戰略銷售支持經理：升級您的計劃
已發表: 2022-04-10升級程序和推動實際結果的高級技巧
通過一個人的銷售支持計劃，這項工作可能會讓人不知所措。 但是，由於有許多人致力於此，您將擁有更多的專業知識和不同的觀點來使用。
我聽到你了。
我們希望在本指南中提供幫助，重點關注工作的三個主要部分：戰略、執行和治理。
- 銷售支持經理戰略
- 銷售支持經理執行
- 銷售支持經理治理
讓我們開始吧，好嗎？
需要幫助自動化您的銷售勘探流程？
LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。
通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
銷售支持經理策略：始終從這裡開始
成功的關鍵是了解您組織的目標和您支持的人員。
作為銷售支持經理，不要忘記您在“人員業務”中。
當銷售支持角色涵蓋如此多的領域時，很容易分心。 但重要的是要記住我為什麼要做這份工作，以幫助我的員工取得成功。
正如羅德里克·杰斐遜所說，
為確保銷售支持成功，需要考慮四個 P：人員、程序、平台和目的。 永遠不要忘記這是一個“人的生意”！
我們的系統確保我們與公司的所有業務部門合作，並且始終以人為本。
我們經常迷失在公司提供的產品、流程和計劃中。 我們忘記考慮如何融入潛在客戶或客戶的旅程。
有很多方法可以開發銷售支持。 您可以將其用作將您的產品或服務交到潛在客戶手中的一種方式，這就是我的做法。
從頂部和底部獲得買入。
當您是支持經理時，要平衡員工的需求與公司高層的需求並不總是那麼容易。 您需要了解他們想要什麼，並為您部門中的每個人（從高管到低級別員工）找到實現目標的方法。
Bizzabo 的收入支持經理 Mark Eckstein 建議您需要了解管理層想要解決的問題，然後與面臨類似挑戰的員工交談。
從這些對話中，您可以確定需要解決的問題。
首先，與您的員工一起做一些簡單的項目。 這樣，他們就會對你更有信心。
給代表任務他們會很興奮。 你應該從讓他們的生活更輕鬆開始，這樣你就可以讓他們願意在未來給你時間。
Greenhouse Software 的收入支持總監 Whitney Sieck 表示，為了有一個成功的招聘流程，您需要與他們所在的公司會面。
她建議採取漸進式的多元化方法，而不是為包容性舉措創建額外的工作流程。
要在啟用功能上取得成功，您需要具備強大的分析能力。 您還收集定性和定量數據，以便利益相關者在應做出的決策上保持一致。 為了幫助解決這個問題，創建一個“支持成熟度模型”，它將顯示當前的事務狀態以及持續改進的路線圖。
這取決於您的公司以及您面臨的挑戰。 你需要跳出框框思考。
制定明確的銷售支持策略很重要，但您也需要最佳實踐。
“有很多人有不同的背景，有些人永遠不會考慮將銷售作為一種選擇。”
在啟用方面，沒有一種萬能的解決方案。 一位出色的支持領導者將能夠將他們以前的經驗塑造成適合您公司需求的戰略和框架。
她應該知道。 她有 SaaS 行業的經驗，但還沒有 100% 可以轉移到她現在的公司。
根據組織的戰略目標設定優先級
您可能會在組織需要和個人偏好之間左右為難。 請記住，當一個組織取得成功時，這對該公司的每個成員都有好處。
因此，當您面臨相互競爭的優先事項時，確定頂級目標的優先級至關重要。 New Relic 的 Marcela Pineros 強調了這一點。
確保您與公司及其當前目標保持一致。 請隨時關注他們希望從員工那裡得到什麼。
除此之外，還有不同的方法可以讓您的員工參與進來。
Mark Eckstein 說，新的 ARR 是衡量他工作的指標，因此他尋找特定領域來推動它。 他關注什麼可以幫助銷售人員，而不僅僅是他自己。
