Un guide du développement des affaires et de ses compétences requises

Publié: 2022-04-10

Le développement commercial est ce à quoi la plupart des gens ne pensent pas lorsqu'ils entendent le mot vente.

Il est important de parler de la façon dont le développement des affaires interagit avec d'autres départements et pourquoi cela a un impact sur l'embauche de nouveaux employés.

Dans ce guide, je vais vous expliquer :

Définition du développement commercial
Quelles sont les compétences nécessaires au développement d'une entreprise ?
J'ai lutté avec la meilleure façon de faire connaître le nom de mon entreprise. Je ne sais pas si je dois embaucher un vendeur ou en faire la promotion en interne.
D'après mon expérience, il existe quelques meilleures pratiques que j'ai trouvées les plus efficaces en matière de développement des ventes et des affaires.
Il est important d'avoir un bon plan de développement des affaires.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Qu'est-ce que le développement commercial ?

Le développement commercial est l'acte de créer et de mettre en œuvre des opportunités de croissance au sein (et entre) des organisations de manière durable. Cependant, le terme peut être interprété différemment selon le type d'entreprise pour laquelle vous travaillez.

Un représentant du développement commercial dans une startup est souvent tenu d'envoyer des e-mails froids et de faire de la sensibilisation. Dans une grande entreprise, les responsabilités peuvent être plus variées - par exemple, ils peuvent effectuer une analyse de marché ou une entrée sur un nouveau marché.

Différentes entreprises peuvent avoir des objectifs différents, mais en fin de compte, les développeurs commerciaux essaient tous de trouver de nouvelles opportunités de croissance.

Il est essentiel d'offrir des opportunités de croissance à vos employés. La croissance peut être définie comme de « nouveaux clients » ou la possibilité de travailler sur de nouveaux projets et de nouvelles responsabilités qu'ils n'auraient pas eues autrement.

Obtenir de nouveaux partenaires
Pénétrer de nouveaux marchés
Développement de nouveaux produits

Le marketing et le développement commercial sont similaires en ce sens qu'ils tentent tous deux de faire connaître les produits ou services d'une entreprise. Cependant, le marketing est davantage axé sur la génération d'intérêts, tandis que BD se concentre sur la transformation de cette attention en ventes réelles.

Quelle est la différence entre le marketing et le développement commercial ?

Les deux sont souvent difficiles à distinguer en matière de développement commercial et de marketing. En effet, ce qui définit l'approche d'une entreprise peut varier considérablement ; par exemple, certaines entreprises peuvent considérer leurs efforts de marketing comme attirant principalement de nouveaux prospects tandis que d'autres les considéreront davantage en termes d'acquisition de clients.

Pour mieux comprendre cela, explorons un peu plus loin.

Activités de marketing

Le marketing est le visage de votre entreprise. Son objectif est d'attirer des clients et il le fait de trois manières :

Le profil client idéal (ICP) est un moyen de créer un profil client précis qui vous aidera à mieux cibler votre marketing et votre publicité.
Il est important d'être cohérent avec votre marque et d'utiliser différents canaux tels que les médias sociaux, les publicités sur le site Web, etc. pour être une priorité pour le client.
Fournissez aux clients les informations dont ils ont besoin pour décider de votre organisation, de vos produits et de vos offres.

Si vous avez un produit B2C, vos prospects appelleront ou achèteront généralement de manière indépendante.

Pour le reste d'entre nous, le marketing n'est qu'une infime partie de notre processus de vente. C'est là que le développement des affaires entre en jeu.

À quoi sert le développement des affaires

L'un des aspects les plus critiques du développement des affaires consiste à former des partenariats stratégiques avec d'autres organisations de votre marché cible. L'objectif principal devrait être de développer ces relations.

Pour réaliser une vente, il se peut que je doive développer des relations personnelles avec le fondateur principal de l'entreprise. Cela peut également signifier tirer parti des relations commerciales actuelles et développer de nouveaux marchés dans différentes zones géographiques de développement commercial.

