Strategic Sales Enablement Manager：プログラムをレベルアップする
公開: 2022-04-10プログラムをレベルアップして実際の結果を促進するための高度なヒント
一人の販売支援プログラムでは、仕事は圧倒される可能性があります。 ただし、多くの人がそれに取り組んでいるため、より多くの専門知識とさまざまな視点を使用できます。
私はあなたを聞く。
私たちは、戦略、実行、ガバナンスという仕事の3つの主要部分に焦点を当てたこのガイドを支援したいと考えました。
- セールスイネーブルメントマネージャー戦略
- セールスイネーブルメントマネージャーの実行
- セールスイネーブルメントマネージャーのガバナンス
行きましょう。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
セールスイネーブルメントマネージャーの戦略：常にここから始める
成功への鍵は、組織の目的とサポートする人々を理解することです。
セールスイネーブルメントマネージャーとして、あなたが「ピープルビジネス」にいることを忘れないでください。
営業支援の役割が非常に多くの領域をカバーしていると、気が散るのは簡単です。 しかし、従業員の成功を支援するために、なぜこの仕事をしているのかを覚えておくことが重要です。
ロデリック・ジェファーソンが言うように、
セールスイネーブルメントを確実に成功させるために、考慮すべき4つのPがあります。それは、人、プログラム、プラットフォーム、および目的です。 それが「ピープルビジネス」であることを決して忘れないでください！
私たちは会社のすべてのビジネスユニットと確実に提携するシステムを持っており、それは常に人を第一にしています。
私たちは、当社が提供する製品、プロセス、およびプログラムに迷うことがよくあります。 私たちは、見込み客や顧客の旅にどのように適合するかを考えるのを忘れています。
セールスイネーブルメントを開発する方法はたくさんあります。 あなたはあなたの製品やサービスを潜在的な顧客の手に渡す方法としてそれを使うことができます、それは私がそれについて行った方法です。
上と下から賛同を得てください。
あなたがイネーブルメントマネージャーである場合、従業員のニーズと社内の高官のニーズとのバランスを取るのは必ずしも簡単ではありません。 あなたは彼らが何を望んでいるかを理解し、あなたの部門のすべての人（幹部から低レベルの労働者まで）が彼らの目標を達成するための方法を見つける必要があります。
BizzaboのRevenueEnablementManagerであるMarkEcksteinは、問題管理が解決したいことを理解してから、同様の課題に直面している従業員と話す必要があると提案しています。
それらの会話から、対処する必要のある問題を特定できます。
開始するには、従業員と簡単なプロジェクトをいくつか行います。 そうすれば、彼らはあなたにもっと自信を持つでしょう。
担当者にワクワクするタスクを与えます。 あなたは彼らの生活を楽にすることから始めるべきです。そうすれば彼らは将来あなたの時間を与えたいと思うようになります。
GreenhouseSoftwareのRevenueEnablementのディレクターであるWhitneySieckは、採用プロセスを成功させるには、彼らがいる会社に会う必要があると述べました。
彼女は、インクルージョンイニシアチブのための追加のワークストリームを作成するのではなく、多様化への漸進的なアプローチを取ることを推奨しています。
イネーブルメント機能を成功させるには、強力な分析スキルが必要です。 また、定性的および定量的なデータを収集して、利害関係者がどのような決定を行うべきかについて調整できるようにします。 これを支援するために、現在の状況と継続的な改善のためのロードマップを示す「有効化成熟度モデル」を作成します。
それはあなたの会社とあなたが直面している課題に依存します。 あなたは箱の外で考える必要があります。
販売を可能にするための明確な戦略を立てることは重要ですが、ベストプラクティスも必要です。
「さまざまなバックグラウンドを持つ人々がたくさんいて、販売をオプションとして考えたことのない人もいます。」
イネーブルメントに関しては、万能のソリューションはありません。 優れたイネーブルメントリーダーは、以前の経験を、会社のニーズに合った戦略とフレームワークに形作ることができます。
彼女は知っておくべきです。 彼女はSaaS業界での経験がありますが、現在の会社に100％譲渡できるわけではありません。
組織の戦略目標に基づいて優先順位を設定します
