Construire votre stratégie de mise sur le marché après avoir atteint l'adéquation du marché des produits

Tout ce qui concerne la mise sur le marché revient à l'adéquation au marché des produits. Ce qui sépare une stratégie de mise sur le marché des processus de vente et de marketing standard, c'est l'accent mis sur la façon dont vos fonctions de produit, de marketing et de vente fonctionnent dans le contexte plus large de votre entreprise. Vous devez réfléchir à ce qu'est votre produit, qui le valorisera, aux canaux de communication qu'ils trouveront attrayants et à l'impact de tout cela sur les prix, le marketing et les ventes.

Commencez par créer une proposition de valeur de base, puis développez-la pour développer des personnalités cibles, chacune avec des messages personnalisés qui répondent directement à leurs besoins et à la manière dont ils se rapportent à votre produit. Quelle que soit la façon dont vous finissez par communiquer avec vos publics cibles, la première étape critique consiste à vous assurer que vous avez identifié le ou les bons publics.

Un grand nombre de vos choix de mise sur le marché seront influencés par les prix. Plus votre produit est cher, plus vous pourrez investir dans l'acquisition de clients. De même, cependant, plus il sera difficile de convertir les prospects en clients et plus votre bassin de clients sera probablement réduit. Quoi qu'il en soit, vous devez vous assurer que vous ne dépensez pas plus pour l'acquisition de clients que ce que vous gagnez de votre client moyen.

Pour les produits plus chers, votre clientèle principale sera constituée d'entreprises et les techniques de vente pratiques devront jouer un rôle important dans votre entonnoir de vente. Pour les produits à faible coût, vous souhaiterez probablement cibler directement les utilisateurs finaux, dans un entonnoir de vente autogéré, basé sur le freemium et axé sur le marketing.

En examinant l'adéquation de votre marché de produits dans le contexte de la tarification, vous serez également en mesure d'identifier si votre produit s'inscrit dans une stratégie de croissance dominante, différenciée ou perturbatrice . Nous avons écrit un autre article qui détaille comment choisir la bonne stratégie de croissance. Il s'agit d'un autre aspect crucial pour déterminer comment vous devez approcher les pistes et où vos stratégies d'investissement doivent se situer.

Vous aurez déjà pensé à votre profil de client idéal, à vos personnalités d'acheteurs et à votre public cible - tous des termes efficaces pour la même chose à différents niveaux de granularité. Mais, vous ne pouvez jamais prendre ces calculs trop au sérieux, et il est important de les examiner dans le contexte de votre tarification.

Les entreprises de différentes tailles auront des points faibles différents qui les attireront vers différentes caractéristiques du produit. Lorsque vous vendez à une petite entreprise, vous vendez probablement directement à quelqu'un qui peut acheter votre produit. Alors qu'avec une entreprise, votre point d'entrée dans l'entreprise peut ne pas être la personne qui contrôle l'achat de nouveaux outils.

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Le prix de votre produit dictera probablement votre approche de ces organisations et des personnes qui les composent. Mais la taille de l'organisation dictera l'objectif final que vous devez vous efforcer de créer. Fondamentalement, cependant, vous n'avez pas besoin d'être limité à un choix ou à l'autre. Cependant, vous devez tenir compte de ces différences lorsque vous approchez chaque marché cible individuellement.

Quelle que soit la stratégie que vous choisissez, le marketing jouera un rôle essentiel dans votre stratégie de mise sur le marché. Même les produits d'entreprise, avec une forte composante face à face dans leur entonnoir de vente, s'appuieront sur des essais de produits de qualité et un marketing de contenu pour capturer les prospects initiaux et alimenter des interactions positives. Ce sont deux facettes que vous devez maîtriser dès le départ, en plus de développer un produit de qualité et fonctionnel.

Les équipes marketing doivent être vos visionnaires de haut niveau. Ils vous aideront à identifier un produit adapté au marché et à aligner vos processus et vos investissements sur cette vision plus large du rôle que votre produit devrait jouer sur le marché. Les équipes de vente opèrent à un niveau beaucoup plus granulaire et seront beaucoup plus susceptibles d'être influencées par les désirs d'un client individuel. Les deux rôles (et perspectives) sont importants. Mais, ce dernier a le potentiel de vous dérouter s'il fonctionne sans contrepoids.

