Strategic Sales Enablement Manager: ยกระดับโปรแกรมของคุณ

เคล็ดลับขั้นสูงเพื่อยกระดับโปรแกรมของคุณและขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่แท้จริง

ด้วยโปรแกรมการเปิดใช้งานการขายคนเดียว งานสามารถล้นหลาม ด้วยคนจำนวนมากที่ทำงานเกี่ยวกับเรื่องนี้ คุณจึงมีความเชี่ยวชาญและมุมมองที่แตกต่างออกไป

ฉันได้ยินคุณ.

เราต้องการช่วยคู่มือนี้โดยเน้นที่สามส่วนหลักของงาน ได้แก่ กลยุทธ์ การดำเนินการ และธรรมาภิบาล

• กลยุทธ์ผู้จัดการการเปิดใช้งานการขาย
• การดำเนินการของผู้จัดการการเปิดใช้งานการขาย
• การกำกับดูแลการจัดการการเปิดใช้งานการขาย

มาเริ่มกันเลยดีกว่าไหม

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

กลยุทธ์การจัดการการเปิดใช้งานการขาย: เริ่มที่นี่เสมอ

กุญแจสู่ความสำเร็จคือการทำความเข้าใจวัตถุประสงค์ขององค์กรและบุคคลที่คุณสนับสนุน

ในฐานะผู้จัดการการเปิดใช้งานการขาย อย่าลืมว่าคุณอยู่ใน "ธุรกิจคน"

ง่ายที่จะฟุ้งซ่านเมื่อบทบาทการเปิดใช้งานการขายครอบคลุมพื้นที่มากมาย แต่สิ่งสำคัญสำหรับฉันคือต้องจำไว้ว่าเหตุใดฉันจึงทำงานนี้เพื่อช่วยให้พนักงานของฉันประสบความสำเร็จ

ดังที่ร็อดเดอริก เจฟเฟอร์สันกล่าวไว้ว่า

เพื่อให้แน่ใจว่าการขายจะประสบความสำเร็จ มีข้อควรพิจารณาสี่ประการ ได้แก่ บุคลากร โปรแกรม แพลตฟอร์ม และวัตถุประสงค์ อย่าลืมว่ามันคือ “ธุรกิจคน”!

เรามีระบบที่ช่วยให้มั่นใจว่าเรากำลังเป็นพันธมิตรกับทุกหน่วยธุรกิจของบริษัท และให้ความสำคัญกับคนก่อนเสมอ

เรามักจะหลงทางในผลิตภัณฑ์ กระบวนการ และโปรแกรมที่บริษัทของเรานำเสนอ เราลืมคิดว่าเราเหมาะสมกับเส้นทางของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้าอย่างไร

มีหลายวิธีในการพัฒนาความสามารถในการขาย คุณสามารถใช้วิธีนี้เพื่อให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไปถึงมือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งเป็นวิธีที่ฉันดำเนินการ

รับซื้อจากด้านบนและด้านล่าง

เมื่อคุณเป็นผู้จัดการการเปิดใช้งาน มันไม่ง่ายเสมอไปที่จะสร้างสมดุลระหว่างความต้องการของพนักงานกับความต้องการที่สูงขึ้นในบริษัท คุณต้องเข้าใจสิ่งที่พวกเขาต้องการและค้นหาวิธีการสำหรับทุกคนในแผนกของคุณ ตั้งแต่ผู้บริหารไปจนถึงพนักงานระดับต่ำ เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

Mark Eckstein ผู้จัดการด้านรายได้ของ Bizzabo แนะนำว่าคุณต้องเข้าใจการจัดการปัญหาที่ต้องการแก้ไข จากนั้นพูดคุยกับพนักงานที่เผชิญกับความท้าทายที่คล้ายคลึงกัน

จากการสนทนาเหล่านั้น คุณสามารถระบุปัญหาที่ต้องแก้ไขได้

ในการเริ่มต้น ทำโปรเจ็กต์ง่ายๆ กับพนักงานของคุณ ด้วยวิธีนี้พวกเขาจะมั่นใจในตัวคุณมากขึ้น

ให้งานตัวแทนที่พวกเขาจะตื่นเต้น คุณควรเริ่มต้นด้วยการทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นเพื่อที่คุณจะได้ทำให้พวกเขาต้องการใช้เวลาของคุณในอนาคต