Quelles sont les compétences nécessaires en développement commercial ?

Travaillant avec les départements des ventes et du marketing, les BDR doivent avoir un mélange de compétences en développement des affaires qui incluent des connaissances en développement des affaires en communication.

1. Compétences en marketing

Les responsables du développement commercial ont beaucoup de chevauchements avec le marketing. Ils doivent établir des relations, commercialiser leur marque et rivaliser avec d'autres entreprises pour de nouvelles affaires.

2. Compétences en communication

Le développement d'une entreprise réussie nécessite de solides compétences en communication. Difficile de réussir sans communiquer avec confiance et clarté avec les prospects, clients, parties prenantes ? en bref toute personne avec qui vous interagissez.

3. Compétences en vente

Les BDR se voient généralement confier les mêmes tâches que les commerciaux, y compris la prospection et la qualification des prospects. Ils travaillent en étroite collaboration avec le reste de leur équipe pour faire avancer les prospects dans le processus.

Il n'est pas surprenant qu'un BDR soit comme le PDG de sa propre entreprise. Ils doivent être rapides et stratégiques lorsqu'ils sont en compétition pour des opportunités, tout comme un entrepreneur le ferait dans son travail.

La responsabilité du premier contact est d'être en mesure de fournir des informations précieuses sur ce que les clients recherchent. Ce poste peut bien fonctionner avec d'autres équipes, en particulier les ventes, car elles sont souvent chargées de saisir de nouvelles opportunités.

Explorons comment les ventes et le développement commercial fonctionnent ensemble.

Développement commercial vs ventes

Dans le monde des ventes, il y a beaucoup de confusion autour de ce qui sépare le développement commercial des autres types. Beaucoup de gens ne savent même pas que ce poste existe.

Généralement, les développeurs commerciaux ne sont que des noms fantaisistes pour les commerciaux. En réalité, ils ont beaucoup plus de responsabilités que les vendeurs traditionnels.

Lorsque les entreprises incluent le développement commercial dans l'équipe de vente, cela peut créer des tensions. Le développement des affaires devrait être un poste de contributeur individuel pour éviter les malentendus et les frustrations lorsque des revenus sont impliqués.

J'ai appris que les vendeurs doivent être motivés par plus que l'argent.

L'un des exemples d'activités de développement commercial est qu'un développeur commercial pourrait penser qu'il peut conclure des affaires en peu de temps. Mais ce n'est pas réaliste car il y a de nombreuses raisons pour que cela ne se produise pas.

Les vendeurs sont divisés en deux catégories : les développeurs d'affaires et les fermeurs. Les développeurs commerciaux recherchent de nouvelles opportunités, qui prennent plus de temps à se concrétiser.
Le développement commercial n'est pas la vente. Ne vous attendez donc pas à ce que vos BDR concluent rapidement des affaires, mais ils constituent la première ligne de défense pour les nouveaux clients.

Un domaine dans lequel des attentes irréalistes peuvent survenir est lorsque les nouveaux responsables du développement des ventes et du développement des affaires voient les deux domaines comme similaires. Examinons donc trois façons dont ils diffèrent ? Ce que chacun contribue, comment cela fonctionne avec les autres départements et certaines idées fausses courantes.

1. Les BDR et les SDR fonctionnent à différentes étapes du parcours client

Dans l'équipe de développement commercial, le travail d'un BDR consiste à trouver de nouveaux prospects, à entamer une conversation sur notre produit ou service, puis à en informer le client.

Les représentants commerciaux et les chargés de compte sont chargés de convaincre les prospects qualifiés d'acheter les produits ou services de l'entreprise. Ils transforment ces prospects en clients en les qualifiant, en s'assurant qu'ils correspondent bien.

Lorsque j'ai commencé à embaucher des vendeurs, la chaîne de montage était mon modèle.

Les Business Developers sont les personnes qui trouvent des clients potentiels. Les représentants commerciaux et les chargés de compte concluent des affaires, générant des revenus.

