 วันต่อสัปดาห์ในการเลือกหัวข้อ เขียนโพสต์ สร้างงานศิลปะ และจัดการการโปรโมตบนโซเชียลมีเดียขั้นพื้นฐาน อย่างไรก็ตาม นี่เป็นกลยุทธ์ระยะยาว เนื้อหาจะคงอยู่ได้นานหลังจากที่คุณจ่ายเงินเพื่อเขียนเนื้อหาและมองเห็นได้เฉพาะผ่านการโต้ตอบเท่านั้น นี่เป็นเหตุผลหนึ่งที่การลงทุนในเนื้อหาตั้งแต่เนิ่นๆ เป็นสิ่งสำคัญ

บทความต่อไปด้านล่าง

คุณสามารถจ้างผู้เชี่ยวชาญในบริษัท จ้างงานให้ฟรีแลนซ์/เอเจนซี่ หรือมองหาการจ้างงานด้านการตลาดก่อนใครที่สามารถเขียนและทำสิ่งอื่นได้

ในฐานะผู้ก่อตั้ง คุณควรพิจารณาเขียนบทความบล็อกสั้นๆ หนึ่งบทความทุกสัปดาห์สำหรับเว็บไซต์ของคุณ เมื่อคุณสามารถสร้างทีมการตลาดได้แล้ว คุณก็ทำให้งานของคนอื่นได้ การเป็นพันธมิตรกับเอเจนซี่ชั่วคราวจะช่วยให้คุณพัฒนาพื้นฐานของเนื้อหา SEO ที่มีคุณภาพได้อย่างรวดเร็ว ซึ่งออกแบบมาสำหรับ "ผู้ซื้อ" ของคุณตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ จากนั้น คุณสามารถเข้าควบคุมงานภายในได้ในขณะที่คุณพัฒนารายได้เพื่อจ้างผู้เชี่ยวชาญหรือสร้างชื่อเสียงให้กับแบรนด์ ช่วยให้คุณลดลำดับความสำคัญในการโฟกัสที่ระยะเริ่มต้นของกระบวนการทางการตลาดของคุณ

ตามหลักการแล้ว บริษัทของคุณควรเผยแพร่สองบล็อกต่อสัปดาห์ อย่างไรก็ตาม ยังคงโพสต์หลายรายการภายใต้ชื่อของคุณ แม้ว่าคุณจะเลิกเป็นนักเขียนไปแล้วก็ตาม ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้จะมีน้ำหนักมากกว่าคุณซึ่งเป็น CEO มากกว่าคนที่ทำงานในทีมการตลาดของคุณ

คุณต้องมีเว็บไซต์ที่มีคุณภาพ เนื่องจากเป็นงานครั้งเดียว จึงมักจ้างงานภายนอก แต่คุณต้องเข้าถึงผู้ที่สามารถอัปเดตหน้า Landing Page คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ข้อเสนอเนื้อหา freemium และบล็อกของคุณ คุณต้องติดตามลิงก์ย้อนกลับและความสมบูรณ์ของสถานะเว็บของคุณอย่างต่อเนื่องโดยใช้เครื่องมือเช่น Ahrefs

สำหรับบล็อกโดยเฉพาะ คุณสามารถทำให้สิ่งนี้ง่ายขึ้นสำหรับตัวคุณเองโดยใช้แพลตฟอร์มโฮสติ้ง เช่น HubSpot สำหรับแง่มุมอื่น ๆ เช่นเดียวกับการวิเคราะห์ คุณต้องคิดถึงทักษะทางเทคนิคเหล่านี้เมื่อทำการว่าจ้างก่อน การลงทุนในผู้เชี่ยวชาญด้านดิจิทัลที่สามารถทำสิ่งเหล่านี้ได้จะช่วยปรับปรุงความสามารถภายในองค์กรของคุณได้อย่างมาก อีกครั้ง หน่วยงานสามารถช่วยคุณตรวจสอบปัญหาเหล่านี้ชั่วคราวและเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีเยี่ยมสำหรับบริษัทที่เพิ่งเริ่มต้น

เนื่องจากเราได้เน้นย้ำตลอด eBook นี้ ผลิตภัณฑ์เวอร์ชันฟรีของคุณมีความสำคัญต่อความสำเร็จ โชคดีที่การได้รับสิทธิ์นี้อยู่ใน wheelhouse ของคุณโดยตรง คนกลุ่มเดียวกันที่ช่วยพัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยคุณสร้างเวอร์ชันฟรีได้ คุณเพียงแค่ต้องตัดสินใจว่า freemium หรือการทดลองใช้ฟรีเหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์และตลาดของคุณ จากนั้นจึงสร้างสิ่งที่ทั้ง 'ว้าว' ผู้ใช้ฟรีและดึงดูดให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าถูกต้อง เครื่องมือทางการตลาดทั้งหมดของคุณควรมุ่งไปที่การนำผู้คนมาทดลองใช้งานฟรีของคุณ เป็นเครื่องมือการขายหลักของคุณเพื่อดึงดูดให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน ขอให้โชคดี!

การขายปลีกมีความสำคัญต่อธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งใน SaaS การเพิ่มยอดขายเพียงอย่างเดียวคิดเป็น 16% ของมูลค่าสัญญาใหม่รายปี (ACV) สำหรับธุรกิจ SaaS โดยเฉลี่ย อย่างไรก็ตาม สำหรับผู้ขาย SaaS รายใหญ่ที่สุด (ผู้ที่ดึงรายได้ต่อปีเกินกว่า 75 ล้านดอลลาร์) ตัวเลขดังกล่าวก็เพิ่มขึ้นเป็น 28% ในขณะที่บริษัท SaaS ที่เล็กที่สุดสร้างรายได้เพียง 11% ของ ACV จากการขายต่อยอด ความเหลื่อมล้ำที่คล้ายคลึงกันนั้นพบได้ในทุกกลุ่มของรายได้ประจำปีที่แบ่งระหว่างอัตราการเติบโต

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าต่ำกว่ามากสำหรับการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด — 0.28 ดอลลาร์ต่อ 1 ดอลลาร์ มากกว่าการใช้เฉลี่ย 1.18 ดอลลาร์เพื่อรับรายได้ใหม่ 1 ดอลลาร์ การขายซ้ำนั้นถูกกว่าด้วยซ้ำ เพียง 0.13 ดอลลาร์ต่อ 1 ดอลลาร์ ยิ่งฐานลูกค้าของคุณใหญ่เท่าไร โอกาสในการขายต่อและการขายต่อก็มากขึ้นเท่านั้น

ลูกค้าของคุณรู้จักคุณอยู่แล้ว พวกเขาชอบผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้ว ให้แน่ใจว่าคุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากความสัมพันธ์เหล่านั้น ผู้ก่อตั้ง SaaS จำเป็นต้องวางรากฐานของแคมเปญการขายต่อยอดตั้งแต่ต้นเพื่อขยายธุรกิจ