Comment créer la proposition de valeur parfaite

Pour les fondateurs, il est évident que leur produit va changer le monde. Cependant, les gens ont parfois besoin d'être convaincus, surtout si votre produit est en avance sur la courbe ou si votre produit perturbe les comportements bien établis des titulaires. Vous devrez vous assurer que vous pouvez expliquer aux prospects la valeur de votre produit de manière claire et simple. Cela ne doit pas être difficile. Vous avez probablement inclus votre proposition de valeur dans votre argumentaire éclair. Cela peut devenir la base de votre processus de vente.

Une fois que vous avez articulé votre message d'une manière claire et cohérente que vous pouvez expliquer aux autres, allez plus loin et développez des « propositions de valeur uniques ». Ce sont des propositions de valeur sur mesure qui s'adressent à des segments individuels au sein de votre public cible. Divisez vos clients par personnalités d'acheteurs, marchés, secteurs d'activité, etc. Réfléchissez ensuite à des messages spécifiques qui traitent de leurs points faibles, de leur base de connaissances et de leurs caractéristiques uniques. Dans cet article, nous traçons les meilleurs itinéraires pour construire la proposition de valeur parfaite. Nous couvrirons :

• Les cinq éléments les plus importants de la proposition de valeur parfaite
• Utilisation de l'adéquation au marché des produits et des personnalités
• Étudier l'environnement concurrentiel
• Trouver ou créer une niche
• Et, enfin, vendre une méthodologie et non un produit

Être clair.

Créer des propositions de valeur uniques et détaillées est formidable, mais assurez-vous de rester simple. Trop de détails pourraient faire perdre le focus aux prospects.

Être spécifique.

Les revendications générales ne sont pas très convaincantes. Les déclarations génériques selon lesquelles vous pouvez augmenter l'efficacité ou réduire le temps perdu ne sont nulle part aussi captivantes que des statistiques spécifiques. Affirmer que vous pouvez augmenter l'efficacité de 30 % ou réduire de moitié le temps perdu sera beaucoup plus efficace. Assurez-vous simplement que vous pouvez sauvegarder ces revendications.

Soyez un expert.

Montrez que vous comprenez l'industrie à laquelle vous vendez et comment votre produit se situe dans cette industrie. Votre proposition de valeur peut être informée par le paysage changeant de cette industrie, les perturbateurs qui ont émergé, etc.

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Concentre-toi.

Concentrez-vous sur ce qui compte le plus pour le client. S'adresser directement à leurs besoins suscitera la meilleure réponse. Vous devez choisir vos arguments de vente les plus forts pour un personnage donné et les mettre au premier plan. Vous aurez le temps plus tard de vous enliser dans les détails. Concentrez-vous particulièrement sur les points douloureux mal desservis ou non résolus.

Soyez ciblé.

Si vous essayez de plaire à tout le monde, vous finirez par ne plaire à personne. Parfois, la personne à qui vous vendez, qui détient le pouvoir d'achat au sein d'une organisation, ne ressent pas directement la douleur que vous résolvez. Cela changera la façon dont ils se rapportent à votre produit et devrait se refléter dans vos efforts de marketing et de vente. Au lieu de vous concentrer sur des points faibles spécifiques, vous devez vous concentrer sur la façon dont votre produit profite au processus global de l'entreprise.

Obtenir des détails sur votre proposition de valeur, puis passer avec succès aux ventes nécessite des recherches. Recherchez vos cibles. Définissez votre client idéal et les entreprises les mieux adaptées à votre produit. Il est important de l'écrire et que ce soit clair. Bien que votre équipe soit petite aujourd'hui, vous devez être en mesure de partager votre réflexion avec les autres. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, il y aura de nombreux débats sur les fonctionnalités à ajouter ou sur la manière dont votre produit doit se comporter. Il est utile de pouvoir se référer au problème que ce produit est censé résoudre en premier lieu. Cela vous aidera à éviter de prendre des tangentes et à rester concentré sur ce que vous essayez de faire.

Un moyen utile de réaliser l'adéquation du marché des produits est d'imaginer que vous embauchez une personne, plutôt que votre produit, et de réfléchir à ce à quoi ressemblerait la description de poste. Rédiger une spécification de travail pour ce que fait votre produit est un très bon moyen de donner vie à votre produit. Pensez à ce que votre produit fera pour quelqu'un.

Trouver le bon client B2B SaaS, c'est être discipliné dans la façon dont vous regardez le marché. Vous devez identifier le ou les groupes de personnes qui ont un problème que votre produit résout, puis reconnaître que, parmi ces personnes, seul un sous-ensemble voudra résoudre ce problème de la même manière que votre produit. Ces personnes sont vos clients idéaux et sont susceptibles de convertir et de rester des clients avec peu d'effort de votre part une fois que vous pouvez obtenir des messages convaincants devant eux.

De nombreux fondateurs au début de leur entreprise vous diront qu'il n'y a pas de concurrents à leur produit. Ceci est souvent malavisé et prépare mal les fondateurs à vendre leur produit et rend difficile la différenciation.

Il y a toujours un concurrent. Parfois, les concurrents proposent une solution totalement alternative. Mais, il est important d'en être conscient afin de comprendre où vous vous situez sur le marché. Si vous ne comprenez pas le terrain concurrentiel, alors vous vous préparez à échouer. Il ne s'agit pas d'utiliser les concurrents comme référence, mais d'être capable d'expliquer pourquoi la façon dont vous abordez les choses est meilleure ou différente.