あなたは組織が必要としているものと個人の好みの間で引き裂かれるかもしれません。 組織が成功するとき、それはその会社のすべてのメンバーにとって良いことであることを忘れないでください。
したがって、競合する優先順位に直面している場合は、トップレベルの目標に優先順位を付けることが重要です。 NewRelicのMarcelaPinerosは、この点を強調しています。
あなたが会社とその現在の目標と一致していることを確認してください。 彼らが彼らの従業員に望むものに注目し続けてください。
それ以外にも、従業員を参加させるためのさまざまなアプローチがあります。
Mark Ecksteinは、新しいARRは彼の作業が測定されていた指標であると述べているため、それを推進するための特定の領域を探しました。 彼は、自分だけでなく営業担当者に何が役立つかに注意を払いました。
適切なプロジェクトを見つけるためのMarcelaのアプローチは、それがあなたの会社の成長に役立つかどうかを理解することです。
- ポジションは会社の目標と一致していますか？
- それは最も大きな違いを生むでしょうか？
彼女はあなたがあなたの目標と一致していないイニシアチブにノーと言う必要があるかもしれないと言います。 エグゼクティブエアカバーも必要になりますが、それはあなたが軌道に乗って最も重要なイニシアチブを推進するのに役立ちます。
セールスを可能にするために必要なのは、セールストレーニングだけだと思いました。
成功がどのように見えるかを事前に定義する
プロジェクトやイニシアチブを成功させるには、成功がどのように見えるか、そしてそれをどのように測定できるかを知る必要があります。
イネーブルメントチームがキャッチオールになるのは簡単です。最も簡単な方法は、成功したかどうかをどのように知るかを考慮せずに、新しいプロジェクトを開始することです。
プロジェクトが終了したら、成功がどのように見えるかを共有して理解することが重要です。
プロジェクトがどのように進んでいるか、プロジェクトが成功したかどうかを確認できるため、主要な指標を特定することが重要です。
1パーセンターは通常、トップセールスマンですが、オンボーディング中のパフォーマンスは向上しますか？ それとも、始めたときに彼らはビジネスの本を持っていますか？
戦略的パートナーになる
ノーと言うのは難しいかもしれませんが、あなたが対等なパートナーと見なされるときは、砂に線を引くことが重要です。
マルセラが言うように、
トレーニングはお金の落とし穴と見なすことができますが、それは実際には投資であり、会社がより多くのお金を稼ぐのに役立ちます。 トレーニングに対する考え方を変えるには時間がかかりますが、それは成功する販売支援プログラムを作成するための鍵です。
問題だけでなく、解決策を提供する必要があります。
HearsaySystemsのフィールド運用および有効化の責任者であるChadDyarは、さまざまなスキルを持つ人々を有効にするための計画が必要であると述べました。 また、エンドツーエンドのプロセスを実施する必要があります。
Enablementが1つのプロセスを担当している場合、優先順位が下がったり、レールから外れたりするのは簡単です。 彼らが行動の変化を必要とする変化をリードしているとき、成功の可能性は常に高いです。
イネーブルメントは戦略的パートナーである必要があります。そうでない場合、彼らは会社を成長させるのではなく、単に火事と戦っているだけです。
なんで？
収益に関しては、Enablementチームは、どの課題と優先順位が重要であるかについての洞察を必要としています。 彼らはまた、彼らの性格を理解するために、さまざまな人々がどのように働くかを理解する必要があります。
強力なROIはないが、正しいことのように思われるプロジェクトは、マネージャーや会社の所有者にとって困難です。 有効化が収益目標と結びついている場合、プロジェクトの優先順位付けが容易になります。
有効化のために多様なチームを雇う
ご覧のとおり、販売の可能性は非常に広いです。 それを成功させるには、たくさんのことをしなければなりません。
チャドは、手を汚してチームとして一緒に働くことをいとわない問題解決者を雇うことを提案しています。
営業、マーケティング、カスタマーサービス、トレーニング、分析のバックグラウンドを持つ人を探す必要があります。 チームを次のレベルの成功にスケールアップすると、新しいソリューションをすばやく考案できる優れた化学セットが得られます。
セールスイネーブルメントの実行
実行とは、何を教える必要があるか、どのように行うべきか、そして誰がスキルを教えるべきかということです。
