Quelle est la différence entre un prospect qualifié marketing et un prospect qualifié commercial ?

Beaucoup de gens sont confus avec les termes «prospect qualifié en vente» et «prospect qualifié en marketing». Nous avons donc décidé de créer ce guide complet pour vous donner une meilleure compréhension. Une chose que tout le monde comprend, cependant, c'est que les consommateurs deviennent de plus en plus sophistiqués chaque jour qui passe. C'est quelque chose que vous saurez, que vous soyez dans la vente B2C ou B2B. C'est pourquoi il est impératif que toutes les pièces mobiles de vos processus de vente reçoivent des noms et des définitions clairs. Sans cela, vous pouvez vous retrouver avec un processus de vente désordonné et de l'argent perdu, ce qu'aucune entreprise ne souhaite. Dans cet esprit, dans cet article, nous allons vous aider à comprendre un Sales Qualified Lead (SQL) et un Marketing Qualified Lead (MQL), ainsi qu'à décomposer les principales différences entre les deux et à vous fournir de nombreuses informations. des informations utiles sur la façon d'utiliser ces pistes dans votre entreprise. Alors, continuez à lire pour découvrir tout ce que vous devez savoir.

Qu'est-ce qu'un MQL ?

Alors, commençons par jeter un coup d'œil aux prospects qualifiés. Il s'agit d'un prospect qui est considéré comme plus susceptible de devenir un consommateur payant par rapport aux autres prospects. Cette décision est prise sur la base des renseignements sur les prospects, généralement éclairés par des analyses en boucle fermée.

Ainsi, les prospects qualifiés pour le marketing ont une grande valeur, car vous savez qu'ils sont plus susceptibles de devenir des clients. Mais, comment savez-vous que c'est le cas ? Il y a un certain nombre de façons différentes que vous avez pu arriver à ce jugement.

Le premier passe par le marketing. Vous avez peut-être attiré cet individu vers votre page de destination via le marketing entrant, des publicités ou un autre moyen. Cela signifie également qu'ils ont déjà pris l'appât, pour ainsi dire. Ils se sont peut-être inscrits à quelque chose ou vous ont donné leur adresse e-mail. Ils auraient même pu demander une interaction avec vous.

La deuxième façon de déterminer la valeur d'une telle avance est à la main. Cela signifie que vous avez utilisé vos personnalités d'acheteurs idéales, ce qui vous a permis de créer une liste d'acheteurs très ciblés. Il s'agit davantage d'une approche pratique et elle a tendance à être utilisée par les représentants des ventes B2B qui recherchent des marques qui correspondent à un ensemble de données firmographiques spécifique.

Ce sont les deux principales façons dont une piste est jugée. Néanmoins, il existe, bien sûr, d'autres moyens par lesquels ces types de pistes peuvent vous être parvenus, par exemple, par le biais de références.

Vous savez maintenant ce qu'est un prospect qualifié en marketing, mais qu'en est-il des prospects qualifiés en vente ? Il s'agit d'un client potentiel qui a été recherché et contrôlé. Dans un premier temps, celle-ci aura été réalisée par le service marketing de votre équipe, puis l'équipe commerciale aura également réalisé son analyse. Le résultat est qu'ils pensent que le prospect est prêt pour la prochaine étape du processus de vente.

Pour cette raison, vous pouvez comprendre qu'un prospect passera d'un MQL à un SQL, et c'est à ce moment-là que le prospect a été vérifié et qu'il est considéré qu'il est prêt pour l'étape suivante. Cela signifie que le prospect a été vérifié et que votre équipe a déterminé que le prospect est authentique. Il s'agit d'une piste qui est prête pour une conversation et qui a été éduquée.

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Le processus d'acquisition d'un MQL peut souvent prendre un peu de temps. Cependant, une fois que l'équipe de vente est impliquée, le processus peut souvent aller beaucoup plus vite. Pour cette raison, cependant, cela souligne pourquoi il est impératif qu'un système exceptionnel soit en place pour déterminer quand un prospect atteint ce plateau et est prêt à interagir avec l'un de vos experts en vente.

Bien qu'un prospect qualifié soit géré par votre équipe de vente, il est également important pour votre équipe marketing. Après tout, lorsque vos équipes marketing qualifieront des prospects, ils seront ensuite transférés à l'équipe commerciale. Si vous segmentez tous les éléments du processus de qualification des prospects, plutôt que de les considérer comme un tout, vous aurez des employés qui travaillent avec des objectifs différents. De plus, chaque équipe ne sera pas tenue responsable de ses efforts. Si vous ne disposez pas d'une série d'événements clairs qui alertent à la fois vos équipes marketing et commerciales du moment où un prospect est apte, vous finirez par présenter des prospects qui ne sont pas prêts, ainsi que par la perte de ceux qui étaient prêts plus tôt que vous ne l'avez approché. eux. C'est pourquoi le processus SQL est une étape si critique pour toutes les personnes impliquées dans la génération et la gestion de leads dans votre entreprise.

Le coût de votre prospect ne doit jamais dépasser la valeur de votre prospect. Néanmoins, vous devez faire attention à ce que la valeur ne soit pas excessivement élevée en ce qui concerne le montant d'argent que vous seriez prêt à dépenser pour une piste individuelle. Il est conseillé de limiter votre analyse à des canaux publicitaires distincts au sein de votre campagne globale, car cela vous permet d'avoir une clarté totale sur le coût relatif de chacun. Il y a un certain nombre d'étapes que vous devrez suivre pour déterminer la valeur d'un prospect et lui attribuer un prix. Ceci comprend:

• Élaboration d'une définition convenue d'un MQL
• Utiliser vos buyer personas comme point de départ
• Obtenir des commentaires anecdotiques sur les ventes
• Détermination des facteurs de qualification en termes de firmographie et de démographie
• Déterminer les détails de la qualification comportementale

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Si vous utilisez HubSpot, il est important de savoir comment gérer votre processus de vente avec le statut de prospect. Alors, donnons quelques instructions à ce sujet. La première chose que vous devez faire est de vous assurer de mettre à jour la propriété d'état du prospect. Il existe plusieurs façons de procéder, notamment :

• Utilisation d'un champ masqué de formulaire
• Utilisation d'une action "Définir une valeur de propriété" dans un workflow
• Importer pour mettre à jour la propriété d'état du prospect pour une liste de contacts
• Mettez à jour manuellement la propriété d'état du prospect pour votre contact.

Une fois que vous avez fait cela, vous devez comprendre les statuts par défaut. Ce sont les suivants : mauvais timing, connecté, tentative de contact, non qualifié, accord ouvert, en cours, ouvert et nouveau. Cela vous permettra d'identifier facilement les MQL et les pistes sur lesquelles travailler.

Par exemple, les prospects connectés peuvent souvent être des MQL. ce sont des prospects avec lesquels vous avez pris contact, mais vous ne pensez pas qu'ils soient prêts à devenir un client payant pour l'instant. Cela peut être dû au fait que le lead en est encore aux premiers stades de l'entonnoir d'achat ou qu'il attend un décideur clé de son équipe.

Vous pouvez également utiliser HubSpot pour personnaliser la propriété de statut du lead. Après tout, les statuts par défaut mentionnés ci-dessus ne contiennent pas réellement de MQL. Alors, pourquoi ne pas en créer un vous-même ? Pour ce faire, il vous suffit de cliquer sur l'icône des paramètres dans la barre de navigation principale de votre compte HubSpot. Vous devez ensuite sélectionner Propriétés, qui se trouve sur la gauche. Après cela, choisissez l'onglet intitulé Propriétés du contact. Vous pouvez utiliser la barre de recherche pour rechercher le statut du prospect. Vous pouvez ensuite modifier la propriété en cliquant sur Statut du prospect. Faites défiler jusqu'aux options de sélection de radio dans l'écran de l'éditeur de propriétés. Cela vous donne alors la possibilité de modifier ou d'ajouter de nouvelles options. Pensez à votre processus de sensibilisation lorsque vous personnalisez cette propriété pour créer un MQL. Qu'est-ce qui qualifie un lead de MQL à vos yeux ? Est-ce un certain nombre de visites de sites Web, par exemple ? S'agit-il d'une visite sur une certaine page de votre site Web ? Vous pouvez utiliser tous ces critères pour créer un statut MQL, ce qui vous permet de les suivre plus facilement.

Il existe plusieurs façons d'identifier et de mesurer les prospects qualifiés en marketing. Cela comprend l'analyse du comportement de ces prospects par rapport à d'autres prospects qui ont abouti à être un client payant. Vous devez examiner le comportement historique. Que font vos clients gagnés et perdus lorsqu'ils sont prêts à acheter ? En examinant comment les ventes se sont déroulées dans le passé, vous serez mieux placé pour comprendre le chemin parcouru par un prospect et s'il mérite d'être un MQL. Comme déjà évoqué, vous pouvez également mettre en place un certain nombre de critères spécifiques pour déterminer la valeur d'un MQL. Par exemple, des éléments tels que le nombre de fois que ce prospect a visité votre site Web, combien de fois il a visité certaines pages et combien de temps il a passé sur votre site Web à chaque fois peuvent être pris en compte. Vous pouvez également tenir compte des facteurs démographiques pour vous assurer que le prospect correspond à votre clientèle cible. En dehors de cela, il peut être utile de regarder ce que vos prospects réussis ont en commun afin de trouver des tendances. Quelles annonces, offres et pages convertissent les MQL de la plus haute qualité ? Cela peut être utilisé pour déterminer la valeur des prospects que vous évaluez en ce moment.