Whitney Sieck ผู้อำนวยการฝ่ายส่งเสริมรายได้ของ Greenhouse Software กล่าวว่าเพื่อให้มีกระบวนการจ้างงานที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องพบกับบริษัทที่พวกเขาอยู่

เธอแนะนำให้ใช้วิธีการเพิ่มความหลากหลายในการกระจายความเสี่ยง แทนที่จะสร้างกระแสงานเพิ่มเติมสำหรับการริเริ่มการรวม

เพื่อให้ประสบความสำเร็จในฟังก์ชันการเปิดใช้งาน คุณต้องมีทักษะการวิเคราะห์ที่ดี คุณยังรวบรวมข้อมูลเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณเพื่อให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมีความสอดคล้องในการตัดสินใจในสิ่งที่ควรทำ เพื่อช่วยในเรื่องนี้ ให้สร้าง “แบบจำลองวุฒิภาวะการเปิดใช้” ซึ่งจะแสดงสถานะปัจจุบันของกิจการตลอดจนแผนงานสำหรับการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

ขึ้นอยู่กับบริษัทของคุณและความท้าทายที่คุณเผชิญ คุณต้องคิดนอกกรอบ

การมีกลยุทธ์ที่ชัดเจนในการส่งเสริมการขายเป็นสิ่งสำคัญ แต่คุณก็จำเป็นต้องมีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้วย

“มีคนจำนวนมากที่มีภูมิหลังแตกต่างกัน และบางคนที่ไม่เคยคิดว่าการขายเป็นตัวเลือก”

เมื่อพูดถึง Enablement ไม่มีโซลูชันที่เหมาะกับทุกขนาด ผู้นำที่มีความสามารถที่ยอดเยี่ยมจะสามารถหล่อหลอมประสบการณ์เดิมของพวกเขาให้เป็นกลยุทธ์และกรอบงานที่เหมาะกับความต้องการของบริษัทของคุณได้

เธอควรรู้ เธอมีประสบการณ์ในอุตสาหกรรม SaaS แต่ยังไม่สามารถโอนให้บริษัทปัจจุบันได้ 100%

กำหนดลำดับความสำคัญตามวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์ขององค์กร

คุณอาจรู้สึกสับสนระหว่างสิ่งที่องค์กรต้องการและความชอบส่วนบุคคล อย่าลืมว่าเมื่อองค์กรประสบความสำเร็จ มันจะดีสำหรับสมาชิกทุกคนในบริษัทนั้น

ดังนั้นเมื่อคุณต้องเผชิญกับการจัดลำดับความสำคัญที่แข่งขันกัน การจัดลำดับความสำคัญของเป้าหมายระดับบนสุดจึงเป็นสิ่งสำคัญ Marcela Pineros จาก New Relic เน้นย้ำประเด็นนี้

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีความสอดคล้องกับบริษัทและเป้าหมายปัจจุบัน คอยติดตามสิ่งที่พวกเขาต้องการจากพนักงานของพวกเขา

นอกเหนือจากนั้น ยังมีวิธีการต่างๆ ในการรับพนักงานของคุณเข้าทำงาน

Mark Eckstein กล่าวว่า ARR ใหม่เป็นตัวชี้วัดที่งานของเขากำลังถูกวัด ดังนั้นเขาจึงมองหาพื้นที่เฉพาะที่จะผลักดันมัน เขาให้ความสนใจกับสิ่งที่จะช่วยพนักงานขายไม่ใช่แค่ตัวเขาเอง

แนวทางของ Marcela ในการค้นหาโครงการที่เหมาะสมคือการทำความเข้าใจว่าโครงการนี้จะช่วยให้บริษัทของคุณเติบโตได้หรือไม่

• ตำแหน่งสอดคล้องกับเป้าหมายของบริษัทหรือไม่?
• มันจะสร้างความแตกต่างมากที่สุด?

