7 strategii pentru a-ți crește tarifele de agenție și pentru a-ți dubla valoarea contractului cu o ofertă de upsell
Publicat: 2022-10-04
Dacă se anulează?
Dacă ei decid să facă cumpărături?
Poate nu ar trebui.
Acestea sunt toate gândurile care mi-au trecut prin cap la un moment dat când mă gândesc la creșterea tarifelor mele. Concluzia este că creșterea tarifelor poate fi înfricoșătoare atunci când ești o agenție de tip boutique.
Și totuși, este necesar să rămâi profitabil dacă vrei să crești. Cheltuielile tale nu scad, așa că tarifele trebuie să crească.
Dar cum atenuați riscul de a pierde afaceri și cum puteți maximiza șansele clienților și potențialilor să spună da?
Acest articol va aborda această provocare cu câteva tactici pe care le-am folosit pentru a crește ratele și a dubla valoarea contractului clienților. Iată principalele concluzii:
- Trebuie să puteți dovedi valoarea serviciilor dumneavoastră înainte de a crește tarifele sau de a vă vinde.
- Folosiți principiile psihologice, cum ar fi oglindirea, dovada socială și efectul de ancorare pentru a atenua riscurile și a crește șansele de succes.
- Creați o strategie câștig-câștig pentru vânzările dvs.
Pentru context, experiența mea provine din lucrul cu clienți în intervalul de venituri de la un milion la zece milioane de dolari. Unele dintre aceste tehnici pot fi totuși utile dacă aveți de-a face cu o clientelă mai mare, dar nu pot vorbi din experiența de lucru cu acești clienți.
Pasul Zero
Probabil că acest lucru ar trebui să fie de la sine înțeles, dar creșterea tarifelor și a vânzării suplimentare începe cu furnizarea unui serviciu de înaltă calitate.
Dacă dvs. sau clienții dvs. puneți la îndoială calitatea muncii dvs., atunci trebuie să faceți un pas înapoi și să vă reconstruiți serviciile.
Pe lângă faptul că oferiți servicii excelente, trebuie să dovediți că ați oferit servicii excepționale.
Demonstrarea că oferiți servicii excelente este o abilitate în sine. Dacă vă puteți lega munca înapoi de rentabilitatea investiției (rentabilitatea investiției), faceți acest lucru. Aceasta este limba maternă a oricărui proprietar de afaceri. Sau vă puteți garanta serviciul.
Aflați cum să faceți acest lucru singur sau să îl externalizați.
Dacă ceea ce faci nu este direct legat de rentabilitatea investiției, atunci este mai dificil să-ți demonstrezi valoarea. Dar încă se poate face.
Atunci când serviciul dvs. nu este direct legat de rentabilitatea investiției (de exemplu, proiectarea creativă sau munca de dezvoltare), deveniți mai dependenți de calitatea rezultatelor, timpul și durerea de cap economisită, precum și serviciul pentru clienți și puterea relațiilor dvs. cu clientul dvs.
Șapte strategii pentru creșterea tarifelor agenției tale
Cu acele piese de bază la locul lor, cum poți minimiza șansa ca un client să spună nu și să încerce să te înlocuiască?
1. Automatizați procesul
Includeți o creștere rezonabilă a ratei anuale în contractul dvs.
O creștere automată a ratei de 5-10% nu este nerezonabilă.
Presupunând că sunteți aici deoarece creșterea ratei nu este inclusă în acordul dvs., să trecem la alte strategii.
Tocmai ți-am trimis detaliile prin e-mail.
2. Aveți conversia față în față
Sperăm că aceasta nu va fi prima dată când ai o întâlnire prin videoconferință cu clientul tău. Timpul față în față este de neprețuit în construirea relațiilor și poate juca un rol esențial în reducerea ratei clienților.
Având conversația față în față, puteți citi mai bine reacția clientului la propunerea dvs., puteți demonstra o ascultare activă și puteți crea o experiență mai relaxată și de încredere folosind oglindirea.
Toate aceste tehnici vă pot ajuta în timpul acestui proces de vânzare.
Am întâlniri lunare cu mulți clienți, așa că îmi plănuiesc creșterea ratelor și vânzările în plus în jurul acestor întâlniri.
Fac întâlnirea despre strategia noastră de marketing pentru clienții cu care nu am o întâlnire programată regulat.
Iată adresa mea de e-mail exactă către un client cu care am avut recent o conversație privind prețul și vânzările suplimentare:
Subiect: Obiective de afaceri și strategie + Mai multe actualizări Mesaj: Buna John, Sunteți disponibil joia sau vineri viitoare, la 14:00 PST, pentru a ne conecta și a discuta despre obiectivele de afaceri ale [COMPANY NAME], obiectivele de marketing și strategia noastră pentru a le urmări? |
3. Oferă clientului pista
Dacă aveți de-a face direct cu proprietarul afacerii, trebuie să îi acordați timp să ia în considerare noile tarife în cheltuielile lor.
