Come creare un team di marketing B2B o SaaS efficace

Non tutti i prodotti SaaS sono uguali e le specifiche su come investire nel marketing dipenderanno dal tuo prodotto stesso. Le aziende SaaS B2B aziendali hanno bisogno di rappresentanti di vendita esperti in grado di possedere account e conquistare clienti. Hanno bisogno del marketing per ottenere trazione e fornire informazioni, ma richiedono una base di competenze faccia a faccia per concludere affari.
Per la maggior parte dei fornitori SaaS B2B, valutazioni medie inferiori dei contratti (ACV) significano che la creazione di canalizzazioni di vendita basate sul volume è fondamentale. Se spendi troppo per l'acquisizione di clienti, puoi non recuperare quel valore nel corso della vita di un cliente. Questa è una ricetta per il fallimento. Per fornire valore all'azienda è necessario concentrarsi sul marketing inbound e riutilizzabile. Anche per la fascia alta del mercato, farlo bene è fondamentale per mettere piede nella porta e costruire una relazione sostenibile. Pensa alle specifiche del tuo prodotto. Ma, per ogni azienda SaaS, questi quattro elementi fondamentali devono essere messi in atto per avere successo.

Qualsiasi strategia di vendita e marketing degna di nota dovrebbe dipendere dall'analisi dei dati e dell'analisi. Senza la capacità di tenere traccia di ciò che stai facendo, non sarai in grado di migliorare. La creazione di capacità di analisi dovrebbe essere una delle tue prime priorità. Hai bisogno di qualcuno nello staff che possa utilizzare strumenti come Convertro, Google Analytics, Infer, Optimizely e DemandBase. Per cominciare, questa persona può anche svolgere diversi compiti. Ma queste sono abilità critiche che dovresti cercare nelle prime assunzioni di vendita e marketing.

La dipendenza dall'inbound e dal retargeting automatizzato in gran parte del mercato SaaS lo rende essenziale per migliorare i processi di vendita. Devi essere in grado di quantificare e comprendere le impressioni e classificarle in percorsi di vendita efficaci e inefficaci. Non c'è 'intestino' su cui i rappresentanti di vendita possano fare affidamento per migliorare le loro riunioni. Investi in anticipo e investi molto nelle capacità di analisi in modo da capire cosa funziona e migliorare man mano che cresci.

Il contenuto è fondamentale per attirare clienti che hanno appena identificato un problema o stanno esaminando un prodotto o servizio per la prima volta. Pensa all'ultima volta che hai comprato qualcosa, ti sei precipitato a parlare con un venditore? Senza contenuto, sei quasi escluso dal viaggio dell'acquirente moderno.

Hai bisogno di scrittori esperti che comprendano i principi SEO e possano creare contenuti mirati ai tuoi acquirenti. Idealmente, dovresti pubblicare due blog a settimana. Probabilmente ci vorrà una persona uno-due giorni alla settimana per scegliere gli argomenti, scrivere i post, creare opere d'arte e gestire la loro promozione di base sui social media. Questa è, tuttavia, una strategia a lungo termine. Il contenuto rimane molto tempo dopo che hai pagato per essere scritto e aumenta la visibilità solo attraverso le interazioni. Questo è uno dei motivi per cui è importante investire presto nei contenuti.

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Puoi assumere uno specialista interno, esternalizzare il lavoro a liberi professionisti/agenzie o cercare prime assunzioni di marketing in grado di scrivere e fare altre cose.

Come fondatore, dovresti considerare di scrivere un breve articolo sul blog ogni settimana per il tuo sito web. Una volta che puoi creare un team di marketing, puoi renderlo il lavoro di qualcun altro. La collaborazione temporanea con un'agenzia può consentirti di sviluppare rapidamente una base di materiale SEO di qualità creato per le tue "persona acquirente" durante il percorso dell'acquirente. Puoi quindi assumere l'attività internamente mentre sviluppi le entrate per assumere specialisti o far crescere la reputazione del marchio, consentendoti di de-priorizzare l'attenzione sulle fasi iniziali del tuo funnel di marketing.

Idealmente, la tua azienda dovrebbe pubblicare due blog a settimana. Tuttavia, pubblicane ancora molti a tuo nome, anche se smetti del tutto di essere uno scrittore. Quelle intuizioni avranno più peso da te, il CEO, rispetto a qualcuno che lavora nel tuo team di marketing.

Hai bisogno di un sito web di qualità. Poiché questo è un lavoro una tantum, è spesso esternalizzato. Tuttavia, devi accedere a persone in grado di aggiornare pagine di destinazione, inviti all'azione (CTA), offerte di contenuti freemium e il tuo blog. Devi anche tenere traccia dei backlink e dello stato di salute della tua presenza sul web utilizzando strumenti come Ahrefs

Per i blog, in particolare, puoi semplificarti le cose utilizzando una piattaforma di hosting come HubSpot. Per altri aspetti, come con l'analisi, è necessario pensare a queste competenze tecniche quando si effettuano le prime assunzioni. Investire in uno specialista digitale in grado di fare tutte queste cose migliorerà notevolmente le tue capacità interne. Anche in questo caso, le agenzie possono aiutarti a individuare temporaneamente questi problemi e rappresentano una grande risorsa per le aziende appena agli inizi.

Come abbiamo sottolineato in questo eBook, una versione gratuita del tuo prodotto è fondamentale per il successo. Fortunatamente, farlo bene è direttamente nella tua timoneria. Le stesse persone che ti hanno aiutato a sviluppare il tuo prodotto possono aiutarti a creare una versione gratuita. Devi solo decidere se freemium o una versione di prova gratuita è più adatta al tuo prodotto e mercato, quindi creare qualcosa che "stupidi" gli utenti gratuiti e li attiri a diventare clienti paganti. Assicurati di farlo bene. Il tuo intero apparato di marketing dovrebbe essere diretto a portare le persone alla tua prova gratuita. È il tuo principale strumento di vendita per invogliarli a diventare clienti paganti. Buona fortuna!

La rivendita è fondamentale per qualsiasi attività, questo è particolarmente vero in SaaS. L'upselling da solo rappresenta il 16% del valore del nuovo contratto annuale (ACV) per l'attività SaaS media. Tuttavia, per i più grandi venditori SaaS (quelli che ottengono entrate annuali superiori a $ 75 milioni) quel numero sale al 28%, mentre le società SaaS più piccole generano solo l'11% del loro ACV attraverso l'upselling. Simili disparità si riscontrano in tutte le fasce di entrate annuali suddivise tra i tassi di crescita.

I costi di acquisizione dei clienti sono molto più bassi per il cross-selling e l'upselling: $ 0,28 per $ 1, anziché la media di $ 1,18 spesi per acquisire $ 1 di nuove entrate. La rivendita è ancora più economica, solo $ 0,13 per $ 1. Più ampia è la tua base di clienti, maggiori sono le opportunità di rivendita e upselling.

I tuoi clienti ti conoscono già, gli piace già il tuo prodotto, assicurati di ottenere il massimo da queste relazioni. I fondatori di SaaS devono mettere in atto le basi delle campagne di upselling fin dall'inizio al fine di scalare il proprio business.