상향 판매 제안으로 대행사 요금을 높이고 계약 가치를 두 배로 늘리는 7가지 전략
게시 됨: 2022-10-04
취소하면 어떻게 되나요?
그들이 쇼핑하기로 결정했다면?
어쩌면 나는 하지 말아야 한다.
이것들은 내 요금을 인상하는 것에 대해 생각할 때 한 지점 또는 다른 지점에서 내 머리를 스쳐 지나간 모든 생각입니다. 결론은 당신이 부티크 규모의 대행사일 때 요금을 인상하는 것이 두려울 수 있다는 것입니다.
그러나 성장하려면 수익성을 유지해야 합니다. 비용이 줄어들지 않으므로 요금을 인상해야 합니다.
그러나 어떻게 하면 비즈니스 손실 위험을 완화하고 고객과 잠재 고객이 '예'라고 말할 기회를 극대화할 수 있습니까?
이 기사에서는 요금을 인상하고 고객의 계약 가치를 두 배로 늘리는 데 사용한 몇 가지 전략으로 이러한 문제를 해결할 것입니다. 다음은 주요 내용입니다.
- 요금을 인상하거나 상향 판매하기 전에 서비스의 가치를 입증할 수 있어야 합니다.
- 미러링, 사회적 증거 및 고정 효과와 같은 심리적 원칙을 활용하여 위험을 완화하고 성공 확률을 높입니다.
- 상향 판매를 위한 윈-윈 전략을 만드십시오.
문맥상, 제 경험은 백만 달러에서 천만 달러의 매출 범위에 있는 고객과 함께 일하면서 얻은 것입니다. 이러한 기술 중 일부는 더 큰 고객을 상대하는 경우 여전히 유용할 수 있지만 해당 고객과의 작업 경험으로는 말할 수 없습니다.
제로 단계
이것은 말할 필요도 없지만 요금과 상향 판매를 높이는 것은 고품질 서비스를 제공하는 것에서 시작됩니다.
귀하 또는 귀하의 고객이 귀하의 작업 품질에 의문을 제기하면 한발 물러서서 서비스를 재구축해야 합니다.
우수한 서비스를 제공하는 것 외에도 탁월한 서비스를 제공 했음을 증명 해야 합니다.
귀하가 우수한 서비스를 제공하고 있다는 것을 증명하는 것은 그 자체로 기술입니다. 작업을 ROI(투자 수익률)에 다시 연결할 수 있다면 그렇게 하십시오. 그것은 모든 사업주들의 모국어입니다. 또는 서비스를 보장할 수 있습니다.
이 작업을 직접 수행하거나 아웃소싱하는 방법을 알아보세요.
당신이 하는 일이 ROI에 직접적으로 연결되지 않는다면 당신의 가치를 증명하는 것이 더 까다롭습니다. 하지만 여전히 할 수 있습니다.
서비스가 ROI(예: 디자인 크리에이티브 또는 개발 작업)와 직접적으로 연결되지 않으면 결과물의 품질, 시간과 노력 절약, 고객 서비스 및 고객과의 관계의 강도에 더 의존하게 됩니다.
대행사의 요율을 높이는 7가지 전략
이러한 기본 요소가 제자리에 있으면 고객이 거절하고 귀하를 교체하려고 할 가능성을 어떻게 최소화할 수 있습니까?
1. 프로세스 자동화
귀하의 계약에 합리적인 연간 요율 인상을 구성하십시오.
5-10%의 자동 요금 인상은 부당하지 않습니다.
요금 인상이 계약에 포함되어 있지 않기 때문에 여기에 있다고 가정하고 다른 전략으로 이동해 보겠습니다.
우리는 당신에게 세부 사항을 이메일로 보냈습니다.
2. 얼굴을 맞대고 개종하십시오
고객과 화상 회의를 갖는 것이 이번이 처음이 아니길 바랍니다. 대면 시간은 관계 구축에 매우 중요하며 고객 이탈을 줄이는 데 필수적인 역할을 할 수 있습니다.
직접 대면하여 대화를 나누면 내 피치에 대한 고객의 반응을 더 잘 읽고, 적극적으로 경청하며, 미러링을 사용하여 보다 편안하고 신뢰할 수 있는 경험을 만들 수 있습니다.
이 모든 기술은 이 판매 과정에서 도움이 될 수 있습니다.
나는 많은 고객과 월간 회의를 가지고 있으므로 요금 인상을 계획하고 그 회의를 중심으로 대화를 상향 판매합니다.
정기적인 회의가 없는 고객을 위해 마케팅 전략에 대해 회의를 합니다.
다음은 최근에 요금 및 상향 판매 대화를 나눈 고객에게 보낸 정확한 이메일입니다.
| 제목: 비즈니스 목표 및 전략 + 추가 업데이트 메시지: 안녕 존, 다음 주 목요일 또는 금요일 오후 2시(PST)에 [COMPANY NAME]의 비즈니스 목표, 마케팅 목표 및 이를 추구하기 위한 전략에 대해 연결하고 논의할 수 있습니까? |
3. 클라이언트에게 활주로 제공
사업주와 직접 거래하는 경우 비용에 새로운 요율을 고려할 시간을 주어야 합니다.
당신만이 사업을 운영하는 것은 아닙니다. 게다가 실망스러운 놀라움을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다. 공정한 통지 없이 요금을 인상하면 고객이 고객에게 제공하는 가치에서 주의를 분산시킬 수 있습니다.
비즈니스 소유자가 아닌 중요한 이해 관계자를 상대하는 경우 의사 결정자와 쉽게 대화할 수 있도록 해야 합니다. 그들은 당신처럼 그것을 잘 던지지 않을 것이므로 마지막으로 원하는 것은 상사에게 나쁜 소식(갑작스러운 비율 인상)을 가져와야 함으로써 추가적인 스트레스를 느끼게 하는 것입니다.
고객에게 요금을 인상하기 전에 30-60일의 시간을 줍니다.
이론상으로 30일은 제시간에 대체자를 찾기가 더 어려워지며 마찰이 증가하면 대체할 기회를 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다.
고객의 청구 주기와 대화 시간에 따라 최대 60일까지 제공해야 할 수도 있습니다.
4. 할인된 가격으로 할아버지를 모십니다(선택사항).
고객을 할인된 가격으로 만드는 것은 고객이 특별하다고 느끼게 하고 큰 가치를 얻고 있는 것처럼 느끼게 하는 훌륭한 방법입니다.
고객에게 새로운 고객에게 청구하는 비용을 알리고 고객의 오랜 충성도에 대해 더 낮은 요금을 제공합니다.
할인이라는 단어를 사용하지 마십시오. 이는 귀하의 서비스와 연관되기를 원하는 단어가 아니기 때문입니다.
고객이 이미 인상된 요율을 지불하고 있는 경우에도 사회적 증거를 활용합니다. 다른 사람들이 새로운 요금을 지불하고 있다는 사실을 고객에게 알리는 것은 새로운 가격대의 가치가 그만한 가치가 있음을 확인하는 데 도움이 됩니다.
5. 부가서비스 제공
상향 판매하려면 클라이언트에게 더 많은 가치를 제공하는 방법을 고려해야 합니다. 판매는 윈-윈 전략을 수립하는 것이며 상향 판매도 다르지 않습니다.
어쩌면 이것은 당신이 이미 하고 있는 일을 더 똑같이 하는 것을 의미할 수도 있습니다. SEO 및 SEM 대행사로서 이는 일반적으로 더 많은 콘텐츠, PR 링크 구축 또는 새로운 유료 광고 전략을 피칭하는 것을 의미합니다.
당신이 그들을 위해 이미 하고 있는 일의 가치를 극대화했다면, 부수적인 서비스를 고려하십시오. 귀하의 고객은 귀하가 제공하는 모든 서비스를 활용하고 있습니까? 그렇지 않은 경우 피치하십시오.
요금 인상에 대해 논의하면서 추가 서비스를 제공하는 다른 이점은 가격 고정을 활용하는 것입니다.
고객에게 고려해야 할 훨씬 더 큰 가격대를 제공함으로써 새로운 요금과 현재 패키지가 더 작아 보이고 맛이 좋아 보일 것입니다.
당신은 또한 당신이 그들을 위해 얼마나 더 할 수 있는지 보여줌으로써 클라이언트의 마음의 틀을 확장하고 있습니다. 그들이 더 광범위한 서비스 제안을 거부하더라도 이제 그들은 당신이 그들을 위해 더 많은 것을 할 수 있다는 것을 알고 있습니다.
그들이 더 공격적인 마케팅을 하기로 결정했다면, 그들은 당신이 그 이니셔티브를 도울 수 있다는 것을 알게 될 것입니다.
6. 포장하여 제시
고객에게 제공할 수 있는 추가 가치를 결정한 후에는 이를 포장하여 고객이 이해할 수 있는 방식으로 제시해야 합니다.
같은 방식으로 서비스에서 새 고객을 판매하려면 현재 고객을 판매해야 합니다.
차이점은 현재 고객과 함께 훌륭한 작업을 수행한 경우 추가 서비스를 판매하는 것이 훨씬 쉬워야 한다는 것입니다.
새로운 잠재 고객에게 판매할 확률은 5-20%입니다. 기존 고객에게 판매할 확률은 60~70%입니다.
주요 목표는 고객이 정보를 쉽게 소화할 수 있도록 하는 것입니다. 이해하기 쉬운 방식으로 그들이 얻는 것과 그 가치, 비용을 설명함으로써 이를 수행합니다.
다음 목표는 우수한 디자인으로 달성할 수 있는 서비스의 인지된 가치를 높이는 것입니다.
7. 고객이 예라고 쉽게 말할 수 있도록 하십시오.
일단 고객을 피칭했다면 고객이 가능한 한 쉽게 예라고 말할 수 있도록 하십시오.
제안서와 송장을 준비하여 그들이 예라고 말하고 서명하고 가능한 한 빨리 지불할 수 있도록 하십시오.
프로세스의 모든 단계에서, 특히 예라고 말할 때 클라이언트의 마찰을 줄이기를 원합니다.
최종 테이크아웃
고객을 잃는 것이 마지막이기 때문에 요금을 높이는 것은 스트레스가 될 수 있습니다. 자신을 위한 계획과 클라이언트를 위한 승리 전략을 만들어 자신 있게 대화에 참여할 수 있습니다.
요금 인상을 자동화하지 않았다면 고객이 직접 대면하고 새로운 가격에 대해 더 좋게 느끼게 하여 고객 이탈 가능성을 줄이십시오.
고객에게 활주로를 제공하고 고객을 특별하게 만들고 추가 서비스를 제공하면 새로운 요금이 더 맛있고 수용하기 쉬워집니다.