เธอบอกว่าคุณอาจต้องปฏิเสธการริเริ่มที่ไม่สอดคล้องกับเป้าหมายของคุณ คุณจะต้องมีถุงลมนิรภัยสำหรับผู้บริหาร แต่จะช่วยให้คุณติดตามและผลักดันความคิดริเริ่มที่สำคัญที่สุดได้

ฉันคิดว่าการฝึกอบรมการขายเป็นสิ่งเดียวที่ฉันต้องทำเพื่อให้เกิดการขาย

กำหนดล่วงหน้าว่าความสำเร็จเป็นอย่างไร

ในการทำให้โครงการหรือความคิดริเริ่มประสบความสำเร็จ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าความสำเร็จจะเป็นอย่างไรและจะวัดได้อย่างไร

เป็นเรื่องง่ายสำหรับทีมการเปิดใช้งานที่จะเป็นฝ่ายรับทั้งหมด และวิธีที่ง่ายที่สุดคือพวกเขาเริ่มโครงการใหม่โดยไม่พิจารณาว่าพวกเขาจะทราบได้อย่างไรว่าประสบความสำเร็จหรือไม่

เมื่อโครงการสิ้นสุดลง สิ่งสำคัญคือต้องมีความเข้าใจร่วมกันว่าความสำเร็จเป็นอย่างไร

การระบุตัวบ่งชี้ชั้นนำเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากคุณสามารถเห็นได้ว่าโครงการดำเนินไปอย่างไรและประสบความสำเร็จหรือไม่

หนึ่งเปอร์เซ็นต์มักจะเป็นพนักงานขายอันดับต้น ๆ ดังนั้นพวกเขาจึงทำงานได้ดีขึ้นในระหว่างการเริ่มต้นใช้งาน หรือพวกเขามีหนังสือธุรกิจเมื่อเริ่มต้น?

ร่วมเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์

การปฏิเสธอาจเป็นเรื่องยาก แต่สิ่งสำคัญคือต้องวาดเส้นบนพื้นทรายเมื่อคุณถูกมองว่าเป็นหุ้นส่วนที่เท่าเทียมกัน

อย่างที่มาร์เซล่าบอก

การฝึกอบรมอาจถูกมองว่าเป็นหลุมเงิน แต่จริงๆ แล้วมันคือการลงทุนและช่วยให้บริษัททำเงินได้มากขึ้น ต้องใช้เวลาในการเปลี่ยนความคิดของคุณเกี่ยวกับการฝึกอบรม แต่เป็นกุญแจสำคัญสำหรับการสร้างโปรแกรมการเปิดใช้งานการขายที่ประสบความสำเร็จ

คุณต้องเสนอวิธีแก้ปัญหา ไม่ใช่แค่ปัญหา

Chad Dyar หัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการภาคสนามและการเปิดใช้งานที่ Hearsay Systems กล่าวว่าจำเป็นต้องมีแผนในการช่วยให้ผู้ที่มีทักษะต่างกัน ควรมีกระบวนการแบบ end-to-end ด้วย

เมื่อ Enablement รับผิดชอบกระบวนการเดียว เป็นเรื่องง่ายสำหรับสิ่งต่างๆ ที่จะถูกลดความสำคัญลงหรือหลุดออกจากราง เมื่อพวกเขาเป็นผู้นำการเปลี่ยนแปลงที่ต้องเปลี่ยนพฤติกรรม ก็มีโอกาสสูงที่จะประสบความสำเร็จอยู่เสมอ

การสนับสนุนจะต้องเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ ไม่เช่นนั้น พวกเขากำลังแค่ต่อสู้กับไฟ แทนที่จะทำให้บริษัทเติบโต

ทำไม

เมื่อพูดถึงรายได้ ทีม Enablement ต้องการข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความท้าทายและลำดับความสำคัญที่สำคัญ พวกเขายังต้องการความเข้าใจเกี่ยวกับวิธีการทำงานของแต่ละคนเพื่อที่จะเข้าใจบุคลิกของพวกเขา

โครงการที่ไม่มี ROI ที่แข็งแกร่งแต่ดูเหมือนจะเป็นสิ่งที่ควรทำนั้นยากสำหรับผู้จัดการและเจ้าของบริษัท เมื่อการเปิดใช้งานเชื่อมโยงกับเป้าหมายรายได้ การจัดลำดับความสำคัญของโครงการจะง่ายขึ้น

จ้างทีมที่หลากหลายเพื่อเปิดใช้งาน

อย่างที่คุณเห็น ความสามารถในการขายนั้นกว้างมาก คุณต้องทำหลายอย่างเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ

ชาดแนะนำให้จ้างนักแก้ปัญหาที่เต็มใจทำให้มือสกปรกและทำงานร่วมกันเป็นทีม

คุณควรมองหาผู้ที่มีพื้นฐานด้านการขาย การตลาด การบริการลูกค้า การฝึกอบรม และการวิเคราะห์ เมื่อคุณขยายทีมของคุณไปสู่ความสำเร็จในระดับต่อไป คุณจะมีชุดเคมีที่ยอดเยี่ยมที่สามารถคิดวิธีแก้ปัญหาใหม่ได้อย่างรวดเร็ว

การดำเนินการเปิดใช้งานการขาย

การดำเนินการเป็นเรื่องเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องสอน ทำอย่างไร และใครควรสอนทักษะ

บางครั้งเมื่อบริษัทต้องการกระจายสถานที่ทำงาน พวกเขาแค่พาคนเข้ามาคุยเป็นเวลาหกชั่วโมง นี้ไม่ทำงาน

ทุกวันนี้ เมื่อคนทำงานจากทางไกล และพวกเขาไม่รู้จักบุคคลนั้นดีพอที่จะบอกจุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขาทันที เป็นการยากกว่ามากสำหรับคนที่จะวิจารณ์

ท้ายที่สุดนี่คือผู้ชายที่ทำงานจากที่บ้านของเขา เขามีสิ่งที่ทำให้ไขว้เขวทุกที่ที่เขามอง

ฉันพบว่ามีโปรแกรมมากมายที่ช่วยกระจายตลาดงาน และมีบริษัทจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ที่ให้ความสำคัญกับเรื่องนี้ในระหว่างกระบวนการจ้างงาน

การทำงานจากที่บ้านอาจทำให้เกิดสิ่งรบกวนสมาธิ เช่น สัตว์เลี้ยง เด็ก และเพื่อนร่วมห้อง และไม่เพียงเท่านั้น แต่ข้อความงานยังเข้ามาตลอดเวลา

Marcel ทำให้ประเด็นที่ดี:

เราจำเป็นต้องดึงเอาแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่เรารู้จักมาใช้เพื่อให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อคุณทำงานกับทีมที่อยู่ห่างไกล

เริ่มต้นด้วยการจัดการความรู้

Marcela เชื่อว่าคุณควรเริ่มต้นด้วยการจัดการความรู้ ตามหลักการแล้ว ให้รวบรวมบทเรียนที่เรียนรู้จากภาคสนามและทบทวนก่อนเก็บเกี่ยวบทเรียนเหล่านั้นเพื่อให้พนักงานนำไปใช้ตามที่เห็นสมควร

เมื่อโปรแกรมเติบโตขึ้น เนื้อหาก็จะกลายเป็นปัญหาได้ Marcela แนะนำว่าคุณควรหาวิธีถ่ายทอดข้อความของคุณในแบบต่างๆ และสร้างระบบที่จะเติบโตไปพร้อมกับข้อความนั้น

วิธีหนึ่งในการขยายขนาดโปรแกรมของคุณคือการเพิ่มสิ่งจูงใจสำหรับการเข้าร่วม ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเสนอโบนัสหรือรางวัลได้

สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่มีศักยภาพ

การเป็นกองทัพหนึ่งเดียวนั้นยาก Mark Eckstein เป็นพนักงานขายที่สนับสนุนพนักงานขายอีก 40 คนและตัวแทนความสำเร็จของลูกค้า 15 คน แต่เขาก็ต้องรับผิดชอบในการฝึกอบรมด้วยเช่นกัน

เขาไม่สามารถนำเสนอเองทั้งหมดได้ ดังนั้นเขาจึงอาศัยผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านจากแผนกอื่นๆ

เขาแนะนำให้สร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาก่อนที่คุณจะขอความช่วยเหลือจากพวกเขา

เขาแนะนำว่าถ้าคุณต้องการความไว้วางใจจากใครสักคน ทางที่ดีที่สุดคือสร้างความสัมพันธ์ก่อน

สร้างความไว้วางใจกับผู้เชี่ยวชาญของคุณ พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าคุณจะช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จในระยะยาว แต่พวกเขาก็ต้องการแรงผลักดันเล็กน้อยเช่นกัน

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจว่าคุณจะไม่เพิ่มงานให้กับพวกเขา แต่จะทำให้งานของพวกเขาง่ายขึ้นโดยการร่วมมือกับคุณ

ลงทุนในเทรนเนอร์ของคุณ

ผู้จัดการหลายคนสอนไม่เก่ง ดังนั้น เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาสามารถสอนพนักงานได้ คุณต้องพัฒนาโปรแกรมที่จะช่วยให้พวกเขาทำได้