Nu ești singurul care conduce o afacere. În plus, nimănui nu-i place o surpriză dezamăgitoare. O creștere a ratei lor fără o notificare corectă va distrage atenția clienților de la valoarea pe care le aduci.
Dacă aveți de-a face cu o parte interesată critică și nu cu proprietarul afacerii, trebuie să le facilitați conversația cu decidentul. Nu o vor prezenta la fel de bine ca tine, așa că ultimul lucru pe care ți-l dorești este ca ei să simtă un stres suplimentar, fiind nevoiți să le aducă șefului lor vești proaste (o creștere bruscă a ratei).
Oferă clientului 30-60 de zile înainte de a-și mări tarifele.
În teorie, treizeci de zile le îngreunează să găsească un înlocuitor la timp, iar această creștere a frecării poate ajuta la reducerea șanselor ca ei să încerce să facă acest lucru.
În funcție de ciclul de facturare al clientului și de momentul în care aveți conversația, poate fi necesar să îi acordați până la șaizeci de zile.
4. Bunicul-le la pret redus (optional)
A oferi clientului un preț redus este o modalitate excelentă de a-i face să se simtă speciali și ca și cum ar obține o valoare excelentă.
Spuneți clientului cu ce percepeți clienții noi și oferiți-le o rată mai mică pentru loialitatea lor de lungă durată.
Nu utilizați cuvântul discount, deoarece acesta nu este un cuvânt pe care doriți să îl asociați cu serviciul dvs.
De asemenea, profitați de dovada socială dacă clienții plătesc deja rata crescută. Informarea clientului că alții plătesc noua rată ajută la confirmarea faptului că valoarea la noul punct de preț trebuie să merite.
5. Oferiți servicii suplimentare
Dacă doriți să vindeți în plus, trebuie să luați în considerare cum să oferiți mai multă valoare clientului. A vinde înseamnă a crea o strategie câștig-câștig, iar upselling nu este diferit.
Poate că asta înseamnă să faci mai mult la fel din ceea ce faci deja. În calitate de agenție SEO și SEM, aceasta înseamnă de obicei prezentarea mai multor conținut, crearea de link-uri PR sau noi strategii de publicitate plătită.
Dacă ați maximizat valoarea a ceea ce faceți deja pentru ei, luați în considerare serviciile auxiliare. Clientul dvs. profită de toate serviciile pe care le oferiți? Dacă nu, aruncați-le.
Celălalt beneficiu al oferirii de servicii suplimentare în timp ce discutăm despre tarife crescute este creșterea nivelului de ancorare a prețurilor.
Oferind clientului un preț mult mai mare de luat în considerare, noul dvs. tarif și pachetul lor actual vor arăta mai mici și vor fi mai gustoase.
De asemenea, extindeți starea de spirit a clientului, arătându-i cât de mult ați putea face pentru el. Chiar dacă spun nu ofertei de servicii mai extinse, acum sunt conștienți că puteți face mai mult pentru ei.
Dacă decid că vor să fie mai agresivi cu marketingul lor, vor ști că ești disponibil să-i ajuți cu inițiativa.
6. Împachetați-l și prezentați-l
Odată ce te-ai decis asupra valorii suplimentare pe care o poți aduce clientului, trebuie să o împachetezi și să o prezinți într-un mod care să aibă sens pentru el.
În același mod, ai vinde un nou client pe serviciile tale, trebuie să-ți vinzi clientul actual.
Diferența este că vânzarea de servicii suplimentare ar trebui să fie mult mai ușoară dacă ați făcut o treabă excelentă cu clientul actual.
Probabilitatea de a vinde unui nou prospect este de 5-20%. Șansa de a vinde unui client existent este de 60-70%.
Scopul dvs. principal este de a facilita digerarea informațiilor de către client. Faceți acest lucru ilustrând ceea ce primesc, valoarea acestuia și cât va costa într-un mod simplu de înțeles.
Următorul tău obiectiv este să crești valoarea percepută a serviciului, care poate fi realizat cu un design excelent.
7. Fă-i mai ușor clientului să spună da
Odată ce ați prezentat clientului, asigurați-vă că este cât mai ușor posibil pentru el să spună da.
Pregătiți propunerea și factura, astfel încât aceștia să poată spune da, să semneze și să plătească cât mai curând posibil.
Doriți să reduceți frecarea pentru client în fiecare etapă a procesului, mai ales când vine vorba de a spune da.
Recomandări finale
Creșterea tarifelor poate fi stresantă, deoarece pierderea unui client este ultimul lucru pe care îl doriți. Poți intra cu încredere în conversație creând un plan pentru tine și o strategie câștigătoare pentru client.
Dacă nu ați automatizat creșterile ratelor, atunci reduceți șansa de retragere a clienților având o conversație față în față și făcând clienții să se simtă mai bine cu privire la noile prețuri.
Atunci când oferiți clientului, îl faceți pe client să se simtă special și oferiți servicii suplimentare, noile tarife devin mai acceptabile și mai ușor de acceptat.