Marcela 尋找合適項目的方法是了解它是否有助於您的公司發展。
- 該職位是否與公司目標一致？
- 它會帶來最大的不同嗎？
她說，您可能需要對與您的目標不一致的舉措說不。 您還需要一個行政空中掩護，但它可以幫助您保持正軌並推動最重要的舉措。
我認為銷售培訓是我唯一需要為我的銷售支持做的事情。
提前定義成功的樣子
要使任何項目或計劃取得成功，您需要知道成功的樣子以及如何衡量成功。
支持團隊很容易成為一個包羅萬象的人，最簡單的方法是他們開始新項目而不考慮他們如何知道它是否成功。
當項目結束時，重要的是要對成功的樣子有共同的理解。
確定任何領先指標很重要，因為這樣您就可以看到項目的進展情況以及它是否成功。
百分之一的人通常是頂級銷售人員，那麼他們在入職時表現更好嗎？ 還是他們在開始時有一本業務書？
成為戰略合作夥伴
說不可能很難，但當您被視為平等的合作夥伴時，重要的是要在沙子上劃清界限。
正如馬塞拉所說，
培訓可以看作是一個錢坑，但實際上是一種投資，可以幫助公司賺更多的錢。 改變您對培訓的心態需要時間，但這是創建成功的銷售支持計劃的關鍵。
你需要提供解決方案，而不僅僅是問題。
Hearsay Systems 的現場運營和支持主管 Chad Dyar 表示，需要製定一個計劃來支持具有不同技能的人。 還應該有一個端到端的流程。
當啟用負責一個流程時，事情很容易被取消優先級或偏離軌道。 當他們領導需要行為轉變的變革時，成功的可能性總是很高。
賦能需要成為戰略合作夥伴，否則他們只是在救火，而不是發展公司。
為什麼？
在收入方面，支持團隊需要深入了解哪些挑戰和優先事項是重要的。 他們還需要了解不同的人是如何工作的，以了解他們的個性。
對於經理和公司所有者來說，投資回報率不高但似乎是正確的事情的項目很難。 當啟用與收入目標相關聯時，確定項目的優先級變得更容易。
聘請多元化團隊進行支持
如您所見，銷售支持非常廣泛。 你必須做很多事情才能成功。
Chad 建議僱用願意親自動手並作為一個團隊一起工作的問題解決者。
你應該尋找具有銷售、營銷、客戶服務、培訓和分析背景的人。 當您將您的團隊擴大到新的成功水平時，您將擁有一套出色的化學組合，可以快速構思出新的解決方案。
銷售支持執行
執行是關於需要教什麼，應該如何做，以及誰應該教授技能。
有時，當公司想要使工作場所多樣化時，他們只需帶人進來並與他們交談六個小時。 這行不通。
如今，當人們遠程工作時，他們對這個人的了解不足以直接告訴他們自己的長處和短處，別人很難接受批評。
畢竟，這是一個在家工作的人。 他看起來到處都有分心。
我發現有很多項目可以幫助就業市場多樣化。 越來越多的公司似乎在招聘過程中關注它。
在家工作可能會導致分心，例如寵物、兒童和室友。 不僅如此，工作信息也一直在傳來。
Marcela 提出了一個很好的觀點：
我們需要藉鑑我們所知道的最佳實踐，以提高效率。 當您與遠程團隊合作時，這些尤其重要。
從知識管理開始
Marcela 認為您應該從知識管理開始。 理想情況下，在收穫這些經驗教訓供員工以他們認為合適的方式使用之前，捕獲從現場學到的經驗教訓並對其進行審查。
隨著程序的發展，內容可能會成為問題。 Marcela 建議您弄清楚如何以不同的方式傳達您的信息，並創建可以隨之發展的系統。
擴展計劃的一種方法是增加參與激勵。 例如，您可以提供獎金或獎勵。
與潛在的利益相關者建立良好的關係
一個人的軍隊很難。 Mark Eckstein 是一名銷售人員，支持 40 名其他銷售人員和 15 名客戶成功代表，但他也承擔了一些培訓責任。
他不能自己做所有的演示，所以他依賴其他部門的主題專家。
他建議在您尋求他們的幫助之前與他們建立關係。
他建議，如果你想得到某人的信任，最好先建立關係。
與您的專家建立信任。 他們需要知道從長遠來看，你會幫助他們取得成功，但他們也需要一點推動力。
