アップセル オファーで代理店料金を引き上げ、契約額を 2 倍にする 7 つの戦略
公開: 2022-10-04
彼らがキャンセルした場合はどうなりますか？
彼らが買い物をすることに決めたらどうしますか？
多分私はすべきではありません。
これらはすべて、レートを上げることを考えているときに、ある時点で頭をよぎった考えのすべてです. 肝心なのは、あなたがブティックサイズの代理店である場合、レートを上げることは恐ろしいことです.
それでも、成長したいのであれば、収益性を維持する必要があります。 支出が減っていないので、料金を上げる必要があります。
しかし、どうすればビジネスを失うリスクを軽減し、顧客や見込み客がイエスと言うチャンスを最大化できるでしょうか?
この記事では、レートを上げてクライアントの契約額を 2 倍にするために私が使用したいくつかの戦術を使用して、この課題に取り組みます。 主なポイントは次のとおりです。
- 値上げやアップセルを行う前に、サービスの価値を証明できなければなりません。
- ミラーリング、社会的証明、アンカリング効果などの心理的原則を活用して、リスクを軽減し、成功の可能性を高めます。
- アップセルに有利な戦略を作成します。
文脈上、私の経験は、100 万ドルから 1000 万ドルの収益範囲のクライアントと仕事をしてきたものです。 これらのテクニックのいくつかは、大規模なクライアントを扱っている場合でも役立つ場合がありますが、それらのクライアントとの仕事の経験からは言えません.
ステップゼロ
これはおそらく言うまでもありませんが、レートを上げてアップセルを行うことは、高品質のサービスを提供することから始まります。
あなたやあなたのクライアントが仕事の質に疑問を持っている場合は、一歩下がってサービスを再構築する必要があります.
優れたサービスを提供するだけでなく、優れたサービスを提供していることを証明する必要があります。
優れたサービスを提供していることを証明することは、それ自体がスキルです。 作業を ROI (投資収益率) に結び付けることができる場合は、そうしてください。 それはすべてのビジネス オーナーの母国語です。 または、サービスを保証することもできます。
これを自分で行うか、外部委託するかを検討してください。
あなたの行動が ROI に直接結びつかない場合、あなたの価値を証明することはより難しくなります。 しかし、それはまだ可能です。
サービスが ROI に直接結び付いていない場合 (デザイン クリエイティブや開発作業など)、成果物の品質、時間と労力の節約、顧客サービスとクライアントとの関係の強さに依存するようになります。
代理店のレートを上げるための 7 つの戦略
これらの基本的な要素が整った状態で、クライアントがノーと言ってあなたに取って代わろうとする可能性をどのように最小限に抑えることができるでしょうか?
1.プロセスを自動化する
合理的な年率の引き上げを契約に組み込みます。
5 ～ 10% の自動的なレートの増加は不合理ではありません。
レートの引き上げが契約に組み込まれていないためにここにいると仮定して、他の戦略に移りましょう。
詳細をメールでお送りしました。
2.顔を合わせて変換する
クライアントとのビデオ会議が初めてではないことを願っています。 対面の時間は、関係構築において非常に貴重であり、顧客離れを減らす上で重要な役割を果たします。
面と向かって会話することで、ピッチに対するクライアントの反応をよりよく読み、積極的に傾聴し、ミラーリングを使用してよりリラックスした信頼できる体験を作り出すことができます。
これらのテクニックはすべて、この販売プロセスで役立ちます。
私は多くのクライアントと毎月ミーティングを行っているので、料金の値上げを計画し、それらのミーティングに関するアップセルの会話をしています。
定期的にミーティングを予定していないクライアントのために、マーケティング戦略についてミーティングを行います。
これは、私が最近レートとアップセルの会話をしたクライアントへの正確なメールです。
| 件名:ビジネス目標と戦略 + その他の最新情報 メッセージ： こんにちはジョン、 来週の木曜日または金曜日の午後 2 時（太平洋標準時間）に、[会社名] 様のビジネス目標、マーケティング目標、およびそれらを追求するための戦略についてお話しすることができますか? |
3. クライアントに滑走路を与える
事業主と直接取引をしている場合は、費用の新しい料金を検討する時間を与える必要があります。
ビジネスを運営しているのはあなただけではありません。 さらに、誰もがっかりするようなサプライズは好きではありません。 公正な通知なしに彼らに値上げをすることは、あなたが彼らにもたらす価値からクライアントをそらすことになります.
