7 estratégias para aumentar as taxas de sua agência e dobrar o valor do seu contrato com uma oferta de upsell
Publicados: 2022-10-04
E se eles cancelarem?
E se eles decidirem fazer compras?
Talvez eu não devesse.
Estes são todos os pensamentos que passaram pela minha cabeça em um ponto ou outro ao pensar em aumentar minhas taxas. A linha inferior é que aumentar suas taxas pode ser assustador quando você é uma agência de tamanho boutique.
E, no entanto, é necessário permanecer lucrativo se você quiser crescer. Suas despesas não estão diminuindo, então suas taxas precisam aumentar.
Mas como mitigar o risco de perder negócios e maximizar a chance de clientes e prospects dizerem sim?
Este artigo abordará esse desafio com algumas táticas que usei para aumentar as taxas e dobrar o valor do contrato dos clientes. Aqui estão as principais conclusões:
- Você deve ser capaz de provar o valor de seus serviços antes de aumentar as taxas ou fazer upselling.
- Aproveite princípios psicológicos como espelhamento, prova social e efeito de ancoragem para mitigar riscos e aumentar as chances de sucesso.
- Crie uma estratégia ganha-ganha para o seu upsell.
Para contextualizar, minha experiência vem de trabalhar com clientes na faixa de receita de um milhão a dez milhões de dólares. Algumas dessas técnicas ainda podem ser úteis se você estiver lidando com uma clientela maior, mas não posso falar da experiência de trabalhar com esses clientes.
Etapa zero
Isso provavelmente não deve ser dito, mas aumentar suas taxas e o upsell começa com o fornecimento de um serviço de alta qualidade.
Se você ou seus clientes questionam a qualidade do seu trabalho, você precisa dar um passo atrás e reconstruir seus serviços.
Além de prestar um serviço excelente, você deve provar que está prestando um serviço excepcional.
Provar que você está prestando um excelente serviço é uma habilidade em si. Se você puder vincular seu trabalho ao ROI (retorno do investimento), faça isso. Essa é a língua nativa de todo empresário. Ou você pode garantir o seu serviço.
Descubra como fazer isso sozinho ou terceirizar.
Se o que você faz não está diretamente ligado ao ROI, provar seu valor é mais complicado. Mas ainda pode ser feito.
Quando seu serviço não está diretamente vinculado ao ROI (por exemplo, criação de design ou trabalho de desenvolvimento), você se torna mais dependente da qualidade das entregas, do tempo e da dor de cabeça economizados, do atendimento ao cliente e da força de seus relacionamentos com o cliente.
Sete estratégias para aumentar as taxas da sua agência
Com essas peças fundamentais no lugar, como você pode minimizar a chance de um cliente dizer não e tentar substituí-lo?
1. Automatize o processo
Inclua um aumento de taxa anual razoável em seu contrato.
Um aumento automático da taxa de 5-10% não é irracional.
Supondo que você esteja aqui porque o aumento da taxa não está embutido no seu acordo, vamos passar para outras estratégias.
Acabamos de enviar os detalhes por e-mail.
2. Faça a conversão cara a cara
Espero que esta não seja a primeira vez que você tenha uma reunião por videoconferência com seu cliente. O tempo presencial é inestimável na construção de relacionamentos e pode desempenhar um papel essencial na redução da rotatividade de clientes.
Ao ter a conversa cara a cara, você pode ler melhor a reação do cliente ao seu discurso, demonstrar uma escuta ativa e criar uma experiência mais descontraída e confiável usando o espelhamento.
Todas essas técnicas podem te ajudar durante esse processo de vendas.
Tenho reuniões mensais com muitos clientes, então planejo meu aumento de taxa e faço upsell nas conversas em torno dessas reuniões.
Faço a reunião sobre nossa estratégia de marketing para clientes com quem não tenho uma reunião regular.
Aqui está o meu e-mail exato para um cliente com quem recentemente tive uma conversa sobre taxa e upsell:
Assunto: Objetivos e Estratégia de Negócios + Mais Atualizações Mensagem: Oi John, Você está disponível na próxima quinta ou sexta-feira às 14h PST para nos conectarmos e discutirmos os objetivos de negócios da [NOME DA EMPRESA], metas de marketing e nossa estratégia para persegui-los? |
3. Dê a pista ao cliente
Se você estiver lidando diretamente com o proprietário da empresa, deve dar-lhe tempo para considerar as novas taxas em suas despesas.
