Un guide ultime sur le sens des ventes et comment l'améliorer

Publié: 2022-04-10

Sens aigu des affaires pour les professionnels de la vente : le guide ultime pour l'améliorer

On parle beaucoup des compétences et des caractéristiques nécessaires pour réussir dans la vente. Pourtant, il s'avère que le sens des affaires (ou, plus précisément, la capacité à bien vendre) joue un rôle important.

Les attributs les plus importants pour un vendeur sont la connaissance des produits, l'empathie envers le client, les compétences en résolution de problèmes et la force de persuasion. Ils ne peuvent pas réussir sans réflexion stratégique ou affinité avec la technologie.

Sans ces compétences, les vendeurs sont très désavantagés.

De nombreuses compétences sont nécessaires pour être un bon vendeur.

L'une des caractéristiques les plus importantes d'un candidat est sa capacité à apprendre et à comprendre le fonctionnement des affaires.

Le sens des affaires est la capacité de voir toutes les opérations d'une entreprise et d'utiliser ces connaissances pour de bon.
La capacité d'une entreprise à être rentable dépend de son sens des ventes. Plus le sens des affaires d'une entreprise est fort, plus elle a de chances de réussir sur ce marché mondialisé.
Comment développer le sens des ventes commerciales
Voici quelques exemples de la façon dont le sens des affaires a aidé les entreprises à économiser de l'argent et à se développer.
Les excellents vendeurs sont souvent indiscernables des chefs d'entreprise.

Le problème avec cette hypothèse est que les gens ne sont pas uniquement motivés par l'argent. En fait, j'ai découvert qu'il y a bien plus que le salaire et les commissions.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Définition du sens des affaires

Le sens des affaires est la connaissance des situations d'affaires, permettant d'évaluer rapidement les risques et les opportunités. Cela s'appelle aussi le sens des affaires, ou même simplement une compréhension générale de ce qu'il faut pour réussir dans la vie.

L'idée du sens aigu de la vente aux entreprises est d'avoir une compréhension pratique des différents aspects, unités, processus et rôles qui composent une entreprise efficace. Cela signifie avoir des connaissances sur la façon dont ces composants sont liés les uns aux autres.

Essentiellement, le sens des affaires consiste à savoir comment les entreprises se comportent.

Comment faire preuve de sens des affaires dans votre vie quotidienne

Les gens qui ont le sens des affaires sont capables de prendre des initiatives, de sortir des sentiers battus et d'innover. Ils doivent être bons en stratégie commerciale.

Le succès d'une entreprise n'est pas seulement entre les mains des dirigeants, mais aussi dans la façon dont les employés sont traités.
Déterminez comment une entreprise spécifique est capable de gagner de l'argent et de rester à flot.
Une entreprise n'est pas toujours en mesure de prédire comment des événements majeurs peuvent affecter son industrie. Par exemple, s'il y avait un changement soudain dans la technologie ou la législation qui permettait à vos concurrents de fonctionner plus efficacement que vous ne le faites actuellement, cela pourrait avoir un impact sur les ventes et éventuellement vous conduire à la faillite.
Il est crucial d'avoir une compréhension de base des fondamentaux, tels que les états financiers et les documents de l'entreprise.
Soyez conscient des objectifs de l'entreprise et tracez les différentes façons de les atteindre.
J'ai appris que j'avais besoin de comprendre la façon dont un propriétaire d'entreprise pense et de résoudre les problèmes en conséquence.

La différence entre le sens des affaires et le sens des ventes

Les qualités qui font l'excellence d'un vendeur sont ses capacités à prospecter, à articuler la valeur de votre produit ou service de manière appropriée pour chaque client, à gérer les objections et à négocier. Ils ont également besoin d'empathie avec les clients ainsi que de compétences d'auto-motivation.

D'un autre côté, si vous voulez être un vendeur B2B prospère, vous avez besoin d'un sens aigu des affaires. La connaissance des affaires est essentielle pour réussir dans ce domaine.

Si un vendeur manque de connaissances sur l'industrie, il sera difficile d'avoir des conversations fructueuses avec les prospects. Il leur est plus difficile de savoir quelles questions sont pertinentes et significatives lorsqu'ils ne comprennent pas comment fonctionne une entreprise.
Dans les ventes B2B, il est essentiel d'avoir une compréhension approfondie de l'entreprise à laquelle vous essayez de vendre. Pour que votre ou vos produits de solution soient correctement mis en œuvre et utilisés par les employés d'une organisation, il faut comprendre ce qu'ils font au quotidien.

Une grande partie du travail consiste à comprendre comment vendre. Cependant, le sens des affaires est devenu presque aussi important dans le monde d'aujourd'hui parce que les gens sont plus centrés sur le client que jamais auparavant.

En cette ère où les clients recherchent des conseillers et des consultants de confiance, il est impossible d'être un vendeur prospère sans les compétences nécessaires pour gérer votre propre entreprise.

Pour tenir votre équipe de vente au courant des dernières actualités commerciales, elle doit bien comprendre ce qui se passe et comment cela les affectera.
Chaque entreprise est différente, et la seule façon de trouver une solution personnalisée qui répond aux besoins de vos clients est de prendre leur point de vue.
Il est important d'avoir une base commerciale solide et d'expliquer pourquoi votre solution serait le meilleur investissement pour eux.

Un bon vendeur B2B comprend son activité, pas seulement la sienne. Ils peuvent aider à guider les clients à travers tout problème ou obstacle.

Quelle est l'importance du sens des affaires ?

Les vendeurs échouent souvent à établir des relations solides avec les clients parce qu'ils ne comprennent pas comment ils fonctionnent. Ils peuvent avoir les compétences et les connaissances de ce que fait leur produit, mais cela ne leur suffit pas pour conquérir de nouveaux clients.

Comprendre le sens des ventes commerciales

La capacité de comprendre le fonctionnement interne d'une entreprise n'est pas réservée aux propriétaires, entrepreneurs ou dirigeants. Pour que les entreprises réussissent dans des environnements hautement concurrentiels, leur force de vente doit être composée de personnes qui savent vraiment comment les entreprises fonctionnent et comment les entreprises se comportent en fonction de différents scénarios.

Les professionnels de la vente sans sens aigu de la vente auront du mal à établir et à maintenir des relations solides avec les entreprises clientes.

Les vendeurs qui font bien leur travail savent se gérer et peuvent faire les choses suivantes :

Apporter de la valeur au client en déterminant ses besoins et en proposant une stratégie personnalisée.
Construire la confiance avec les clients consiste à transmettre une solide compréhension de l'entreprise et de ce qu'elle valorise.
Vous devez poser les bonnes questions afin d'obtenir vos réponses rapidement.
Il est essentiel de comprendre les points douloureux du travail d'un vendeur.
Gardez vos conversations avec les clients intéressantes et significatives.
Élaborez une solution avec le client pour résoudre les problèmes.
Déterminez si le fournisseur peut fournir une solution personnalisée financièrement réalisable et durable.
Trouver l'équilibre parfait entre le fournisseur et le client est essentiel pour réussir.

Le sens des ventes et le sens des affaires sont fréquemment liés

La vente est simple :

Vous n'irez pas très loin si vous ne connaissez pas votre client.

Les entreprises d'aujourd'hui n'ont pas besoin de vendeurs au sens traditionnel du terme. Ils veulent trouver et consommer des informations sur les produits en ligne à leur convenance, ne pas être dérangés par les appels téléphoniques d'un vendeur enragé qui suit un système de quotas agressif avec des mots scénarisés qu'ils sont conditionnés à ne pas dépasser.

Lors de l'embauche de vendeurs, il est important de ne pas se concentrer uniquement sur la structure des commissions et le salaire de base. Les entreprises ont besoin d'employés experts dans leur domaine – des conseillers ou des consultants accomplis.

Il est important de comprendre quels sont les besoins de votre client.
La première étape pour résoudre un problème consiste à en identifier la source. Renseignez-vous sur ce que leur travail quotidien implique et identifiez où il pourrait y avoir des frustrations avec ces tâches.
J'ai le don de trouver des solutions créatives à des problèmes difficiles.
Le succès d'une entreprise dépend de la reconnaissance de ce qui est le plus important pour l'entreprise et de la manière dont cela peut les amener à atteindre leurs objectifs.

