Comment devenir formateur en vente et 12 choses qui vous ont été mal enseignées
Publié: 2022-04-10Les formateurs en vente vous ont dit beaucoup de choses qui ne fonctionnent plus. Les leçons qu'ils ont enseignées sont maintenant obsolètes.
Les ventes évoluent toujours, mais les fondamentaux ne changent jamais.
La plupart du temps, les nouvelles recrues apprennent toutes sortes de choses sur la vente. Mais parfois, ces pratiques démodées peuvent en fait vous freiner.
Conseils obsolètes en vente : comment être un formateur en vente
"Informez-les de ce que vous voulez leur dire, puis informez-les de ce que vous êtes ici pour leur dire, puis informez-les de ce que vous leur avez dit."
Lorsque vous vendez un produit, il est important de renforcer toutes ses forces.
Cependant, si vous le faites, les gens le reconnaîtront. Cela peut sembler manipulateur et condescendant.
Une bonne façon d'y parvenir est d'inscrire les principaux sujets à l'ordre du jour de votre réunion, d'expliquer de quoi vous parlerez au début de la réunion, puis de leur demander s'ils ont l'impression que tout cela a été rediscuté à la fin.
Ne leur demandez pas s'ils vous ont compris. Même quand ce n'est pas le cas, personne ne l'admettra.
"Les arguments de l'acheteur sont vexants et doivent être réfutés."
Il est également important de neutraliser toutes les objections du prospect avant qu'elles ne puissent être utilisées contre vous.
En tant que vendeur, j'ai été formé pour éviter les objections. La façon dont vous gagnez est de les surmonter.
C'est faux!
Les objections m'aident à savoir de quelles informations l'acheteur a besoin et peuvent raccourcir mon cycle de vente plutôt que de l'allonger.
Les formateurs en vente devraient cesser d'enseigner les fermes difficiles et les astuces pour éviter les objections, car elles sont à la fois offensantes et inefficaces.
Si vous devez forcer la fermeture, cela signifie que le processus de vente nécessite plus de travail.
"A, B, C (Toujours fermer)."
Après vous être présenté au client, coupez-vous ses questions et commencez-vous à conclure ?
Cela peut être offensant pour les prospects lorsque les vendeurs continuent de demander la commande. Ils peuvent couper la communication, raccrocher au nez ou vous faire sortir.
Plutôt que d'attendre qu'il vous dise qu'il est prêt, soyez suffisamment perspicace pour savoir quand il le sera.
Parfois, les formateurs à la vente disent qu'il faut demander une commande à la fin de chaque rencontre avec un client potentiel.
L'idée est que vous n'obtiendrez peut-être pas un oui tout de suite, mais si cela se produit, vous savez au moins quoi faire. S'ils rejettent votre offre parce que le prix n'est pas assez bon pour eux, alors il y a d'autres choses comme des remises et des promotions disponibles.
Il peut être difficile de savoir si c'est approprié ou non lors de la première rencontre. Cela dépend de la situation et de la personne.
"Le prénom de l'acheteur doit être utilisé."
De nombreux formateurs diront aux vendeurs d'utiliser le prénom du prospect, par exemple : "Salut John".
Vous : Comment allez-vous aujourd'hui, Jane ?
Jeanne : Je vais bien.
Vous : Jane, j'aimerais vous parler du problème d'avoir trop d'inventaire. Est-ce le bon moment ?
Jane : Nous avons essayé de diversifier notre main-d'œuvre, mais c'est un problème pour nous.
Vous : Jane, pensez-vous que nous devrions régler ce problème au cours de l'exercice à venir ?
Jane : Oui, c'est notre objectif.
Vous : Jane, nous avons trouvé une solution qui a aidé XYZ Corp à réduire ses stocks de 25 %. Voulez-vous en savoir plus?
Vous avez eu l'idée.
Certaines personnes pensent que mentionner le prénom de l'acheteur est plus convivial, mais je trouve cela obsolète et offensant.
L'astuce du prénom est ancienne et devrait être retirée. Si vous souhaitez utiliser leur nom, gagnez-le en établissant une relation avec eux.
"Modifiez votre style pour ressembler ou refléter le consommateur."
L'idée est d'imiter le comportement du prospect. S'ils sont agressifs, vous devriez l'être aussi. Et s'ils parlent vite, vous devriez en faire autant.
C'est un mauvais conseil pour les vendeurs.
Vous ne pouvez pas faire semblant d'être quelque chose que vous n'êtes pas, alors n'essayez pas d'être un caméléon. Les acheteurs verront à travers et passeront au fournisseur suivant.
"Lorsque vous concluez ou négociez, gardez votre bouche fermée."
Après avoir fait une proposition, la première personne à parler perd même si cela signifie rester assis en silence pendant plusieurs minutes.
Donc, si un acheteur ne vous dit rien, il veut que vous vous taisiez complètement ?
Je ne suis pas d'accord avec cela. Je ne l'ai jamais fait et je ne le ferai jamais.
Lorsque vous présentez une proposition à l'acheteur, prévoyez du temps pour l'examen. S'il y a des questions sur les détails de la proposition, répondez-y avant de leur demander s'ils ont d'autres questions.
Assurez-vous de leur donner du temps lorsque vous demandez leur réponse. S'ils sont assis devant vous, cela peut donner l'impression d'essayer de comprendre ce qui se passe.
"Vaporiser et prier."
Avec cette approche, vous dites à l'acheteur tout ce qu'il doit savoir sur votre produit et votre solution. Combien y en a-t-il ? Pourquoi les gens aiment-ils tant ?
C'est une tactique de marketing pour submerger l'acheteur d'informations afin qu'il achète sur-le-champ.
Ça sonne bien, non ?
L'écoute est la partie la plus importante de la vente, mais elle est absente de nombreux programmes de formation.
L'acheteur n'achète pas votre produit. Ils cherchent une solution à leur problème, une opportunité de s'améliorer ou d'augmenter leurs revenus.
Alors, ne vous contentez pas de leur donner tout ce que vous avez à offrir. Adaptez vos produits et services afin qu'ils aient vraiment besoin de ce que vous proposez.
"Exercer une pression considérable sur le client afin d'obtenir un engagement."
Il peut être tentant de faire pression sur un acheteur qui est sur la clôture ou qui n'est pas intéressé, mais il est plus probable que cela se retourne contre vous qu'autre chose.
La vente est différente de ce qu'elle était. Il ne s'agit pas d'épuiser la résistance de l'acheteur. Cela peut fonctionner lors de la vente d'une voiture, mais ne fonctionne pas dans l'environnement B2B d'aujourd'hui.
Les vendeurs performants doivent être persuasifs, mais ils doivent également faire changer l'avis d'un acheteur sur leur produit ou service en présentant des informations pertinentes et non par pression.
"Si vous réussissez, essayez d'obtenir une décision plus rapide et finalisez l'accord le plus rapidement possible. Si vous perdez, remettez à plus tard votre décision.
Certains formateurs en vente enseignent que vous devez accélérer vos efforts sur une affaire perdante et décrocher lorsque vous êtes en tête. Cela semble être une stratégie efficace.
Certaines choses que j'ai trouvées que les gens font pour bloquer ou retarder une décision sont de reporter les réunions, de ne pas fournir de réponses en temps opportun et d'introduire des problèmes de concurrence juste pour quelque chose de nouveau.
Lorsque vous négociez avec un client, l'acheteur peut voir à travers vos techniques de décrochage. Par exemple, lorsque vous retardez afin de leur faire croire que la solution qu'ils ont choisie est inférieure.
Ne prenez pas ce risque.
"Le démarchage téléphonique n'est plus important."
L'un des formateurs et auteurs en vente les plus connus pense que le démarchage téléphonique est une perte de temps.
Les appels à froid peuvent toujours être nécessaires car il y a deux raisons pour lesquelles il est important de passer ces appels :
- Si vous êtes dans le marketing, il est probable que votre département ait du mal à répondre à la demande de prospects.
- Beaucoup de vendeurs n'ont pas assez de prospects pour atteindre leurs objectifs.
Si vous voulez réussir, il est important pour vous de créer une campagne de marketing qui vous aidera à combler l'écart entre ce qu'est votre pipeline et où il doit être cette année. Un programme de marketing personnel composé d'e-mails et d'appels à froid peut souvent s'avérer nécessaire.
"Vendez exclusivement aux prospects avec les meilleures chances de succès."
De nombreux formateurs en vente recommandent de ne rechercher que les prospects les plus qualifiés, car il est plus efficace de se concentrer sur quelques-uns plutôt que d'essayer de vendre tout le monde.
Ils peuvent avoir un questionnaire ou une liste de contrôle pour vous aider à qualifier les prospects, mais ils ne vous conseilleront peut-être pas de creuser plus profondément afin de trouver les meilleurs de cet ensemble.
Cela peut vous amener à passer beaucoup de temps et de ressources à essayer de vendre quelque chose qui n'en vaut peut-être pas la peine. Par exemple, ils ont le besoin mais aucun sentiment d'urgence.
Vous voulez vous concentrer sur les prospects qui correspondent parfaitement à votre produit. Vous devez rechercher des personnes qui ont les besoins, la proposition de valeur et les points forts de ce que vous proposez.
"Faites tout votre possible pour être la dernière présentation lorsqu'un client évalue plusieurs fournisseurs."
De nombreux formateurs à la vente pensent que présenter en dernier vous donne un avantage. Ils ont le sentiment que l'acheteur se souviendra de ce qui leur a été dit le plus récemment au moment de prendre une décision.
C'est une stratégie valable. Il est courant que les acheteurs oublient les points clés que vous avez soulevés lors de votre réunion s'ils ont été distraits par d'autres réunions ou s'il s'est écoulé un certain temps depuis leur dernière présentation.
J'aime toujours présenter en premier. De cette façon, je peux mettre la barre haute pour les autres entreprises, souligner nos points forts et compliquer les présentations futures.
Présenter en premier pourrait être une bonne stratégie car cela peut entraîner des décisions immédiates et l'annulation d'autres présentations.
Avant de vous battre pour être le dernier présentateur d'une réunion de vente, réfléchissez à la façon dont le fait d'être le premier pourrait réellement aider votre cause.
Comment devenir formateur en vente et les formateurs en vente ont-ils quelque chose à offrir ?
Je ne dis pas que vous devriez arrêter la formation formelle à la vente. Je le recommande, en fait.
Mais je dis que de nombreuses pratiques obsolètes du passé devraient être supprimées pour de bon.
Si vous avez fait votre travail dans le cycle de vente et démontré comment notre produit répond à leurs besoins, alors il n'y a pas besoin de fermetures ou de manipulations difficiles.
Pour réussir en tant que vendeur, je dois faire plus que me concentrer sur le produit. Au lieu de cela, je dois proposer des idées et des solutions qui améliorent leurs opérations ou minimisent les douleurs.
Oubliez ce que les formateurs en vente vous ont dit dans le passé, ils ne savent rien. En 2020, il s'agit d'embaucher des gens formidables et de les former efficacement.
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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an