企業が職場の多様化を望んでいるとき、彼らはただ人々を連れてきて、彼らと6時間話し合うだけです。 これは機能しません。
今日、人々がリモートで仕事をしていて、その人の長所と短所をはっきりと伝えるのに十分なほどその人を知らない場合、誰かが批判するのははるかに困難です。
結局のところ、これは彼の家で働く男です。 彼はどこを見ても気を散らすものがあります。
雇用市場の多様化を支援するプログラムがたくさんあることがわかりました。 そして、ますます多くの企業が採用プロセス中にそれに焦点を合わせているようです。
自宅で仕事をしていると、ペット、子供、ルームメイトなどの気が散ることがあります。 そしてそれだけでなく、仕事のメッセージが常に届きます。
マルセラは良い点を述べています：
より効果的にするためには、私たちが知っているベストプラクティスから引き出す必要があります。 これらは、リモートチームで作業しているときに特に重要です。
知識管理から始める
マルセラは、知識管理から始めるべきだと信じています。 理想的には、現場から学んだ教訓を収集し、それらを確認してから、従業員が適切と考えるようにそれらの教訓を収集できるようにします。
プログラムが成長するにつれて、コンテンツが問題になる可能性があります。 Marcelaは、さまざまな方法でメッセージを伝え、それとともに成長するシステムを作成する方法を理解することをお勧めします。
プログラムを拡大する1つの方法は、参加のインセンティブを追加することです。 たとえば、ボーナスやアワードを提供できます。
潜在的な利害関係者との素晴らしい関係を構築する
一つの軍隊になるのは難しい。 Mark Ecksteinは、他の40人の営業担当者と15人の顧客成功担当者をサポートする営業担当者ですが、トレーニングの責任も負っています。
彼は自分ですべてのプレゼンテーションを行うことはできないため、他の部門の対象分野の専門家に依存しています。
彼はあなたが彼らの助けを求める必要がある前に彼らとの関係を築くことを勧めています。
彼は、誰かの信頼が必要な場合は、最初に関係を構築するのが最善であるとアドバイスしています。
専門家との信頼関係を築きましょう。 彼らはあなたが彼らが長期的に成功するのを助けることを知っている必要がありますが、彼らはまた少しのプッシュを必要とします。
あなたが彼らのためにこれ以上仕事を追加することはないが、代わりにあなたと提携することによって彼らの仕事を容易にすることを彼らが理解していることを確認してください。
トレーナーに投資する
多くのマネージャーはコーチングが苦手です。 したがって、彼らが従業員を指導できるようにするには、彼らがそれを行うのに役立つプログラムを開発する必要があります。
プロの教師と同じように、対象分野の専門家と協力する必要があります。 彼らが自分で教えることができると期待することはできません。
インストラクターは、研修生が研修セッションの最後に彼らを採点することに気付いていないことがよくあります。 インストラクターが何に採点されるかを知っていることを確認することをお勧めします。
この本は、教材のデザインのスキルを向上させたい人に強くお勧めします。
短いフィードバックループを常に試してください
Ecksteinは、プログラムに恋をしないことをお勧めします。 彼は、あなたがそれらをテストするまで、それらが機能するかどうかを知る方法はないと言います。
重要なのは、フィードバックループを短くして、2番目のコホートで問題が発生した場合に、プログラムをすばやくピボットして更新できるようにすることです。
彼のトレーニングセッションの離職率は50％です。これは、フィードバックに基づいて各コホートのプログラムを絶えず調整しているため、すばらしいことです。 トレーニング中に質問が出た場合、彼は次のグループの前にそれらを修正します。
フィードバックループはどの組織でも重要であるため、社内の各機能またはグループに連絡係を割り当てることが重要です。
Marcela Pinerosも同じ考えを持っており、チームのポイントパーソンを各グループに割り当てます。 彼女が言います、
彼らはブローカーです。 それらは私のチームで何が起こっているかを伝えるためにあり、ベストプラクティスのフィードバックループとして使用できます。
私はすべてを管理しているので、一人の店として優先順位を管理するのは簡単ですが、より多くの人が関わっている場合、それは簡単ではありません。
コンテンツに関しては、少ないほど多くなります。
セールスイネーブルメントの内容は簡潔で要領を得たものにする必要があります。
アイデアは、いくつかのベストセラーを読んで、あなたのセールスストーリーがどうなるかを理解することです。
