전략적 영업 지원 관리자: 프로그램 업그레이드
게시 됨: 2022-04-10프로그램을 업그레이드하고 실제 결과를 이끌어내는 고급 팁
1인 영업 지원 프로그램을 사용하면 작업이 압도적일 수 있습니다. 하지만 많은 사람들이 작업하고 있기 때문에 더 많은 전문 지식과 다양한 관점을 사용할 수 있습니다.
나는 당신을 듣습니다.
우리는 작업의 세 가지 주요 부분인 전략, 실행 및 거버넌스에 초점을 맞춘 이 가이드를 돕고 싶었습니다.
- 영업 지원 관리자 전략
- 영업 지원 관리자 실행
- 영업 지원 관리자 거버넌스
가자, 응?
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
Sales Enablement Manager 전략: 항상 여기에서 시작
성공의 열쇠는 조직의 목표와 지원하는 사람들을 이해하는 것입니다.
영업 지원 관리자는 "사람 비즈니스"에 있다는 사실을 잊지 마십시오.
영업 지원 역할이 너무 많은 영역을 포괄할 때 주의가 산만해지기 쉽습니다. 하지만 직원들의 성공을 돕기 위해 내가 이 일을 하는 이유를 기억하는 것이 중요합니다.
로데릭 제퍼슨이 말했듯이,
영업 지원의 성공을 보장하기 위해 고려해야 할 4가지 P가 있습니다: 사람, 프로그램, 플랫폼 및 목적. 그것이 "사람 비즈니스"라는 것을 절대 잊지 마십시오!
우리는 회사의 모든 사업부와 파트너 관계를 맺을 수 있도록 보장하는 시스템을 갖추고 있으며 항상 사람이 우선입니다.
우리는 종종 우리 회사가 제공하는 제품, 프로세스 및 프로그램에서 길을 잃습니다. 우리는 잠재 고객 또는 고객의 여정에 우리가 어떻게 부합하는지에 대해 생각하는 것을 잊습니다.
판매 지원을 개발하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 잠재 고객의 손에 제품이나 서비스를 제공하는 방법으로 사용할 수 있습니다.
상단과 하단에서 바이인을 얻으십시오.
지원 관리자는 직원의 요구 사항과 회사의 상위 직원의 요구 사항 간의 균형을 유지하는 것이 항상 쉬운 일은 아닙니다. 그들이 원하는 것이 무엇인지 이해하고 경영진부터 하급 직원에 이르기까지 부서의 모든 사람이 목표를 달성할 수 있는 방법을 찾아야 합니다.
Bizzabo의 수익 지원 관리자인 Mark Eckstein은 관리가 해결하고자 하는 문제를 이해하고 유사한 문제에 직면한 직원과 이야기해야 한다고 제안합니다.
이러한 대화에서 해결해야 할 문제를 식별할 수 있습니다.
시작하려면 직원과 함께 몇 가지 쉬운 프로젝트를 수행하십시오. 그렇게 하면 그들은 당신을 더 신뢰하게 될 것입니다.
담당자가 흥미를 가질 만한 작업을 제공합니다. 당신은 그들이 미래에 당신의 시간을 주고 싶게 만들 수 있도록 그들의 삶을 더 쉽게 만드는 것부터 시작해야 합니다.
Greenhouse Software의 수익 지원 이사인 Whitney Sieck은 성공적인 고용 프로세스를 위해서는 그들이 있는 곳에서 회사를 만나야 한다고 말했습니다.
그녀는 포용 이니셔티브를 위한 추가 작업 흐름을 만드는 것보다 다각화에 점진적인 접근 방식을 취할 것을 권장합니다.
활성화 기능에서 성공하려면 강력한 분석 기술이 필요합니다. 또한 이해 관계자가 어떤 결정을 내려야 하는지에 대해 정렬할 수 있도록 질적 및 양적 데이터를 수집합니다. 이를 돕기 위해 현재 상황과 지속적인 개선을 위한 로드맵을 보여주는 "활성화 성숙도 모델"을 만듭니다.
회사와 직면한 과제에 따라 다릅니다. 틀 밖에서 생각해야 합니다.
영업 지원을 위한 명확한 전략을 갖는 것도 중요하지만 모범 사례도 필요합니다.
"다양한 배경을 가진 많은 사람들과 판매를 옵션으로 생각하지 않는 사람들이 많이 있습니다."
인에이블먼트와 관련하여 만능 솔루션은 없습니다. 훌륭한 인에이블먼트 리더는 이전 경험을 회사의 요구에 맞는 전략과 프레임워크로 만들 수 있습니다.
그녀는 알아야합니다. 그녀는 SaaS 업계에서 경험이 있지만 현재 회사로 100% 이전할 수 없었습니다.
조직의 전략적 목표에 따라 우선 순위 설정
조직이 필요로 하는 것과 개인의 선호도 사이에서 고민할 수 있습니다. 조직이 성공하면 그 회사의 모든 구성원에게 유익하다는 것을 기억하십시오.
따라서 경쟁 우선 순위에 직면할 때 최상위 목표의 우선 순위를 지정하는 것이 중요합니다. New Relic의 Marcela Pineros는 이 점을 강조합니다.
회사 및 현재 목표에 부합하는지 확인하십시오. 직원들에게 원하는 내용을 계속 확인하세요.
그 외에도 직원을 참여시키는 다양한 접근 방식이 있습니다.
Mark Eckstein은 새로운 ARR이 그의 작업을 측정하는 기준이 되었기 때문에 이를 추진할 특정 영역을 찾았다고 말했습니다. 그는 자신뿐만 아니라 영업사원에게 도움이 되는 것에 주의를 기울였습니다.
올바른 프로젝트를 찾는 Marcela의 접근 방식은 회사 성장에 도움이 되는지 이해하는 것입니다.
- 직위가 회사 목표와 일치합니까?
- 가장 큰 차이를 만들까요?
그녀는 당신의 목표와 일치하지 않는 이니셔티브에 대해 거절해야 할 수도 있다고 말합니다. 또한 중역의 엄폐물이 필요하지만 가장 중요한 이니셔티브를 추적하고 추진하는 데 도움이 됩니다.
영업 교육이 영업 지원을 위해 필요한 유일한 것이라고 생각했습니다.
성공의 모습을 미리 정의하십시오.
프로젝트나 이니셔티브를 성공적으로 만들려면 성공이 어떤 모습이고 어떻게 측정할 수 있는지 알아야 합니다.
인에이블먼트 팀은 포괄 대상이 되기 쉽고 가장 쉬운 방법은 성공 여부를 알 수 있는 방법을 고려하지 않고 새 프로젝트를 시작하는 것입니다.
프로젝트가 끝나면 성공이 어떤 것인지에 대해 공유하는 것이 중요합니다.
선행 지표를 식별하는 것이 중요합니다. 그러면 프로젝트가 어떻게 진행되고 있고 성공 여부를 알 수 있기 때문입니다.
One-percenter는 일반적으로 최고의 영업 사원이므로 온보딩 중에 더 잘 수행합니까? 아니면 시작할 때 비즈니스 책이 있습니까?
전략적 파트너가 되십시오
아니오라고 말하는 것은 어려울 수 있지만 동등한 파트너로 보일 때 모래에 선을 긋는 것이 중요합니다.
마르셀라가 말했듯이,
교육은 돈의 구덩이처럼 보일 수 있지만 실제로는 투자이며 회사가 더 많은 돈을 버는 데 도움이 됩니다. 교육에 대한 사고 방식을 바꾸는 데는 시간이 걸리지만 성공적인 영업 지원 프로그램을 만드는 데 중요합니다.
문제가 아니라 해결책을 제시해야 합니다.
Hearsay Systems의 현장 운영 및 지원 책임자인 Chad Dyar는 서로 다른 기술을 가진 사람들을 지원하기 위한 계획이 필요하다고 말했습니다. 또한 종단 간 프로세스가 있어야 합니다.
인에이블먼트가 하나의 프로세스를 담당하면 우선순위가 떨어지거나 궤도에서 벗어나기 쉽습니다. 행동 변화가 필요한 변화를 주도할 때 성공할 확률은 항상 높습니다.
인에이블먼트는 전략적인 파트너가 되어야 합니다.
왜요?