ビジネス オーナーではなく重要な利害関係者と取引している場合は、意思決定者と簡単に会話できるようにする必要があります。 彼らはあなたのようにうまく売り込むつもりはないので、彼らが上司に悪いニュース (突然のレートの上昇) を伝えなければならないことで、追加のストレスを感じてしまうのは避けたいものです。
料金を引き上げる前に、クライアントに 30 ～ 60 日間の猶予を与えます。
理論的には、30 日が経過すると、時間内に代わりの人を見つけることが難しくなり、摩擦が増えることで、そうしようとする可能性が減る可能性があります。
クライアントの請求サイクルと会話のタイミングによっては、最大 60 日間の猶予が必要になる場合があります。
4.割引価格でそれらを祖父にします（オプション）
クライアントを割引価格にすることは、クライアントに特別な気分を与え、大きな価値を得ているように感じさせる優れた方法です.
新しい顧客に何を請求しているのかを顧客に知らせ、長期の忠誠心に対してより低いレートを提供します。
割引という言葉は使用しないでください。これは、サービスに関連付けたい言葉ではないためです。
クライアントがすでに増額した料金を支払っている場合は、社会的証明も活用します。 他の人が新しいレートを支払っていることをクライアントに知らせることで、新しい価格ポイントでの価値がそれだけの価値があるに違いないことを確認するのに役立ちます。
5. 追加サービスの提供
アップセルしたい場合は、クライアントにより多くの価値を提供する方法を検討する必要があります。 販売とは、Win-Win の戦略を立てることであり、アップセルも例外ではありません。
たぶんこれは、あなたがすでに行っていることと同じことをもっと行うことを意味します. SEO および SEM エージェンシーとして、これは通常、より多くのコンテンツの売り込み、PR リンクの構築、または新しい有料広告戦略を意味します。
彼らのためにすでに行っていることの価値を最大限に活用している場合は、補助サービスを検討してください。 あなたのクライアントは、あなたが提供するすべてのサービスを利用していますか? そうでない場合は、それらを売り込みます。
値上げについて話し合う際に追加サービスを提供することのもう 1 つの利点は、プライス アンカリングを活用することです。
クライアントに考慮すべきはるかに高い価格を提示することで、新しいレートと現在のパッケージが小さく見え、より口当たりが良くなります.
また、クライアントのためにどれだけできるかを示すことで、クライアントの心の枠を広げています。 彼らがより広範なサービス提供にノーと言ったとしても、彼らはあなたが彼らのためにもっとできることを知っています.
彼らが自分たちのマーケティングをより積極的に行いたいと決心した場合、彼らはあなたがそのイニシアチブを支援できることを知るでしょう.
6. パッケージ化して提示する
クライアントに提供できる付加価値を決定したら、それをパッケージ化し、クライアントにとって意味のある方法で提示する必要があります。
同じように、サービスで新しいクライアントを販売する場合は、現在のクライアントを販売する必要があります。
違いは、現在のクライアントと素晴らしい仕事をした場合、追加サービスを販売するのがはるかに簡単になるということです。
新しい見込み客に販売される確率は 5 ～ 20% です。 既存の顧客に販売される可能性は 60 ～ 70% です。
あなたの主な目標は、クライアントが情報を簡単に理解できるようにすることです。 これを行うには、彼らが得ているもの、その価値、およびその費用を理解しやすい方法で説明します。
あなたの次の目標は、優れたデザインで達成できるサービスの知覚価値を高めることです.
7. クライアントがイエスと言いやすいようにする
クライアントに売り込みをしたら、できるだけ簡単に「はい」と言ってもらえるようにします。
提案書と請求書を用意して、彼らが「はい」と言って署名し、できるだけ早く支払うことができるようにします。
プロセスのすべての段階で、特にクライアントが「はい」と言うときの摩擦を減らしたいと考えています。
最終的なポイント
クライアントを失うことはあなたが望む最後のことであるため、レートを上げることはストレスになる可能性があります. 自分自身の計画とクライアントの勝利戦略を作成することで、自信を持って会話に入ることができます。
値上げを自動化していない場合は、顔を合わせて会話を行い、顧客が新しい価格について気分を良くすることで、顧客離れの可能性を減らします。
クライアントに滑走路を与え、クライアントを特別な気分にさせ、追加のサービスを提供すると、新しい料金はより受け入れやすく、受け入れやすくなります。