これらは、知識の小さな断片または塊と考えることができます。
組織全体のすべてのトップセールスマンからの会話をカットしました。最終的には、これらのナレッジスライスが400個になります。 彼らは平均してわずか2分です。
私には14人の異なる営業担当者がいて、統合について独自の話し方をしているかもしれません。
一連のスニペットを聞くことは、担当者がさまざまな状況にどのようにアプローチし、それらのシナリオで何を言っているかを確認できるため、非常に価値があります。
録音は短いですが、営業担当者が必要なときに必要なものを簡単に見つけられるように、トピックごとに整理する必要があります。
この電話からの洞察により、担当者は何を期待し、解決策を準備するかを知ることができます。 これは、彼らが彼らの市場の傾向を理解するのを助けます。
動画は8分未満である必要があります。 GongやChorusなどのツールを使用できますが、自分で作成する方が理にかなっている場合があります。
マークは、自分でコンテンツを所有するのが好きだと言います。なぜなら、1つのツールに過度に依存すると、他の人がアクセスできないと難しい場合があるからです。 彼は、自分の会社の全員が、自分の役割に関係なくアクセスできるようにしたいと考えています。
Leigh Smithは、一口サイズのインタラクティブなコンテンツが最適であることに同意します。 彼はまた、セッションの最後に参照できるものを担当者に残すことをお勧めします。
さまざまな学習スタイルのコンテンツを開発する
学習スタイルは人によって異なります。つまり、学習者のタイプごとにコンテンツを作成する必要があります。
それは当然のことです。
リー・スミスはこのアイデアをさらに一歩進めています。 彼は、すべてのセッションがいくつかの異なる形式で利用可能である必要があると考えており、プレゼンターが状況に応じて適応できるように、聴衆を十分に理解することを望んでいます。
PowerPointプレゼンテーションを配信するときは、メッセージに関与している唯一の人に聴覚障害があるか、よく見えない場合に備えて、バックアップ計画を立てることが重要です。 このようにして、何があっても自分の主張を理解することができます。
そのため、リーは巨大なグループのトレーニングを行いません。 彼は、コーチングトレーニングを提供する最も効果的な方法は、各チームメンバーとゆっくりとしたペースで進むことができる小グループセッションであると信じています。 そして彼は、彼らが指示するのと同じくらい速くまたは遅く行くことによって彼らのニーズを満たすことを勧めています。
また、トレーニングをどのように最適に学習するかに応じて、トレーニングをさまざまなグループに分割することもできます。 このようにして、すべてのグループがあなたが提供しているものに従事していることがわかります。
チャンピオンとサクセスストーリーを開発する
人間にとって最も難しいことの1つは、悪い習慣を打ち破ることです。 日常生活を変えるためには、絶え間ない教育と積極的な強化が必要です。
ただ人を訓練することはできません。 あなたはそれが機能することを示し、あなたの従業員と多くのフォローアップ作業をしなければなりません。
これは、他の誰よりも成功している2〜3人の従業員を見つけることによって、人々を引き付ける最も簡単な方法です。 彼らがそれを見ると、他の営業担当者はあなたが持っているものを聞いて欲しがるでしょう。
営業マネージャーや営業担当から賛同を得てください。
Robert M. Peterson、Ph.D.は、企業が営業担当者の成功を支援する独自のプログラムを作成することを提案しています。
誰がうまくやっているのかを知ることは素晴らしいことです。そうすれば、彼らがしていることを続けられるようになります。 また、販売支援プログラムを検証するサクセスストーリーも提供します。
自分を情報ブローカーと考えてください
「TheSalesDevelopmentPlaybook」のトレーナー兼著者であるマーク・エックスタインは、成功の秘訣は情報の共有であると述べています。
彼は、情報ブローカーが自社の適切な候補を見つけるためにさまざまな情報源を使用することを推奨しています。
- フォーラムにとどまり、すべてのSlackチャネルを読むのに時間をかけることが重要です。 これは、どのような傾向が起こっているか、人々が直面している課題、そして彼らがどのように成功しているかを確認するのに役立ちます。
- 営業担当者を支援する1つの方法は、すべてのスタンドアップ会議と予測会議に参加することです。 これにより、彼らが苦労している場所を特定できるため、はるかに早い段階で実行可能なソリューションを提供できます。
