Manager strategic de activare a vânzărilor: îmbunătățiți-vă programul
Publicat: 2022-04-10Sfaturi avansate pentru a vă îmbunătăți programul și pentru a obține rezultate reale
Cu un program de activare a vânzărilor pentru o singură persoană, munca poate fi copleșitoare. Cu mulți oameni care lucrează la el, totuși, aveți mai multă experiență și perspective diferite de utilizat.
Te aud.
Am vrut să ajutăm cu acest ghid concentrându-se pe trei părți principale ale jobului: strategie, execuție și guvernare.
- Strategia managerului de activare a vânzărilor
- Execuția managerului de activare a vânzărilor
- Guvernanța managerului de activare a vânzărilor
Să ajungem la asta, nu?
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Strategia managerului de activare a vânzărilor: începeți întotdeauna aici
Cheia succesului este înțelegerea obiectivelor organizației dvs. și a oamenilor pe care îi susțineți.
În calitate de manager de activare a vânzărilor, nu uitați că vă aflați în „Afacerea cu oameni”.
Este ușor să fii distras atunci când rolul de activare a vânzărilor acoperă atât de mult teritoriu. Dar este important pentru mine să-mi amintesc de ce fac această meserie pentru a-mi ajuta angajații să reușească.
După cum spune Roderick Jefferson,
Pentru a asigura succesul activării vânzărilor, trebuie să luați în considerare patru P: oameni, programe, platforme și scop. Nu uita niciodată că este o „afacere cu oameni”!
Avem un sistem care ne asigură că suntem parteneri cu toate unitățile de afaceri ale companiei și oamenii sunt întotdeauna pe primul loc.
Ne pierdem adesea în produsele, procesele și programele pe care compania noastră le oferă. Uităm să ne gândim la modul în care ne potrivim în călătoria unui prospect sau a unui client.
Există multe modalități de a dezvolta facilitarea vânzărilor. Îl puteți folosi ca o modalitate de a vă aduce produsul sau serviciul în mâinile potențialilor clienți, așa cum am procedat eu.
Obțineți buy-in din partea de sus și de jos.
Când ești manager de abilitare, nu este întotdeauna ușor să echilibrezi nevoile angajaților tăi cu cele ale celor mai înalți în companie. Trebuie să înțelegeți ce vor și să găsiți modalități prin care toți cei din departamentul dvs. – de la directori până la lucrători de nivel inferior – să-și atingă obiectivele.
Mark Eckstein, Revenue Enablement Manager la Bizzabo, sugerează că trebuie să înțelegeți problema pe care managementul dorește să fie rezolvată și apoi să discutați cu angajații care se confruntă cu provocări similare.
Din aceste conversații, puteți identifica problemele care trebuie rezolvate.
Pentru a începe, faceți câteva proiecte ușoare cu angajații dvs. Astfel, vor fi mai încrezători în tine.
Oferiți-i reprezentanților sarcini de care vor fi încântați. Ar trebui să începi prin a le ușura viața, astfel încât să-i faci să-și dorească să-și dea timpul tău în viitor.
Whitney Sieck, Director of Revenue Enablement with Greenhouse Software, a spus că pentru a avea un proces de angajare de succes, trebuie să cunoști compania acolo unde se află.
Ea recomandă adoptarea unei abordări incrementale a diversificării, mai degrabă decât crearea unor fluxuri de lucru suplimentare pentru inițiativele de incluziune.
Pentru a avea succes în funcția de activare, trebuie să aveți abilități analitice puternice. De asemenea, colectați date calitative și cantitative, astfel încât părțile interesate să fie aliniate la ce decizii ar trebui luate. Pentru a ajuta la acest lucru, creați un „model de maturitate de activare” care va arăta starea actuală a lucrurilor, precum și o foaie de parcurs pentru îmbunătățirea continuă.
Depinde de compania ta și de provocările cu care te confrunți. Trebuie să gândiți în afara cutiei.
Este important să aveți o strategie clară pentru activarea vânzărilor, dar aveți nevoie și de cele mai bune practici.
„Există o mulțime de oameni care au medii diferite și unii oameni care nu s-ar gândi niciodată la vânzări ca opțiune.”
Când vine vorba de activare, nu există o soluție universală. Un mare lider de abilitare va putea să-și modeleze experiențele anterioare într-o strategie și un cadru care funcționează pentru nevoile companiei dvs.
Ar trebui să știe. Are experiență în industria SaaS, dar nu a fost 100% transferabilă companiei ei actuale.