確保他們明白你不會為他們增加更多的工作，而是通過與你合作讓他們的工作更輕鬆。
投資你的教練
許多經理不擅長指導。 因此，為了確保他們能夠指導員工，您需要開發能夠幫助他們做到這一點的計劃。
您需要像對待專業教師一樣與學科專家合作。 你不能指望他們能夠自學。
教師通常沒有意識到他們的學員會在培訓課程結束時給他們評分。 我們建議確保教師知道他們將被評分。
這本書強烈推薦給任何想要提高教學材料設計技能的人。
不斷嘗試短反饋循環
Eckstein 建議不要愛上你的程序。 他說，在您對其進行測試之前，無法知道它們是否會起作用。
關鍵是要有簡短的反饋循環，這樣如果第二個隊列不起作用，您就可以快速調整和更新您的程序。
他在訓練課程中的失誤率為 50%，這非常棒，因為他會根據反饋不斷調整每個隊列的計劃。 如果在培訓期間出現問題，他會在下一組之前解決它們。
反饋循環在任何組織中都是關鍵，因此為公司內的每個職能或小組分配聯絡人非常重要。
Marcela Pineros 也有同樣的想法，並從她的團隊中為每個小組分配了一名關鍵人物。 她說，
他們是經紀人。 他們在那裡與我的團隊交流正在發生的事情，我可以將它們用作最佳實踐的反饋循環。
作為一個人的商店，我更容易管理優先級，因為我可以控制一切，但是當有更多人參與時，這並不容易。
在內容方面，少即是多。
銷售支持內容應該簡潔明了。
這個想法是通過閱讀一些暢銷書來弄清楚你的銷售故事。
您可以將這些視為小塊或大塊的知識。
我切斷了組織內所有頂級銷售人員的對話，最終得到了 400 個這樣的知識片段。 他們平均只有兩分鐘。
我可能有 14 位不同的銷售人員，他們都有自己獨特的方式來談論集成。
聆聽一系列片段非常有價值，因為您可以看到代表如何處理不同的情況以及他們在這些情況下所說的話。
錄音很短，但您需要按主題組織它們，以便銷售人員在需要時輕鬆找到所需內容。
借助這次電話會議的見解，銷售代表將知道會發生什麼並為解決方案做好準備。 這有助於他們了解市場趨勢。
視頻應少於 8 分鐘。 您可以使用諸如鑼或合唱之類的工具，但自己創建它們可能更有意義。
馬克說他喜歡自己擁有內容，因為當您過於依賴一種工具時，其他人無法訪問可能會很困難。 他希望公司中的每個人都可以訪問，無論他們的角色是什麼。
Leigh Smith 同意一口大小的交互式內容是最好的。 他還建議在會議結束時給代表留下一些可以參考的東西。
為不同的學習風格開發內容
每個人都有不同的學習風格，這意味著您需要為每種類型的學習者創建內容。
這是給定的。
Leigh Smith 將這一想法更進一步。 他認為，每場會議都需要以幾種不同的格式提供，並希望他的演講者能夠充分了解他們的聽眾，以便他們能夠根據情況進行調整。
當您進行 PowerPoint 演示文稿時，重要的是要有備份計劃，以防唯一參與您的消息的人有聽力問題或看不清楚。 這樣，無論如何，您都可以表達自己的觀點。
這就是為什麼 Leigh 不為龐大的群體進行培訓的原因。 他認為，提供教練培訓的最有效方式是小組會議，您可以在其中以較慢的速度與每個團隊成員一起進行。 他建議按照他們的要求來得快或慢，以滿足他們的需求。
您還可以根據他們的最佳學習方式將培訓分為不同的組。 這樣，您就會知道每個小組都在參與您所交付的內容。
培養擁護者和成功案例
人類最難做的事情之一就是改掉壞習慣。 為了改變我們的日常生活，我們需要不斷的教育和積極的強化。
你不能只訓練人。 您必須證明它有效，並與您的員工進行大量後續工作。
通過找到兩三個比其他人更成功的員工來贏得人們的支持是最快的方法。 一旦他們看到這一點，其他銷售人員就會傾聽並想要你擁有的東西。
獲得銷售經理和代表的支持。