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Nous allons maintenant examiner les différentes étapes que vous pouvez suivre pour optimiser vos prospects qualifiés en marketing. Voici quelques conseils:

Qualifiez correctement les prospects

La première chose que vous devez faire est de vous assurer que vous qualifiez correctement les prospects. Si vous ne l'êtes pas, vous ne pourrez pas optimiser vos prospects car vous aurez un mauvais groupe pour commencer. Pourquoi quelqu'un devrait-il devenir un lead ? C'est l'une des questions les plus importantes que vous devriez vous poser. Une fois que vous avez dressé une liste de facteurs de qualification, basée sur une recherche et une évaluation minutieuses de vos objectifs commerciaux, vous disposerez des bonnes bases pour qualifier les prospects.

Cibler les visiteurs avec des études de cas

Diriger vos visiteurs vers des études de cas ciblées peut vous aider. De nombreuses entreprises constatent qu'elles ont un grand nombre de prospects, mais ces prospects ne sont pas qualifiés. C'est pourquoi envoyer des témoignages et des études de cas peut aider. En montrant à ces prospects avec quel type de client vous travaillez habituellement en termes de besoin, d'industrie et de taille, vous pouvez vous attendre à ce que votre nombre de prospects chute, ce qui ne semble pas bon, mais il vous reste plus de MQL. Votre ratio de prospects qualifiés augmentera considérablement.

Créez du contenu que les visiteurs veulent lire

Ensuite, vous devez créer du contenu que les visiteurs voudront réellement. Vous augmenterez vos taux de conversion si vous envoyez des pop-ups de sortie en fonction du contenu que le visiteur lisait ou si vous envoyez des mises à jour de contenu très spécifiques.

Formulaires de prospect de segment

Les formulaires de prospect doivent être divisés en plusieurs étapes. Si vous avez tous vos formulaires de prospect sur une seule page, cela peut être trop intimidant. Au lieu de cela, si votre formulaire de prospect n'a qu'un e-mail et un nom, il est beaucoup plus invitant.

Tirez le meilleur parti des pages de remerciement

Vous devriez également tirer le meilleur parti des pages de remerciement. Une fois qu'un individu a opté pour un lead magnet, c'est une bonne idée de l'amener à effectuer une autre action sur la page de remerciement. Cela peut être pour vous inscrire à une consultation gratuite, par exemple, ou pour regarder un webinaire. Si vous les avez déjà convaincus de prendre une mesure, ils vont probablement en prendre une autre. Vous devez vous assurer que ces personnes sont segmentées et que vos messages leur sont adaptés. Cela vous permettra de les taguer en fonction des pages de remerciement qu'ils ont vues, des articles de blog qu'ils ont lus, des livres électroniques qu'ils ont téléchargés, etc.

Utiliser la notation des leads

Tirez le meilleur parti de la notation des prospects. Chaque fois qu'un prospect est qualifié, il doit également obtenir des scores de prospect. Il s'agit d'une méthodologie utilisée pour classer les prospects sur une échelle, qui est une représentation de la valeur perçue du prospect pour votre entreprise.

Déterminer et comprendre la différence entre un MQL et un SQL est essentiel pour la relation entre les ventes et le marketing. Cette première étape de différenciation d'un lead en tant que MQL ou SQL est la base ultime en termes de transfert de lead. Nous allons donc décomposer cela afin que vous puissiez comprendre pourquoi les équipes marketing et commerciales doivent connaître et comprendre la différence entre les deux types de prospects.

Rétablissons ces deux pistes. Ainsi, les prospects qualifiés par le marketing recherchent des niveaux d'engagement ou des comportements spécifiques, par exemple, des visites de sites Web, pour déterminer les prospects susceptibles de se convertir en clients. Un prospect qualifié est la prochaine étape du processus. Cela signifie que votre équipe de vente a déterminé que ce prospect est un client potentiel. Le MQL n'est pas encore prêt à être acheté, mais le SQL l'est. Une fois que vos équipes ont compris la différence entre les deux, vous pouvez pratiquer la notation des prospects, ce qui signifie que vous pouvez attribuer des scores de prospect plus élevés à ceux qui ont consulté votre site plusieurs fois, rempli des formulaires de grande valeur et visité des pages de grande valeur, par exemple. , guides de vente.

Il est impératif que vos équipes de vente et de marketing soient d'accord avec cela, car l'alignement des ventes et du marketing est la plus grande opportunité pour vous en termes d'amélioration des performances de votre entreprise. Lorsque vos équipes commerciales et marketing sont unifiées autour d'un cycle de revenus unique, elles sont en mesure de stimuler la croissance, la productivité des ventes et le retour sur investissement marketing. Si vous voulez que tout le monde soit sur la bonne voie pour atteindre les mêmes objectifs de génération de revenus et que vos équipes se tiennent mutuellement responsables, elles doivent se rassembler, et comprendre la différence entre MQL et SQL joue un rôle primordial à cet égard.

Comme vous pouvez le constater, de nombreux éléments doivent être pris en compte lorsqu'il s'agit de déterminer les prospects qualifiés pour le marketing et les prospects qualifiés pour les ventes dans votre entreprise. Nous espérons que les informations présentées ci-dessus vous ont aidé à comprendre la différence entre les deux, ainsi que certaines des étapes importantes que vous devez suivre en termes de tarification des prospects et de leur optimisation.