Stabiliți priorități pe baza obiectivelor strategice ale organizației
Este posibil să fiți rupt între ceea ce are nevoie organizația și preferințele individuale. Amintiți-vă, atunci când o organizație reușește, este bine pentru fiecare membru al acelei companii.
Deci, atunci când vă confruntați cu priorități concurente, este esențial să acordați prioritate obiectivelor de nivel superior. Marcela Pineros de la New Relic subliniază acest aspect.
Asigurați-vă că sunteți aliniat cu compania și cu obiectivele ei actuale. Rămâneți la curent cu ceea ce își doresc de la angajații lor.
Dincolo de asta, există diferite abordări pentru a-ți aduce angajații la bord.
Mark Eckstein spune că noul ARR este măsura cu care a fost măsurată munca lui, așa că a căutat anumite zone pentru a o împinge. A fost atent la ceea ce i-ar ajuta pe vânzători și nu doar pe el însuși.
Abordarea Marcelei de a găsi proiectul potrivit este de a înțelege dacă acesta vă va ajuta compania să se dezvolte.
- Poziția este aliniată cu obiectivele companiei?
- Va face cea mai mare diferență?
Ea spune că ar putea fi nevoie să spuneți nu inițiativelor care nu sunt aliniate cu obiectivele dvs. Veți avea nevoie și de o acoperire de aer executiv, dar vă ajută să rămâneți pe drumul cel bun și să faceți eforturi pentru cele mai importante inițiative.
Am crezut că instruirea în vânzări era singurul lucru pe care trebuia să-l fac pentru activarea vânzărilor.
Definiți dinainte cum arată succesul
Pentru ca orice proiect sau inițiativă să aibă succes, trebuie să știți cum va arăta succesul și cum poate fi măsurat.
Este ușor pentru echipele de abilitare să devină un captivant, iar cel mai simplu mod este să înceapă proiecte noi fără să se gândească la modul în care vor ști dacă a avut succes.
Când proiectul se încheie, este important să avem o înțelegere comună a modului în care arată succesul.
Este important să identificați orice indicatori conducători pentru că apoi puteți vedea cum merge proiectul și dacă a fost un succes.
Un-la sută sunt, de obicei, cei mai buni oameni de vânzări, deci au performanțe mai bune în timpul integrării? Sau au o carte de afaceri atunci când încep?
Deveniți un partener strategic
A spune nu poate fi greu, dar este important să trasezi o linie în nisip atunci când ești văzut ca un partener egal.
După cum spune Marcela,
Training-ul poate fi văzut ca o groapă de bani, dar este de fapt o investiție și ajută compania să câștige mai mulți bani. Este nevoie de timp pentru a vă schimba mentalitatea cu privire la instruire, dar este esențial pentru crearea de programe de succes de stimulare a vânzărilor.
Trebuie să oferi soluții, nu doar probleme.
Chad Dyar, șeful Field Ops și Enablement la Hearsay Systems, a spus că trebuie să existe un plan pentru a permite oamenilor care au abilități diferite. De asemenea, ar trebui să existe un proces de la capăt la capăt.
Atunci când Enablement se ocupă de un proces, este ușor ca lucrurile să fie deprioritate sau să iasă de la sine. Când conduc o schimbare care necesită o schimbare de comportament, există întotdeauna o mare probabilitate de succes.
Enablement trebuie să fie un partener strategic în caz contrar, ei doar luptă împotriva incendiilor în loc să dezvolte compania.
De ce?
Când vine vorba de venituri, echipa de activare are nevoie de informații despre provocările și prioritățile importante. De asemenea, au nevoie de o înțelegere a modului în care lucrează diferiți oameni pentru a-și înțelege personalitățile.
Proiectele care nu au un rentabilitate puternică a investiției, dar par a fi ceea ce trebuie făcut, sunt dificile pentru manageri și proprietarii de companii. Când activarea este legată de obiectivele de venituri, devine mai ușor să prioritizați proiectele.
Angajați o echipă diversă pentru activare
După cum puteți vedea, activarea vânzărilor este foarte largă. Trebuie să faci o mulțime de lucruri pentru a avea succes.
Chad sugerează să angajeze soluționatori de probleme care sunt dispuși să-și murdărească mâinile și să lucreze împreună ca o echipă.
Ar trebui să cauți oameni cu experiență în vânzări, marketing, servicii clienți, formare și analiză. Când vă extindeți echipa la următorul nivel de succes, veți avea un set de chimie genial care poate concepe noi soluții rapid.
Execuție de activare a vânzărilor
Execuția se referă la ceea ce trebuie predat, cum ar trebui făcut și cine ar trebui să predea abilitățile.
Uneori, când companiile doresc să diversifice locul de muncă, aduc oameni și vorbesc cu ei timp de șase ore. Acest lucru nu funcționează.