Toute stratégie de vente et de marketing appropriée dépend de l'analyse. Sans la capacité de suivre ce que vous faites, vous ne pourrez pas vous améliorer. Le renforcement des capacités d'analyse devrait être l'une de vos premières priorités. Vous avez besoin d'un membre du personnel qui peut utiliser des outils tels que Hubspot, Convertro, Google Analytics, Infer, Optimizely et DemandBase. Pour commencer, cette personne peut également entreprendre différentes tâches. Mais ce sont des compétences essentielles que vous devriez rechercher lors des premières embauches dans les domaines de la vente et du marketing.

Le recours au reciblage entrant et automatisé dans une grande partie du marché SaaS rend cela essentiel à l'amélioration des processus de vente. Vous devez être en mesure de quantifier et de comprendre les impressions, et de catégoriser ces impressions en parcours de vente efficaces et inefficaces. Il n'y a pas de « tripes » sur lesquelles les commerciaux peuvent compter pour améliorer leurs réunions.

Investissez tôt et investissez massivement dans les capacités d'analyse afin de comprendre ce qui fonctionne et de vous améliorer au fur et à mesure de votre croissance. Décidez des métriques qui comptent et déterminez un processus d'interprétation et de discussion de ces métriques dans chaque branche de votre entreprise.

Tout ce qui concerne une entreprise prospère est un processus. Vous devez apprendre au fur et à mesure et tenir compte des commentaires que vous recevez. Commencez petit et grandissez. Testez votre produit et votre processus de vente, prenez en compte les commentaires et perfectionnez le système avant de passer à une campagne à part entière.

Vous apprendrez beaucoup de vos premiers clients. Vous apprendrez ce que les clients accepteront et n'accepteront pas. Plus précisément, jusqu'où vous pouvez pousser en termes de prix, mais aussi la manière dont vous regroupez vos différents modules ou services. Vous ne voulez pas perdre de vue le travail acharné que vous avez consacré à la création d'un produit adapté au marché. Mais, vous devez reconnaître que vous n'aurez pas pu tout prévoir. Il est important d'être humble et d'apprendre.

Vous devez continuer à investir dans vos clients et réaliser que votre stratégie de commercialisation ne s'arrête pas à la signature d'un accord. En tant qu'approche « toutes armes » de la croissance, une stratégie de mise sur le marché examine toutes les options pour un développement continu. Cela signifie porter une attention particulière au cycle de vie des clients, saisir les opportunités de vente incitative, de revente, de vente croisée et, surtout, de maintenir un contrat client.

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La plupart des entreprises SaaS fonctionnent sur des modèles d'abonnement. Un client est aussi précieux que la durée de son contrat. Fondamentalement, si vous pouvez maintenir des taux de désabonnement moyens bas, vous ouvrirez la possibilité d'investissements commerciaux plus importants, même pour un produit à faible ACV. Il est toujours risqué de trop dépenser lors de la vente d'un service à bas prix. Mais plus les entreprises restent longtemps clientes, plus vous obtiendrez de retour sur vos investissements d'acquisition de clients. Les entreprises SaaS à la croissance la plus rapide et les plus stables investissent dans la fidélisation de la clientèle et la vente incitative - vous devriez aussi.

Le succès vient de l'alignement des ventes, du marché et du produit sous une seule bannière qui prend en compte une stratégie commerciale et un modèle de tarification. Vous devez avoir une vision globale de votre produit, de vos clients et de votre marché pour créer un processus qui correspond à votre ACV (valeur annuelle du contrat) et qui peut évoluer. Ensuite, ciblez vos efforts sur les personnes qui ont besoin de votre produit et qui peuvent se le permettre. Construisez votre équipe autour de ces résultats.

Tout repose sur une compréhension approfondie de votre propre produit. C'est le secret pour comprendre votre marché et vos acheteurs. Une fois que vous aurez compris ces trois facteurs, vous serez en mesure d'élaborer une stratégie de mise sur le marché qui atteindra votre public cible et convertira les prospects sans dépenser trop.

En tant que fondateur, vous avez la pièce intangible - vous comprenez votre produit. En vous se trouve la vision qui a donné naissance à cette entreprise. C'est la clé pour transformer votre idée en un succès évolutif. Tout dépend de ce que votre produit offre. Cela vous indique qui l'achèterait, pourquoi il en a besoin et la valeur de ce résultat.

Votre première étape, cependant, consiste à identifier et à écrire cette proposition de valeur, à développer et à cibler l'audience du marché et à commencer à réfléchir à vos personas d'acheteur. Tout découle d'ici. Commencez à planifier et bonne chance !