Robert M. Peterson 博士建議公司創建獨特的計劃來幫助他們的銷售人員取得成功。
很高興知道誰表現出色，這樣您就可以繼續做他們正在做的事情。 它還為您提供了驗證您的銷售支持計劃的成功案例。
把自己想像成一個信息經紀人
Mark Eckstein 是一名培訓師，也是《銷售發展手冊》的作者，他說他成功的秘訣是分享信息。
他建議信息經紀人使用各種來源為他們的公司找到合適的候選人。
- 留在論壇中並花時間閱讀所有 Slack 頻道很重要。 這將幫助您了解正在發生的趨勢、人們面臨的挑戰以及他們如何取得成功。
- 幫助銷售人員的一種方法是參加所有站立會議和預測會議。 這將使您能夠確定他們在哪裡苦苦掙扎，以便您可以更早地為他們提供可行的解決方案。
- 客戶成功團隊是開始尋找結構化鏈之外發生的事情的好地方。 看看他們是如何做事的，看看你是否能找到減輕挫敗感的溝通方式。
- 將模板發送給其他部門，即使不是銷售團隊。 你永遠不知道什麼對他們來說是相關的和有用的。
她說，銷售支持需要成為營銷和銷售決策過程的一部分。
成功可以定義為利用所有營銷數據、消息傳遞工具和內容為銷售團隊創建可用資產，這些資產可以在入職和銷售過程中使用。
Marcela Pineros 說，《紐約時報》也在努力將他們的信息傳達給人們。
你怎麼做呢？
人們會自行選擇他們感興趣的話題。誤解是我們應該把所有東西都推給每個人，這只會製造噪音。 我們需要對信息進行分類，因此對於想要或需要特定事物的人來說很容易。
我發現 Google Drive 是組織內容的最佳工具，但沒有捷徑可走。 你必須自己做。
銷售賦能治理
治理是關於你如何展示你所交付的東西。 它還包括通過定期更新來保持內容新鮮和相關。
治理問題包括：
- 追踪
- 用 HTML 編碼
- 鏈接腐爛
Marcela Pineros 建議，隨著公司的發展，管理與其他數據源的所有鏈接和連接變得越來越困難。 這就是您需要係統到位的原因，因此一切都不會變成手動或臨時的。
創建可擴展的系統和結構
最困難的方面之一是選擇一個供應商或銷售支持工具。 一旦選擇，就很難切換。
這就是 Marcela 推薦 Google Drive 作為不可知內容存儲庫的原因。 您可以控制誰可以訪問文檔，並且一次只更新一個文件。
為避免必須保留重複文件，請始終鏈接回原始文檔。
Ryan Donohue 說，工具只有在流程完善後才適用於自動化流程。
讓您的銷售代表有機會嘗試新的想法和流程，以便他們可以幫助您改進已有的內容。
每個目標都需要有一個可衡量的目標。
跟踪您的進度對於證明您正在實現組織的目標至關重要。
本文討論瞭如何衡量銷售支持的成功。
挑戰在於弄清楚什麼是可衡量的。 第一步是知道你是否可以測量一些東西。
Mark Eckstein 說，評估代表的唯一方法是跟踪他們的活動，例如開放的機會和迄今為止的管道。
銷售代表通常每周有 150 項活動。 您需要知道他們在這些活動中的表現如何，並且讓每個人都了解他們正在取得的進展是很重要的。
正如 Mark Eckstein 所說，想想員工的終生價值。
每次我們善待員工時，都會使我們所有人受益。 如果他們知道對他們的期望並且我們希望幫助他們成功，那麼體驗會更加愉快。
掌握銷售支持
當我向銷售支持專業人員詢問他們的最佳建議時，他們不知道從哪裡開始。 關於這個話題有很多可以分享的。
但是一個強大的銷售支持計劃應該集中在三個領域：戰略、執行和治理。 這是因為這些是這個功能需要做好的關鍵方面。
當您多元化時，更容易理解工作需要什麼以及它如何影響您的組織。
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- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年