수익과 관련하여 Enablement 팀은 어떤 과제와 우선 순위가 중요한지에 대한 통찰력이 필요합니다. 그들은 또한 그들의 성격을 이해하기 위해 다양한 사람들이 일하는 방식에 대한 이해가 필요합니다.
ROI가 높지는 않지만 올바른 일인 것처럼 보이는 프로젝트는 관리자와 회사 소유자에게 어렵습니다. 지원이 수익 목표와 연결되면 프로젝트의 우선 순위를 지정하기가 더 쉬워집니다.
지원을 위해 다양한 팀 고용
보시다시피 판매 지원은 매우 광범위합니다. 성공하려면 많은 일을 해야 합니다.
Chad는 기꺼이 손을 더럽히고 팀으로 함께 일할 수 있는 문제 해결사를 고용할 것을 제안합니다.
영업, 마케팅, 고객 서비스, 교육 및 분석에 대한 배경 지식을 가진 사람들을 찾아야 합니다. 팀을 다음 단계의 성공으로 확장하면 새로운 솔루션을 신속하게 구상할 수 있는 뛰어난 화학 세트를 갖게 됩니다.
영업 지원 실행
실행은 무엇을 가르쳐야 하는지, 어떻게 수행해야 하는지, 누가 기술을 가르쳐야 하는지에 관한 것입니다.
회사가 일터를 다각화하고 싶을 때 가끔 사람들을 불러들여 6시간 동안 이야기를 나눈다. 작동하지 않습니다.
요즘 사람들이 원격으로 일하면서 자신의 강점과 약점을 솔직하게 말할 수 있을 만큼 그 사람을 잘 알지 못하면 비판을 받기가 훨씬 더 어렵습니다.
결국, 이것은 집에서 일하는 남자입니다. 그는 그가 보는 모든 곳에서 주의를 산만하게 합니다.
취업 시장을 다양화하는 데 도움이 되는 많은 프로그램이 있다는 것을 알게 되었습니다. 그리고 점점 더 많은 회사들이 채용 과정에서 집중하는 것 같습니다.
재택 근무는 애완 동물, 어린이 및 룸메이트와 같은 주의를 산만하게 할 수 있습니다. 뿐만 아니라 업무 메시지도 수시로 옵니다.
Marcela는 다음과 같이 좋은 점을 지적합니다.
우리는 더 효과적이기 위해 우리가 알고 있는 베스트 프랙티스에서 이끌어낼 필요가 있습니다. 이는 원격 팀과 작업할 때 특히 중요합니다.
지식경영부터 시작하라
Marcela는 지식 관리부터 시작해야 한다고 생각합니다. 이상적으로는 현장에서 배운 교훈을 캡처하고 직원이 적절하다고 생각하는 대로 사용할 수 있도록 해당 교훈을 수집하기 전에 검토하십시오.
프로그램이 성장함에 따라 콘텐츠가 문제가 될 수 있습니다. Marcela는 다양한 방식으로 메시지를 전달하고 그에 따라 성장할 시스템을 만드는 방법을 알아낼 것을 조언합니다.
프로그램을 확장하는 한 가지 방법은 참여에 대한 인센티브를 추가하는 것입니다. 예를 들어 보너스나 상을 제공할 수 있습니다.
잠재적인 이해 관계자와 좋은 관계 구축
하나의 군대가 되는 것은 어렵습니다. Mark Eckstein은 40명의 다른 영업 사원과 15명의 고객 성공 담당자를 지원하는 영업 사원이지만 일부 교육 책임도 맡습니다.
그는 모든 프레젠테이션을 혼자서 할 수 없기 때문에 다른 부서의 주제 전문가에게 의존합니다.
그는 도움을 요청하기 전에 그들과 관계를 구축할 것을 권장합니다.
그는 누군가의 신뢰를 원한다면 먼저 관계를 구축하는 것이 가장 좋다고 조언합니다.
전문가와 신뢰를 구축하십시오. 그들은 당신이 장기적으로 성공하는 데 도움이 될 것이라는 것을 알아야 하지만 약간의 추진력도 필요합니다.
당신이 그들에게 더 많은 일을 추가하는 것이 아니라 당신과 파트너 관계를 맺음으로써 그들의 일을 더 쉽게 만들 것이라는 점을 그들이 이해하도록 하십시오.
트레이너에게 투자하세요
많은 관리자들이 코칭을 잘하지 못합니다. 따라서 직원이 직원을 지도할 수 있도록 하려면 직원을 지도할 수 있는 프로그램을 개발해야 합니다.
전문 교사와 같은 방식으로 주제 전문가와 협력해야 합니다. 당신은 그들이 스스로 가르칠 수 있기를 기대할 수 없습니다.
강사는 종종 연수생이 교육 세션이 끝날 때 점수를 매길 것이라는 사실을 깨닫지 못합니다. 강사가 무엇을 평가할 것인지 알도록 하는 것이 좋습니다.
이 책은 교육 자료 디자인에 대한 기술을 향상시키려는 모든 사람에게 적극 권장됩니다.
짧은 피드백 루프로 지속적으로 실험
Eckstein은 당신의 프로그램과 사랑에 빠지지 말 것을 권장합니다. 그는 테스트하기 전에는 작동하는지 알 수 있는 방법이 없다고 말합니다.
핵심은 두 번째 집단에서 작동하지 않는 것이 있는 경우 프로그램을 신속하게 피벗하고 업데이트할 수 있도록 짧은 피드백 루프를 갖는 것입니다.
그는 훈련 세션에서 이직률이 50%인데 피드백을 기반으로 각 집단의 프로그램을 지속적으로 조정하기 때문에 매우 좋습니다. 훈련 중에 질문이 생기면 다음 그룹보다 먼저 수정합니다.
피드백 루프는 모든 조직의 핵심이므로 회사 내의 각 기능이나 그룹에 연락 담당자를 지정하는 것이 중요합니다.
Marcela Pineros도 같은 생각을 가지고 있으며 팀의 담당자를 각 그룹에 할당합니다. 그녀는 말한다,
그들은 중개인입니다. 그들은 우리 팀에 무슨 일이 일어나고 있는지 소통하기 위해 존재하며 모범 사례에 대한 피드백 루프로 사용할 수 있습니다.
1인샵이라 우선순위 관리는 제가 다 알아서 하기 쉬운데 사람이 많아지면 쉽지가 않더라구요.
내용은 적을수록 좋습니다.
영업 지원 콘텐츠는 간결하고 핵심이 있어야 합니다.
아이디어는 몇 가지 베스트셀러를 읽고 판매 스토리가 무엇인지 파악하는 것입니다.
이것들을 지식의 작은 조각이나 덩어리로 생각할 수 있습니다.
나는 조직 전체의 모든 최고 영업 사원과의 대화를 끊고 이러한 지식 조각 중 400개를 얻게 됩니다. 평균 2분입니다.
통합에 대해 고유한 방식으로 이야기하는 14명의 영업 사원이 있을 수 있습니다.
일련의 스니펫을 듣는 것은 담당자가 다양한 상황에 어떻게 접근하고 해당 시나리오에서 말하는 내용을 볼 수 있기 때문에 매우 중요합니다.
녹음은 짧지만 영업 사원이 원할 때 필요한 것을 쉽게 찾을 수 있도록 주제별로 구성해야 합니다.
이 통화에서 얻은 통찰력을 통해 담당자는 예상되는 사항을 알고 솔루션을 준비할 수 있습니다. 이것은 그들이 시장의 추세를 이해하는 데 도움이 됩니다.
동영상은 8분 미만이어야 합니다. 공 또는 합창과 같은 도구를 사용할 수 있지만 직접 만드는 것이 더 합리적일 수 있습니다.
Mark는 한 도구에 너무 많이 의존하면 액세스 권한이 없는 다른 사람들이 어려울 수 있기 때문에 콘텐츠를 직접 소유하는 것을 좋아한다고 말합니다. 그는 회사의 모든 사람이 역할에 관계없이 액세스할 수 있기를 바랍니다.
Leigh Smith는 한입 크기의 대화형 콘텐츠가 가장 좋다는 데 동의합니다. 그는 또한 세션이 끝날 때 다시 참조할 내용을 담당자에게 남겨둘 것을 권장합니다.