2. Les BDR et les SDR effectuent des tâches différentes

Lorsque j'ai commencé à embaucher des vendeurs, il m'a fallu un certain temps pour comprendre quelles tâches les BDR et les SDR devaient accomplir. Il s'avère qu'ils font des choses différentes parce que l'un travaille sur les premières étapes de l'entonnoir que l'autre.

Le marketing est un puissant outil de génération de leads, mais ce n'est pas le seul. Le développement commercial peut aider à combler cet écart et à garantir que les commerciaux obtiennent tous leurs prospects auprès de sources marketing.

Lorsque les développeurs commerciaux recherchent de nouveaux clients, ils discutent généralement avec des personnes qui ne les connaissent pas. Cela signifie que ces entrepreneurs passent beaucoup de temps à parler au téléphone.

Participation à des événements
Connexion sur les réseaux sociaux
Lancement de nouvelles initiatives
Le développement des affaires est le nouveau marketing. Il ne s'agit plus seulement de ventes, mais plutôt d'intégration avec le marketing, et il y a de nombreux aspects à cela.

L'une des principales raisons pour lesquelles les commerciaux réussissent si bien est qu'ils travaillent avec des prospects chaleureux, des personnes qui ont déjà fait des recherches et qui aiment leur produit. Ils passent la plupart de leur temps à chercher ce type de prospects.

Faire des démonstrations, des appels ou des réunions.
Pour trouver des clients, ils doivent les convaincre que leur produit vaut la peine d'être acheté.

Les deux types d'activités de vente sont le développement des affaires et les ventes. Qu'est-ce qu'un métier de développement commercial ? Le développement commercial sert à trouver de nouveaux prospects, alors que l'objectif pour un commercial est souvent plus de comprendre ses besoins.

L'équipe de vente est toujours à la recherche de nouvelles façons créatives de générer des prospects. Les commerciaux utilisent des méthodes éprouvées pour les convaincre, telles que les interactions en face à face avec les clients ou les appels à froid.

3. Les BDR et les SDR ne s'alignent pas toujours sur leur cible

Mais ils devraient !

Malgré leurs différences, les développeurs commerciaux et les commerciaux travaillent tous deux dans le même processus. Pour atteindre rapidement un objectif commun, ils doivent s'aligner sur un élément clé : les ICP ou buyer personas.

Lors de l'embauche d'un vendeur, le responsable doit tenir compte de son marché cible et de ce qu'il doit offrir à cette personne pour acheter. Il en va de même pour les prospects : vous voulez que les représentants soient suffisamment disposés à évaluer si cela vaut la peine d'être poursuivi ou non.

Une chose qui m'a surpris était le nombre d'organisations qui n'étaient pas claires sur leur public cible.

Ils peuvent avoir une vague idée de qui ils doivent cibler, mais cela ne veut pas dire que c'est exact. Sans un profil de client idéal ou une personnalité d'acheteur en place, il n'y a aucun moyen d'identifier avec précision la meilleure personne pour chaque opportunité de vente.

Si vous ne savez pas qui cibler avec votre développement commercial, vous devez créer un pipeline pour les prospects qui ne se convertiront pas en clients payants. Cela crée de la frustration dans l'équipe de vente.

La performance de l'entreprise souffre parce que les nouvelles recrues ne réussissent pas.

Si vous souhaitez booster vos ventes, prenez le temps de comprendre qui est votre client idéal. Les organisations obtiennent 68 % de gains de ventes en plus lorsqu'elles peuvent identifier leurs clients.

Même s'il existe de nombreuses différences entre le développement commercial et les ventes, les deux départements entretiennent des relations étroites car ils dépendent l'un de l'autre.

Comment le développement commercial et les ventes peuvent-ils collaborer ?

L'objectif de l'équipe de vente est de faire de votre entreprise un succès. Mais, il y a parfois des conflits entre ces deux équipes qui peuvent vous empêcher d'atteindre cet objectif.

