7 strategie per aumentare le tariffe della tua agenzia e raddoppiare il valore del tuo contratto con un'offerta di upsell
Pubblicato: 2022-10-04
E se annullano?
E se decidessero di guardarsi intorno?
Forse non dovrei.
Questi sono tutti i pensieri che mi sono passati per la testa prima o poi quando pensavo di aumentare le mie tariffe. La linea di fondo è che aumentare le tariffe può essere spaventoso quando sei un'agenzia di dimensioni boutique.
Eppure, è necessario rimanere redditizi se si vuole crescere. Le tue spese non stanno diminuendo, quindi le tue tariffe devono aumentare.
Ma come mitigare il rischio di perdere affari e massimizzare le possibilità che clienti e potenziali clienti dicano di sì?
Questo articolo affronterà questa sfida con alcune tattiche che ho usato per aumentare le tariffe e raddoppiare il valore del contratto dei clienti. Ecco i punti chiave:
- Devi essere in grado di dimostrare il valore dei tuoi servizi prima di aumentare le tariffe o aumentare le vendite.
- Sfrutta i principi psicologici come il mirroring, la prova sociale e l'effetto di ancoraggio per mitigare i rischi e aumentare le probabilità di successo.
- Crea una strategia vantaggiosa per tutti per il tuo upsell.
Per il contesto, la mia esperienza deriva dal lavoro con clienti nella fascia di entrate da un milione a dieci milioni di dollari. Alcune di queste tecniche possono essere ancora utili se hai a che fare con una clientela più ampia, ma non posso parlare per esperienza di lavoro con quei clienti.
Passo Zero
Questo probabilmente dovrebbe essere ovvio, ma aumentare le tariffe e l'upsell inizia con la fornitura di un servizio di alta qualità.
Se tu o i tuoi clienti mettete in dubbio la qualità del vostro lavoro, allora dovete fare un passo indietro e ricostruire i vostri servizi.
Oltre a fornire un servizio eccellente, devi dimostrare di aver fornito un servizio eccezionale.
Dimostrare che stai fornendo un servizio eccellente è un'abilità in sé e per sé. Se riesci a ricollegare il tuo lavoro al ROI (ritorno sull'investimento), fallo. Questa è la lingua madre di ogni imprenditore. Oppure puoi garantire il tuo servizio.
Scopri come farlo da solo o esternalizzarlo.
Se ciò che fai non è direttamente legato al ROI, dimostrare il tuo valore è più complicato. Ma si può ancora fare.
Quando il tuo servizio non è direttamente legato al ROI (ad esempio, progettazione creativa o lavoro di sviluppo), diventi più dipendente dalla qualità dei risultati finali, dal tempo e dal mal di testa risparmiati, dal servizio clienti e dalla forza delle tue relazioni con il tuo cliente.
Sette strategie per aumentare le tariffe della tua agenzia
Con quei pezzi fondamentali a posto, come puoi ridurre al minimo la possibilità che un cliente dica di no e cerchi di sostituirti?
1. Automatizza il processo
Costruisci un ragionevole aumento del tasso annuo nel tuo contratto.
Un aumento automatico del tasso del 5-10% non è irragionevole.
Supponendo che tu sia qui perché l'aumento del tasso non è integrato nel tuo accordo, passiamo ad altre strategie.
Ti abbiamo appena inviato via email i dettagli.
2. Fai la conversione faccia a faccia
Si spera che questa non sia la prima volta che fai una riunione in videoconferenza con il tuo cliente. Il tempo faccia a faccia è inestimabile nella costruzione di relazioni e può svolgere un ruolo essenziale nel ridurre il tasso di abbandono dei clienti.
Conversando faccia a faccia, puoi leggere meglio la reazione del cliente al tuo discorso, dimostrare un ascolto attivo e creare un'esperienza più rilassata e fiduciosa usando il mirroring.
Tutte queste tecniche possono aiutarti durante questo processo di vendita.
Ho riunioni mensili con molti clienti, quindi pianifico l'aumento della mia tariffa e le conversazioni di upsell attorno a quelle riunioni.
Faccio l'incontro sulla nostra strategia di marketing per i clienti con i quali non ho un incontro regolarmente programmato.
Ecco la mia email esatta a un cliente con cui ho recentemente avuto una conversazione su tariffe e upsell:
| Oggetto: Obiettivi aziendali e strategia + Altri aggiornamenti Messaggio: Ciao John, Sei disponibile giovedì o venerdì prossimo alle 14:00 PST per metterci in contatto e discutere gli obiettivi aziendali, gli obiettivi di marketing e la nostra strategia per perseguirli di [NOME AZIENDA]? |
3. Dai la pista al cliente
Se hai a che fare direttamente con l'imprenditore, devi dare loro il tempo di considerare le nuove tariffe nelle loro spese.
Non sei l'unico a gestire un'impresa. Inoltre, a nessuno piace una sorpresa deludente. L'aumento del tasso su di loro senza un giusto preavviso distrarrà i clienti dal valore che porti loro.
Se hai a che fare con uno stakeholder critico e non con l'imprenditore, è necessario che sia facile per loro conversare con il decisore. Non lo proporranno bene come faresti tu, quindi l'ultima cosa che vuoi è che si sentano più stressati dal dover portare loro cattive notizie (un improvviso aumento del tasso) al loro capo.
Concedi al cliente 30-60 giorni prima di aumentare le tariffe.
In teoria, trenta giorni rendono più difficile per loro trovare un sostituto in tempo, e quell'aumento dell'attrito può aiutare a ridurre le possibilità che ci provino.
A seconda del ciclo di fatturazione del cliente e del momento della conversazione, potrebbe essere necessario concedergli fino a sessanta giorni.
4. Nonno loro a prezzo ridotto (opzionale)
Assegnare al cliente un prezzo ridotto è un modo eccellente per farlo sentire speciale e come se stesse ottenendo un grande valore.
Fai sapere al cliente quanto stai addebitando ai nuovi clienti e offri loro una tariffa più bassa per la loro fedeltà di lunga data.
Non utilizzare la parola sconto, poiché non è una parola che desideri venga associata al tuo servizio.
Sfrutti anche la prova sociale se i clienti stanno già pagando la tariffa maggiorata. Far sapere al cliente che altri stanno pagando la nuova tariffa aiuta a confermare che il valore al nuovo prezzo deve valere la pena.
5. Offrire servizi aggiuntivi
Se vuoi vendere, devi considerare come fornire più valore al cliente. La vendita consiste nel creare una strategia vantaggiosa per tutti e l'upselling non è diverso.
Forse questo significa fare più o meno lo stesso di quello che stai già facendo. Come agenzia SEO e SEM, questo di solito significa lanciare più contenuti, creare link PR o nuove strategie pubblicitarie a pagamento.
Se hai esaurito il valore di ciò che stai già facendo per loro, considera i servizi ausiliari. Il tuo cliente sta usufruendo di tutti i servizi che offri? In caso contrario, lanciali.
L'altro vantaggio dell'offerta di servizi aggiuntivi mentre si discute di un aumento delle tariffe è sfruttare l'ancoraggio dei prezzi.
Dando al cliente un prezzo molto più alto da considerare, la tua nuova tariffa e il suo pacchetto attuale sembreranno più piccoli e saranno più appetibili.
Stai anche espandendo lo stato d'animo del cliente mostrando loro quanto potresti fare di più per lui. Anche se dicono di no all'offerta di servizi più ampia, ora sono consapevoli che puoi fare di più per loro.
Se decidono di voler essere più aggressivi con il loro marketing, sapranno che sei disponibile ad aiutarli con l'iniziativa.
6. Impacchettalo e presentalo
Una volta deciso il valore aggiuntivo che puoi apportare al cliente, devi imballarlo e presentarlo in un modo che abbia senso per lui.
Allo stesso modo, venderesti un nuovo cliente sui tuoi servizi, devi vendere il tuo attuale cliente.
La differenza è che vendere loro servizi aggiuntivi dovrebbe essere molto più facile se hai svolto un ottimo lavoro con il tuo attuale cliente.
La probabilità di vendere a un nuovo potenziale cliente è del 5-20%. La possibilità di vendere a un cliente esistente è del 60-70%.
Il tuo obiettivo principale è rendere più facile per il cliente digerire le informazioni. Lo fai illustrando ciò che stanno ottenendo, il valore di esso e quanto costerà in un modo semplice da capire.
Il tuo prossimo obiettivo è aumentare il valore percepito del servizio che può essere realizzato con un design eccellente.
7. Rendi facile per il cliente dire di sì
Dopo aver presentato il cliente, assicurati che sia il più facile possibile per loro dire di sì.
Prepara la tua proposta e la fattura in modo che possano dire di sì, firmare e pagare il prima possibile.
Vuoi ridurre l'attrito per il cliente in ogni fase del processo, soprattutto quando si tratta di dire di sì.
Asporto finale
Aumentare le tariffe può essere stressante perché perdere un cliente è l'ultima cosa che desideri. Puoi entrare con sicurezza nella conversazione creando un piano per te e una strategia vincente per il cliente.
Se non hai automatizzato gli aumenti delle tariffe, riduci le possibilità di abbandono dei clienti avendo la conversazione faccia a faccia e facendo sentire meglio i clienti riguardo ai nuovi prezzi.
Quando dai la passerella al cliente, lo fai sentire speciale e offri servizi aggiuntivi, le nuove tariffe diventano più appetibili e più facili da accettare.
