Comment générer des prospects B2B à l'aide des médias sociaux

Les médias sociaux peuvent être une excellente option pour générer des prospects. Malheureusement, de nombreuses entreprises B2B et spécialistes du marketing B2B ne parviennent pas à exploiter ce pouvoir, contrairement à leurs homologues B2C. Le potentiel de cette possibilité est complètement raté dans cette partie du monde des affaires. Avant de vous apprendre à générer des prospects B2B à l'aide des médias sociaux, vous devez prendre en compte deux leçons.

Tout d'abord, le simple fait d'être présent sur les réseaux sociaux et de partager occasionnellement du contenu ne suffit pas. Vous devez aller plus loin que cela. Vous devez être prêt à explorer toutes les avenues offertes par les différents profils.

Deuxièmement, ne surestimez pas le pouvoir des médias sociaux, mais ne le rejetez pas non plus. Cela peut être un outil puissant si vous savez comment l'utiliser et c'est ce que nous allons vous expliquer aujourd'hui. Gardez cela à l'esprit lorsque vous lisez ce guide.

Avant de commencer à utiliser efficacement les médias sociaux, vous devez mettre en place un plan. Vous allez devoir décider quel réseau social est pertinent pour votre modèle d'entreprise. Vous pourriez penser que vous devriez tous les utiliser. Cependant, vous découvrirez probablement que certains sont favorisés par votre public et que d'autres sont complètement ignorés. Certains réseaux sociaux peuvent également ne pas convenir à votre profil de marque ou à vos exigences. Vous devez commencer par poser des questions clés, notamment :

• Quel est le public cible et quels réseaux sociaux utilisent-ils ?
• Comment interagissent-ils et s'engagent-ils sur ces réseaux ?
• Ce réseau correspondra-t-il ou bénéficiera-t-il d'un produit ou service que vous proposez ?

Vous devrez également déterminer si vous souhaitez ou non utiliser des publicités payantes. Bien que la promotion organique via les médias sociaux puisse être efficace, la promotion payante peut vous donner le coup de pouce dont vous avez besoin pour vous présenter aux bons décideurs. Cela vous aidera à améliorer votre ciblage, à étendre votre portée et à offrir des possibilités supplémentaires de CTA. Tout cela est crucial lorsque vous essayez de générer des prospects, mais vous devrez adapter le coût à votre budget.

Twitter

Ce réseau compte plus de 330 millions d'utilisateurs actifs chaque mois et vous pouvez trouver tous les types d'audience ici. C'est fantastique pour partager des liens et également se connecter avec un public par des moyens informels tels que des emojis ou des mèmes. Twitter peut généralement être considéré comme une ressource pour mettre à jour les utilisateurs et fournir des annonces passionnantes sur votre entreprise ou partager de nouvelles formes de marketing à partir d'autres sources.

LinkedIn

Alors que Twitter est universel, LinkedIn est une entreprise, il est donc parfait pour le marketing B2B. C'est un endroit idéal pour discuter et tester des stratégies commerciales avec des membres du public explorant diverses approches et outils disponibles. LinkedIn vous offre la possibilité d'être plus direct avec votre public grâce au marketing de contenu. Nous en reparlerons lorsque nous explorerons les avantages de Sponsored InMail. Étant donné que seuls 3 millions des 500 millions d'utilisateurs au total partagent du contenu hebdomadaire ici, vous pouvez facilement attirer beaucoup d'attention avec un peu d'effort.

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Facebook

Facebook est un géant en soi et est connu pour avoir 1,5 milliard d'utilisateurs actifs chaque jour, ce qui en fait le premier canal à usage professionnel. Il y a beaucoup de dépendance à la promotion payante ici, mais Facebook offre également de nombreux choix gratuits pour apprendre à connaître votre public. Cependant, si vous trouvez difficile de créer des campagnes payantes, vous devriez jeter un coup d'œil à la variété d'agences de marketing Facebook qui peuvent s'occuper de vos campagnes et aider votre entreprise à se développer. C'est la clé ici, car Facebook est l'endroit idéal pour déclencher une discussion autour de votre marque, puis utiliser cette discussion pour créer des prospects. Les infographies et les articles accrocheurs fonctionnent bien pour ce type d'engagement.

Instagram

Il n'y a pas de prix pour le type de contenu partagé via Instagram. Tout est question d'images et de vidéos. Instagram comprend également des options d'histoire qui peuvent être utiles pour créer un buzz autour de produits ou services particuliers. Il convient mieux aux entreprises où les produits et les solutions ont un attrait esthétique. Cependant, cela peut également être utile pour établir des liens et faire la publicité de votre marque ou pour montrer les personnes derrière votre entreprise.

Reddit

Sixième site le plus visité au monde, il compte 542 millions de visiteurs chaque mois et est connu comme la « première page d'Internet ». Vous trouverez ici des communautés de niche et il y a beaucoup de choix potentiels pour le marketing d'entreprise, par exemple, les AMA peuvent être un excellent moyen pour les entreprises de connaître l'équipe qui dirige votre entreprise. Reddit offre également des opportunités publicitaires.