Les meilleurs vendeurs sont ceux qui ont beaucoup de connaissances en affaires.

Comment apprendre le sens des affaires

Pour les entrepreneurs comme pour ceux qui le souhaitent, une chose est claire : le sens des affaires.

N'importe qui peut apprendre à gérer une entreprise.

Il n'y a pas de compétences naturelles en affaires. Ils peuvent être appris par l'expérience, l'auto-apprentissage par la lecture et le réseautage avec des leaders dans le domaine, ou la formation.

Lorsque vous débutez en tant que vendeur, il est important de connaître le secteur dans lequel votre entreprise travaille. Vous devez connaître tous les différents facteurs qui affectent ce secteur et leur fonctionnement.

Ils peuvent également en savoir plus sur leur propre organisation, les différentes unités qui la composent et leur fonctionnement. Cela leur donne une chance de s'impliquer dans d'autres domaines de l'entreprise en dehors des ventes.

Outils, livres et autres ressources pour aider au développement du sens des ventes commerciales

Ensuite, vous devez prendre du recul et élargir vos connaissances en lisant des livres ou en regardant des vidéos qui vous aideront à apprendre à mieux réussir en affaires.

La formation formelle n'est pas le seul moyen de progresser dans les affaires. Vous pouvez aller à l'école, suivre des ateliers et des séminaires avec des prestataires de haute qualité, ou vous pouvez économiser sur les coûts en suivant d'abord des cours en ligne gratuits.

L'une des meilleures façons de trouver des vendeurs est de rechercher ceux qui sont déjà bien connus dans votre secteur. Cela vous évitera de perdre du temps et de l'argent avec des candidats non qualifiés.

Sites Web/Magazines

1) Initié des affaires

2) Entrepreneur

3) Inc.

4) Entreprise rapide

Le Harvard Business Review a également constaté que les gens ne sont pas seulement motivés par un chèque de paie.

6) Bloomberg Businessweek

Podcasts

1) Le podcast Sales Hacker

Dans son B2B Sales Talk, John Barrows souligne l'importance d'être proactif et persévérant. Il dit que les vendeurs devraient "cesser d'attendre que les clients reviennent", mais plutôt essayer plus fort de tendre la main plus souvent.

Il est important de maintenir un fort esprit d'entreprise, surtout lorsque les choses se compliquent.

4) Marketing du ruban adhésif

5) HBR Ideacast

6) Nation B2B : Smarketing

7) LE MBA À 100 $

Selon l'article, il y a 56 meilleurs podcasts de vente à suivre en 2020.

Livres

L'article explique comment renforcer la crédibilité, la croissance de carrière et le succès de l'entreprise en ayant une solide compréhension du monde des affaires.

John Maxwell a compilé son expérience et ses recherches dans le domaine du leadership dans un livre intitulé "Les 21 lois irréfutables du leadership".

Ken Blanchard et Spencer Johnson présentent leurs idées sur la gestion dans The New One Minute Manager, qui est une lecture rapide qui simplifie le processus de création d'un environnement de travail efficace.

Daniel Pink, l'auteur de Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us, déclare que notre volonté de réussir n'est pas seulement motivée par l'argent et les incitations financières. C'est aussi le désir de maîtriser une compétence ou une tâche ainsi que l'autonomie dans la façon dont nous le faisons.

Le livre de Wickman offre des conseils aux managers sur la façon de se gérer et de gérer leurs équipes.

The Goal est un roman commercial sur l'importance d'avoir un objectif à l'échelle de l'organisation et sur la manière dont il doit être divisé en petits objectifs progressifs.

Linchpin est un livre de Seth Godin qui traite de la différence entre la gestion et le leadership. Il se concentre sur la façon d'être indispensable, ce qui signifie que vous donnez constamment plus que ce qu'on attend de vous.

Jim Collins explique comment certaines entreprises sont capables de passer du statut de bon à celui de grand et pourquoi d'autres ne le peuvent pas.