În zilele noastre, când oamenii lucrează de la distanță și nu cunosc persoana suficient de bine pentru a le spune punctele forte și punctele slabe, este mult mai greu pentru cineva să accepte criticile.
La urma urmei, acesta este un bărbat care lucrează de acasă. Are distrageri oriunde se uită.
Am descoperit că există o mulțime de programe care ajută la diversificarea pieței muncii. Și tot mai multe companii par concentrate pe asta în timpul procesului de angajare.
Lucrul de acasă poate duce la distragere a atenției, cum ar fi animalele de companie, copiii și colegii de cameră. Și nu numai atât, dar mesajele de serviciu vin tot timpul.
Marcela face un punct bun:
Trebuie să ne bazăm din cele mai bune practici pe care le cunoaștem pentru a fi mai eficienți. Acestea sunt deosebit de importante atunci când lucrați cu o echipă de la distanță.
Începeți cu managementul cunoștințelor
Marcela crede că ar trebui să începi cu managementul cunoștințelor. În mod ideal, captați lecțiile învățate de pe teren și revizuiți-le înainte de a culege acele lecții pentru ca angajații să le folosească după cum consideră de cuviință.
Pe măsură ce programul crește, conținutul poate deveni o problemă. Marcela vă sfătuiește să vă dați seama cum să vă transmiteți mesajul în diferite moduri și să creați sisteme care să crească odată cu el.
O modalitate de a vă extinde programul este prin adăugarea de stimulente pentru participare. De exemplu, puteți oferi un bonus sau un premiu.
Construiți relații excelente cu potențialii părți interesate
Este greu să fii o armată de unul singur. Mark Eckstein este un agent de vânzări care sprijină alți 40 de oameni de vânzări și 15 reprezentanți ai succesului clienților, dar își asumă și unele responsabilități de formare.
Nu poate face el însuși toate prezentările, așa că se bazează pe experți în materie din alte departamente.
El vă recomandă să construiți o relație cu ei înainte de a fi nevoie să le cereți ajutorul.
El sfătuiește că, dacă vrei încrederea cuiva, cel mai bine este să construiești mai întâi relația.
Creați încredere cu experții dvs. Ei trebuie să știe că îi vei ajuta să aibă succes pe termen lung, dar au nevoie și de puțină împingere.
Asigurați-vă că ei înțeleg că nu veți adăuga mai multă muncă pentru ei, ci le veți ușura munca prin parteneriatul cu dvs.
Investește în antrenorii tăi
Mulți manageri nu sunt buni la coaching. Deci, pentru a vă asigura că își pot antrena angajații, trebuie să dezvoltați programe care să-i ajute să facă acest lucru.
Trebuie să lucrați cu experții dvs. în materie în același mod în care ați lucra cu un profesor profesionist. Nu te poți aștepta ca ei să poată preda singuri.
Adesea, instructorii nu își dau seama că cursanții lor îi vor nota la sfârșitul sesiunilor de formare. Vă sugerăm să vă asigurați că instructorii știu pe ce vor fi calificați.
Această carte este foarte recomandată pentru oricine dorește să-și îmbunătățească abilitățile în proiectarea materialelor didactice.
Experimentați în mod constant cu bucle scurte de feedback
Eckstein recomandă să nu te îndrăgostești de programele tale. El spune că nu există nicio modalitate de a ști dacă vor funcționa până nu le testezi.
Cheia este să aveți bucle scurte de feedback, astfel încât să puteți pivota și actualiza rapid programele dacă ceva nu funcționează cu a doua cohortă.
Are o rată de rotație de 50% în sesiunile de antrenament, ceea ce este grozav pentru că modifică în mod constant programul pentru fiecare cohortă pe baza feedback-ului. Dacă apar întrebări în timpul antrenamentului, el le rezolvă înaintea grupului următor.
Buclele de feedback sunt esențiale în orice organizație, așa că este important să atribuiți o legătură pentru fiecare funcție sau grup din cadrul companiei dvs.
Marcela Pineros are aceeași idee și atribuie fiecărui grup câte un punct-persoană din echipa sa. Ea spune,
Ei sunt brokerii. Sunt acolo pentru a comunica ce se întâmplă cu echipa mea și le pot folosi ca buclă de feedback pentru cele mai bune practici.
Îmi este mai ușor să gestionez prioritățile ca un magazin cu o singură persoană pentru că am totul sub control, dar nu poate fi ușor când sunt mai mulți oameni implicați.
Mai puțin înseamnă mai mult când vine vorba de conținut.
Conținutul de activare a vânzărilor ar trebui să fie succint și la obiect.