Você não é o único que administra um negócio. Além disso, ninguém gosta de uma surpresa decepcionante. Lançar uma taxa maior sobre eles sem aviso prévio distrairá os clientes do valor que você traz para eles.
Se você está lidando com uma parte interessada crítica e não com o proprietário da empresa, você precisa facilitar a conversa com o tomador de decisões. Eles não vão lançar tão bem quanto você faria, então a última coisa que você quer é que eles sintam um estresse adicional por ter que trazer más notícias (um aumento repentino de taxa) para seu chefe.
Dê ao cliente 30-60 dias antes de aumentar suas taxas.
Em teoria, trinta dias torna mais difícil para eles encontrar um substituto a tempo, e esse aumento no atrito pode ajudar a reduzir a chance de eles tentarem fazê-lo.
Dependendo do ciclo de cobrança do cliente e de quando você tiver a conversa, pode ser necessário dar até sessenta dias.
4. Avô-los a um preço reduzido (opcional)
Oferecer ao cliente um preço reduzido é uma excelente maneira de fazê-lo se sentir especial e como se estivesse recebendo um grande valor.
Deixe o cliente saber o que você está cobrando dos novos clientes e dê a eles uma taxa mais baixa por sua fidelidade de longa data.
Não use a palavra desconto, pois esta não é uma palavra que você deseja associar ao seu serviço.
Você também aproveita a prova social se os clientes já estiverem pagando a taxa aumentada. Deixar o cliente saber que outros estão pagando a nova tarifa ajuda a confirmar que o valor na nova faixa de preço deve valer a pena.
5. Oferecer serviços adicionais
Se você deseja fazer upsell, deve considerar como fornecer mais valor ao cliente. Vender é criar uma estratégia ganha-ganha, e o upselling não é diferente.
Talvez isso signifique fazer mais do mesmo do que você já está fazendo. Como uma agência de SEO e SEM, isso geralmente significa lançar mais conteúdo, construção de links PR ou novas estratégias de publicidade paga.
Se você maximizar o valor do que já está fazendo por eles, considere serviços auxiliares. Seu cliente está aproveitando todos os serviços que você oferece? Se não, lance-os.
O outro benefício de oferecer serviços adicionais ao discutir o aumento das taxas é alavancar a ancoragem de preços.
Ao oferecer ao cliente um preço muito maior a ser considerado, sua nova tarifa e seu pacote atual parecerão menores e mais palatáveis.
Você também está expandindo o estado de espírito do cliente, mostrando-lhes o quanto mais você pode fazer por eles. Mesmo que eles digam não à oferta de serviços mais ampla, eles agora estão cientes de que você pode fazer mais por eles.
Se eles decidirem que querem ser mais agressivos com seu marketing, eles saberão que você está disponível para ajudá-los com a iniciativa.
6. Embale e apresente
Depois de decidir o valor adicional que você pode trazer para o cliente, você precisa empacotá-lo e apresentá-lo de uma maneira que faça sentido para ele.
Da mesma forma, você venderia um novo cliente em seus serviços, você precisa vender seu cliente atual.
A diferença é que vender serviços adicionais a eles deve ser muito mais fácil se você tiver feito um excelente trabalho com seu cliente atual.
A probabilidade de vender para um novo cliente potencial é de 5 a 20%. A chance de vender para um cliente existente é de 60 a 70%.
Seu principal objetivo é tornar mais fácil para o cliente digerir as informações. Você faz isso ilustrando o que eles estão recebendo, o valor disso e quanto custará de uma maneira simples de entender.
Seu próximo objetivo é aumentar o valor percebido do serviço que pode ser realizado com excelente design.
7. Facilite para o cliente dizer sim
Depois de apresentar o cliente, certifique-se de que é o mais fácil possível para ele dizer sim.
Tenha sua proposta e fatura prontas para que eles digam sim, assinem e paguem o mais rápido possível.
Você deseja reduzir o atrito para o cliente em todas as etapas do processo, especialmente quando se trata de dizer sim.
Considerações finais
Aumentar suas taxas pode ser estressante porque perder um cliente é a última coisa que você quer. Você pode entrar na conversa com confiança criando um plano para você e uma estratégia vencedora para o cliente.
Se você não automatizou seus aumentos de taxas, reduza a chance de rotatividade de clientes conversando pessoalmente e fazendo com que os clientes se sintam melhor com os novos preços.
Quando você dá passagem ao cliente, faz com que o cliente se sinta especial e oferece serviços adicionais, as novas tarifas se tornam mais palatáveis e mais fáceis de aceitar.