다양한 학습 스타일을 위한 콘텐츠 개발
사람마다 학습 스타일이 다르기 때문에 모든 유형의 학습자를 위한 콘텐츠를 만들어야 합니다.
그것은 주어진 것입니다.
Leigh Smith는 이 아이디어를 한 단계 더 발전시켰습니다. 그는 모든 세션이 다양한 형식으로 제공되어야 한다고 믿으며 발표자가 청중을 충분히 알고 상황에 따라 적응할 수 있기를 바랍니다.
PowerPoint 프레젠테이션을 전달할 때 메시지에 관련된 유일한 사람이 청력 문제가 있거나 잘 볼 수 없는 경우를 대비하여 백업 계획을 세우는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 무슨 일이 있어도 요점을 파악할 수 있습니다.
그것이 Leigh가 대규모 그룹을 위한 훈련을 하지 않는 이유입니다. 그는 코칭 교육을 제공하는 가장 효과적인 방법은 각 팀 구성원과 함께 더 느린 속도로 진행할 수 있는 소그룹 세션이라고 믿습니다. 그리고 그는 그들이 지시하는 대로 빠르거나 느리게 함으로써 그들의 필요를 충족시킬 것을 권장합니다.
가장 잘 배우는 방법에 따라 훈련을 여러 그룹으로 나눌 수도 있습니다. 이렇게 하면 모든 그룹이 귀하가 제공하는 내용에 참여하고 있음을 알 수 있습니다.
챔피언 및 성공 사례 개발
인간이 하기 가장 어려운 것 중 하나는 나쁜 습관을 깨는 것입니다. 일상을 바꾸기 위해서는 지속적인 교육과 긍정적인 강화가 필요합니다.
사람만 훈련시킬 수는 없습니다. 그것이 효과가 있다는 것을 보여주고 직원들과 함께 많은 후속 작업을 수행해야 합니다.
다른 사람보다 더 성공한 두세 명의 직원을 찾는 것이 사람들의 마음을 사로잡는 가장 빠른 방법입니다. 일단 그들이 그것을 보면, 다른 판매원은 당신이 가지고 있는 것을 듣고 원할 것입니다.
영업 관리자와 담당자로부터 동의를 얻으십시오.
로버트 M. 피터슨(Robert M. Peterson) 박사는 기업이 영업 사원의 성공을 돕기 위해 고유한 프로그램을 만들 것을 제안합니다.
누가 잘하고 있는지 알면 그들이 하고 있는 일을 계속할 수 있습니다. 또한 판매 지원 프로그램을 검증하는 성공 사례를 제공합니다.
자신을 정보 브로커라고 생각하십시오.
"영업 개발 플레이북"의 트레이너이자 저자인 Mark Eckstein은 자신의 성공 비결이 정보 공유라고 말합니다.
그는 정보 중개인이 회사에 적합한 후보자를 찾기 위해 다양한 출처를 사용할 것을 권장합니다.
- 포럼에 머물면서 시간을 내어 모든 Slack 채널을 읽는 것이 중요합니다. 이것은 어떤 추세가 일어나고 있는지, 사람들이 직면한 도전 과제와 성공 방법을 확인하는 데 도움이 될 것입니다.
- 영업 사원을 돕는 한 가지 방법은 모든 스탠드업 및 예측 회의에 참석하는 것입니다. 이렇게 하면 문제가 있는 부분을 식별하여 훨씬 더 일찍 실행 가능한 솔루션을 제공할 수 있습니다.
- 고객 성공 팀은 구조화된 체인 외부에서 진행 중인 일을 찾기 시작하기에 좋은 곳입니다. 그들이 일을 하는 방법을 보고 좌절을 완화할 의사 소통 방법을 찾을 수 있는지 확인하십시오.
- 영업팀이 아니더라도 템플릿을 다른 부서로 보냅니다. 그들에게 무엇이 관련되고 유용할지 결코 알 수 없습니다.
그녀는 영업 활성화가 마케팅 및 영업을 위한 의사 결정 프로세스의 일부가 되어야 한다고 말합니다.
성공이란 모든 마케팅 데이터, 메시징 도구 및 콘텐츠를 사용하여 영업 팀이 온보딩 및 영업 프로세스에서 사용할 수 있는 유용한 자산을 만드는 것으로 정의할 수 있습니다.