Ideea este să vă dați seama care va fi povestea dvs. de vânzări citind câteva best-seller-uri.
Puteți să vă gândiți la acestea ca pe niște mici bucăți sau bucăți de cunoștințe.
Am tăiat conversațiile de la toți cei mai buni agenți de vânzări din organizația mea și voi ajunge cu 400 dintre aceste felii de cunoștințe. Sunt doar două minute în medie.
S-ar putea să am 14 agenți de vânzări diferiți, cu modul lor unic de a vorbi despre integrări.
Ascultarea unei serii de fragmente este atât de valoroasă, deoarece puteți vedea cum abordează reprezentanții diferite situații și ce spun ei în acele scenarii.
Înregistrările sunt scurte, dar trebuie să le organizați pe subiecte, astfel încât vânzătorilor să le fie ușor să găsească ceea ce au nevoie atunci când doresc.
Cu informațiile din acest apel, reprezentanții vor ști la ce să se aștepte și vor fi pregătiți cu o soluție. Acest lucru îi ajută să înțeleagă tendințele de pe piața lor.
Videoclipurile ar trebui să dureze mai puțin de 8 minute. Puteți folosi instrumente precum Gong sau Chorus, dar poate fi mai logic să le creați singur.
Mark spune că îi place să dețină conținutul însuși, deoarece atunci când te apleci prea mult pe un singur instrument, poate fi dificil pentru alții fără acces. El vrea ca toți cei din compania lui să aibă acces, indiferent de rolul lor.
Leigh Smith este de acord că cel mai bine este conținutul interactiv de dimensiuni mici. De asemenea, el recomandă să lăsați reprezentanții cu ceva la care să se refere la sfârșitul unei sesiuni.
Dezvoltați conținut pentru diferite stiluri de învățare
Fiecare persoană are un stil de învățare diferit, ceea ce înseamnă că trebuie să creați conținut pentru fiecare tip de cursant.
Asta e un dat.
Leigh Smith duce această idee cu un pas mai departe. El consideră că fiecare sesiune trebuie să fie disponibilă în mai multe formate diferite și dorește ca prezentatorii săi să-și cunoască publicul suficient de bine pentru a se putea adapta în funcție de situație.
Când livrați o prezentare PowerPoint, este important să aveți planuri de rezervă în cazul în care singura persoană care este implicată cu mesajul dvs. are probleme cu auzul sau nu poate vedea bine. În acest fel, veți putea să vă exprimați punctul de vedere, indiferent de ce.
De aceea, Leigh nu face antrenamente pentru grupuri mari. El crede că cea mai eficientă modalitate de a oferi instruire de coaching este în sesiunile de grup mic, unde poți merge într-un ritm mai lent cu fiecare membru al echipei. Și el recomandă să le satisfacă nevoile mergând la fel de repede sau încet pe măsură ce dictează ei.
De asemenea, vă puteți împărți antrenamentul în diferite grupuri, în funcție de modul în care învață cel mai bine. În acest fel, veți ști că fiecare grup este implicat în ceea ce oferiți.
Dezvoltați campioni și povești de succes
Unul dintre cele mai grele lucruri de făcut pentru oameni este să rupă obiceiurile proaste. Avem nevoie de educație constantă și de întărire pozitivă pentru a ne schimba rutinele.
Nu poți doar să antrenezi oameni. Trebuie să arăți că funcționează și să faci multă muncă de urmărire cu angajații tăi.
Este cel mai rapid mod de a cuceri oamenii prin găsirea a doi sau trei angajați care au mai mult succes decât toți ceilalți. Odată ce vor vedea asta, alți agenți de vânzări vor asculta și vor dori ceea ce aveți.
Obțineți acceptare de la managerii de vânzări și reprezentanți.
Robert M. Peterson, Ph.D., sugerează că companiile creează programe unice pentru a-și ajuta oamenii de vânzări să aibă succes.
Este plăcut să știi cine are performanțe bune, astfel încât să poți continua să faci ceea ce fac. De asemenea, vă oferă povești de succes care vă validează programele de activare a vânzărilor.
Gândește-te la tine ca la un broker de informații
Mark Eckstein, trainer și autor al cărții „The Sales Development Playbook”, spune că secretul său pentru succes este împărtășirea informațiilor.
El recomandă brokerilor de informații să utilizeze o varietate de surse pentru a găsi candidatul potrivit pentru compania lor.
- Este important să rămâneți pe forumuri și să vă faceți timp citind toate canalele Slack. Acest lucru vă va ajuta să vedeți ce tendințe se întâmplă, cu ce provocări s-au confruntat oamenii și cum au reușit.