Quora

Plus de 300 millions de personnes accèdent à Quora chaque mois. En utilisant Quora, vous pouvez fournir des réponses aux questions que les utilisateurs ont sur votre marque. Ou, fournissez des solutions et des réponses aux questions liées aux produits ou services que vous pourriez proposer. Quora propose également un reciblage des questions qui permet d'afficher des annonces auprès d'un public cible et d'un acheteur sur Quora.

Bien qu'il existe certainement un potentiel de marketing direct via ces solutions, vous devez suivre la règle des quatre-vingt-vingt. Quatre-vingt pour cent de tout le contenu publié sur les réseaux sociaux devrait être autre chose que la promotion directe de la marque. En fournissant un contenu intéressant, utile ou pertinent pour votre public, vous lui montrez que chaque canal est précieux pour lui. Cela augmente les chances de génération de prospects à long terme où vous pouvez travailler pour établir des relations durables avec les entreprises.

Maintenant que vous en savez un peu plus sur les différents canaux sociaux qui peuvent être utilisés, nous devons nous plonger dans chacun d'eux pour élaborer des stratégies de marketing. Puisqu'ils sont tous si différents, ils nécessitent chacun une stratégie de médias sociaux unique. Vous serez ravi de constater qu'utilisés correctement, ils peuvent tous offrir des avantages fantastiques.

Twitter

Si vous ne voulez pas simplement crier dans le vide de l'espace vide, vous devez développer vos abonnés sur cette chaîne. Mais ne remplissez pas vos followers avec des gens qui ne vont pas s'engager. Au lieu de cela, assurez-vous de cibler les utilisateurs qui pourraient bénéficier de votre service ou de votre solution. En plus de cela, assurez-vous de fournir régulièrement du contenu actualisé plutôt que de simplement partager le travail d'autres personnes. N'oubliez pas que les utilisateurs doivent considérer votre chaîne comme une ressource utile. Cela vaut également la peine d'obtenir le soutien d'influenceurs et cela pourrait être aussi simple que d'entamer un discours avec eux. Alternativement, vous pouvez organiser une session de questions-réponses via Twitter et inviter certains des principaux influenceurs à participer.

N'oubliez pas que Twitter n'est pas le lieu du langage formel. Gardez les choses légères, aérées et amusantes. Faites cela et vous aurez plus de chances de générer des prospects.

Linkedin

Avec LinkedIn, vous pouvez cibler directement et vous pouvez le faire même si vos messages ne sont pas payés. Vous pouvez envoyer des messages aux utilisateurs en fonction de l'emplacement, de l'industrie, de l'emploi et de divers autres critères. Cela signifie que vous serez en mesure de commercialiser directement auprès des entreprises qui seront intéressées à acheter vos produits. Assurez-vous également de poser des questions. Les questions populaires seront partagées et offriront une grande chance d'engagement. Créer une petite controverse, c'est bien, mais seulement si c'est pertinent pour votre industrie. En dehors de cela, vous devez générer du contenu utile et pertinent pour les utilisateurs, tel que des "guides pratiques", en évitant les peluches.

Facebook

Sur cette chaîne, il s'agit de créer des discussions et des débats autour de différents posts, sujets ou contenus. Assurez-vous que vous poussez les gens à partager des messages dans leur fil d'actualité en leur fournissant un contenu intéressant et unique qui les engage. Vous pouvez également créer des groupes et les publications de groupe sont plus susceptibles d'apparaître dans un flux que les publications d'une marque. Une fois que vous avez créé un groupe autour d'un sujet général, vous pouvez ensuite l'utiliser pour pousser les utilisateurs vers vos solutions et services d'entreprise. N'oubliez pas d'optimiser également votre page Facebook. En plus d'utiliser des visuels et des images de haute qualité, vous souhaitez également inclure des CTA complets sur les pages de destination, en incitant les utilisateurs à s'inscrire à votre newsletter par e-mail ou en vous contactant directement.

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Instagram

Il n'y a pas de liens sur les publications utilisant Instagram, mais générer des prospects peut être très simple. Si, par exemple, vous offrez un espace de bureau virtuel aux propriétaires d'entreprise, il est logique de présenter de nombreuses images et vidéos des bureaux disponibles. Si votre service ou votre solution n'est pas visuellement intéressant, Instagram peut être utilisé pour montrer un peu de peau. Fournissez un aperçu de l'équipe, créez des histoires et laissez les utilisateurs découvrir votre entreprise. N'oubliez pas d'inclure des hashtags pour fournir un plus grand niveau de portée, mais n'incluez pas ceux qui sont inutiles ou non pertinents.

