Qu'est-ce que le marché des entreprises : 5 prérequis pour accéder au marché

Pour savoir ce qu'est le marché des entreprises, nous allons explorer 5 conditions préalables dont vous avez besoin pour une expédition réussie sur le marché des entreprises.

• Commercialisation
• Les entreprises se concentrent désormais sur les relations avec les clients et les canaux.
• Embauche
• Formation
• Stratégie de soldes

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1) Marketing : vos ventes sur le marché intermédiaire attirent-elles les entreprises ?

Lorsque vous vendez aux PME et aux MM, vous pouvez vous en tirer avec un marketing assez léger. D'un point de vue collatéral, vous ne pouvez avoir qu'un deck de base, qui sert également de feuille de route pour les prospects. Votre message peut être axé sur un seul personnage. 6 Au fur et à mesure que vous vous lancez dans la vente sur le marché des entreprises, cela va changer. Votre marketing doit être adapté aux besoins de votre nouveau prospect, ce qui inclut de nombreuses ventes internes qui se produisent après que votre représentant a quitté la réunion.

Votre marketing doit montrer que vous êtes une personne de confiance avec les meilleures intentions, prête et disposée à aider.

Si vous vendez à une entreprise, assurez-vous que le marketing de votre produit est clair et concis.

• De nombreuses entreprises se concentrent sur la diversité, en particulier lors du processus d'embauche.
• L'article explique comment les organisations peuvent aider à diversifier leur main-d'œuvre.
• Il est important de comprendre les différents types de clients.

2) Vendre aux entreprises et aux partenariats de distribution : avez-vous trouvé un client "phare" ?

Lorsque vous développez les fonctionnalités de votre entreprise, c'est une bonne idée de trouver des clients bêta qui sont prêts à utiliser le produit et à passer par des correctifs pour beaucoup sur la solution.

Les entreprises avec lesquelles vous choisissez de travailler auront un impact énorme sur votre réussite. Vous devez trouver des marques qui sont considérées comme des leaders dans l'industrie, et d'autres suivront.

Maintenant, vous savez ce dont votre entreprise a besoin pour réussir. Il est maintenant temps de commencer.

Si vous souhaitez vous lancer dans l'entreprise, il est judicieux de vous associer à une entreprise qui y réussit déjà. Si quelque chose change à propos de votre produit, ils peuvent vous aider.

Lorsque Salesforce a commencé, ils se sont fait un devoir d'impliquer à la fois les sociétés de services financiers et leurs clients. Ils l'ont fait en travaillant avec Bobby Napiltonia, SVP de WW Channels and Alliances chez Merrill Lynch. Cela les a aidés à faire de Merrill Lynch leur premier client majeur dans les services financiers

Le partenaire Okere a pu m'aider avec l'expertise du domaine et les relations avec les clients pour cette initiative d'entreprise.

De nombreuses entreprises se concentrent sur la diversité, en particulier lors du processus d'embauche.

3) Embauche : Avez-vous les bonnes personnes en place pour le marché intermédiaire ?

L'embauche est un domaine où les erreurs sont courantes, surtout si vous ne l'avez jamais fait auparavant.

En ce qui concerne le type de vendeur à embaucher, il existe deux approches. La première consiste à prendre vos représentants performants du marché intermédiaire des PME et à les faire vendre sur le marché des entreprises ; ou embauchez des représentants d'entreprise expérimentés d'autres entreprises.

Si vous choisissez une candidate, elle risque d'avoir des difficultés avec la garde des enfants. Si vous engagez un homme, il devra peut-être s'occuper de ses parents âgés.

Booster les commerciaux mid-market performants

Matt ne savait pas que son meilleur représentant du marché intermédiaire serait incapable de reproduire le succès dans l'entreprise.

Le représentant s'est toujours bien comporté sur le marché intermédiaire. Il était persévérant, courageux et sympathique.

Nous devons nous assurer que notre entreprise dispose d'une main-d'œuvre diversifiée, mais cela ne s'arrête pas là. Nous devons également tenir compte de la manière dont nous interagissons avec les employés et les clients.

Les meilleurs représentants d'entreprise combinent connaissances et raisonnement pour une vision stratégique efficace.

Ce sont eux qui peuvent transformer un produit en quelque chose qui va aider à transformer l'agenda d'un dirigeant. Il ne s'agit plus seulement de petites entreprises.

Pour un responsable de compte en technologie d'entreprise, sa journée commence généralement à 6h du matin et se termine vers 19h. Ils sont en réunion avec des clients ou des prospects pour des déjeuners ou des dîners pour obtenir de nouvelles affaires.

Les représentants d'entreprise d'élite ont :

J'ai constaté que les personnes titulaires d'un MBA ou d'une formation supérieure en finance sont plus susceptibles de connaître le ROE et le ROA, donc je les embauche généralement.

Les ESP se tiennent au courant de l'industrie en s'abonnant à des revues, en entretenant un réseau de contacts et en assistant à des conférences.

En ce qui concerne la recherche d'employés, je recherche une personne mentalement agile et capable de traiter beaucoup d'informations.

La vérité est que si vous ressemblez à quelqu'un qui ne peut pas prendre de décisions exécutives ou choisir la bonne personne pour un poste, je ne vous embaucherai pas.

Il est important de comprendre la politique interne d'une entreprise avant de commencer à les présenter et d'utiliser ces connaissances pour obtenir ce que vous voulez.

Si un représentant n'a pas les solides compétences en gestion de projet pour gérer les transactions d'entreprise, il ne pourra pas réussir.

Ils veulent devenir un conseiller de confiance. Ils essaient de comprendre ce dont le cadre a besoin, comment ils peuvent l'aider plus rapidement ou mieux que quiconque, car de cette façon, ils savent quelque chose qu'un cadre DOIT SAVOIR.

Cet article explique comment raccourcir le cycle de vente de l'entreprise.

Pensez-vous que chaque entreprise a besoin de représentants d'entreprise ?

Non. Vous pouvez promouvoir vos représentants actuels si vous avez un produit ou un service qui résout un problème existant avec des principes généralement acceptés pour le résoudre.

Si vous avez une relation client de type fournisseur, la sophistication de vos représentants n'a pas besoin d'être élevée.

Vous ne pouvez pas simplement engager un représentant commercial Oracle lors de la vente à une entreprise

Embaucher auprès d'une entreprise déjà bien connue dans le monde de l'entreprise peut être tout aussi risqué.

Les employés sont habitués au même niveau de soutien qu'ils ont obtenu dans leur dernière entreprise, mais attendent également un produit ou un service déjà bien connu.

Vous ne pouvez pas simplement compter sur un vendeur qui a réussi à vendre la même solution à d'autres entreprises. Vous devez rechercher quelqu'un qui est qualifié pour introduire de nouvelles solutions.

Mon point à retenir est de vous assurer que vous rédigez un profil d'embauche qui correspond à la fois aux besoins de l'entreprise et à ceux du prospect. Travaillez avec votre service commercial pour estimer leur productivité pendant la montée en puissance, puis suivez leurs performances.

Lors de l'embauche d'un vendeur d'entreprise, assurez-vous qu'il a la personnalité et l'expérience nécessaires pour vendre un nouveau nom sur un marché établi. Ils doivent savoir comment s'introduire dans cet autre environnement.

Les représentants des grandes entreprises sont chers pour une raison. Vous devez embaucher une personne expérimentée, mais qui a également la capacité et le désir de créer tous les outils dont elle pourrait avoir besoin (calculateurs de retour sur investissement, propositions, etc.).

4) Formation : vos commerciaux de taille moyenne savent-ils quoi faire ?

"Beaucoup d'entreprises pensent qu'elles n'ont pas besoin de former leurs commerciaux car l'expérience suffit."

Misha a déjà entendu cela auparavant, et pourtant nous voyons encore des gens qui ne peuvent pas maîtriser les compétences les plus élémentaires d'un vendeur. Par exemple, ils ne savent pas comment découvrir ce dont quelqu'un a besoin ou faire le lien entre la valeur et le besoin.

Si vous voulez que votre entreprise ait une culture d'apprentissage, il est important que l'équipe de l'entreprise fasse également partie de cette culture. Votre programme de formation doit être axé sur le type d'accords qu'ils travaillent et sur les meilleures pratiques en place avant de les embaucher.

Une chose que j'ai apprise, c'est qu'on ne peut pas simplement regarder un curriculum vitae et dire « oui, cette personne a les compétences dont nous avons besoin ». Vous devez leur poser des questions précises sur leur expérience, puis les former en fonction de ce avec quoi ils sont à l'aise.

En relation : 12 conseils d'experts pour gérer une équipe de vente.

5) Stratégie de vente : pouvez-vous relever le défi de vendre aux entreprises ?

Les équipes de vente ne savent souvent pas comment l'entreprise achète avant d'entrer.

Une fois que vous commencez à vous lancer dans des transactions plus complexes, de nouveaux obstacles et risques se présentent.

• Le comité sélectionne les actions dans lesquelles investir et l'assemblée approuve le moment où elles doivent être achetées.
• Limites d'approbation des dépenses
• Le directeur des risques
• L'approvisionnement est un département commercial qui s'occupe de la façon d'acheter des choses au moindre coût et de la meilleure façon possible.

Lorsque les achats stratégiques sont axés sur la réduction des coûts, ils peuvent être votre pire cauchemar. Ils travailleront souvent contre le champion pour empêcher tout achat.

Lorsque vous essayez de conclure un accord et que cela commence à ressembler à une bataille difficile, demandez-vous "

Nous devons voir une voie réaliste avant de pouvoir convenir qu'il s'agit d'une opportunité.

Vous devez savoir à qui vous faites face, à quoi ressemble leur processus d'achat et comment ils vont répondre à votre offre.

Vous devez connaître les forces et les faiblesses de vos concurrents avant de choisir celui qui conviendra le mieux à votre entreprise.

Lorsque vous êtes une startup, il est important d'avoir des procédures en place pour examiner les offres. Vous devez être capable de dire non si nécessaire.

Conclusion

C'est une décision importante de se lancer dans l'entreprise, et elle nécessite le soutien de tous les membres de votre entreprise.

Un modèle "Best-Middle-Worst" doit être construit avec un plan pour résoudre 5 difficultés avant de monter en gamme, et l'alignement au sein de l'équipe de direction est important.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

• Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
• Qui ont plus de 10 employés
• Qui dépensent de l'argent sur Adwords
• Qui utilise Hubspot
• Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
• Avec le rôle de Responsable RH
• Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.