7 stratégies pour augmenter les tarifs de votre agence et doubler la valeur de votre contrat avec une offre de vente incitative
Publié: 2022-10-04
Et s'ils annulaient ?
Et s'ils décident de magasiner?
Peut-être que je ne devrais pas.
Ce sont toutes les pensées qui m'ont traversé l'esprit à un moment ou à un autre lorsque j'ai pensé à augmenter mes tarifs. L'essentiel est que l'augmentation de vos tarifs peut être effrayante lorsque vous êtes une agence de taille boutique.
Et pourtant, il faut rester rentable si l'on veut grandir. Vos dépenses ne diminuent pas, vos tarifs doivent donc augmenter.
Mais comment atténuer le risque de perdre des affaires et maximiser les chances que les clients et les prospects disent oui ?
Cet article abordera ce défi avec quelques tactiques que j'ai utilisées pour augmenter les tarifs et doubler la valeur du contrat des clients. Voici les principaux plats à emporter:
- Vous devez être en mesure de prouver la valeur de vos services avant d'augmenter les tarifs ou les ventes incitatives.
- Tirez parti des principes psychologiques tels que la mise en miroir, la preuve sociale et l'effet d'ancrage pour atténuer les risques et augmenter les chances de réussite.
- Créez une stratégie gagnant-gagnant pour votre vente incitative.
Pour le contexte, mon expérience vient du travail avec des clients dont le chiffre d'affaires se situe entre un million et dix millions de dollars. Certaines de ces techniques peuvent encore être utiles si vous avez affaire à une clientèle plus large, mais je ne peux pas parler d'expérience de travail avec ces clients.
Étape zéro
Cela devrait probablement aller de soi, mais augmenter vos tarifs et la vente incitative commence par fournir un service de haute qualité.
Si vous ou vos clients doutez de la qualité de votre travail, vous devez prendre du recul et reconstruire vos services.
En plus de fournir un excellent service, vous devez prouver que vous avez fourni un service exceptionnel.
Prouver que vous fournissez un excellent service est une compétence en soi. Si vous pouvez lier votre travail au ROI (retour sur investissement), faites-le. C'est la langue maternelle de chaque propriétaire d'entreprise. Ou vous pouvez garantir votre service.
Découvrez comment le faire vous-même ou sous-traitez-le.
Si ce que vous faites n'est pas directement lié au retour sur investissement, alors prouver votre valeur est plus délicat. Mais cela peut encore être fait.
Lorsque votre service n'est pas directement lié au retour sur investissement (par exemple, conception créative ou travail de développement), vous devenez plus dépendant de la qualité des livrables, du temps et des maux de tête économisés, du service client et de la force de vos relations avec votre client.
Sept stratégies pour augmenter les tarifs de votre agence
Avec ces éléments fondamentaux en place, comment pouvez-vous minimiser le risque qu'un client dise non et essaie de vous remplacer ?
1. Automatisez le processus
Intégrez une augmentation de taux annuelle raisonnable dans votre contrat.
Une augmentation automatique des taux de 5 à 10 % n'est pas déraisonnable.
En supposant que vous êtes ici parce que l'augmentation de taux n'est pas intégrée à votre entente, passons à d'autres stratégies.
Nous venons de vous envoyer les détails par e-mail.
2. Avoir la conversion en face à face
J'espère que ce ne sera pas la première fois que vous aurez une réunion par vidéoconférence avec votre client. Le temps passé en face à face est inestimable dans l'établissement de relations et peut jouer un rôle essentiel dans la réduction du taux de désabonnement des clients.
En ayant la conversation en face à face, vous pouvez mieux lire la réaction du client à votre présentation, faire preuve d'écoute active et créer une expérience plus détendue et plus confiante en utilisant la mise en miroir.
Toutes ces techniques peuvent vous aider lors de ce processus de vente.
J'ai des réunions mensuelles avec de nombreux clients, je planifie donc mon augmentation de tarif et mes conversations de vente incitative autour de ces réunions.
Je fais le rendez-vous sur notre stratégie marketing pour les clients avec qui je n'ai pas de rendez-vous régulier.
Voici mon e-mail exact à un client avec qui j'ai récemment eu une conversation sur les tarifs et les ventes incitatives :
| Objet : Objectifs commerciaux et stratégie + autres mises à jour Message:  Salut John, Êtes-vous disponible jeudi ou vendredi prochain à 14 h 00 PST pour que nous puissions nous connecter et discuter des objectifs commerciaux et marketing de [NOM DE LA SOCIÉTÉ] et de notre stratégie pour les atteindre ? |
3. Donnez la piste au client
Si vous traitez directement avec le propriétaire de l'entreprise, vous devez lui laisser le temps de tenir compte des nouveaux tarifs dans ses dépenses.
Vous n'êtes pas le seul à diriger une entreprise. De plus, personne n'aime une surprise décevante. Leur appliquer un taux majoré sans préavis détournera les clients de la valeur que vous leur apportez.