Voici quelques conseils pour vous aider à augmenter les performances en permettant aux deux départements de travailler ensemble. Ils donneront également à votre équipe une meilleure chance d'atteindre ses objectifs de manière cohérente.

Dans le passé, les entreprises étaient dirigées par leur équipe de vente et considéraient le marketing comme une préoccupation secondaire. Cependant, ceux qui ont aligné le développement des affaires sur les initiatives de fidélisation de la clientèle ont vu une augmentation de 36 %.

Je voudrais partager avec vous une liste de 50 activités de renforcement d'équipe de vente que j'ai compilées.

Voici 4 façons d'aider à créer une relation réussie entre les ventes et le développement commercial.

Une description de poste de développement des affaires est essentielle pour définir clairement les responsabilités d'un vendeur.
Découvrez qui est votre client et ce qu'il veut.
Lorsque vous êtes propriétaire d'une entreprise, il est important de rencontrer régulièrement vos employés. Ces réunions devraient être utilisées à deux fins : leur offrir des conseils et une orientation dans leur travail ainsi que s'assurer qu'ils comprennent ce qui doit se passer d'un point de vue organisationnel.
Plus nous partageons et mieux nous écoutons, plus il est facile d'obtenir des commentaires des autres.
Lier les bonus aux performances de l'équipe incite le groupe et garantit que chacun a une chance égale de le gagner.

Creusons.

Définir clairement ce que font les BDR et les SDR

Les développeurs commerciaux et les commerciaux ont beaucoup en commun, ce qui peut rendre difficile leur distinction. Cela crée une confusion quant à savoir qui est responsable de quoi.

Si vos commerciaux et développeurs commerciaux ne savent pas ce que fait l'autre, vous pourriez avoir des problèmes de confiance. Et si l'un intervient pour aider alors qu'un autre devrait être là à la place, il pourrait manquer quelque chose d'important.

Lorsque j'ai commencé à connaître l'expérience du développement des affaires, j'ai eu du mal car j'étais en charge de trouver de nouveaux prospects et de les transmettre à mon AE. Le problème avec cela est qu'elle pensait que je ferais un suivi après le premier e-mail, mais c'est vraiment son travail.

En conséquence, j'ai raté des pistes précieuses et j'ai perdu de l'argent.

Pour résoudre ce problème, j'ai essayé un stand-up quotidien. Mais cela n'a pas fonctionné car les réunions sont devenues routinières et plus personne ne les écoutait.

Mon partenaire commercial et moi avons développé un Standup 2.0 pour aider à résoudre ce problème.

Nous prenions les tâches de la journée et les listions sur papier.
Chaque fois que nous terminions une tâche, l'autre devait la rayer de notre liste.

C'est tellement facile de mettre en place ce genre de système. Si vous avez une équipe qui travaille à domicile, elle pourra voir ce que font les autres, et cela augmentera la responsabilité car il n'y a aucune excuse pour manquer des quotas. Cela encourage également toute l'équipe à travailler dur et à faire de son mieux.

Voici comment procéder :

Associez un développeur commercial et un commercial, puis changez de partenariat après une semaine. Cela créera de nouvelles connexions et c'est aussi amusant.

Rendez visibles les profils de vos clients idéaux

Il est crucial de comprendre votre client avant de décider qui il est et ce qui compte le plus pour lui. Cela peut être coûteux si le mauvais acheteur est ciblé, ce qui signifie que même si vous avez tout un pipeline de prospects ou de clients, votre entreprise n'atteindra pas ses objectifs de revenus.

Pour commencer, assurez-vous de rechercher votre public et de créer un profil client idéal. Cela vous donnera une meilleure idée du type de personnes à cibler pour de nouveaux clients ou qui seraient intéressées par les produits et services proposés par votre entreprise.

Pour que cela fonctionne, vous devez être disposé et capable de faire la recherche. Vous devez également rendre ces informations facilement accessibles à tous.

Si vous ne trouvez pas votre carte personnelle, cela ne vous sera d'aucune utilité. Créez un fichier puis imprimez les photos correspondant à chaque type de client. Placez-les sur des bureaux ou des murs, afin que les employés sachent avec qui ils travaillent.