- O modalitate de a ajuta oamenii de vânzări este să mergi la toate standup-urile și întâlnirile de prognoză. Acest lucru vă va permite să identificați unde se luptă, astfel încât să le puteți oferi soluții viabile mult mai devreme.
- Echipa de succes a clienților este un loc minunat pentru a începe să căutați ceea ce se întâmplă în afara lanțului structurat. Uită-te la modul în care fac lucrurile și vezi dacă poți găsi modalități de comunicare care să atenueze frustrarea.
- Trimite șabloane altor departamente, chiar dacă nu este echipa de vânzări. Nu știi niciodată ce va fi relevant și util pentru ei.
Ea spune că Sales Enablement trebuie să facă parte din procesul de luare a deciziilor pentru marketing și vânzări.
Succesul poate fi definit ca preluarea tuturor datelor de marketing, instrumentelor de mesagerie și conținutului pentru a crea active utilizabile pentru echipele de vânzări pe care le pot folosi în timpul integrării și în procesul de vânzare.
Marcela Pineros spune că New York Times se luptă să-și transmită informațiile și oamenilor.
Cum o faci?
Oamenii vor alege singuri subiectele de care sunt interesați. Concepția greșită este că ar trebui să împingem totul către toată lumea, ceea ce doar creează zgomot. Trebuie să clasificăm informațiile, astfel încât să fie ușor pentru persoanele care doresc sau au nevoie de lucruri specifice.
Am descoperit că Google Drive este cel mai bun instrument pentru organizarea conținutului, dar nu există comenzi rapide. Trebuie să o faci singur.
Guvernanța activării vânzărilor
Guvernarea se referă la modul în care demonstrați ceea ce oferiți. Include, de asemenea, păstrarea conținutului actual și relevant, actualizându-l în mod regulat.
Problemele de guvernare includ:
- Urmărire
- Codare în HTML
- Puterea legăturii
Marcela Pineros sugerează că, pe măsură ce compania dumneavoastră crește, devine din ce în ce mai dificil să guvernați toate legăturile și conexiunile către alte surse de date. Acesta este motivul pentru care aveți nevoie de sisteme la locul lor, astfel încât totul să nu devină manual sau ad-hoc.
Creați sisteme și structuri scalabile
Unul dintre cele mai dificile aspecte este alegerea unui singur furnizor sau instrument de activare a vânzărilor. Odată ce ai ales, este greu să schimbi.
De aceea, Marcela recomandă Google Drive ca depozit de conținut agnostic. Puteți controla cine are acces la documente și actualizează doar un fișier odată.
Pentru a evita menținerea duplicatelor, conectați întotdeauna la documentul original.
Ryan Donohue spune că instrumentele sunt bune doar pentru automatizarea unui proces odată ce acesta a fost perfecționat.
Oferiți reprezentanților dvs. de vânzări oportunitatea de a experimenta idei și procese noi, astfel încât să vă ajute să îmbunătățiți ceea ce există deja.
Fiecare obiectiv trebuie să aibă un scop măsurabil.
Urmărirea progresului este esențială pentru a dovedi că îndepliniți obiectivele organizației.
Articolul discută cum se măsoară succesul de activare a vânzărilor.
Provocarea este să descoperi ce este măsurabil. Primul pas este să știi dacă poți măsura ceva sau nu.
Mark Eckstein spune că singura modalitate de a evalua reprezentanții este urmărirea activității lor, cum ar fi oportunitățile deschise și pipeline până în prezent.
Reprezentanții de vânzări au adesea 150 de activități pe săptămână. Trebuie să știți cum se comportă acelor activități și este important ca toată lumea să fie informată despre progresul pe care îl înregistrează.
După cum spune Mark Eckstein, gândiți-vă la valoarea de viață a angajaților dvs.
De fiecare dată când ne tratăm bine angajații, ne aduce beneficii tuturor. Dacă știu ce se așteaptă de la ei și că vrem să-i ajutăm să reușească, experiența este mai plăcută.
Obținerea unui control asupra activării vânzărilor
Când i-am întrebat profesioniștilor Sales Enablement pentru cel mai bun sfat, aceștia nu erau siguri de unde să înceapă. Sunt atât de multe care pot fi împărtășite despre acest subiect.
Dar un program puternic de activare a vânzărilor ar trebui să se concentreze pe trei domenii: strategie, execuție și guvernanță. Acest lucru se datorează faptului că acestea sunt aspectele cheie de care această funcție trebuie să se descurce bine.
Este mai ușor de înțeles ce presupune jobul și cum vă poate afecta organizația atunci când sunteți divers.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an