Comment permettre à votre équipe de convertir les prospects entrants B2B

Plus votre équipe obtient de prospects entrants qualifiés, mieux c'est pour eux - tant qu'ils peuvent faire quelque chose avec ces prospects.

Les chefs des ventes sont responsables du succès d'une entreprise. Le marketing fournit les ressources nécessaires, tandis que les ventes sont essentielles pour conquérir un territoire précieux.

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Recrutez, organisez et segmentez votre équipe de vente entrante B2B

Vous ne pouvez pas réussir sans les meilleurs talents, et c'est pourquoi j'investis plus de mon temps dans le recrutement.

Embauche

Vous devez disposer d'une équipe capable de gérer les demandes entrantes, quel que soit le rôle qu'elles jouent.

Le meilleur endroit pour commencer à chercher de nouvelles recrues ? Vos meilleurs artistes actuels. Ces personnes veulent travailler avec d'autres personnes très performantes, alors demandez à vos employés qui ils recommanderaient dans chaque poste et s'il y a des ouvertures.

Organisation

Assurez-vous que les personnes sont responsables de la conversion des prospects entrants en ventes.

Décidez de la manière dont vous allez répartir les prospects au sein de votre équipe.

Il est important de laisser vos personnes les plus qualifiées gérer les prospects entrants au lieu de les confier à d'autres membres moins expérimentés. Plus la solution est complexe, plus elle devient nécessaire pour ces experts.

Segmentation

L'organisation des ventes et le modèle de segmentation de Jacco van der Kooj sont un excellent point de départ pour toute entreprise cherchant à mieux organiser son équipe.

Conseil de pro : ne segmentez pas trop votre équipe de vente. C'est une bonne idée d'embaucher des personnes qui ont de l'expérience dans l'industrie, mais si vous avez du mal à trouver des pistes, il est préférable de simplifier et de vous faciliter la tâche.

Les deux outils que j'utilise sont Trello et Asana.

Définissez votre processus opérationnel standard de ventes entrantes B2B

Créez une procédure opérationnelle standard détaillée afin que les commerciaux sachent comment réagir lorsqu'une opportunité est qualifiée et nécessite l'approbation d'une autre personne de l'entreprise.

Engagement

Les conditions d'engagement pour les prospects entrants doivent être définies pour donner des instructions sur quand, comment et où les représentants peuvent répondre.

Il existe de nombreuses façons d'entrer en contact avec les entreprises, et la technologie est l'une des plus populaires.

• Chat sur le site Web
• E-mail
• Téléphoner
• Des médias sociaux

Il est important que votre équipe utilise plusieurs canaux pour interagir avec les prospects.

Par exemple, supposons qu'un prospect vous contacte par e-mail. Voici quelques façons de répondre.

• Le marketing envoie un e-mail de suivi au client avec plus d'informations sur ce qu'il a acheté.
• Je souhaite avoir une démonstration avec le représentant du développement des ventes afin qu'il m'envoie un e-mail.
• Le représentant du développement des ventes recherche des prospects sur LinkedIn, puis se connecte avec eux.
• Le représentant du développement des ventes appellera le client potentiel dans le but de l'aider à résoudre ses besoins.
• Les représentants du développement des ventes utilisent LinkedIn pour trouver des personnes qu'ils connaissent et pourraient les recommander.

D'excellents outils comme Outreach vous permettent de personnaliser et d'envoyer rapidement des modèles d'e-mails lorsqu'un nouveau prospect arrive.

Qualification

Plus vos vendeurs peuvent collecter d'informations sur un prospect, plus ils seront en mesure de les pré-qualifier rapidement. De cette façon, le temps n'est pas perdu sur des prospects entrants de mauvaise qualité.

Drift est un outil qui aide les vendeurs à mieux qualifier les prospects. Il est facile à utiliser et fournit les informations dont vous avez besoin ainsi que la vitesse de réponse.

Il est important de créer des commerciaux entrants spécialisés dans la réponse rapide et la qualification des prospects. Cela peut être fait en créant des SDR ou des MDR, selon l'entreprise.

Transferts

Lorsqu'un prospect est qualifié, il est important d'avoir des directives sur ce qui se passe ensuite. Une approche populaire consiste à demander à un SDR de gérer l'appel ou l'e-mail de suivi initial et de les préqualifier avant de transmettre le prospect à un responsable de compte plus expérimenté.

La structure POD de Jacco van der Kooj est un excellent moyen de vous assurer d'avoir des transferts fluides et cohérents. Plus votre entreprise est structurée, mieux c'est.

L'un des meilleurs outils pour les vendeurs est d'utiliser la sensibilisation et la dérive. La sensibilisation peut être utilisée de différentes manières, mais elle est généralement utilisée comme un outil de marketing par e-mail.

CONNEXION: Guide massif du pirate informatique sur la prospection commerciale B2B

Créez des informations instantanées sur les acheteurs B2B

La première étape du suivi d'un prospect qualifié consiste à créer un aperçu instantané de qui il est, du type de travail pour lequel vous le souhaitez et de la raison pour laquelle il a contacté votre entreprise.

Plus vous avez d'informations sur vos clients, mieux vous vous portez.

Il est important d'être préparé avant de tendre la main. Vous voulez vous assurer que vous avez tout ce dont vous avez besoin, mais aussi que votre timing est bon.

Voici trois types d'informations dont vous avez besoin pour convertir plus de prospects.

Données de contact

Les données de contact sont la base de vos informations sur les acheteurs. Plus vous avez de points pour accéder à un prospect, meilleures sont les chances de conversation et de rester en tête.

• Adresse e-mail
• Adresse de bureau
• Numéro de téléphone
• URL du profil LinkedIn
• URL du profil Twitter
• URL du profil Facebook
• Etc.

La chose importante à retenir est que vous devez contacter vos acheteurs là où ils sont le plus à l'aise. Certains préfèrent les e-mails, d'autres préfèrent les conversations téléphoniques tandis que d'autres répondent mieux aux messages LinkedIn.

Données démographiques

Les données démographiques sont importantes à la fois pour la personne et le compte que vous contactez. Il peut inclure des points à noter tels que :

• Nom
• Titre d'emploi
• Ville
• État
• département
• Le niveau d'emploi
• Connexions LinkedIn partagées

Les points de données d'un compte peuvent être :

• Industrie
• Ville du siège social de la société
• État du siège social de la société
• Taille de l'entreprise
• Technologie utilisée
• Revenu
• Financement levé
• Nouvelles embauches récentes
• Budget du département
• Concurrent(s) utilisé(s)

Il peut être difficile de savoir quelles données sont pertinentes pour votre acheteur, mais ce sont quelques-uns des facteurs qu'il pourrait prendre en considération.

L'idée est de trouver les personnes qui seraient bien adaptées à votre produit ou service et utiles lors de leurs premières conversations avec des prospects.

Données comportementales

Les données comportementales nous indiquent ce qui a poussé l'acheteur à entrer.

Peut-être qu'il ou elle :

• Lisez de nombreux articles de blog sur le même sujet.
• J'ai trouvé un livre blanc qui traite de l'une des principales choses que j'offre.
• J'ai recherché un terme spécifique sur Google, ce qui m'a conduit à votre site Web.
• J'ai regardé les avis d'autres clients du même secteur et ayant un poste similaire au mien.

Ce sont toutes des informations pertinentes qu'un vendeur doit avoir lorsqu'il commence à parler avec le prospect. En utilisant ces informations, un représentant peut les conduire à un résultat positif ou affronter des points douloureux.

Le marketing entrant est un excellent moyen de permettre aux acheteurs et aux vendeurs de se connaître les uns les autres. Cela permet de faire avancer les offres tout au long du cycle de vente plus efficacement.

Pour obtenir ces trois niveaux d'informations, vous avez besoin d'un excellent système d'automatisation du marketing et d'un puissant outil d'intelligence commerciale.

Il existe de nombreux outils d'intelligence commerciale, dont l'un s'appelle SalesIntel. Cet outil peut vous aider à suivre vos prospects et à voir qui est sur le point de le faire.

Armer les représentants avec du contenu de vente

Le contenu est un excellent moyen de nourrir les prospects entrants.

Il est important de se rappeler que le contenu est la clé pour les négociateurs B2B. De nos jours, il y a plus de décideurs que jamais dans une entreprise et certains d'entre eux n'ont ni le temps ni l'intérêt de parler avec les commerciaux. Le contenu peut remplacer ce besoin afin qu'ils ne soient pas ralentis par des conversations supplémentaires.

Ainsi, lorsque les commerciaux recherchent le bon message à envoyer à leurs prospects, ils disposent de toutes ces informations à portée de main.

Accessible

La partie la plus importante d'une bibliothèque de contenu est de faciliter la recherche par les commerciaux. S'ils ne peuvent pas accéder aux informations en moins de 30 secondes, les informations peuvent tout aussi bien ne pas exister.

Pour vous aider à soutenir votre équipe de vente interne, nous vous conseillons d'investir très tôt dans une solution de gestion de contenu. Jeremy a trouvé que Guru était vraiment utile pour ses équipes car ils vivent et travaillent principalement dans Slack et Salesforce.

Organisé

Avoir votre bibliothèque de contenu accessible et organisée est vraiment important.

Nous avons créé de nombreux contenus pour les commerciaux, notamment des études de cas, des vidéos et des articles de blog. Nous avons également marqué nos articles avec des éléments tels que l'industrie dans laquelle ils se trouvent ou la position qui serait la plus utile pour cette personne.

Cela fait gagner beaucoup de temps aux commerciaux, car ils peuvent rechercher du contenu pertinent pour leur opportunité.

Notes de Cliff

Vous pouvez également avoir du contenu sur les e-mails de suivi, les publications sur les réseaux sociaux et les cartes de combat.

ClozeLoop est un exemple d'entreprise qui le fait très bien. Ils créent des bases de connaissances pour les vendeurs afin de les aider à en savoir plus sur le produit qu'ils vendent sans avoir à creuser eux-mêmes.

Les meilleurs outils pour gérer votre contenu sont Guru et Prezi.

Avoir un enregistrement transparent

Une fois que vous disposez d'un processus de vente entrant solide, il est important de créer un moyen simple pour l'équipe et vous-même de suivre ces performances.

La première étape de tout système transparent est d'avoir un bon CRM.

Ces outils résolvent le problème de l'enregistrement manuel de chaque appel, e-mail, contact social et réunion dans votre CRM. Ils garantissent que vous disposez de données 100 % précises dans Salesforce ou dans un autre CRM.

Métrique

Afin d'établir un système d'enregistrement transparent, il est essentiel que vous commenciez à suivre les chiffres les plus importants pour votre entreprise. Les chiffres directement liés à la création de revenus sont essentiels.

Ceux-ci peuvent inclure des prospects entrants, des appels téléphoniques, des e-mails ou des chats sur LinkedIn. Ils incluent également la mise en place de réunions et leur tenue.

KPI

Les métriques et les KPI constituent une partie importante du processus de vente. Par exemple, les représentants doivent être tenus responsables du nombre de prospects qu'ils génèrent, travaillent et convertissent.

Pipeline

Pour mesurer les prospects entrants par rapport aux prospects sortants, vous devez comparer les deux pipelines et voir lequel est le plus précieux.

Si les prospects entrants surpassent les ventes sortantes par une marge significative, il est temps d'augmenter l'utilisation du marketing interne. S'il y a peu de différence entre ces deux types de clients ou si votre entreprise ne convertit pas suffisamment de prospects en clients, vous devez évaluer où des améliorations peuvent être apportées à la façon dont vos employés interagissent avec les acheteurs potentiels.

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

• Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
• Qui ont plus de 10 employés
• Qui dépensent de l'argent sur Adwords
• Qui utilise Hubspot
• Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
• Avec le rôle de Responsable RH
• Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.