- カスタマーサクセスチームは、構造化されたチェーンの外で何が起こっているのかを探し始めるのに最適な場所です。 彼らが物事をどのように行っているかを見て、欲求不満を軽減するコミュニケーションの方法を見つけることができるかどうかを確認してください。
- 営業チームでなくても、他の部門にテンプレートを送信します。 あなたは彼らにとって何が関連していて有用であるかを決して知りません。
彼女は、Sales Enablementは、マーケティングと販売の意思決定プロセスの一部である必要があると述べています。
成功とは、すべてのマーケティングデータ、メッセージングツール、およびコンテンツを使用して、オンボーディング中および販売プロセスで使用できる販売チームが使用できる資産を作成することと定義できます。
マルセラ・ピネロスは、ニューヨークタイムズが彼らの情報を人々に伝えるのにも苦労していると言います。
どうしますか？
人々は興味のあるトピックを自分で選択します。誤解は、私たちはすべてをすべての人にプッシュする必要があるということです。 情報を分類する必要があるので、特定のものが欲しい、または必要な人にとっては簡単です。
Googleドライブはコンテンツを整理するための最良のツールであることがわかりましたが、近道はありません。 あなたはそれを自分でしなければなりません。
セールスイネーブルメントガバナンス
ガバナンスとは、提供するものをどのように実証するかということです。 また、定期的に更新することにより、コンテンツを新鮮で関連性のあるものに保つことも含まれます。
ガバナンスの問題は次のとおりです。
- 追跡
- HTMLでのコーディング
- リンク切れ
Marcela Pinerosは、会社が成長するにつれて、他のデータソースへのすべてのリンクと接続を管理することがますます困難になることを示唆しています。 これが、システムを適切に配置する必要がある理由です。そのため、すべてが手動またはアドホックになることはありません。
スケーラブルなシステムと構造を作成する
最も難しい側面の1つは、1つのベンダーまたは販売支援ツールを選択することです。 一度選択すると、切り替えるのは難しいです。
そのため、Marcelaは不可知論者のコンテンツリポジトリとしてGoogleドライブを推奨しています。 ドキュメントにアクセスできるユーザーを制御でき、一度に1つのファイルのみを更新します。
重複を維持する必要がないように、常に元のドキュメントにリンクしてください。
Ryan Donohueは、ツールは、プロセスが完成した後でのみプロセスを自動化するのに適していると言います。
営業担当者に新しいアイデアやプロセスを試す機会を与えて、すでに実施されているものを改善するのに役立ててください。
すべての目的には、測定可能な目標が必要です。
進捗状況を追跡することは、組織の目標を達成していることを証明するために重要です。
この記事では、販売支援の成功を測定する方法について説明します。
課題は、何が測定可能かを理解することです。 最初のステップは、何かを測定できるかどうかを知ることです。
Mark Ecksteinは、営業担当を評価する唯一の方法は、オープンな機会やこれまでのパイプラインなど、営業担当の活動を追跡することであると述べています。
多くの場合、営業担当者は1週間に150のアクティビティを実行します。 あなたは彼らがそれらの活動に対してどのように実行しているかを知る必要があります、そして皆が彼らが行っている進歩について知らされることが重要です。
Mark Ecksteinが言うように、従業員の生涯価値について考えてください。
私たちが従業員をよく扱うたびに、それは私たち全員に利益をもたらします。 彼らが彼らに何が期待されているかを知っていて、私たちが彼らの成功を助けたいと思っているなら、その経験はもっと楽しいものです。
セールスイネーブルメントを理解する
セールスイネーブルメントの専門家に最善のヒントを尋ねたところ、どこから始めればよいのかわかりませんでした。 このトピックについて共有できることはたくさんあります。
ただし、強力な販売支援プログラムは、戦略、実行、ガバナンスの3つの領域に焦点を当てる必要があります。 これは、これらがこの関数がうまく機能するために必要な重要な側面であるためです。
仕事が何を伴うのか、そしてあなたが多様であるときにそれがあなたの組織にどのように影響するのかを理解するのは簡単です。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです