Bir Upsell Teklifiyle Acente Oranlarınızı Arttırmak ve Sözleşme Değerinizi İkiye Katlamak için 7 Strateji
Yayınlanan: 2022-10-04
Ya iptal ederlerse?
Ya alışveriş yapmaya karar verirlerse?
Belki de yapmamalıyım.
Bunlar, oranlarımı artırmayı düşünürken bir noktada aklımdan geçen düşüncelerin tümü. Sonuç olarak, butik boyutlu bir ajans olduğunuzda oranlarınızı yükseltmek korkutucu olabilir.
Yine de büyümek istiyorsanız kârlı kalmanız gerekiyor. Harcamalarınız düşmüyor, bu yüzden oranlarınızın artması gerekiyor.
Ancak, iş kaybetme riskini nasıl azaltır ve müşterilerin ve potansiyel müşterilerin evet deme şansını nasıl en üst düzeye çıkarırsınız?
Bu makale, oranları artırmak ve müşterilerin sözleşme değerini ikiye katlamak için kullandığım birkaç taktikle bu zorluğun üstesinden gelecek. İşte önemli çıkarımlar:
- Oranları artırmadan veya daha fazla satış yapmadan önce hizmetlerinizin değerini kanıtlayabilmelisiniz.
- Riskleri azaltmak ve başarı şansını artırmak için yansıtma, sosyal kanıt ve demirleme etkisi gibi psikolojik ilkelerden yararlanın.
- Satışlarınız için bir kazan-kazan stratejisi oluşturun.
Bağlam için, deneyimim bir milyon ila on milyon dolar gelir aralığındaki müşterilerle çalışmaktan geliyor. Bu tekniklerden bazıları, daha büyük müşterilerle uğraşıyorsanız hala yararlı olabilir, ancak bu müşterilerle çalışma deneyimimden konuşamam.
Adım Sıfır
Bu muhtemelen söylemeye gerek yok, ancak oranlarınızı artırmak ve satış, yüksek kaliteli bir hizmet sunmakla başlar.
Siz veya müşterileriniz işinizin kalitesini sorgularsanız, geri adım atmanız ve hizmetlerinizi yeniden oluşturmanız gerekir.
Mükemmel hizmet sunmanın yanı sıra, olağanüstü bir hizmet sunduğunuzu kanıtlamalısınız .
Mükemmel hizmet sunduğunuzu kanıtlamak başlı başına bir beceridir. Çalışmanızı ROI'ye (yatırım getirisine) bağlayabiliyorsanız, bunu yapın. Bu, her işletme sahibinin ana dilidir. Veya hizmetinizi garanti altına alabilirsiniz.
Bunu kendiniz veya dışarıdan nasıl yapacağınızı öğrenin.
Yaptığınız şey doğrudan yatırım getirisine bağlı değilse, değerinizi kanıtlamak daha zordur. Ama yine de yapılabilir.
Hizmetiniz doğrudan yatırım getirisine (örneğin, yaratıcı tasarım veya geliştirme çalışması) bağlı olmadığında, çıktıların kalitesine, zaman ve baş ağrısından tasarruf edilmesine ve müşteri hizmetlerine ve müşterinizle olan ilişkilerinizin gücüne daha fazla bağımlı hale gelirsiniz.
Ajansınızın ücretlerini artırmak için yedi strateji
Bu temel parçalar yerindeyken, bir müşterinin hayır deme ve sizi değiştirmeye çalışma şansını nasıl en aza indirebilirsiniz?
1. Süreci otomatikleştirin
Sözleşmenize makul bir yıllık oran artışı ekleyin.
%5-10'luk bir otomatik oran artışı mantıksız değildir.
Faiz artışı anlaşmanıza dahil olmadığı için burada olduğunuzu varsayarsak, diğer stratejilere geçelim.
Ayrıntıları size e-postayla gönderdik.
2. Dönüşümü yüz yüze yapın
Umarım bu, müşterinizle ilk kez görüntülü konferans görüşmeniz olmaz. Yüz yüze zaman, ilişki kurmada paha biçilmezdir ve müşteri kaybını azaltmada önemli bir rol oynayabilir.
Konuşmayı yüz yüze yaparak, müşterinin konuşmanıza tepkisini daha iyi okuyabilir, aktif dinlemeyi gösterebilir ve yansıtmayı kullanarak daha rahat ve güvenilir bir deneyim yaratabilirsiniz.
Tüm bu teknikler, bu satış sürecinde size yardımcı olabilir.
Birçok müşteriyle aylık toplantılarım var, bu yüzden oran artışımı planlıyorum ve bu toplantılar etrafında konuşmaları büyütüyorum.
Düzenli olarak planlanmış bir toplantım olmayan müşteriler için pazarlama stratejimiz hakkında toplantı yapıyorum.
İşte yakın zamanda bir fiyat ve satış görüşmesi yaptığım bir müşteriye tam e-postam:
| Konu: İş Hedefleri ve Strateji + Daha Fazla Güncelleme İleti:  Merhaba John, [ŞİRKET ADI] 'nın iş hedeflerini, pazarlama hedeflerini ve bunları takip etme stratejimizi bağlantı kurmak ve tartışmak için önümüzdeki Perşembe veya Cuma günü saat 14:00'te (PST) müsait misiniz? |
3. Müşteri pistini verin
Doğrudan işletme sahibiyle ilgileniyorsanız, yeni oranları harcamalarında dikkate almaları için onlara zaman vermelisiniz.
Bir iş yürüten tek kişi sen değilsin. Ayrıca, kimse hayal kırıklığı yaratan bir sürprizden hoşlanmaz. Adil bir bildirimde bulunmadan onlara artan bir oran uygulamak, müşterilerinizi onlara kattığınız değerden uzaklaştıracaktır.
İşletme sahibiyle değil de kritik bir paydaşla ilgileniyorsanız, karar vericiyle konuşmalarını kolaylaştırmanız gerekir. Bunu sizin kadar iyi anlatmayacaklar, bu yüzden en son isteyeceğiniz şey, patronlarına kötü haberler (ani bir oran artışı) getirmek zorunda kalarak ek stres hissetmeleridir.
Müşteriye oranlarını artırmadan önce 30-60 gün verin.
Teorik olarak, otuz gün, zamanında yenisini bulmalarını zorlaştırır ve sürtünmedeki bu artış, bunu yapmaya çalışma şanslarını azaltmaya yardımcı olabilir.
Müşterinin faturalandırma döngüsüne ve görüşme yaptığınız zamana bağlı olarak, onlara altmış güne kadar süre vermeniz gerekebilir.
4. Büyükbaba onları indirimli bir fiyata (isteğe bağlı)
Müşteriyi indirimli bir fiyata büyükbaba olarak kabul etmek, onları özel hissettirmek ve büyük bir değer elde ediyormuş gibi hissettirmek için mükemmel bir yoldur.
Müşteriye yeni müşterilerden ne ücret aldığınızı bildirin ve onlara uzun süreli bağlılıkları için daha düşük bir oran verin.
İndirim kelimesini kullanmayın, çünkü bu, hizmetinizle ilişkilendirilmesini istediğiniz bir kelime değildir.
Müşteriler zaten artan oranı ödüyorsa, sosyal kanıttan da yararlanırsınız. Müşteriye, başkalarının yeni oranı ödediğini bildirmek, yeni fiyat noktasındaki değerin buna değmesi gerektiğini doğrulamaya yardımcı olur.
5. Ek hizmetler sunun
Daha fazla satış yapmak istiyorsanız, müşteriye nasıl daha fazla değer sağlayacağınızı düşünmelisiniz. Satış, bir kazan-kazan stratejisi oluşturmakla ilgilidir ve satış yapmak da farklı değildir.
Belki de bu, halihazırda yaptığınızın aynısını daha fazlasını yapmak anlamına gelir. Bir SEO ve SEM ajansı olarak, bu genellikle daha fazla içerik sunmak, PR bağlantı kurma veya yeni ücretli reklam stratejileri anlamına gelir.
Onlar için halihazırda yaptıklarınızın değerini maksimuma çıkardıysanız, yan hizmetleri düşünün. Müşteriniz sunduğunuz tüm hizmetlerden yararlanıyor mu? Değilse, onları at.
Artan oranları tartışırken ek hizmetler sunmanın bir diğer faydası da fiyat sabitlemesinden yararlanmaktır.
Müşteriye düşünmesi için çok daha büyük bir fiyat noktası vererek, yeni fiyatınız ve mevcut paketiniz daha küçük görünecek ve daha lezzetli olacaktır.
Ayrıca, onlar için ne kadar daha fazlasını yapabileceğinizi göstererek müşterinin zihin çerçevesini genişletiyorsunuz. Daha kapsamlı hizmet sunumuna hayır deseler bile, onlar için daha fazlasını yapabileceğinizin artık farkındalar.
Pazarlamalarında daha agresif olmak istediklerine karar verirlerse, inisiyatif konusunda onlara yardım etmeye hazır olduğunuzu bileceklerdir.
6. Paketleyin ve sunun
Müşteriye getirebileceğiniz ek değere karar verdikten sonra, onu paketlemeniz ve onlara anlamlı gelecek şekilde sunmanız gerekir.
Aynı şekilde hizmetlerinize yeni bir müşteri satarsınız, mevcut müşterinizi satmanız gerekir.
Aradaki fark, mevcut müşterinizle mükemmel bir iş çıkardıysanız, onlara ek hizmetler satmanın çok daha kolay olması gerektiğidir.
Yeni bir potansiyel müşteriye satış yapma olasılığı %5-20'dir. Mevcut bir müşteriye satış yapma şansı %60-70'dir.
Ana hedefiniz, müşterinin bilgileri sindirmesini kolaylaştırmaktır. Bunu, ne elde ettiklerini, değerini ve ne kadara mal olacağını anlaşılması kolay bir şekilde göstererek yaparsınız.
Bir sonraki hedefiniz, mükemmel tasarımla gerçekleştirilebilecek hizmetin algılanan değerini artırmaktır.
7. Müşterinin evet demesini kolaylaştırın
Müşteriyi bilgilendirdikten sonra, evet demesinin mümkün olduğunca kolay olduğundan emin olun.
Teklifinizi ve faturanızı hazırlayın ki evet desinler, imzalasınlar ve bir an önce ödesinler.
Özellikle evet demeye gelince, sürecin her aşamasında müşteri için sürtünmeyi azaltmak istersiniz.
Son paketler
Oranlarınızı artırmak stresli olabilir çünkü bir müşteriyi kaybetmek isteyeceğiniz son şeydir. Kendiniz için bir plan ve müşteri için kazanan bir strateji oluşturarak sohbete güvenle girebilirsiniz.
Oran artışlarınızı otomatikleştirmediyseniz, yüz yüze görüşme yaparak ve müşterilerin yeni fiyatlar hakkında kendilerini daha iyi hissetmelerini sağlayarak müşteri kaybı olasılığını azaltın.
Müşteriye podyum verdiğinizde, müşteriyi özel hissettirdiğinizde ve ek hizmetler sunduğunuzda, yeni fiyatlar daha lezzetli ve kabul edilmesi daha kolay hale geliyor.
