Responsabile dell'abilitazione alle vendite strategiche: migliora il tuo programma

Pubblicato: 2022-04-10

Suggerimenti avanzati per migliorare il tuo programma e ottenere risultati reali

Con un programma di abilitazione alla vendita di una sola persona, il lavoro può essere opprimente. Con molte persone che ci lavorano, tuttavia, hai più esperienza e diverse prospettive da usare.

Ti sento.

Volevamo aiutare con questa guida incentrata su tre parti principali del lavoro: strategia, esecuzione e governance.

Strategia del responsabile dell'abilitazione alle vendite
Esecuzione del responsabile dell'abilitazione alle vendite
Governance del responsabile dell'abilitazione alle vendite

Andiamo a questo, vero?

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Strategia di Sales Enablement Manager: inizia sempre da qui

La chiave del successo è comprendere gli obiettivi della tua organizzazione e le persone che sostieni.

In qualità di Sales Enablement Manager, non dimenticare di essere nel "People Business".

È facile distrarsi quando il ruolo di abilitazione alla vendita copre così tanto territorio. Ma è importante per me ricordare perché sto facendo questo lavoro per aiutare i miei dipendenti ad avere successo.

Come dice Roderick Jefferson,

Per garantire il successo dell'abilitazione alle vendite, ci sono quattro P da considerare: persone, programmi, piattaforme e scopo. Non dimenticare mai che è un "business delle persone"!

Abbiamo un sistema che ci assicura di collaborare con tutte le business unit dell'azienda e le persone al primo posto.

Spesso ci perdiamo nei prodotti, nei processi e nei programmi offerti dalla nostra azienda. Ci dimentichiamo di pensare a come ci inseriamo nel percorso di un potenziale cliente o di un cliente.

Esistono molti modi per sviluppare l'abilitazione alla vendita. Puoi usarlo come un modo per portare il tuo prodotto o servizio nelle mani di potenziali clienti, ed è così che l'ho fatto.

Ottieni il buy-in dall'alto e dal basso.

Quando sei un manager dell'abilitazione, non è sempre facile bilanciare le esigenze dei tuoi dipendenti con quelle dei livelli più alti dell'azienda. Devi capire cosa vogliono e trovare il modo per tutti nel tuo dipartimento, dai dirigenti fino ai lavoratori di basso livello, di raggiungere i loro obiettivi.

Mark Eckstein, Revenue Enablement Manager di Bizzabo, suggerisce che è necessario capire che la gestione dei problemi vuole essere risolta e quindi parlare con i dipendenti che affrontano sfide simili.

Da quelle conversazioni, puoi identificare i problemi che devono essere affrontati.

Per iniziare, realizza alcuni progetti facili con i tuoi dipendenti. In questo modo, avranno più fiducia in te.

Assegna compiti di rappresentanza di cui saranno entusiasti. Dovresti iniziare semplificandogli la vita in modo da fargli desiderare di dedicare il tuo tempo in futuro.

Whitney Sieck, Director of Revenue Enablement con Greenhouse Software, ha affermato che per avere un processo di assunzione di successo, è necessario incontrare l'azienda in cui si trovano.

Raccomanda di adottare un approccio incrementale alla diversificazione piuttosto che creare flussi di lavoro aggiuntivi per iniziative di inclusione.

Per avere successo nella funzione di abilitazione, è necessario avere forti capacità analitiche. Raccogli anche dati qualitativi e quantitativi in modo che le parti interessate siano allineate su quali decisioni dovrebbero essere prese. Per aiutare in questo, creare un "modello di maturità abilitante" che mostrerà lo stato attuale delle cose e una tabella di marcia per il miglioramento continuo.

Dipende dalla tua azienda e dalle sfide che affronti. Devi pensare fuori dagli schemi.

È importante disporre di una strategia chiara per l'abilitazione alle vendite, ma sono necessarie anche le migliori pratiche.

"Ci sono molte persone che hanno background diversi e alcune persone che non considererebbero mai le vendite come un'opzione".

Quando si tratta di Enablement, non esiste una soluzione valida per tutti. Un grande leader dell'abilitazione sarà in grado di modellare le proprie esperienze precedenti in una strategia e una struttura che funzioni per le esigenze della tua azienda.

Lei dovrebbe sapere. Ha esperienza nel settore SaaS, ma non è stata trasferibile al 100% alla sua attuale azienda.

Stabilire le priorità in base agli obiettivi strategici dell'organizzazione

Potresti essere combattuto tra ciò di cui l'organizzazione ha bisogno e le preferenze individuali. Ricorda, quando un'organizzazione ha successo, è positivo per ogni membro di quell'azienda.

Quindi, quando devi affrontare priorità contrastanti, è fondamentale dare la priorità agli obiettivi di primo livello. Marcela Pineros di New Relic sottolinea questo punto.

Assicurati di essere allineato con l'azienda e i suoi obiettivi attuali. Resta sintonizzato con ciò che vogliono dai loro dipendenti.

Oltre a ciò, ci sono diversi approcci per coinvolgere i tuoi dipendenti.

Mark Eckstein afferma che il nuovo ARR è la metrica rispetto alla quale veniva misurato il suo lavoro, quindi ha cercato aree specifiche per spingerlo. Prestava attenzione a ciò che avrebbe aiutato i venditori e non solo a se stesso.

L'approccio di Marcela per trovare il progetto giusto consiste nel capire se aiuterà la tua azienda a crescere.

La posizione è in linea con gli obiettivi aziendali?
Farà la maggior differenza?

Dice che potrebbe essere necessario dire di no alle iniziative che non sono in linea con i tuoi obiettivi. Avrai anche bisogno di una copertura aerea per dirigenti, ma ti aiuta a rimanere in pista e a spingere per le iniziative più importanti.

Pensavo che la formazione alla vendita fosse l'unica cosa che dovevo fare per la mia abilitazione alla vendita.

Definisci in anticipo come appare il successo

Per far sì che qualsiasi progetto o iniziativa abbia successo, devi sapere come sarà il successo e come può essere misurato.

È facile per i team di abilitazione diventare un vero toccasana e il modo più semplice è avviare nuovi progetti senza considerare come sapranno se ha avuto successo.

Quando il progetto si conclude, è importante avere una comprensione condivisa dell'aspetto del successo.

È importante identificare eventuali indicatori anticipatori perché in questo modo puoi vedere come sta andando il progetto e se è stato un successo.

L'uno per cento di solito sono i migliori venditori, quindi si comportano meglio durante l'onboarding? O hanno un libro di attività quando iniziano?

Diventa un partner strategico

Dire di no può essere difficile, ma è importante tracciare una linea nella sabbia quando sei visto come un partner alla pari.

Come dice Marcela,

La formazione può essere vista come un pozzo di soldi, ma in realtà è un investimento e aiuta l'azienda a fare più soldi. Ci vuole tempo per cambiare la tua mentalità sulla formazione, ma è fondamentale per creare programmi di abilitazione alle vendite di successo.

Devi offrire soluzioni, non solo problemi.

Chad Dyar, Head of Field Ops and Enablement presso Hearsay Systems, ha affermato che è necessario un piano per consentire a persone con competenze diverse. Ci dovrebbe anche essere un processo end-to-end in atto.

Quando Enablement è responsabile di un processo, è facile che le cose vengano prive di priorità o che escano dai binari. Quando guidano un cambiamento che richiede un cambiamento comportamentale, c'è sempre un'alta probabilità di successo.

L'abilitazione deve essere un partner strategico, altrimenti stanno solo combattendo gli incendi invece di far crescere l'azienda.

Come mai?

Quando si tratta di entrate, il team di abilitazione ha bisogno di informazioni su quali sfide e priorità siano importanti. Hanno anche bisogno di capire come lavorano le diverse persone per capire le loro personalità.

I progetti che non hanno un forte ROI ma sembrano essere la cosa giusta da fare sono difficili per manager e proprietari di aziende. Quando l'abilitazione è legata agli obiettivi di guadagno, diventa più facile dare priorità ai progetti.

Assumi un team diversificato per l'abilitazione

Come puoi vedere, l'abilitazione alla vendita è molto ampia. Devi fare molte cose affinché abbia successo.

Chad suggerisce di assumere risolutori di problemi disposti a sporcarsi le mani e lavorare insieme come una squadra.

Dovresti cercare persone con esperienza in vendite, marketing, servizio clienti, formazione e analisi. Quando porterai il tuo team al livello successivo di successo, avrai un set di chimica brillante in grado di concepire nuove soluzioni rapidamente.

Esecuzione dell'abilitazione alla vendita

L'esecuzione riguarda ciò che deve essere insegnato, come dovrebbe essere fatto e chi dovrebbe insegnare le abilità.

A volte, quando le aziende vogliono diversificare il posto di lavoro, portano semplicemente le persone e parlano con loro per sei ore. Questo non funziona.

Al giorno d'oggi, quando le persone lavorano in remoto e non conoscono la persona abbastanza bene da dirgli chiaramente i loro punti di forza e di debolezza, è molto più difficile per qualcuno accettare le critiche.

Dopotutto, questo è un uomo che lavora da casa sua. Ha distrazioni ovunque guardi.

Ho scoperto che ci sono molti programmi là fuori per aiutare a diversificare il mercato del lavoro. E sempre più aziende sembrano concentrarsi su di esso durante il processo di assunzione.

Lavorare da casa può portare a distrazioni come animali domestici, bambini e coinquilini. E non solo, ma i messaggi di lavoro arrivano in ogni momento.

Marcela fa una buona osservazione:

Dobbiamo attingere dalle migliori pratiche che conosciamo per essere più efficaci. Questi sono particolarmente importanti quando lavori con un team remoto.

Inizia con la gestione della conoscenza

Marcela crede che dovresti iniziare con la gestione della conoscenza. Idealmente, acquisisci le lezioni apprese sul campo e rivedile prima di raccogliere quelle lezioni che i dipendenti possono utilizzare come meglio credono.

Man mano che il programma cresce, il contenuto può diventare un problema. Marcela ti consiglia di capire come trasmettere il tuo messaggio in modi diversi e creare sistemi che cresceranno con esso.

Un modo per ampliare il tuo programma è aggiungere incentivi per la partecipazione. Ad esempio, puoi offrire un bonus o un premio.

Costruisci ottime relazioni con potenziali stakeholder

È difficile essere un esercito di uno. Mark Eckstein è un venditore che supporta altri 40 addetti alle vendite e 15 rappresentanti del successo dei clienti, ma si assume anche alcune responsabilità di formazione.

Non può fare tutte le presentazioni da solo, quindi si affida a esperti in materia di altri dipartimenti.

Consiglia di costruire una relazione con loro prima di dover chiedere il loro aiuto.

Consiglia che se vuoi la fiducia di qualcuno, è meglio costruire prima la relazione.

Crea fiducia con i tuoi esperti. Hanno bisogno di sapere che li aiuterai ad avere successo a lungo termine, ma hanno anche bisogno di una piccola spinta.

Assicurati che capiscano che non aggiungerai più lavoro per loro, ma semplificherai il loro lavoro collaborando con te.

Investi nelle tue scarpe da ginnastica

Molti manager non sono bravi ad allenare. Quindi, per assicurarti che possano istruire i propri dipendenti, è necessario sviluppare programmi che li aiutino a farlo.

Devi lavorare con i tuoi esperti in materia nello stesso modo in cui faresti con un insegnante professionista. Non puoi semplicemente aspettarti che siano in grado di insegnare da soli.

Gli istruttori spesso non si rendono conto che i loro tirocinanti li classificheranno alla fine delle sessioni di formazione. Ti suggeriamo di assicurarti che gli istruttori sappiano in che modo verranno valutati.

Questo libro è altamente raccomandato a chiunque voglia migliorare le proprie abilità nella progettazione di materiali didattici.

Sperimenta costantemente con brevi cicli di feedback

Eckstein consiglia di non innamorarsi dei tuoi programmi. Dice che non c'è modo di sapere se funzioneranno fino a quando non li testerai.

La chiave è avere brevi cicli di feedback in modo da poter ruotare e aggiornare rapidamente i programmi se qualcosa non funziona con la seconda coorte.

Ha un tasso di turnover del 50% nelle sue sessioni di allenamento, il che è fantastico perché modifica costantemente il programma per ogni coorte in base al feedback. Se emergono domande durante l'allenamento, le risolve prima del gruppo successivo.

I cicli di feedback sono fondamentali in qualsiasi organizzazione, quindi è importante assegnare un collegamento per ogni funzione o gruppo all'interno della tua azienda.

Marcela Pineros ha la stessa idea e assegna un punto della sua squadra a ogni gruppo. Lei dice,

Sono i broker. Sono lì per comunicare cosa sta succedendo al mio team e posso usarli come circuito di feedback per le migliori pratiche.

È più facile per me gestire le priorità come negozio unipersonale perché ho tutto sotto controllo, ma può non essere facile quando ci sono più persone coinvolte.

Meno è meglio quando si tratta di contenuti.

Il contenuto dell'abilitazione alla vendita dovrebbe essere conciso e al punto.

L'idea è di capire quale sarà la tua storia di vendita leggendo alcuni best-seller.

Puoi pensare a questi come piccoli pezzi o frammenti di conoscenza.

Taglio le conversazioni di tutti i migliori venditori della mia organizzazione e finirò con 400 di queste fette di conoscenza. Sono solo due minuti in media.

Potrei avere 14 venditori diversi, con il loro modo unico di parlare di integrazioni.

Ascoltare una serie di frammenti è così prezioso perché puoi vedere come il rappresentante si avvicina a situazioni diverse e cosa dice in quegli scenari.

Le registrazioni sono brevi, ma è necessario organizzarle per argomento in modo che sia facile per i venditori trovare ciò di cui hanno bisogno quando lo desiderano.

Con gli approfondimenti di questa chiamata, i rappresentanti sapranno cosa aspettarsi e saranno preparati con una soluzione. Questo li aiuta a capire le tendenze nel loro mercato.

I video dovrebbero durare meno di 8 minuti. Puoi usare strumenti come Gong o Chorus, ma potrebbe avere più senso crearli tu stesso.

Mark dice che gli piace possedere il contenuto da solo perché quando ti affidi troppo a uno strumento, può essere difficile per gli altri senza accesso. Vuole che tutti nella sua azienda abbiano accesso, indipendentemente dal loro ruolo.

Leigh Smith concorda sul fatto che i contenuti interattivi di dimensioni ridotte siano i migliori. Consiglia anche di lasciare ai rappresentanti qualcosa a cui fare riferimento alla fine di una sessione.

Sviluppare contenuti per diversi stili di apprendimento

Ogni persona ha uno stile di apprendimento diverso, il che significa che devi creare contenuti per ogni tipo di studente.

Questo è un dato di fatto.

Leigh Smith porta questa idea un passo avanti. Crede che ogni sessione debba essere disponibile in diversi formati e vuole che i suoi presentatori conoscano abbastanza bene il loro pubblico in modo che possano adattarsi in base alla situazione.

Quando stai consegnando una presentazione PowerPoint, è importante disporre di piani di riserva nel caso in cui l'unica persona coinvolta con il tuo messaggio abbia problemi di udito o non riesca a vedere bene. In questo modo sarai in grado di ottenere il tuo punto di vista, qualunque cosa accada.

Ecco perché Leigh non si allena per grandi gruppi. Crede che il modo più efficace per fornire formazione di coaching sia in sessioni di piccoli gruppi, dove puoi andare a un ritmo più lento con ogni membro del team. E consiglia di soddisfare i loro bisogni andando veloce o lento come dettano.

Puoi anche dividere la tua formazione in diversi gruppi a seconda di come imparano meglio. In questo modo saprai che ogni gruppo è coinvolto in ciò che stai offrendo.

Sviluppa campioni e storie di successo

Una delle cose più difficili da fare per gli esseri umani è rompere le cattive abitudini. Abbiamo bisogno di un'educazione costante e di un rinforzo positivo per cambiare le nostre routine.

Non puoi semplicemente addestrare le persone. Devi dimostrare che funziona e fare molto lavoro di follow-up con i tuoi dipendenti.

È il modo più rapido per conquistare le persone trovando due o tre dipendenti che hanno più successo di tutti gli altri. Una volta che lo vedono, altri venditori ascolteranno e vorranno quello che hai.

Ottieni il consenso dei responsabili delle vendite e dei rappresentanti.

Robert M. Peterson, Ph.D., suggerisce che le aziende creino programmi unici per aiutare i loro venditori ad avere successo.

È bello sapere chi si sta comportando bene in modo da poter continuare a fare quello che stanno facendo. Ti offre anche storie di successo che convalidano i tuoi programmi di abilitazione alle vendite.

Pensa a te stesso come un broker di informazioni

Mark Eckstein, formatore e autore di "The Sales Development Playbook", afferma che il suo segreto per il successo è condividere le informazioni.

Raccomanda ai broker di informazioni di utilizzare una varietà di fonti per trovare il candidato giusto per la loro azienda.

È importante rimanere nei forum e prendersi del tempo per leggere tutti i canali Slack. Questo ti aiuterà a vedere quali tendenze stanno accadendo, quali sfide hanno dovuto affrontare le persone e come hanno avuto successo.
Un modo per aiutare i venditori è andare a tutti gli standup e alle riunioni di previsione. Ciò ti consentirà di identificare dove stanno lottando in modo da poter fornire loro soluzioni praticabili molto prima.
Il team di successo del cliente è un ottimo punto di partenza per iniziare a cercare cosa sta succedendo al di fuori della catena strutturata. Guarda come fanno le cose e vedi se riesci a trovare modi di comunicare che alleviino la frustrazione.
Invia modelli ad altri reparti, anche se non è il team di vendita. Non sai mai cosa sarà rilevante e utile per loro.

Dice che l'abilitazione alle vendite deve essere una parte del processo decisionale per il marketing e le vendite.

Il successo può essere definito come l'acquisizione di tutti i dati di marketing, gli strumenti di messaggistica e i contenuti per creare risorse utilizzabili per i team di vendita che possono utilizzare durante l'onboarding e nel processo di vendita.

Marcela Pineros afferma che anche il New York Times fatica a far conoscere le proprie informazioni alle persone.

Come si fa?

Le persone selezioneranno autonomamente gli argomenti a cui sono interessate. L'idea sbagliata è che dovremmo spingere tutto a tutti, il che crea solo rumore. Abbiamo bisogno di classificare le informazioni, quindi è facile per le persone che vogliono o hanno bisogno di cose specifiche.

Ho scoperto che Google Drive è lo strumento migliore per organizzare i contenuti, ma non ci sono scorciatoie. Devi farlo da solo.

Governance dell'abilitazione alla vendita

La governance riguarda il modo in cui dimostri ciò che offri. Include anche mantenere i contenuti aggiornati e pertinenti aggiornandoli regolarmente.

Le questioni di governance includono:

Tracciamento
Codifica in HTML
Collegamento marciume

Marcela Pineros suggerisce che man mano che la tua azienda cresce, diventa sempre più difficile governare tutti i collegamenti e le connessioni ad altre fonti di dati. Questo è il motivo per cui hai bisogno di sistemi in atto, in modo che tutto non diventi manuale o ad hoc.

Creare sistemi e strutture scalabili

Uno degli aspetti più difficili è scegliere un fornitore o uno strumento di abilitazione alle vendite. Una volta scelto, è difficile cambiare.

Ecco perché Marcela consiglia Google Drive come repository di contenuti agnostico. Puoi controllare chi ha accesso ai documenti e aggiorna solo un file alla volta.

Per evitare di dover mantenere i duplicati, ricollegati sempre al documento originale.

Ryan Donohue afferma che gli strumenti sono utili solo per automatizzare un processo una volta che è stato perfezionato.

Dai ai tuoi rappresentanti di vendita l'opportunità di sperimentare nuove idee e processi in modo che possano aiutarti a migliorare ciò che è già in atto.

Ogni obiettivo deve avere un obiettivo misurabile.

Tenere traccia dei tuoi progressi è fondamentale per dimostrare che stai raggiungendo gli obiettivi dell'organizzazione.

L'articolo illustra come misurare il successo dell'abilitazione alle vendite.

La sfida è capire cosa è misurabile. Il primo passo è sapere se puoi misurare qualcosa o meno.

Mark Eckstein afferma che l'unico modo per valutare i rappresentanti è monitorare la loro attività, come le opportunità aperte e la pipeline fino ad oggi.

I rappresentanti di vendita hanno spesso 150 attività a settimana. Devi sapere come si stanno comportando rispetto a quelle attività ed è importante che tutti siano informati dei progressi che stanno facendo.

Come dice Mark Eckstein, pensa al valore della vita dei tuoi dipendenti.

Ogni volta che trattiamo bene i nostri dipendenti, ne beneficiamo tutti. Se sanno cosa ci si aspetta da loro e se vogliamo aiutarli ad avere successo, l'esperienza è più piacevole.

Ottenere un controllo sull'abilitazione delle vendite

Quando ho chiesto ai professionisti dell'abilitazione alle vendite il loro miglior consiglio, non erano sicuri da dove cominciare. C'è così tanto che può essere condiviso su questo argomento.

Ma un forte programma di abilitazione alle vendite dovrebbe concentrarsi su tre aree: strategia, esecuzione e governance. Questo perché questi sono gli aspetti chiave di cui questa funzione ha bisogno per fare bene.

È più facile capire cosa comporta il lavoro e come può influenzare la tua organizzazione quando sei diversificato.

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Che hanno più di 10 dipendenti
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