Bonus : Lecture recommandée par Sales Hacker est une liste des meilleurs livres de vente pour 2021.

Cours en ligne gratuits

Principes de gestion, Saylor Academy

L'article explique que les gestionnaires doivent tenir compte de l'analyse économique des décisions commerciales, qui peuvent inclure des changements dans les courbes d'offre et de demande.

Un cours sur la finance que j'ai suivi à l'Université du Michigan

L'Université de Stanford propose un cours qui aide les propriétaires d'entreprise à comprendre leur organisation. Il analyse l'entreprise sous toutes ses coutures et formule ensuite des recommandations d'amélioration.

Le MIT a lancé une nouvelle initiative appelée U.Lab, conçue pour donner aux étudiants les compétences dont ils ont besoin pour leurs futures carrières dans les affaires, la société et soi-même.

L'Université de Toronto offre un cours sur l'économie comportementale et la psychologie derrière le comportement humain.

L'un des aspects les plus importants à prendre en compte lors de l'embauche de vendeurs est leur degré d'innovation. Il est crucial que les membres de votre équipe aient soif de créativité et n'aient pas peur de sortir des sentiers battus.

Le sens des ventes commerciales en action : exemples concrets

Lorsque les gens parlent de sens des affaires, ils mentionnent souvent les mêmes chiffres. Vous entendrez des commentaires ou des anecdotes de Richard Branson, Henry Ford, Warren Buffett et Steve Jobs.

Voici quelques exemples concrets de la façon dont ces géants de l'industrie obtiennent un avantage en utilisant leur sens des affaires :

Warren Buffet

L'expérience et le sens des affaires de Warren Buffett sont nés de sa capacité à diriger une série d'entreprises depuis son plus jeune âge.

Quand il était enfant, Buffett a occupé différents emplois. L'une de ses entreprises commerciales les plus réussies, quand il était jeune, s'est produite au lycée. Lui et un ami ont investi 25 $ pour un flipper qu'ils ont stratégiquement placé dans les salons de coiffure de la ville ; l'entreprise s'est rapidement étendue à plusieurs machines sur plusieurs sites avant d'être vendue après un peu plus d'un an.

Buffett est un investisseur milliardaire et il utilise sa connaissance des affaires pour décider si l'entreprise sera rentable ou non.

Jeff Bezos

Jeff Bezos est le fondateur et PDG d'Amazon, qui a actuellement plus de revenus que tout autre détaillant en ligne.

Quand Amazon a commencé, ils ne savaient pas grand-chose de leurs clients. Maintenant que l'entreprise a collecté des données sur plusieurs années, elle est en mesure de comprendre ce qui motive sa clientèle et peut utiliser ces informations pour prendre des décisions commerciales telles que des acquisitions ou des innovations de produits.

Richard Branson

Comme Warren Buffett, Richard Branson a démarré une entreprise à un âge précoce.

Branson a dirigé un conglomérat prospère pendant plus de trente ans, contrôlant plus de 400 entreprises. Il a commencé par publier des magazines et exploiter une entreprise de vente par correspondance alors qu'il n'avait que 16 ans.

D'excellents vendeurs ont la capacité de penser comme des chefs d'entreprise.

Les compétences en vente à elles seules ont peut-être suffi à conclure des affaires dans le passé, mais nous avons maintenant besoin d'un nouveau livre de jeu. Le sens des affaires est crucial pour tous les vendeurs, et c'est pourquoi j'y prête attention.

De nos jours, les entreprises clientes recherchent plus que de simples commerciaux. Ils veulent quelqu'un qui comprend leur entreprise et les différents facteurs qui les affectent, comme la concurrence ou la technologie.

Le sens des affaires est une compétence importante pour les vendeurs, car elle leur permet d'établir la confiance, de créer des stratégies d'engagement solides, de passer des appels intelligents et de proposer des solutions qui répondent aux problèmes de leurs clients. Cela signifie également qu'ils peuvent orchestrer les résultats commerciaux attendus par le client.

Les vendeurs connaissant l'entreprise sont beaucoup plus puissants dans la vente B2B. Ils savent comment aider les entreprises à réussir, et finalement, cela rapporte à leur propre entreprise.

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