Conquérir des offres interdépartementales avec ces 6 questions clés
Publié: 2022-04-10Les vendeurs doivent travailler plus dur que jamais, et la partie la plus difficile de toute vente consiste à impliquer les parties prenantes.
Sur le marché B2B, il est difficile d'obtenir une vente sans plusieurs décideurs. Et de nos jours, c'est devenu une stratégie de vente importante.
La seule façon de le faire fonctionner est d'adapter votre processus de découverte à l'ensemble de l'organisation. Concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez les aider, et ils voudront à leur tour donner en retour.
Voici six questions clés que vous devez poser à vos clients. Ils vous aideront à comprendre comment vos services peuvent bénéficier à une entreprise
Le problème
Plus je passe de temps dans l'industrie de la vente, plus les gammes de produits et de services sont développées. Ce qui complique les choses, c'est qu'il y a souvent tellement de chevauchement entre les équipes qu'un prospect ne sait pas qui devrait être impliqué.
Permettez-moi de partager mon expérience avec vous. Je travaille pour une entreprise qui vend principalement aux équipes marketing, mais nos services de marketing de contenu peuvent également avoir un impact sur d'autres départements.
Je parlais à un client potentiel dont l'objectif organisationnel est le revenu. J'ai demandé quel KPI le service marketing s'était fixé, et ils m'ont dit que le trafic sur leur site Web devait augmenter, mais qu'il était également difficile d'attirer des candidats qualifiés.
J'étais content qu'elle ait évoqué ces deux départements, car cela m'a montré qu'ils devaient participer à la conversation. Ils faisaient partie de cet objectif et j'avais l'impression que mon entreprise pouvait également les soutenir.
6 questions importantes pour finaliser les transactions interdépartementales
Maintenant que nous connaissons le problème, examinons six questions à se poser dans cette situation.
Quel est le principe directeur de l'entreprise ?
Lorsque vous parlez à un prospect, la personne au sommet de son entreprise se soucie des problèmes plus importants. À moins que vos services ne puissent résoudre ces problèmes de haut niveau du point de vue de la suite C, ils n'achèteront probablement pas.
Demandez à la personne responsable de l'embauche quels sont les objectifs de son entreprise. S'ils ne le savent pas, demandez à quelqu'un d'autre de vous aider à comprendre le fonctionnement de l'organisation.
Grâce à ces informations, vous pourrez vendre vos produits ou services à l'ensemble de l'entreprise, et non à un seul département.
Quels sont les plus grands obstacles de l'entreprise sur le chemin de cette North Star ?
L'entreprise est-elle prête à assumer son objectif principal ?
Avez-vous déjà eu l'impression que votre entreprise actuelle n'a pas le budget pour tous vos services parce qu'elle ne voit pas comment cela les aidera à travailler vers leur étoile polaire ?
Les employés ne savent pas toujours utiliser les outils en place. Il est important que les managers leur apprennent comment ils peuvent être plus efficaces avec ces ressources.
Posez des questions comme celle-ci pour déterminer quel est le plus gros obstacle pour eux. Cela vous aidera à identifier en quoi votre service peut être différent des autres afin qu'ils puissent surmonter ces obstacles.
Chaque ministère sait-il comment il s'y prend pour respecter ce principe directeur?
Le meilleur endroit pour commencer est avec les départements eux-mêmes. Découvrez s'ils sont alignés et travaillent vers leur objectif North Star, ce qui devrait vous en dire beaucoup sur ce à quoi ressemble la communication interministérielle.
C'est un excellent moyen d'évaluer à quoi pourrait ressembler l'environnement de travail d'une entreprise, avant que l'employé ne s'engage.
Pour savoir ce que vous allez faire, posez des questions sur l'entreprise. Plus précisément, quels départements ont besoin de vos compétences et comment ils fonctionnent.
Par exemple, je poserais des questions pour voir si elles conviennent à nos services de marketing de contenu.
Vos équipes marketing et commerciales se comprennent-elles ?
Comprennent-ils ce que chaque partie apporte au partenariat ?
L'équipe marketing est-elle consciente de ce qui est le plus important pour l'équipe commerciale ?
Les employés des RH savent-ils utiliser le contenu de l'équipe marketing à des fins de recrutement et de formation ?
Comment décririez-vous leur processus décisionnel interne ?
Le problème est que souvent, les décideurs ne sont pas francs sur qui ils sont. L'article dit qu'il peut y avoir sept ou huit personnes avant d'obtenir un « oui » de la part de l'entreprise.
Il est difficile de savoir qui détient le pouvoir lorsque vous êtes un nouvel employeur. Alors demandez tôt et souvent.
Si vous passez un entretien avec une entreprise, c'est à elle de prendre la décision finale.
Quels sont les différents rôles décisionnels dans votre entreprise ?
Il n'est pas toujours facile de réunir tout le monde en même temps, mais vous pouvez essayer d'organiser une réunion avec eux.
Essayez de vous concentrer sur les personnes qui prennent les décisions plutôt que sur celles qui sont en bas, et vous augmenterez vos chances de succès.
Qui est votre mobilisateur et que peut-il faire pour vous aider ?
Votre champion interne est votre défenseur, qui peut vous aider à proposer l'idée d'embaucher quelqu'un à la direction. Assurez-vous que cette personne sait à quel point son travail est important.
Par exemple, nous savons que nos services de marketing de contenu peuvent aider autant l'activation des ventes que le marketing. Donc, si une organisation nous demande de créer du contenu pour elle et de générer des prospects entrants, il est important qu'elle implique également le chef de son équipe de vente, car un bon contenu est un bon moyen de nourrir des clients potentiels prêts à acheter.
Plus nous impliquons de personnes dans la conversation, plus nous avons de chances d'obtenir un contrat.
Facilitez-vous la vente interne de votre produit ou service à vos mobilisateurs ?
Lorsque vous vendez vos services à une entreprise, facilitez la tâche de la personne qui mobilise les ventes pour ce département. Sinon, ils ne verront probablement pas un cycle de vente rapide ou ne les fermeront pas du tout.
Donnez à votre mobilisateur le bon contenu pour qu'il obtienne l'adhésion des différents départements de l'entreprise. Fournissez des articles de blog, des livres blancs et d'autres types de documents qui montrent ce que vous pouvez faire pour une entreprise.
Pour apporter le plus de valeur, posez ces questions importantes à votre mobilisateur :
Que recherchez-vous chez un employeur ?
Quel est l'objectif de votre entreprise pour cette présentation ?
De quoi se soucieront-ils ?
Dans quelle mesure sommes-nous déterminés à résoudre votre problème ?
Quelles sont les choses que les décideurs devront voir pour être convaincus ?
Je veux être là pour toi, donc je ne peux pas vendre nos services. Aussi, parce que nous offrons des choses précieuses comme
Offrez l'expertise de votre entreprise à d'autres départements. Fournissez-leur des conseils sur la façon dont ils peuvent améliorer leur entreprise.
À faire et à ne pas faire dans les transactions interdépartementales
En résumé, voici quelques points clés à garder à l'esprit lors de la vente entre départements :
Lorsque vous essayez de comprendre les décideurs, n'essayez pas de faire des hypothèses sur leurs besoins.
N'oubliez pas de poser des questions sur les décideurs internes lorsque vous passez un entretien et sur la manière dont ils peuvent être impliqués dans le processus.
Assurez-vous de comprendre l'objectif principal de l'entreprise avant de poursuivre vos propres objectifs.
Assurez-vous de connaître les obstacles de l'entreprise et comment votre produit ou service peut vous aider.
Vous devez apprendre à connaître votre mobilisateur et vous assurer qu'il dispose des ressources et du contenu nécessaires.
Si vous vous concentrez uniquement sur un département ou une équipe, il est difficile d'amener dix personnes à dire oui. Au lieu de vous concentrer sur un seul groupe, essayez de regarder l'organisation dans son ensemble.
L'étoile polaire est l'objectif que vous essayez d'atteindre. À partir de là, déterminez comment votre produit ou service peut contribuer à atteindre cet objectif dans plusieurs départements différents et concluez des ventes interdépartementales.
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- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an