Mieux est beaucoup plus attrayant que différent d'un autre produit. Mais, fondamentalement, si les concurrents vous prennent par surprise, vous ne serez pas suffisamment préparé pour expliquer pourquoi vous êtes le meilleur choix. C'est également une indication que vous êtes sous-préparé dans d'autres éléments de votre planification et de votre recherche.

En plus du terrain concurrentiel, les fondateurs doivent rechercher et comprendre le marché en général. Si vous avez un produit destiné à une verticale particulière, par exemple, vous ne devriez pas vous classer simplement comme une entreprise SaaS. Vous devez considérer votre entreprise comme faisant partie de cette verticale. S'intégrer dans cette verticale est essentiel pour que les prospects de cette verticale vous prennent au sérieux.

Dans les marchés verticaux, les personnes clés se connaissent. Ils peuvent changer d'emploi, mais ils restent sur le même marché et ont une compréhension très claire des entreprises et du modèle commercial. Faire correspondre ce niveau d'expertise approfondie est votre voie pour vous établir comme une véritable pièce maîtresse de ce marché vertical. Sans cette compréhension complémentaire des points faibles, des modèles commerciaux et des clients uniques du marché, vous aurez du mal à vous intégrer et à convaincre les prospects que votre produit peut réellement répondre à leurs besoins.

Mis à part des exceptions comme Salesforce et HubSpot, les entreprises B2B SaaS doivent trouver une niche.

Ce créneau, normalement, serait défini comme un marché vertical. S'il ne s'agit pas d'un marché vertical ou si vous ne pouvez pas définir un marché vertical, vous devez créer votre propre créneau.

Cela pourrait être aussi simple que les entreprises qui exploitent un service ou un modèle d'abonnement. Il s'agit d'un créneau, bien que les entreprises de ce créneau offrent probablement des services ou des produits très différents. Toutes les entreprises avec des modèles d'abonnement sont susceptibles d'avoir des fonctions et des caractéristiques de base similaires, indépendamment de ce qu'elles offrent.

Une fois que vous avez défini votre créneau, vous pouvez augmenter la pertinence de votre entreprise en incorporant des éléments importants pour ces types d'entreprises. Par exemple, si votre produit aide les entreprises à communiquer avec les clients, vous offrirez une valeur supplémentaire et pertinente en vous assurant que les entreprises d'abonnement peuvent facilement attribuer des catégories d'attribution aux abonnés et suivre les taux de désabonnement.

Avoir une niche vous permettra de réfléchir plus clairement à vos "cas d'utilisation de produits" et d'éviter la concurrence en développant le produit le plus précieux pour votre public cible.

Tous les produits B2B à croissance rapide (Salesforce, HubSpot, GitHub, DataBox, Slack, SurveyMonkey, ZenDesk, etc.) ne vendent pas de produit. Ils vendent une méthodologie. Ils se concentrent sur la fonction ou le processus pris en charge par leur produit, et non sur le produit lui-même. Développer une méthodologie que votre produit peut incarner est essentiel pour créer un récit que les clients apprécieront.

Par exemple, le marketing entrant était une expression avant que HubSpot n'en fasse une méthodologie. HubSpot vend et commercialise la méthodologie, et son produit vous aide à fournir cette méthodologie. Si HubSpot vendait simplement un produit, il ne s'agirait pas d'une plateforme aussi unique. Ils se retrouveraient directement en concurrence avec des produits beaucoup plus complexes comme Marketo, qui a été adapté à une méthodologie. Ils vendraient simplement une chose, plutôt qu'un processus, une opération et (surtout !) une solution.

Cela les différencie sur le marché. Cela enlève également l'espoir que ce qu'ils vendent diminuera de prix, d'année en année. Les produits deviennent moins chers, les méthodologies conservent leur valeur. Au lieu de cela, HubSpot est un moyen de réaliser le marketing entrant ; ils sont une seule et même chose. Ce type de valeur transcendante est de l'or lorsqu'il s'agit de stratégies de mise sur le marché.

Il existe des entreprises qui ont un problème que vous essayez de résoudre. Le logiciel en est une partie, les personnes et les processus en sont l'autre partie. Abordez ces choses. Si vous pouvez répondre aux trois, vous êtes sur un gagnant. Si vous ignorez l'un d'entre eux, il vous faudra beaucoup de temps pour établir une position. Dans la mesure du possible, essayez de présenter votre solution comme une méthodologie plutôt que simplement comme un produit.

Pour le faire efficacement, vous aurez également besoin d'un plan pour aider les clients à exécuter cette méthodologie. De nombreux clients achètent un logiciel en pensant qu'il résoudra tous leurs problèmes aussi simplement qu'un claquement de doigts. En vérité, des résultats significatifs dépendent de la mise en œuvre de cette solution logicielle de la bonne manière - en adoptant la méthodologie prise en charge par le logiciel. Souvent, cela nécessite de l'aide.

Les entreprises SaaS performantes fournissent ce support nécessaire par le biais d'équipes internes ou de partenaires de services professionnels qui aideront leurs clients à adopter le processus et les changements stratégiques nécessaires pour obtenir les résultats promis par votre produit. Vous devez choisir la stratégie qui correspond le mieux à votre entreprise et à votre marché.

Si vous êtes passé par le processus de création de votre propre proposition de valeur, nous aimerions connaître vos réflexions et vos expériences - veuillez laisser un commentaire ci-dessous.