Si vous traitez avec une partie prenante essentielle et non avec le propriétaire de l'entreprise, vous devez leur faciliter la conversation avec le décideur. Ils ne vont pas le présenter aussi bien que vous le feriez, donc la dernière chose que vous voulez, c'est qu'ils ressentent un stress supplémentaire en ayant à leur annoncer de mauvaises nouvelles (une augmentation soudaine du taux) à leur patron.
Donnez au client 30 à 60 jours avant d'augmenter ses tarifs.
En théorie, trente jours rendent plus difficile pour eux de trouver un remplaçant à temps, et cette augmentation des frictions peut aider à réduire les chances qu'ils essaient de le faire.
Selon le cycle de facturation du client et le moment où vous avez la conversation, vous devrez peut-être lui accorder jusqu'à soixante jours.
4. Les acquérir à prix réduit (optionnel)
Accorder au client un prix réduit est un excellent moyen de lui faire sentir qu'il est spécial et qu'il obtient un excellent rapport qualité-prix.
Faites savoir au client ce que vous facturez aux nouveaux clients et offrez-leur un tarif inférieur pour leur fidélité de longue date.
N'utilisez pas le mot remise, car ce n'est pas un mot que vous souhaitez associer à votre service.
Vous tirez également parti de la preuve sociale si les clients paient déjà le taux majoré. Faire savoir au client que d'autres paient le nouveau tarif aide à confirmer que la valeur au nouveau prix doit en valoir la peine.
5. Offrir des services supplémentaires
Si vous souhaitez effectuer une vente incitative, vous devez réfléchir à la manière de fournir plus de valeur au client. La vente consiste à créer une stratégie gagnant-gagnant, et la vente incitative n'est pas différente.
Peut-être que cela signifie faire plus de la même chose que ce que vous faites déjà. En tant qu'agence SEO et SEM, cela signifie généralement proposer plus de contenu, la création de liens RP ou de nouvelles stratégies de publicité payante.
Si vous avez maximisé la valeur de ce que vous faites déjà pour eux, pensez aux services auxiliaires. Votre client profite-t-il de tous les services que vous offrez? Si ce n'est pas le cas, lancez-les.
L'autre avantage d'offrir des services supplémentaires tout en discutant d'augmentation des tarifs est de tirer parti de l'ancrage des prix.
En donnant au client un prix beaucoup plus élevé à considérer, votre nouveau tarif et son forfait actuel paraîtront plus petits et seront plus acceptables.
Vous élargissez également l'état d'esprit du client en lui montrant tout ce que vous pourriez faire de plus pour lui. Même s'ils disent non à l'offre de services plus étendue, ils sont désormais conscients que vous pouvez faire plus pour eux.
S'ils décident qu'ils veulent être plus agressifs dans leur marketing, ils sauront que vous êtes disponible pour les aider dans cette initiative.
6. Emballez-le et présentez-le
Une fois que vous avez décidé de la valeur ajoutée que vous pouvez apporter au client, vous devez l'emballer et la présenter d'une manière qui a du sens pour lui.
De la même manière, vous vendriez un nouveau client sur vos services, vous devez vendre votre client actuel.
La différence est que leur vendre des services supplémentaires devrait être beaucoup plus facile si vous avez fait un excellent travail avec votre client actuel.
La probabilité de vendre à un nouveau prospect est de 5 à 20 %. La chance de vendre à un client existant est de 60 à 70 %.
Votre objectif principal est de permettre au client de digérer facilement l'information. Vous faites cela en illustrant ce qu'ils obtiennent, la valeur de celui-ci et ce qu'il en coûtera d'une manière simple à comprendre.
Votre prochain objectif est d'augmenter la valeur perçue du service, ce qui peut être accompli avec une excellente conception.
7. Faites en sorte qu'il soit facile pour le client de dire oui
Une fois que vous avez présenté le client, assurez-vous qu'il est aussi facile que possible pour lui de dire oui.
Préparez votre proposition et votre facture afin qu'ils puissent dire oui, signer et payer dès que possible.
Vous souhaitez réduire les frictions pour le client à chaque étape du processus, en particulier lorsqu'il s'agit de dire oui.
Derniers plats à emporter
Augmenter vos tarifs peut être stressant car perdre un client est la dernière chose que vous souhaitez. Vous pouvez entrer dans la conversation en toute confiance en créant un plan pour vous-même et une stratégie gagnante pour le client.
Si vous n'avez pas automatisé vos augmentations de tarifs, réduisez le risque d'attrition des clients en ayant la conversation en face à face et en faisant en sorte que les clients se sentent mieux face aux nouveaux prix.
Lorsque vous donnez une piste au client, faites en sorte qu'il se sente spécial et offrez des services supplémentaires, les nouveaux tarifs deviennent plus acceptables et plus faciles à accepter.