En l'absence de liens, il semble impossible d'amener les gens sur ce canal et vers votre entreprise. Mais il y a un moyen. Pour ce faire, vous devez vous assurer que vous avez des boutons de contact sur la page de profil. Utilisez ensuite le contenu pour taquiner les utilisateurs et les pousser à trouver plus d'informations.

Quora

En répondant aux questions sur Quora, vous pouvez vous présenter comme un expert, une ressource clé. Choisissez les questions auxquelles vous souhaitez répondre et qui profiteront le plus aux objectifs de votre entreprise ou qui renforceront votre image de marque. En utilisant Quora, vous pouvez découvrir ce que les clients doivent savoir sur votre entreprise et leur fournir la solution dont vous avez besoin. Le grand avantage de Quora est qu'ici les clients commencent l'interaction. Cela signifie qu'ils sont déjà intéressés par ce que vous avez à dire. Tout ce que vous avez à faire est de donner de la valeur à vos réponses et de ne pas avoir peur de poser publiquement des questions à vos abonnés. Cela pourrait être aussi simple que de leur demander ce qu'ils pensent de votre entreprise et puisque c'est public, d'autres personnes répondront probablement.

Reddit

Reddit est un tout autre type de bête. Les mods et les utilisateurs désapprouvent tous les deux que le site soit utilisé pour l'auto-promotion. Donc, pour gagner ici, vous devez devenir une partie active et précieuse de la communauté. Créez un profil avec divers subreddits, puis commencez à partager votre propre contenu. Tous les messages doivent être réfléchis, utiles et utiles. Lorsque vous commencerez à utiliser le site, vous pourrez tout engager avec les AMA ou simplement communiquer avec les mods. Les gens utilisent Reddit pour obtenir des conseils et de l'aide. Assurez-vous donc que vous fournissez des solutions et une assistance aux utilisateurs et vous pourrez établir des relations. Vous devez le faire subtilement et donner la priorité à la fourniture d'un contenu et d'un support de qualité plutôt qu'à l'auto-promotion.

Vous pouvez toujours aller plus loin sur les réseaux sociaux avec une promotion payante et un bon exemple de cela est les InMails sponsorisés. Si vous avez déjà utilisé InMail sur LinkedIn, vous saurez que c'est essentiellement un moyen d'envoyer des messages personnels qui peuvent être envoyés directement à vos relations. Sponsored InMail va plus loin, fonctionnant comme une campagne de mise à jour sponsorisée. Vous pouvez créer des InMails ciblés, parfaitement adaptés aux publics ou même aux particuliers. En fin de compte, cela vous permet d'accéder aux personnes ou aux entreprises qui comptent le plus pour votre entreprise.

Bien qu'à l'origine ces campagnes étaient gérées par LinkedIn, il est désormais possible de contrôler soi-même les campagnes comme pour les mises à jour sponsorisées. Vous pourrez envoyer des InMails à tous les utilisateurs actifs qui correspondent aux paramètres de votre public cible et LinkedIn fournit une estimation de la taille du public que vous pouvez atteindre. Une étude de cas 2013 de GE a suggéré qu'il s'agit d'un outil très puissant pour la génération de leads avec des taux d'ouverture de 13 % et une délivrabilité de 100 %.

L'un des principaux moyens de tirer le meilleur parti d'une campagne de marketing sur les réseaux sociaux consiste à suivre les utilisateurs sur différents canaux. Vous pouvez le faire avec des solutions d'automatisation du marketing comme HubSpot. HubSpot vous permet de suivre des termes ou des mots-clés spécifiques sur différents réseaux sociaux comme Twitter. HubSpot le fait lui-même pour se tenir au courant du buzz autour de son entreprise et des questions qu'il pose.

Un exemple de cela serait remis en question. Vous pouvez utiliser le service pour suivre l'activité sociale avec votre nom de marque. En faisant cette écoute sociale sur vos canaux de médias sociaux cibles, vous pouvez vous assurer que vous êtes toujours à leur disposition pour répondre immédiatement à toutes les questions que les clients ont sur votre entreprise afin de soutenir vos efforts de génération de prospects. Ce n'est qu'un exemple de la façon dont le logiciel peut être utilisé pour donner un coup de pouce brillant à votre campagne de génération de prospects et mettre vos commerciaux en contact avec des clients potentiels.

Nous espérons que vous comprenez maintenant pourquoi les médias sociaux pourraient être un outil fantastique que vous n'avez pas pleinement exploité. Que vous vous concentriez sur Instagram, Facebook, Reddit ou Quora, chaque canal offre différents avantages et de nouvelles façons de créer des prospects de qualité ou de s'engager avec votre public cible et de fournir et de démontrer une compréhension des points faibles des clients, positionnant votre entreprise en tant que leader d'opinion. En utilisant ce guide comme point de départ, vous pourrez libérer le véritable pouvoir de ces possibilités de tactiques marketing pour votre entreprise B2B. Si vous avez apprécié cet article, vous voudrez peut-être également en savoir plus sur la façon de générer des prospects B2B.