Strategic Sales Enablement Manager: Verbessern Sie Ihr Programm

Veröffentlicht: 2022-04-10

Fortgeschrittene Tipps, um Ihr Programm zu verbessern und echte Ergebnisse zu erzielen

Bei einem Ein-Personen-Sales-Enablement-Programm kann die Arbeit überwältigend sein. Da viele Leute daran arbeiten, haben Sie jedoch mehr Fachwissen und unterschiedliche Perspektiven, die Sie nutzen können.

Ich höre dich.

Wir wollten mit diesem Leitfaden helfen, der sich auf drei Hauptteile der Arbeit konzentriert: Strategie, Ausführung und Governance.

Sales Enablement Manager-Strategie
Ausführung des Sales Enablement Managers
Sales Enablement Manager-Governance

Kommen wir dazu, sollen wir?

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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Sales Enablement Manager-Strategie: Beginnen Sie immer hier

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die Ziele Ihres Unternehmens und die Menschen, die Sie unterstützen, zu verstehen.

Vergessen Sie nicht, dass Sie als Sales Enablement Manager im „People Business“ tätig sind.

Es ist leicht, sich ablenken zu lassen, wenn die Sales-Enablement-Rolle so viel Gebiet abdeckt. Aber es ist mir wichtig, mich daran zu erinnern, warum ich diesen Job mache, um meinen Mitarbeitern zum Erfolg zu verhelfen.

Wie Roderick Jefferson sagt:

Um den Erfolg von Sales Enablement sicherzustellen, müssen vier Ps berücksichtigt werden: Menschen, Programme, Plattformen und Zweck. Vergessen Sie nie, dass es sich um ein „People Business“ handelt!

Wir haben ein System, das sicherstellt, dass wir mit allen Geschäftsbereichen des Unternehmens zusammenarbeiten, und es stehen immer die Menschen an erster Stelle.

Wir verlieren uns oft in den Produkten, Prozessen und Programmen, die unser Unternehmen anbietet. Wir vergessen darüber nachzudenken, wie wir in die Reise eines Interessenten oder Kunden passen.

Es gibt viele Möglichkeiten, Sales Enablement zu entwickeln. Sie können es verwenden, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in die Hände potenzieller Kunden zu bringen, so wie ich es gemacht habe.

Holen Sie sich Buy-in von oben und unten.

Als Enablement Manager ist es nicht immer einfach, die Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiter mit denen der Vorgesetzten im Unternehmen in Einklang zu bringen. Sie müssen verstehen, was sie wollen, und Wege finden, wie alle Mitarbeiter in Ihrer Abteilung – von der Geschäftsleitung bis hin zu einfachen Mitarbeitern – ihre Ziele erreichen können.

Mark Eckstein, Revenue Enablement Manager bei Bizzabo, schlägt vor, dass Sie verstehen müssen, welche Probleme das Management lösen möchte, und dann mit Mitarbeitern sprechen, die vor ähnlichen Herausforderungen stehen.

Aus diesen Gesprächen können Sie die Probleme identifizieren, die angegangen werden müssen.

Führen Sie zunächst einige einfache Projekte mit Ihren Mitarbeitern durch. Auf diese Weise werden sie dir mehr vertrauen.

Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Aufgaben, auf die sie sich freuen werden. Sie sollten damit beginnen, ihnen das Leben zu erleichtern, damit Sie sie dazu bringen können, Ihnen in Zukunft Ihre Zeit zu schenken.

Whitney Sieck, Director of Revenue Enablement bei Greenhouse Software, sagte, dass man das Unternehmen dort abholen muss, wo es sich befindet, um einen erfolgreichen Einstellungsprozess zu haben.

Sie empfiehlt, einen schrittweisen Ansatz zur Diversifizierung zu wählen, anstatt zusätzliche Workstreams für Inklusionsinitiativen zu schaffen.

Um in der Enablement-Funktion erfolgreich zu sein, müssen Sie über ausgeprägte analytische Fähigkeiten verfügen. Sie sammeln auch qualitative und quantitative Daten, damit sich die Beteiligten darüber einig sind, welche Entscheidungen getroffen werden sollten. Erstellen Sie dazu ein „Befähigungsreifemodell“, das den aktuellen Stand der Dinge sowie einen Fahrplan für kontinuierliche Verbesserungen aufzeigt.

Es hängt von Ihrem Unternehmen ab und welchen Herausforderungen Sie gegenüberstehen. Sie müssen um die Ecke denken.