Marcela Pineros는 New York Times도 자신의 정보를 사람들에게 알리는 데 어려움을 겪고 있다고 말합니다.
당신은 그것을 어떻게합니까?
사람들은 관심 있는 주제를 스스로 선택할 것입니다. 모든 것을 모든 사람에게 밀어붙여야 한다는 잘못된 생각은 소음만 발생시킵니다. 정보를 분류해야 하므로 특정 항목을 원하거나 필요로 하는 사람들이 쉽게 사용할 수 있습니다.
Google 드라이브가 콘텐츠 구성에 가장 좋은 도구라는 것을 알지만 바로 가기가 없습니다. 스스로 해야 합니다.
영업 지원 거버넌스
거버넌스는 전달한 내용을 어떻게 입증하느냐에 관한 것입니다. 또한 정기적으로 업데이트하여 콘텐츠를 신선하고 관련성 있게 유지하는 것도 포함됩니다.
거버넌스 문제는 다음과 같습니다.
- 추적
- HTML로 코딩하기
- 링크 썩음
Marcela Pineros는 회사가 성장함에 따라 다른 데이터 소스에 대한 모든 링크와 연결을 관리하는 것이 점점 더 어려워진다고 제안합니다. 이것이 바로 시스템이 필요한 이유이므로 모든 것이 수동 또는 임시가 되지 않습니다.
확장 가능한 시스템 및 구조 생성
가장 어려운 측면 중 하나는 하나의 공급업체 또는 영업 지원 도구를 선택하는 것입니다. 한 번 선택하면 바꾸기가 어렵습니다.
이것이 Marcela가 Google 드라이브를 불가지론적 콘텐츠 저장소로 권장하는 이유입니다. 문서에 액세스할 수 있는 사람을 제어할 수 있으며 한 번에 하나의 파일만 업데이트합니다.
중복을 유지하지 않으려면 항상 원본 문서에 다시 링크하십시오.
Ryan Donohue는 도구가 완성된 후에만 프로세스를 자동화하는 데 적합하다고 말합니다.
영업 담당자에게 새로운 아이디어와 프로세스를 실험할 수 있는 기회를 주어 이미 시행 중인 사항을 개선하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
모든 목표에는 측정 가능한 목표가 있어야 합니다.
진행 상황을 추적하는 것은 조직의 목표를 달성하고 있음을 증명하는 데 중요합니다.
이 기사에서는 판매 지원 성공을 측정하는 방법에 대해 설명합니다.
문제는 측정 가능한 것이 무엇인지 파악하는 것입니다. 첫 번째 단계는 측정할 수 있는지 여부를 아는 것입니다.
Mark Eckstein은 담당자를 평가하는 유일한 방법은 현재까지 열린 기회 및 파이프라인과 같은 활동을 추적하는 것이라고 말합니다.
영업 담당자는 종종 일주일에 150개의 활동을 합니다. 당신은 그들이 그러한 활동에 대해 어떻게 수행하고 있는지 알아야 하며, 모든 사람에게 그들이 진행하고 있는 진행 상황을 알리는 것이 중요합니다.
Mark Eckstein이 말했듯이 직원의 평생 가치에 대해 생각하십시오.
직원들을 잘 대할 때마다 우리 모두에게 이익이 됩니다. 그들이 그들에게 기대하는 것이 무엇인지 알고 있고 우리가 그들의 성공을 돕고 싶다면 경험이 더 즐겁습니다.
영업 활성화에 대한 처리
Sales Enablement 전문가에게 최고의 팁을 물었을 때 어디서부터 시작해야 할지 확신이 서지 않았습니다. 이 주제에 대해 공유할 수 있는 내용이 너무 많습니다.
그러나 강력한 영업 지원 프로그램은 전략, 실행 및 거버넌스의 세 가지 영역에 초점을 맞춰야 합니다. 이는 이 기능이 잘 수행되어야 하는 핵심 측면이기 때문입니다.
직업이 무엇을 수반하는지 그리고 당신이 다양할 때 그것이 당신의 조직에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 이해하는 것이 더 쉽습니다.
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