Vous devriez avoir un moyen pour votre équipe de revérifier les informations en cas de doute.

Organiser des réunions régulières pour l'alignement

J'ai eu des difficultés avec les AE parce qu'ils n'ont pas fourni de commentaires sur mes pistes. Ils considéraient leur faible qualité et ne traitaient souvent pas les informations.

Trouver des prospects de qualité n'est pas toujours facile, c'est pourquoi les commentaires des clients et des vendeurs sont essentiels pour améliorer le niveau de qualité.

Statistiques sur les prospects

Pour vous assurer que les représentants du service client et les vendeurs sont alignés, organisez des réunions régulières pour vous assurer qu'ils sont sur la même longueur d'onde.

Lorsque l'on parle d'un prospect, il est important d'avoir une compréhension claire de ce que signifie la qualité.
Assurez-vous d'avoir une compréhension claire de ce à quoi ressemble le succès pour l'entreprise et comment il sera mesuré
Il existe de nombreuses approches pour générer des leads, mais vous devez choisir celle qui convient le mieux à votre entreprise.

C'est un moyen plus efficace de motiver les vendeurs car cela garantit que votre entreprise connaît ses besoins et que les acheteurs potentiels comprennent pourquoi ils devraient acheter chez vous.

Créer des occasions de partage d'expérience.

Travailler au sein d'une équipe de développement commercial a été l'expérience la plus révélatrice de ma vie. J'ai tellement appris de cela, et une activité qui m'a aidé était ? Un jour dans la vie."

Chaque mois, nous échangeons les responsabilités de nos BDR et AE pour nous assurer qu'ils comprennent tous les deux ce que l'autre fait.

Je prendrais le rôle de mon responsable de compte et je leur demanderais de faire le mien. Nous partagerions ensuite nos expériences à la fin de la journée.

Jusqu'à cet exercice, je n'avais jamais considéré l'impact de mon propre style de gestion sur les personnes que je gérais. Ce fut une expérience de développement commercial révélatrice qui m'a aidé à comprendre leurs défis et à reconnaître le type d'assistance dont ils avaient besoin de ma part.

Il est essentiel de créer un espace pour votre équipe afin de l'aider à comprendre ce qu'il faut pour réussir.

Associez une partie de la prime à la performance de l'équipe

Votre équipe a peut-être déjà un système de bonus compétitif, mais s'il est basé sur les performances individuelles, vous passez probablement à côté.

Voici pourquoi…

Généralement, la performance des Business Developers est mesurée par le nombre d'opportunités qu'ils génèrent tandis que les commerciaux sont évalués sur leurs revenus.

L'avenir du développement commercial

Le développement des affaires est un outil important pour la croissance des entreprises, mais il est souvent négligé. Une partie de la raison peut être que les gens ne savent pas ce qu'il fait vraiment. Cela aide les ventes et le marketing d'une manière similaire à la façon dont la recherche et le développement fonctionnent ensemble.

Le développement des affaires est un rôle qui est récemment venu au premier plan. Les entreprises investissent dans ce poste car cela les aide à garder une longueur d'avance sur la concurrence et les scientifiques des données, qui sont devenus l'un des emplois émergents les plus recherchés.

Et c'est logique ?

L'évolution des comportements des clients a créé un besoin de développement commercial. Les entreprises doivent désormais trouver de nouvelles façons de se connecter avec les clients, et la seule personne chargée de cette responsabilité est leur développeur commercial.

Le développement des affaires doit être jumelé à d'autres programmes, comme la formation à la vente et le coaching d'affaires.

Le département des finances doit travailler en étroite collaboration avec d'autres départements pour obtenir ses ressources et faire bouger les choses. En particulier, les ventes sont importantes car ce sont elles qui transforment le développement des affaires en revenus.

Pour réussir, une entreprise doit créer une équipe de développement commercial efficace qui peut combiner le marketing et le développement commercial avec les ventes.

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