Es ist wichtig, eine klare Strategie für die Verkaufsförderung zu haben, aber Sie brauchen auch Best Practices.

„Es gibt viele Leute mit unterschiedlichen Hintergründen und einige Leute, die niemals an den Verkauf als Option denken würden.“

Wenn es um Enablement geht, gibt es keine Einheitslösung. Ein großartiger Enablement-Leader wird in der Lage sein, seine bisherigen Erfahrungen in eine Strategie und einen Rahmen zu formen, die für die Bedürfnisse Ihres Unternehmens geeignet sind.

Sie sollte es wissen. Sie hat Erfahrung in der SaaS-Branche, aber diese war nicht zu 100 % auf ihr aktuelles Unternehmen übertragbar.

Setzen Sie Prioritäten basierend auf den strategischen Zielen der Organisation

Möglicherweise sind Sie hin- und hergerissen zwischen den Anforderungen der Organisation und individuellen Vorlieben. Denken Sie daran, wenn eine Organisation erfolgreich ist, ist es gut für jedes Mitglied dieses Unternehmens.

Wenn Sie also mit konkurrierenden Prioritäten konfrontiert sind, ist es entscheidend, Ziele auf oberster Ebene zu priorisieren. Marcela Pineros von New Relic betont diesen Punkt.

Stellen Sie sicher, dass Sie mit dem Unternehmen und seinen aktuellen Zielen übereinstimmen. Bleiben Sie dran, was sie von ihren Mitarbeitern wollen.

Darüber hinaus gibt es verschiedene Ansätze, um Ihre Mitarbeiter ins Boot zu holen.

Mark Eckstein sagt, dass die neue ARR die Metrik ist, an der seine Arbeit gemessen wurde, also suchte er nach bestimmten Bereichen, um sie voranzutreiben. Er achtete darauf, was Verkäufern und nicht nur ihm selbst helfen würde.

Marcelas Ansatz, das richtige Projekt zu finden, besteht darin, zu verstehen, ob es Ihrem Unternehmen beim Wachstum hilft.

Stimmt die Position mit den Unternehmenszielen überein?
Wird es den größten Unterschied machen?

Sie sagt, dass Sie möglicherweise Nein zu Initiativen sagen müssen, die nicht mit Ihren Zielen übereinstimmen. Sie benötigen auch eine leitende Luftverteidigung, aber sie hilft Ihnen, auf Kurs zu bleiben und die wichtigsten Initiativen voranzutreiben.

Ich dachte, das Verkaufstraining sei das einzige, was ich für meine Verkaufsförderung tun müsste.

Definieren Sie im Vorfeld, wie Erfolg aussieht

Um ein Projekt oder eine Initiative erfolgreich zu machen, müssen Sie wissen, wie der Erfolg aussehen wird und wie er gemessen werden kann.

Es ist einfach für Enablement-Teams, ein Catch-All zu werden, und der einfachste Weg ist, neue Projekte zu starten, ohne darüber nachzudenken, wie sie wissen, ob es erfolgreich war.

Wenn das Projekt abgeschlossen ist, ist es wichtig, ein gemeinsames Verständnis davon zu haben, wie Erfolg aussieht.

Es ist wichtig, Frühindikatoren zu identifizieren, denn dann sieht man, wie das Projekt läuft und ob es ein Erfolg war.

Ein-Prozent-Mitarbeiter sind normalerweise die Top-Verkäufer, also schneiden sie beim Onboarding besser ab? Oder haben sie ein Geschäftsbuch, wenn sie anfangen?

Werden Sie strategischer Partner

Nein zu sagen kann schwer sein, aber es ist wichtig, einen Strich durch die Rechnung zu ziehen, wenn man als gleichberechtigter Partner angesehen wird.

Wie Marcela sagt,

Training kann als Geldgrube angesehen werden, aber es ist eigentlich eine Investition und hilft dem Unternehmen, mehr Geld zu verdienen. Es braucht Zeit, um Ihre Einstellung zu Schulungen zu ändern, aber es ist der Schlüssel zur Erstellung erfolgreicher Verkaufsförderungsprogramme.

Sie müssen Lösungen anbieten, nicht nur Probleme.

Chad Dyar, Head of Field Ops and Enablement bei Hearsay Systems, sagte, dass es einen Plan geben muss, um Menschen mit unterschiedlichen Fähigkeiten zu befähigen. Es sollte auch ein End-to-End-Prozess vorhanden sein.

Wenn Enablement für einen Prozess verantwortlich ist, können Dinge leicht depriorisiert werden oder aus dem Ruder laufen. Wenn sie eine Veränderung herbeiführen, die eine Verhaltensänderung erfordert, besteht immer eine hohe Erfolgswahrscheinlichkeit.

Enablement muss ein strategischer Partner sein, sonst bekämpfen sie nur Brände, anstatt das Unternehmen wachsen zu lassen.

Wieso den?

Wenn es um Einnahmen geht, benötigt das Enablement-Team Einblicke in die Herausforderungen und Prioritäten, die wichtig sind. Sie müssen auch verstehen, wie verschiedene Menschen arbeiten, um ihre Persönlichkeit zu verstehen.

Projekte, die keinen starken ROI haben, aber das Richtige zu sein scheinen, sind für Manager und Unternehmensinhaber schwierig. Wenn die Aktivierung an Umsatzziele gebunden ist, wird es einfacher, Projekte zu priorisieren.

Stellen Sie ein vielfältiges Team für die Befähigung ein

Wie Sie sehen können, ist Sales Enablement sehr breit gefächert. Sie müssen eine Menge Dinge tun, um erfolgreich zu sein.

Chad schlägt vor, Problemlöser einzustellen, die bereit sind, sich die Hände schmutzig zu machen und als Team zusammenzuarbeiten.

Sie sollten nach Personen mit Hintergrund in Vertrieb, Marketing, Kundendienst, Schulung und Analytik suchen. Wenn Sie Ihr Team auf die nächste Erfolgsstufe skalieren, haben Sie einen brillanten Chemiebaukasten, mit dem Sie schnell neue Lösungen konzipieren können.

Ausführung von Sales Enablement

Bei der Ausführung geht es darum, was gelehrt werden muss, wie es getan werden sollte und wer die Fähigkeiten vermitteln sollte.

Manchmal, wenn Unternehmen den Arbeitsplatz diversifizieren wollen, holen sie einfach Leute herein und sprechen sechs Stunden lang mit ihnen. Das funktioniert nicht.

Heutzutage, wenn Menschen aus der Ferne arbeiten und die Person nicht gut genug kennen, um ihr ihre Stärken und Schwächen offen zu sagen, ist es für jemanden viel schwieriger, Kritik anzunehmen.

Schließlich ist dies ein Mann, der von zu Hause aus arbeitet. Überall, wo er hinschaut, hat er Ablenkungen.

Ich habe festgestellt, dass es viele Programme gibt, die helfen, den Arbeitsmarkt zu diversifizieren. Und immer mehr Unternehmen scheinen sich während des Einstellungsprozesses darauf zu konzentrieren.

Die Arbeit von zu Hause aus kann zu Ablenkungen wie Haustieren, Kindern und Mitbewohnern führen. Und nicht nur das, es kommen ständig Arbeitsnachrichten.

Marcela macht einen guten Punkt:

Wir müssen auf die uns bekannten Best Practices zurückgreifen, um effektiver zu sein. Diese sind besonders wichtig, wenn Sie mit einem Remote-Team arbeiten.

Beginnen Sie mit Wissensmanagement

Marcela glaubt, dass Sie mit Wissensmanagement beginnen sollten. Erfassen Sie im Idealfall die in der Praxis gelernten Lektionen und überprüfen Sie sie, bevor Sie diese Lektionen für die Mitarbeiter verwenden, die sie nach eigenem Ermessen verwenden können.

Wenn das Programm wächst, kann der Inhalt zu einem Problem werden. Marcela rät, dass Sie herausfinden, wie Sie Ihre Botschaft auf unterschiedliche Weise vermitteln und Systeme schaffen, die damit wachsen.

Eine Möglichkeit, Ihr Programm zu skalieren, besteht darin, Anreize für die Teilnahme hinzuzufügen. Sie können beispielsweise einen Bonus oder eine Prämie anbieten.

Bauen Sie großartige Beziehungen zu potenziellen Stakeholdern auf

Es ist schwer, eine Ein-Mann-Armee zu sein. Mark Eckstein ist ein Verkäufer, der 40 andere Verkäufer und 15 Kundenerfolgsvertreter unterstützt, aber er übernimmt auch einige Schulungsaufgaben.

Er kann nicht alle Präsentationen selbst halten, also greift er auf Fachexperten aus anderen Abteilungen zurück.

Er empfiehlt, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen, bevor Sie um ihre Hilfe bitten müssen.

Er rät, dass es am besten ist, zuerst eine Beziehung aufzubauen, wenn Sie das Vertrauen von jemandem wollen.

Bauen Sie Vertrauen zu Ihren Experten auf. Sie müssen wissen, dass Sie ihnen helfen, langfristig erfolgreich zu sein, aber sie brauchen auch einen kleinen Schubs.

Stellen Sie sicher, dass sie verstehen, dass Sie ihnen nicht mehr Arbeit hinzufügen, sondern ihre Arbeit erleichtern, indem Sie mit Ihnen zusammenarbeiten.

Investieren Sie in Ihre Trainer

Viele Manager sind nicht gut im Coaching. Um sicherzustellen, dass sie ihre Mitarbeiter coachen können, müssen Sie Programme entwickeln, die ihnen dabei helfen.

Sie müssen mit Ihren Fachexperten genauso zusammenarbeiten wie mit einem professionellen Lehrer. Sie können nicht einfach erwarten, dass sie selbstständig unterrichten können.

Ausbilder wissen oft nicht, dass ihre Auszubildenden sie am Ende der Schulungssitzungen benoten werden. Wir empfehlen, dafür zu sorgen, dass die Kursleiter wissen, was sie benoten.

Dieses Buch ist jedem zu empfehlen, der seine Fähigkeiten in der Gestaltung von Unterrichtsmaterialien verbessern möchte.

Experimentieren Sie ständig mit kurzen Rückkopplungsschleifen

Eckstein empfiehlt, sich nicht in Ihre Programme zu verlieben. Er sagt, es gibt keine Möglichkeit zu wissen, ob sie funktionieren, bis Sie sie testen.

Der Schlüssel sind kurze Feedback-Schleifen, damit Sie Ihre Programme schnell umstellen und aktualisieren können, wenn etwas mit der zweiten Kohorte nicht funktioniert.

Er hat eine Fluktuationsrate von 50 % in seinen Trainingseinheiten, was großartig ist, da er das Programm für jede Kohorte basierend auf Feedback ständig optimiert. Wenn während des Trainings Fragen auftauchen, behebt er diese vor der nächsten Gruppe.

Feedbackschleifen sind in jeder Organisation von entscheidender Bedeutung, daher ist es wichtig, für jede Funktion oder Gruppe in Ihrem Unternehmen eine Kontaktperson zuzuweisen.

Marcela Pineros hat die gleiche Idee und weist jeder Gruppe eine Punktperson aus ihrem Team zu. Sie sagt,

Sie sind die Makler. Sie sind da, um mit meinem Team zu kommunizieren, was vor sich geht, und ich kann sie als Feedback-Schleife für Best Practices nutzen.

Als Ein-Personen-Betrieb ist es für mich einfacher, Prioritäten zu setzen, weil ich alles unter Kontrolle habe, aber es kann nicht einfach sein, wenn mehrere Personen involviert sind.

Inhaltlich ist weniger mehr.

Die Inhalte zur Verkaufsförderung sollten prägnant und auf den Punkt gebracht sein.

Die Idee ist, herauszufinden, wie Ihre Verkaufsgeschichte aussehen wird, indem Sie ein paar Bestseller lesen.

Sie können sich diese als kleine Stücke oder Brocken von Wissen vorstellen.

Ich schneide Gespräche von allen Top-Verkäufern in meiner gesamten Organisation ab und werde am Ende 400 dieser Wissensscheiben haben. Sie sind im Durchschnitt nur zwei Minuten lang.

Ich habe vielleicht 14 verschiedene Vertriebsmitarbeiter mit ihrer eigenen einzigartigen Art, über Integrationen zu sprechen.

Das Anhören einer Reihe von Snippets ist so wertvoll, weil Sie sehen können, wie der Mitarbeiter verschiedene Situationen angeht und was er in diesen Szenarien sagt.

Die Aufzeichnungen sind kurz, aber Sie müssen sie nach Themen ordnen, damit Vertriebsmitarbeiter leicht finden können, was sie brauchen, wenn sie es wollen.

Mit den Erkenntnissen aus diesem Anruf wissen die Vertriebsmitarbeiter, was sie zu erwarten haben, und sind mit einer Lösung vorbereitet. Dies hilft ihnen, Trends in ihrem Markt zu verstehen.

Videos sollten unter 8 Minuten lang sein. Sie können Tools wie Gong oder Chorus verwenden, aber es kann sinnvoller sein, sie selbst zu erstellen.

Mark sagt, dass er die Inhalte gerne selbst besitzt, denn wenn Sie sich zu stark auf ein Tool verlassen, kann es für andere ohne Zugriff schwierig sein. Er möchte, dass jeder in seinem Unternehmen Zugriff hat, unabhängig von seiner Rolle.

Leigh Smith stimmt zu, dass mundgerechte, interaktive Inhalte am besten sind. Er empfiehlt auch, den Wiederholungen etwas zu hinterlassen, auf das sie sich am Ende einer Sitzung beziehen können.

Entwickeln Sie Inhalte für unterschiedliche Lernstile

Jede Person hat einen anderen Lernstil, was bedeutet, dass Sie Inhalte für jeden Lerntyp erstellen müssen.

Das ist eine gegebene.

Leigh Smith geht mit dieser Idee noch einen Schritt weiter. Er glaubt, dass jede Sitzung in mehreren verschiedenen Formaten verfügbar sein muss und möchte, dass seine Moderatoren ihr Publikum gut genug kennen, damit sie sich an die Situation anpassen können.

Wenn Sie eine PowerPoint-Präsentation halten, ist es wichtig, Backup-Pläne zu haben, falls die einzige Person, die mit Ihrer Nachricht beschäftigt ist, Hörprobleme hat oder nicht gut sehen kann. Auf diese Weise werden Sie in der Lage sein, Ihren Standpunkt zu vertreten, egal was passiert.

Deshalb trainiert Leigh nicht für große Gruppen. Er glaubt, dass der effektivste Weg, Coaching-Training durchzuführen, in kleinen Gruppensitzungen besteht, bei denen Sie mit jedem Teammitglied langsamer vorgehen können. Und er empfiehlt, ihre Bedürfnisse zu erfüllen, indem sie so schnell oder langsam vorgehen, wie sie es vorgeben.

Sie können Ihr Training auch in verschiedene Gruppen einteilen, je nachdem, wie sie am besten lernen. Auf diese Weise wissen Sie, dass sich jede Gruppe an dem beteiligt, was Sie liefern.

Entwickeln Sie Champions und Erfolgsgeschichten

Eines der schwierigsten Dinge für Menschen ist es, schlechte Gewohnheiten zu brechen. Wir brauchen ständige Weiterbildung und positive Verstärkung, um unsere Routinen zu ändern.

Man kann die Leute nicht einfach ausbilden. Sie müssen zeigen, dass es funktioniert und viel Nacharbeit mit Ihren Mitarbeitern leisten.

Es ist der schnellste Weg, Menschen für sich zu gewinnen, indem man zwei oder drei Mitarbeiter findet, die erfolgreicher sind als alle anderen. Sobald sie das sehen, werden andere Verkäufer zuhören und wollen, was Sie haben.

Holen Sie sich Zustimmung von Vertriebsleitern und Vertriebsmitarbeitern.

Robert M. Peterson, Ph.D., schlägt vor, dass Unternehmen einzigartige Programme erstellen, um ihren Vertriebsmitarbeitern zum Erfolg zu verhelfen.

Es ist schön zu wissen, wer gute Leistungen bringt, damit Sie das tun können, was er tut. Es gibt Ihnen auch Erfolgsgeschichten, die Ihre Sales-Enablement-Programme validieren.

Betrachten Sie sich als Informationsvermittler

Mark Eckstein, Trainer und Autor von „The Sales Development Playbook“, sagt, sein Erfolgsgeheimnis sei der Informationsaustausch.

Er empfiehlt Informationsbrokern, verschiedene Quellen zu nutzen, um den richtigen Kandidaten für ihr Unternehmen zu finden.

Es ist wichtig, in den Foren zu bleiben und sich Zeit zu nehmen, alle Slack-Kanäle zu lesen. Auf diese Weise können Sie sehen, welche Trends stattfinden, welchen Herausforderungen die Menschen gegenüberstanden und wie sie erfolgreich waren.
Eine Möglichkeit, Vertriebsmitarbeitern zu helfen, besteht darin, zu allen Standups und Forecast-Meetings zu gehen. Auf diese Weise können Sie erkennen, wo sie Probleme haben, und ihnen viel früher praktikable Lösungen anbieten.
Das Kundenerfolgsteam ist ein großartiger Ort, um nach dem zu suchen, was außerhalb der strukturierten Kette vor sich geht. Schauen Sie sich an, wie sie Dinge tun, und sehen Sie, ob Sie Kommunikationswege finden können, die Frustrationen lindern.
Senden Sie Vorlagen an andere Abteilungen, auch wenn es nicht das Verkaufsteam ist. Man weiß nie, was für sie relevant und nützlich sein wird.

Sie sagt, dass Sales Enablement ein Teil des Entscheidungsprozesses für Marketing und Vertrieb sein muss.

Erfolg kann so definiert werden, dass alle Marketingdaten, Messaging-Tools und Inhalte verwendet werden, um nutzbare Assets für Vertriebsteams zu erstellen, die sie während des Onboardings und in ihrem Verkaufsprozess verwenden können.

Laut Marcela Pineros hat auch die New York Times Probleme damit, ihre Informationen an die Menschen zu bringen.

Wie machst du das?

Die Leute wählen die Themen, die sie interessieren, selbst aus. Das Missverständnis ist, dass wir alles an alle weitergeben sollten, was nur Lärm macht. Wir müssen Informationen kategorisieren, damit es für Leute, die bestimmte Dinge wollen oder brauchen, einfach ist.

Ich habe festgestellt, dass Google Drive das beste Tool zum Organisieren von Inhalten ist, aber es gibt keine Abkürzungen. Du musst es selber machen.

Vertriebsunterstützungs-Governance

Bei Governance geht es darum, wie Sie demonstrieren, was Sie liefern. Dazu gehört auch, Inhalte durch regelmäßige Aktualisierung aktuell und relevant zu halten.

Governance-Probleme umfassen:

Verfolgung
Kodierung in HTML
Link verrotten

Marcela Pineros weist darauf hin, dass es mit dem Wachstum Ihres Unternehmens immer schwieriger wird, alle Links und Verbindungen zu anderen Datenquellen zu verwalten. Aus diesem Grund brauchen Sie Systeme, damit nicht alles manuell oder ad hoc wird.

Erstellen Sie skalierbare Systeme und Strukturen

Einer der schwierigsten Aspekte ist die Auswahl eines Anbieters oder eines Sales-Enablement-Tools. Sobald Sie sich entschieden haben, ist es schwer zu wechseln.

Aus diesem Grund empfiehlt Marcela Google Drive als agnostisches Content-Repository. Sie können steuern, wer Zugriff auf die Dokumente hat, und es wird jeweils nur eine Datei aktualisiert.

Um Duplikate zu vermeiden, verlinken Sie immer auf das Originaldokument zurück.

Ryan Donohue sagt, dass Tools nur dann gut sind, um einen Prozess zu automatisieren, wenn er perfektioniert wurde.

Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, mit neuen Ideen und Prozessen zu experimentieren, damit sie Ihnen helfen können, Bestehendes zu verbessern.

Jedes Ziel muss ein messbares Ziel haben.

Die Verfolgung Ihres Fortschritts ist entscheidend, um nachzuweisen, dass Sie die Ziele der Organisation erreichen.

In diesem Artikel wird erläutert, wie der Erfolg von Sales Enablement gemessen werden kann.

Die Herausforderung besteht darin, herauszufinden, was messbar ist. Der erste Schritt ist zu wissen, ob Sie etwas messen können oder nicht.

Mark Eckstein sagt, dass die einzige Möglichkeit, Vertriebsmitarbeiter zu bewerten, darin besteht, ihre Aktivitäten zu verfolgen, wie z. B. offene Opportunities und die bisherige Pipeline.

Vertriebsmitarbeiter haben oft 150 Aktivitäten pro Woche. Sie müssen wissen, wie sie bei diesen Aktivitäten abschneiden, und es ist wichtig, dass jeder über die Fortschritte informiert wird, die er macht.

Wie Mark Eckstein sagt, denken Sie an den Lebenszeitwert Ihrer Mitarbeiter.

Jedes Mal, wenn wir unsere Mitarbeiter gut behandeln, kommt es uns allen zugute. Wenn sie wissen, was von ihnen erwartet wird und dass wir ihnen helfen wollen, erfolgreich zu sein, ist die Erfahrung angenehmer.

Sales Enablement in den Griff bekommen

Als ich Sales Enablement-Profis nach ihrem besten Tipp fragte, waren sie sich nicht sicher, wo sie anfangen sollten. Es gibt so viel, was man zu diesem Thema teilen kann.

Aber ein starkes Sales-Enablement-Programm sollte sich auf drei Bereiche konzentrieren: Strategie, Ausführung und Governance. Dies liegt daran, dass dies die Schlüsselaspekte sind, die diese Funktion gut machen muss.

Es ist einfacher zu verstehen, was der Job beinhaltet und wie er sich auf Ihr Unternehmen auswirken kann, wenn Sie vielfältig sind.

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