7 habitudes des AE performants qui offrent une démo AE 10/10
Publié: 2022-04-10Sept caractéristiques que les responsables de compte qui réussissent utilisent pour s'assurer que leur argumentaire de vente est un 10/10
J'examine littéralement des centaines d'heures de découvertes enregistrées et d'excellents appels de démonstration AE en tant que PDG d'une société de coaching de vente interne à la demande.
Nous avons constaté que les vendeurs internes qui réussissent sont souvent des personnes plus calmes et plus introverties.
Dans cet article, j'ai répertorié 7 habitudes dans une démo AE que nous devrions tous avoir pour nous aider à réussir dans la vie et au travail.
1. L'argumentaire de vente le plus efficace
Avant de vous donner quelques conseils d'initiés sur la façon de faire votre meilleur argumentaire de vente, laissez-moi vous dire ce qu'il ne faut pas faire. Ne négligez pas la puissance de l'interaction face à face en direct.
Lorsque vous rendez visite à des clients, vous asseyez-vous en face d'eux et parlez-vous à travers le mur ?
La vidéo est un excellent moyen de renforcer la confiance, la crédibilité et les relations lors d'un partage d'écran.
Et voici la chose…
La vidéo est généralement le meilleur moyen d'entrer en contact avec quelqu'un. S'ils allument leur vidéo, vous pourrez les voir et lire les indices non verbaux.
Le contact visuel est important pendant le processus d'embauche. Il ne peut pas être atteint uniquement par l'audio.
2. Moins de présentations PowerPoint, plus de démonstrations
Nous connaissons tous le sentiment d'être assis pendant un appel de démonstration AE avec trop de diapositives et de souhaiter qu'ils arrivent à leur point de vue.
Je ne sais pas ce que vous faites, mais je peux dire avec certitude que cet article n'est probablement pas pertinent pour votre travail.
La puissance d'une excellente démo AE est meilleure que l'utilisation d'une diapositive statique de 5 mots et 5 puces.
Vous devriez commencer votre présentation avec quelques diapositives pour donner un aperçu de l'entreprise et de ses fonctionnalités, mais après cela, il est préférable de passer rapidement à leur montrer ce que votre produit peut faire.
Imaginez que vous vous rendiez sur un parking et que le vendeur vous emmène pour 25 minutes de PowerPoint avant de voir les voitures réelles.
Cela n'arriverait jamais, n'est-ce pas ? Pourquoi pas? Vous seriez en train de penser "Montrez-moi juste cette putain de voiture!"
Alors, comment pensez-vous que votre prospect se sent lorsqu'on lui parle pendant la première moitié d'une démo AE, puis qu'on lui montre des diapositives ?
Beaucoup de gens pensent que le processus d'achat d'une voiture et d'un autre avec des solutions d'entreprise complexes est différent. Mais dans les deux cas, vous devez décider ce que votre budget peut vous permettre.
Je comprends ce que vous dites, mais je n'aime toujours pas l'idée de passer par un long PowerPoint pour une solution d'entreprise avant de la voir réellement. Vous devez juste vous assurer que vos diapositives sont très intentionnelles et qu'elles maximisent leur temps.
Je veux m'assurer que vous y réfléchissez, mais si vous pensez toujours que c'est nécessaire, c'est votre choix. Utilisez au moins ces conseils pour qu'ils soient engagés dans ce que je dis.
3. Boostez vos perspectives de découverte
De nombreux grands AE s'appuient uniquement sur les notes du SDR pour entrer dans leur démo AE, et ils ne prennent pas beaucoup de temps pour la préparation.
Mais méfiez-vous…
Les meilleurs AE profitent de l'occasion avant la démonstration AE pour en savoir plus sur ce dont ils ont besoin. De cette façon, lorsque vient le temps d'un appel, ils peuvent répondre à leurs besoins.
CONNEXION: La solution au problème de transfert SDR-à-AE
Mon conseil : faites écrire vos questions sous forme de liste de contrôle. Vous ne savez jamais quand vous en aurez besoin, mais il vaut mieux les avoir à portée de main à tout moment !
Il est important d'être prêt pour une démonstration AE. Vous devez disposer de tout le matériel nécessaire et connaître parfaitement votre contenu.
Assurez-vous d'être prêt pour cette conversation avec des questions prêtes à l'emploi.
4. Effectuez des vérifications approfondies
Il est important de rester en contact constant lors de la présentation à distance afin que le prospect puisse se sentir engagé et savoir de quoi vous parlez.
Cet accent mis sur la diversité devrait également inclure la question : « Des questions à ce sujet ? »
Les meilleurs vendeurs prennent quelques secondes pour faire une pause et reformuler leurs points dans la démo.
J'aimerais faire une pause ici une minute et vérifier avec vous. Que pensez-vous de cette fonctionnalité ? Comment cela fonctionnerait-il pour vous, par rapport à ce que vous avez actuellement ? Je pense qu'on pouvait s'attendre à des retours des utilisateurs sur la qualité de cette nouvelle solution.
5. Agissez comme l'expert que vous êtes
Si vous êtes dans la vente, The Challenger Sale est une lecture incontournable. Il s'agit de savoir comment réussir en pensant différemment.
Ce livre affirme que l'un des six traits distinctifs d'un professionnel de la vente de haut niveau est sa capacité à offrir quelque chose d'unique et de précieux aux clients.
Les données de Replayz montrent que la diversité est importante.
Un Product Marketing Manager (PMM) est quelqu'un qui a beaucoup de contacts avec des clients potentiels. Ils peuvent parler à des centaines de PMM au cours d'une année.
Souvent, une entreprise vendra à un ou deux PMM par an et ils ne parleront que pendant 30 à 60 minutes de leurs points faibles.
Vous êtes l'expert, donc vous savez quoi faire.
Vous êtes capable de comprendre leurs défis et de faire preuve d'empathie envers eux. Vous savez également comment votre produit a aidé d'autres personnes dans le passé à résoudre ces mêmes problèmes.
Je crois que la meilleure façon de vendre est d'écouter et de comprendre ce dont ils ont besoin, pas seulement de leur vendre quelque chose.
Ils vous voient maintenant comme une aide, pas seulement comme quelqu'un qui les dérange constamment avec des arguments de vente.
6. Augmentez le nombre de témoignages clients
Le moyen le plus puissant de faire passer votre message est de raconter une histoire. Cela incitera les gens à se souvenir de ce que vous avez dit.
Les meilleurs responsables de compte que nous coachons chez Replayz racontent toujours 3 histoires de clients ou plus au cours d'une démonstration de découverte de 50 minutes.
Où trouver de bonnes histoires ?
Une fois par semaine, demandez au Customer Success Rep de venir partager trois nouvelles histoires de clients avec votre équipe de vente.
J'avais l'habitude d'appeler mes anciens clients tous les mois environ, et cela m'a aidé à créer de superbes histoires pour les prospects.
7. Enveloppez les choses avec facilité
C'est une bonne pratique pour un excellent AE d'obtenir le prochain appel programmé avec le prospect. Cela devrait être des enjeux de table ici – vous devez le faire pour réussir.
Mais comme tous les meilleurs vendeurs le savent, s'ils veulent faire une vente, ils doivent demander au prospect quel est son processus de prise de décision.
Je déteste quand j'entends des vendeurs demander au client : "Quelle serait une bonne prochaine étape ?"
Lorsque vous posez une question comme celle-là, cela met tout le pouvoir dans leur cour. Le meilleur argumentaire de vente est celui où vous posez d'abord des questions pour voir ce qu'ils pensent des choses.
- Beaucoup de gens s'intéressent au processus décisionnel des entreprises, alors ils se posent cette question.
- « Que faites-vous pour diversifier votre entreprise ? »
- Le processus de prise de décision est une conversation entre le responsable du recrutement et le chef de service.
- "Qui est en charge du budget pour cela?"
- "Est-ce que l'une des personnes ci-dessus a besoin de voir cette démo, ou souhaitez-vous que je lui parle ?"
- « Quels sont les progrès de notre solution jusqu'à présent ? »
…et voici un bonus : essayez l'ancienne période d'essai !
Vous seriez surpris du nombre de fois où je vois les meilleurs AE obtenir un oui quand ils demandent simplement. Certes, cela est plus pertinent dans un environnement où le processus de vente est plus transactionnel.
Je demandais à mes prospects ce qu'ils pensaient des prochaines étapes, puis je leur proposais. Cela en fait un processus plus collaboratif que si toutes les décisions m'appartenaient.
Conclusion
Ces conseils sont destinés à vous aider à vendre plus. Si l'un de ces points vous met mal à l'aise, essayez-le et voyez comment il fonctionne.
Bonne vente!
Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?
LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.
Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an