คุณต้องทำงานร่วมกับผู้เชี่ยวชาญด้านเนื้อหาในลักษณะเดียวกับการเป็นครูมืออาชีพ คุณไม่สามารถคาดหวังให้พวกเขาสามารถสอนได้ด้วยตัวเอง

ผู้สอนมักไม่ทราบว่าผู้เข้ารับการฝึกอบรมจะให้คะแนนเมื่อสิ้นสุดการฝึก เราขอแนะนำให้แน่ใจว่าผู้สอนรู้ว่าพวกเขาจะให้คะแนนอะไร

หนังสือเล่มนี้เหมาะสำหรับผู้ที่ต้องการพัฒนาทักษะในการออกแบบสื่อการสอน

ทดลองอย่างต่อเนื่องด้วยลูปความคิดเห็นสั้น ๆ

Eckstein ขอแนะนำไม่ให้ตกหลุมรักโปรแกรมของคุณ เขาบอกว่าไม่มีทางรู้ว่ามันจะทำงานจนกว่าคุณจะทดสอบ

กุญแจสำคัญคือการมีลูปความคิดเห็นสั้น ๆ เพื่อให้คุณสามารถหมุนและอัปเดตโปรแกรมของคุณได้อย่างรวดเร็ว หากบางอย่างใช้ไม่ได้กับกลุ่มที่สอง

เขามีอัตราการหมุนเวียน 50% ในการฝึกซ้อม ซึ่งถือว่ายอดเยี่ยมเพราะเขาปรับเปลี่ยนโปรแกรมสำหรับแต่ละกลุ่มตามความคิดเห็นอย่างต่อเนื่อง หากมีคำถามเกิดขึ้นระหว่างการฝึก เขาก็จะแก้ไขก่อนกลุ่มต่อไป

ลูปคำติชมเป็นกุญแจสำคัญในองค์กรใด ๆ ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญในการกำหนดผู้ประสานงานสำหรับแต่ละหน้าที่หรือกลุ่มภายในบริษัทของคุณ

Marcela Pineros มีแนวคิดเดียวกันและมอบหมายบุคคลที่มีคะแนนจากทีมของเธอให้แต่ละกลุ่ม เธอพูดว่า,

พวกเขาคือโบรกเกอร์ พวกเขาอยู่ที่นั่นเพื่อสื่อสารว่าเกิดอะไรขึ้นกับทีมของฉัน และฉันสามารถใช้เป็นข้อเสนอแนะสำหรับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดได้

ง่ายกว่าสำหรับฉันในการจัดการลำดับความสำคัญในฐานะร้านค้าคนเดียวเพราะฉันมีทุกอย่างภายใต้การควบคุม แต่มันไม่ง่ายเลยเมื่อมีผู้คนที่เกี่ยวข้องมากขึ้น

น้อยกว่ามากเมื่อพูดถึงเนื้อหา

เนื้อหาการเปิดใช้งานการขายควรกระชับและตรงประเด็น

แนวคิดคือการค้นหาว่าเรื่องราวการขายของคุณจะเป็นอย่างไรโดยการอ่านหนังสือขายดีสองสามเล่ม

คุณสามารถมองสิ่งเหล่านี้เป็นความรู้เล็กๆ น้อยๆ

ฉันตัดการสนทนาจากพนักงานขายอันดับต้นๆ ในองค์กรของฉัน และลงเอยด้วยความรู้ 400 ชิ้นเหล่านี้ โดยเฉลี่ยก็แค่สองนาที

ฉันอาจมีพนักงานขาย 14 คนซึ่งมีวิธีการเฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับการผสานการทำงาน

การฟังชุดของตัวอย่างเป็นสิ่งที่มีค่ามาก เนื่องจากคุณสามารถเห็นได้ว่าตัวแทนเข้าถึงสถานการณ์ต่างๆ ได้อย่างไร และสิ่งที่พวกเขาพูดในสถานการณ์เหล่านั้น

การบันทึกนั้นสั้น แต่คุณต้องจัดระเบียบตามหัวข้อเพื่อให้พนักงานขายค้นพบสิ่งที่ต้องการในเวลาที่ต้องการได้ง่าย

ด้วยข้อมูลเชิงลึกจากการโทรนี้ ตัวแทนจะรู้ว่าควรคาดหวังอะไรและเตรียมพร้อมกับวิธีแก้ปัญหา สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขาเข้าใจถึงแนวโน้มในตลาดของพวกเขา

วิดีโอควรมีความยาวไม่เกิน 8 นาที คุณสามารถใช้เครื่องมืออย่าง Gong หรือ Chorus แต่การสร้างมันขึ้นมาเองอาจสมเหตุสมผลกว่า

Mark บอกว่าเขาชอบที่จะเป็นเจ้าของเนื้อหานั้นเอง เพราะเมื่อคุณพึ่งพาเครื่องมือหนึ่งมากเกินไป ผู้อื่นอาจเข้าถึงได้ยากขึ้น เขาต้องการให้ทุกคนในบริษัทของเขาเข้าถึงได้ไม่ว่าพวกเขาจะมีบทบาทอะไร

Leigh Smith เห็นด้วยว่าเนื้อหาแบบอินเทอร์แอกทีฟขนาดพอดีคำนั้นดีที่สุด นอกจากนี้ เขายังแนะนำให้ทิ้งตัวแทนไว้ด้วยสิ่งที่จะอ้างอิงกลับไปเมื่อสิ้นสุดเซสชัน

พัฒนาเนื้อหาสำหรับรูปแบบการเรียนรู้ที่แตกต่างกัน

แต่ละคนมีสไตล์การเรียนรู้ที่แตกต่างกัน ซึ่งหมายความว่าคุณต้องสร้างเนื้อหาสำหรับผู้เรียนทุกประเภท

ที่ได้รับ

Leigh Smith นำแนวคิดนี้ไปอีกขั้นหนึ่ง เขาเชื่อว่าทุกเซสชั่นต้องมีให้บริการในรูปแบบต่างๆ มากมาย และต้องการให้ผู้นำเสนอของเขารู้จักผู้ฟังของพวกเขาดีพอที่จะปรับตัวตามสถานการณ์ได้

เมื่อคุณส่งงานนำเสนอ PowerPoint สิ่งสำคัญคือต้องมีแผนสำรองในกรณีที่บุคคลเพียงคนเดียวที่มีส่วนร่วมกับข้อความของคุณมีปัญหาในการได้ยินหรือมองไม่ชัด ด้วยวิธีนี้คุณจะสามารถเข้าใจประเด็นของคุณได้ไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้น

นั่นเป็นเหตุผลที่ลีห์ไม่ฝึกกลุ่มใหญ่ เขาเชื่อว่าวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการฝึกสอนคือการฝึกสอนแบบกลุ่มเล็กๆ ซึ่งคุณสามารถก้าวไปช้าๆ กับสมาชิกในทีมแต่ละคน และเขาแนะนำให้ตอบสนองความต้องการของพวกเขาโดยดำเนินการให้เร็วหรือช้าตามที่พวกเขาต้องการ

คุณยังสามารถแบ่งการฝึกอบรมออกเป็นกลุ่มต่างๆ ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาเรียนรู้ได้ดีที่สุดอย่างไร ด้วยวิธีนี้ คุณจะรู้ว่าทุกกลุ่มมีส่วนร่วมในสิ่งที่คุณนำเสนอ

พัฒนาแชมเปี้ยนและเรื่องราวความสำเร็จ

สิ่งที่ยากที่สุดอย่างหนึ่งที่มนุษย์จะทำคือเลิกนิสัยไม่ดี เราต้องการการศึกษาอย่างต่อเนื่องและการสนับสนุนในเชิงบวกเพื่อเปลี่ยนกิจวัตรของเรา

คุณไม่สามารถฝึกคนได้ คุณต้องแสดงให้เห็นว่ามันใช้ได้ผลและติดตามผลกับพนักงานของคุณเป็นจำนวนมาก

เป็นวิธีที่รวดเร็วที่สุดในการเอาชนะใจคนโดยการหาพนักงานสองหรือสามคนที่ประสบความสำเร็จมากกว่าคนอื่นๆ เมื่อพวกเขาเห็นสิ่งนั้น พนักงานขายคนอื่นๆ จะฟังและต้องการสิ่งที่คุณมี

รับการซื้อจากผู้จัดการฝ่ายขายและตัวแทน

Robert M. Peterson, Ph.D. แนะนำให้บริษัทต่างๆ สร้างโปรแกรมพิเศษเพื่อช่วยให้พนักงานขายประสบความสำเร็จ

เป็นเรื่องดีที่รู้ว่าใครทำผลงานได้ดีเพื่อที่คุณจะได้ทำในสิ่งที่พวกเขากำลังทำต่อไปได้ นอกจากนี้ยังให้เรื่องราวความสำเร็จที่ตรวจสอบโปรแกรมการเปิดใช้งานการขายของคุณ

คิดว่าตัวเองเป็นนายหน้าข้อมูล

Mark Eckstein ผู้ฝึกสอนและผู้เขียน “คู่มือการพัฒนาการขาย” กล่าวว่าเคล็ดลับสู่ความสำเร็จของเขาคือการแบ่งปันข้อมูล

เขาแนะนำให้นายหน้าข้อมูลใช้แหล่งข้อมูลที่หลากหลายเพื่อค้นหาผู้สมัครที่เหมาะสมสำหรับบริษัทของตน

• สิ่งสำคัญคือต้องอยู่ในฟอรัมและใช้เวลาอ่านช่อง Slack ทั้งหมด วิธีนี้จะช่วยให้คุณเห็นแนวโน้มที่กำลังเกิดขึ้น ความท้าทายที่ผู้คนกำลังเผชิญอยู่ และวิธีที่พวกเขาประสบความสำเร็จ
• วิธีหนึ่งที่จะช่วยพนักงานขายคือไปที่สแตนด์อัพและคาดการณ์การประชุมทั้งหมด ซึ่งจะทำให้คุณสามารถระบุได้ว่าพวกเขากำลังดิ้นรนอยู่ที่ใด เพื่อให้คุณสามารถจัดหาวิธีแก้ปัญหาที่ใช้งานได้ก่อนหน้านี้มากให้กับพวกเขา
• ทีมความสำเร็จของลูกค้าเป็นสถานที่ที่ดีในการเริ่มต้นมองหาสิ่งที่เกิดขึ้นนอกห่วงโซ่ที่มีโครงสร้าง ดูว่าพวกเขาทำสิ่งต่างๆ อย่างไร และดูว่าคุณสามารถหาวิธีสื่อสารที่จะช่วยบรรเทาความหงุดหงิดได้หรือไม่
• ส่งเทมเพลตไปยังแผนกอื่นๆ แม้ว่าจะไม่ใช่ทีมขายก็ตาม คุณไม่มีทางรู้ว่าสิ่งใดที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์สำหรับพวกเขา

เธอกล่าวว่า Sales Enablement จะต้องเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการตัดสินใจด้านการตลาดและการขาย

ความสำเร็จสามารถกำหนดได้ว่าเป็นการนำข้อมูลการตลาด เครื่องมือการส่งข้อความ และเนื้อหาทั้งหมดมาสร้างสินทรัพย์ที่ใช้งานได้สำหรับทีมขายที่พวกเขาสามารถใช้ได้ในระหว่างการเริ่มต้นและในกระบวนการขาย

Marcela Pineros กล่าวว่า New York Times ประสบปัญหาในการให้ข้อมูลกับผู้คนเช่นกัน

คุณจะทำอย่างไรมันได้หรือไม่?

ผู้คนจะเลือกหัวข้อที่พวกเขาสนใจด้วยตนเอง ความเข้าใจผิดคือเราควรผลักดันทุกอย่างให้ทุกคนซึ่งสร้างเสียงรบกวน เราจำเป็นต้องจัดหมวดหมู่ข้อมูลจึงเป็นเรื่องง่ายสำหรับผู้ที่ต้องการหรือต้องการสิ่งที่เฉพาะเจาะจง

ฉันพบว่า Google ไดรฟ์เป็นเครื่องมือที่ดีที่สุดสำหรับการจัดระเบียบเนื้อหา แต่ไม่มีทางลัด คุณต้องทำมันเอง

การกำกับดูแลการเปิดใช้งานการขาย

ธรรมาภิบาลเป็นเรื่องเกี่ยวกับวิธีที่คุณแสดงออกถึงสิ่งที่คุณส่งมอบ นอกจากนี้ยังรวมถึงการทำให้เนื้อหามีความสดใหม่และมีความเกี่ยวข้องด้วยการอัปเดตเป็นประจำ

ประเด็นการกำกับดูแลรวมถึง:

• การติดตาม
• การเข้ารหัสใน HTML
• ลิงค์เน่า

Marcela Pineros แนะนำว่าเมื่อบริษัทของคุณเติบโตขึ้น การควบคุมลิงก์และการเชื่อมต่อทั้งหมดไปยังแหล่งข้อมูลอื่นๆ จะยากขึ้นเรื่อยๆ นี่คือเหตุผลที่คุณต้องการระบบ ดังนั้นทุกอย่างจะไม่กลายเป็นแบบแมนนวลหรือแบบเฉพาะกิจ

สร้างระบบและโครงสร้างที่ปรับขนาดได้

แง่มุมที่ยากที่สุดประการหนึ่งคือการเลือกผู้ขายรายเดียวหรือเครื่องมือเปิดใช้งานการขาย เมื่อคุณเลือกแล้ว จะเปลี่ยนได้ยาก

นั่นเป็นเหตุผลที่ Marcela แนะนำ Google ไดรฟ์เป็นที่เก็บเนื้อหาที่ไม่เชื่อเรื่องพระเจ้า คุณสามารถควบคุมได้ว่าใครสามารถเข้าถึงเอกสารได้ และจะอัปเดตครั้งละหนึ่งไฟล์เท่านั้น

เพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้มีรายการซ้ำ ให้ลิงก์กลับไปที่เอกสารต้นฉบับเสมอ

Ryan Donohue กล่าวว่าเครื่องมือนั้นดีสำหรับกระบวนการอัตโนมัติก็ต่อเมื่อกระบวนการนั้นสมบูรณ์แบบแล้ว

ให้โอกาสตัวแทนขายของคุณได้ทดลองแนวคิดและกระบวนการใหม่ๆ เพื่อที่จะสามารถช่วยคุณปรับปรุงสิ่งที่มีอยู่แล้วได้

ทุกวัตถุประสงค์ต้องมีเป้าหมายที่วัดผลได้

การติดตามความคืบหน้าเป็นสิ่งสำคัญในการพิสูจน์ว่าคุณบรรลุเป้าหมายขององค์กร

บทความนี้กล่าวถึงวิธีการวัดความสำเร็จในการเปิดใช้งานการขาย

ความท้าทายคือการหาสิ่งที่สามารถวัดได้ ขั้นตอนแรกคือการรู้ว่าคุณสามารถวัดอะไรได้หรือไม่

Mark Eckstein กล่าวว่าวิธีเดียวที่จะประเมินตัวแทนคือการติดตามกิจกรรมของพวกเขา เช่น โอกาสที่เปิดอยู่และไปป์ไลน์จนถึงปัจจุบัน

ตัวแทนฝ่ายขายมักจะมี 150 กิจกรรมต่อสัปดาห์ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าพวกเขากำลังดำเนินการกับกิจกรรมเหล่านั้นอย่างไร และเป็นสิ่งสำคัญที่ทุกคนจะได้รับแจ้งถึงความคืบหน้าของพวกเขา

อย่างที่ Mark Eckstein กล่าว ให้นึกถึงคุณค่าตลอดช่วงชีวิตของพนักงานของคุณ

ทุกครั้งที่เราปฏิบัติต่อพนักงานของเราอย่างดี มันจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเราทุกคน หากพวกเขารู้ว่าคาดหวังอะไรจากพวกเขาและเราต้องการช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จ ประสบการณ์นั้นจะน่าสนุกยิ่งขึ้น

รับการจัดการการเปิดใช้งานการขาย

เมื่อฉันถามผู้เชี่ยวชาญด้าน Sales Enablement เพื่อขอคำแนะนำที่ดีที่สุด พวกเขาไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน มีอะไรมากมายที่สามารถแบ่งปันเกี่ยวกับหัวข้อนี้ได้

แต่โปรแกรมส่งเสริมการขายที่แข็งแกร่งควรมุ่งเน้นไปที่สามด้าน: กลยุทธ์ การดำเนินการ และการกำกับดูแล เนื่องจากสิ่งเหล่านี้เป็นประเด็นสำคัญที่ฟังก์ชันนี้จำเป็นต้องทำงานได้ดี

เข้าใจได้ง่ายขึ้นว่างานนี้เกี่ยวข้องกับอะไร และจะส่งผลต่อองค์กรของคุณอย่างไรเมื่อคุณมีความหลากหลาย

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด