Avantage concurrentiel dans les ventes : 7 exemples que vous DEVEZ suivre
Publié: 2022-04-10Apprenez à créer un avantage concurrentiel pour gagner PLUS d'offres !
De nombreux représentants pensent que la présence d'un concurrent facilitera l'achat de quelque chose par leurs prospects. Cependant, beaucoup commettent encore des péchés cardinaux concurrentiels dans les ventes en énumérant simplement les différences sans créer d'avantage.
Lorsque vous essayez de conclure une vente, il est important que vos prospects sachent ce qui différencie votre entreprise. Vous voulez qu'ils puissent prendre une décision éclairée et ne pas se faire avoir par la concurrence.
Embaucher un coach pour apprendre à vos vendeurs comment et quand se positionner par rapport à vos concurrents peut vous aider à avoir un avantage concurrentiel et à remporter plus de contrats.
Il est important de créer des avantages concurrentiels afin de garder une longueur d'avance.
Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?
LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.
Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an
1. Faites vos devoirs
Le premier indice est de voir qui ils connaissent et quelles relations ils ont.
L'un de vos principaux clients ou partenaires a-t-il un produit concurrent ?
Avez-vous remarqué que votre prospect se connecte à quelqu'un qui travaille chez un concurrent ? Les suivre sur les réseaux sociaux ou laisser des commentaires sur leur évaluation dans un forum en ligne ?
Lorsque vous constatez qu'un employeur est lié à un concurrent, recherchez en quoi votre entreprise et la leur sont différentes. Soyez ensuite prêt lorsque le cycle de vente commence en identifiant les besoins que seul votre produit peut résoudre et les histoires de clients qui ont choisi le vôtre plutôt que celui de leurs concurrents. C'est ainsi, tout le monde, que vous créez un avantage concurrentiel.
2. La qualification et la découverte sont un avantage concurrentiel parfait
Vous voulez savoir qui ils évaluent et quel est leur processus d'évaluation.
Competitive Edge Clue #2 : Ils demandent quelles fonctionnalités vos concurrents offrent et que vous n'offrez pas. Cela signifie qu'ils ont déjà parlé à l'un d'eux.
Les prospects doivent être en mesure d'articuler leurs besoins pour que vous, le vendeur, puissiez les aider.
Si vous souhaitez attirer l'attention de vos prospects, démontrez que vous comprenez bien leurs besoins en leur parlant d'autres clients qui partagent des problèmes similaires. S'ils sont déjà partenaires d'une entreprise en particulier, faites preuve de tact et demandez plus d'informations.
Déterminez quels sont leurs besoins et respectez-les lorsque vous déterminez votre produit. S'ils ne veulent que l'option la moins chère, demandez-vous si cela vaut la peine d'essayer de vendre quelque chose qui ne sera pas utilisé.
Gardez un œil sur ces drapeaux rouges qui pourraient signifier que vous perdez face à la concurrence.
Liste de questions à poser aux clients potentiels afin de comprendre leurs besoins et de les distinguer des concurrents.
Cliquez pour tweeter
3. Identifiez un entraîneur et un champion
Si les acheteurs s'engagent avec vous individuellement, c'est un indice à surveiller afin d'avoir un avantage concurrentiel.
Vous devrez trouver un champion et un entraîneur si vous voulez que votre idée soit acceptée. Votre champion est la personne qui soutient votre idée, tandis que le coach donne son avis après les réunions.
Vous souhaitez établir des relations et gagner la confiance d'autant de personnes que possible dans l'entreprise, découvrez qui convient le mieux à vos postes. Lorsque vous pensez avoir trouvé ces personnes, engagez-vous en tête-à-tête avec elles pour voir ce qu'elles recherchent individuellement si ce projet réussit. Cartographiez les relations au travail, y compris celles qui peuvent influencer les décisions ou qui pourraient attirer d'autres entreprises.
Si le prospect décide qu'il veut aller avec un concurrent et que vous n'êtes pas sûr de pouvoir gagner ou non, partagez vos inquiétudes avec lui. Un véritable entraîneur fournira des conseils sur la façon d'amener son équipe derrière cet accord.
4. Définir le plan d'évaluation
Après la découverte, envoyez un e-mail résumant les objectifs et les besoins du prospect. L'évaluation sera basée sur l'incapacité de votre concurrent à répondre à ces exigences en raison d'un manque d'expérience ou de ressources.
Vous ne pouvez pas simplement cocher une case sur une liste d'appels d'offres ; vous devez montrer ce pour quoi vous êtes qualifié.
Lors du test de certaines fonctionnalités, il est important d'avoir le bon volume de données. Il peut être difficile de le faire par vous-même, vous aurez donc besoin d'un plan d'évaluation personnalisé.
Pour aider aux ventes, j'ai créé une feuille de calcul qui couvre tous mes concurrents.
5. Démonstration
La clé d'une bonne démo est de tout lier aux critères de décision de votre prospect et de tendre des pièges à son concurrent. Même si vous avez un produit faible, c'est possible avec de bonnes démos.
Ne dénigrez pas la concurrence. Lorsque vous parlez avec vos prospects, commencez par résumer leurs besoins et comment votre entreprise peut répondre à ces besoins.
Il est maintenant temps de passer à l'étape suivante et de savoir s'ils ont trouvé ce qu'ils cherchaient.
Un script de démonstration qui souligne les différenciateurs concurrentiels d'un produit par rapport à ses concurrents.
6. Preuve de concept
Utilisez le plan que vous avez créé à l'étape 4. Montrez-leur ce que votre solution pourra faire pour eux et comment elle répondra à leurs besoins.
La clé est de mettre la main sur votre produit et d'en faire une réalité pour eux. Vous devez montrer que vos concurrents sont en deçà de la comparaison.
Une liste de contrôle pour un essai ou une preuve de concept (POC) est un moyen simple de vous assurer que vous n'oubliez aucune information importante pendant le processus.
7. Négociation
Lorsque le prix est la principale raison d'une perte de compétitivité, ce n'est pas toujours parce que vous n'avez pas fait vos recherches. Vous devez être sûr que s'ils disent cela comme leur raisonnement après avoir fait preuve de diligence raisonnable, alors il doit y avoir une autre motivation derrière le choix de quelqu'un d'autre.
Déterminez si votre produit en vaut le coût. Si ce n'est pas le cas, vous devrez peut-être trouver une nouvelle façon de vendre ou autre chose.
Le calculateur de retour sur investissement est un excellent outil pour les vendeurs pour les aider à comprendre les coûts et les avantages des différentes stratégies de marketing.
Pour avoir un avantage concurrentiel, soyez paranoïaque à chaque étape. Demandez-vous, à vous et à votre prospect, pourquoi vous pourriez perdre l'affaire, puis expliquez comment vous pouvez répondre à ses besoins mieux que quiconque. N'arrêtez pas de prouver que ce que vous avez est précieux jusqu'à ce qu'ils en soient satisfaits.
Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?
LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.
Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an