7 стратегий повышения расценок вашего агентства и удвоения стоимости контракта с помощью предложения Upsell
Опубликовано: 2022-10-04
А если отменят?
Что, если они решат присмотреться?
Может быть, я не должен.
Это все мысли, которые в тот или иной момент проносились у меня в голове, когда я думал о повышении ставок. Суть в том, что повышение ставок может быть пугающим, когда вы небольшое агентство.
И все же необходимо оставаться прибыльным, если вы хотите расти. Ваши расходы не уменьшаются, поэтому ваши ставки должны увеличиваться.
Но как снизить риск потери бизнеса и увеличить вероятность того, что клиенты и потенциальные клиенты скажут «да»?
В этой статье я решу эту проблему с помощью нескольких тактик, которые я использовал для повышения ставок и удвоения стоимости контрактов клиентов. Вот основные выводы:
- Вы должны быть в состоянии доказать ценность своих услуг, прежде чем повышать ставки или повышать продажи.
- Используйте психологические принципы, такие как отражение, социальное доказательство и эффект привязки, чтобы снизить риски и увеличить шансы на успех.
- Создайте беспроигрышную стратегию для дополнительных продаж.
Для сравнения: мой опыт основан на работе с клиентами с доходом от миллиона до десяти миллионов долларов. Некоторые из этих методов могут оказаться полезными, если вы имеете дело с более крупной клиентурой, но я не могу говорить о своем опыте работы с такими клиентами.
Нулевой шаг
Это, вероятно, должно быть само собой разумеющимся, но повышение ваших ставок и дополнительных продаж начинается с предоставления высококачественных услуг.
Если вы или ваши клиенты сомневаетесь в качестве своей работы, вам нужно сделать шаг назад и перестроить свои услуги.
В дополнение к предоставлению отличного обслуживания, вы должны доказать , что оказывали исключительное обслуживание.
Доказательство того, что вы предоставляете отличный сервис, само по себе является навыком. Если вы можете связать свою работу с ROI (окупаемость инвестиций), сделайте это. Это родной язык каждого владельца бизнеса. Или вы можете гарантировать свои услуги.
Придумайте, как сделать это самостоятельно или отдайте на аутсорсинг.
Если то, что вы делаете, не связано напрямую с рентабельностью инвестиций, доказать свою ценность будет сложнее. Но это все еще можно сделать.
Когда ваша услуга не связана напрямую с окупаемостью инвестиций (например, творческий дизайн или работа по разработке), вы становитесь более зависимым от качества результатов, сэкономленного времени и головной боли, а также от обслуживания клиентов и прочности ваших отношений с вашим клиентом.
Семь стратегий повышения ставок вашего агентства
Как свести к минимуму вероятность того, что клиент скажет «нет» и попытается заменить вас, с учетом этих основополагающих элементов?
1. Автоматизируйте процесс
Включите разумное годовое увеличение ставки в свое соглашение.
Автоматическое повышение ставки на 5-10% не является необоснованным.
Предполагая, что вы здесь, потому что повышение ставки не заложено в вашем соглашении, давайте перейдем к другим стратегиям.
Мы только что отправили вам подробности по электронной почте.
2. Проведите конверсию лицом к лицу
Надеюсь, это не первая ваша встреча с клиентом в режиме видеоконференции. Время, проведенное лицом к лицу, имеет неоценимое значение для построения отношений и может сыграть важную роль в снижении оттока клиентов.
Ведя беседу лицом к лицу, вы можете лучше понять реакцию клиента на вашу презентацию, продемонстрировать активное слушание и создать более расслабленную и доверительную атмосферу, используя зеркальное отображение.
Все эти методы могут помочь вам в этом процессе продаж.
У меня ежемесячные встречи со многими клиентами, поэтому я планирую повышение ставок и разговоры о дополнительных продажах в связи с этими встречами.
Я провожу встречи о нашей маркетинговой стратегии для клиентов, с которыми у меня нет регулярных запланированных встреч.
Вот мое точное электронное письмо клиенту, с которым у меня недавно был разговор о тарифах и дополнительных продажах:
Тема: Бизнес-цели и стратегия + дополнительные обновления Сообщение: Привет, Джон, Вы свободны в следующий четверг или пятницу в 14:00 по тихоокеанскому стандартному времени, чтобы мы могли связаться и обсудить бизнес-цели [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ], маркетинговые цели и нашу стратегию их достижения? |
3. Дайте клиенту взлетную полосу
Если вы имеете дело непосредственно с владельцем бизнеса, вы должны дать ему время обдумать новые ставки в своих расходах.
Вы не единственный, кто ведет бизнес. Кроме того, никто не любит разочаровывающих сюрпризов. Повышение ставки без справедливого уведомления отвлечет клиентов от ценности, которую вы им приносите.
Если вы имеете дело с важной заинтересованной стороной, а не с владельцем бизнеса, вам нужно облегчить им общение с лицом, принимающим решения. Они не собираются преподносить это так хорошо, как вы, поэтому последнее, что вам нужно, — это чтобы они чувствовали дополнительный стресс из-за того, что им приходится приносить плохие новости (внезапное повышение ставки) своему боссу.
Дайте клиенту 30-60 дней, прежде чем повышать ставки.
Теоретически, через тридцать дней им будет труднее вовремя найти замену, и это увеличение трений может помочь снизить вероятность того, что они попытаются это сделать.
В зависимости от платежного цикла клиента и времени разговора вам может потребоваться дать ему до шестидесяти дней.
4. Дедушка их по сниженной цене (по желанию)
Уговорить клиента по сниженной цене — отличный способ заставить его почувствовать себя особенным и получить большую ценность.
Сообщите клиенту, сколько вы берете с новых клиентов, и дайте им более низкую ставку за их давнюю лояльность.
Не используйте слово «скидка», так как это слово не должно ассоциироваться с вашей услугой.
Вы также используете социальное доказательство, если клиенты уже платят повышенную ставку. Сообщение клиенту, что другие платят по новой ставке, помогает подтвердить, что ценность в новой ценовой категории должна того стоить.
5. Предлагайте дополнительные услуги
Если вы хотите увеличить продажи, вы должны подумать о том, как обеспечить большую ценность для клиента. Продажи — это создание беспроигрышной стратегии, и допродажи ничем не отличаются.
Возможно, это означает делать больше того, что вы уже делаете. Для агентства SEO и SEM это обычно означает предоставление большего количества контента, создание PR-ссылок или новые платные рекламные стратегии.
Если вы максимизировали ценность того, что уже делаете для них, подумайте о дополнительных услугах. Пользуется ли ваш клиент всеми услугами, которые вы предлагаете? Если нет, бросьте их.
Другим преимуществом предложения дополнительных услуг при обсуждении повышенных ставок является использование привязки цены.
Предоставив клиенту гораздо более высокую цену для рассмотрения, ваш новый тариф и его текущий пакет будут выглядеть меньше и будут более привлекательными.
Вы также расширяете кругозор клиента, показывая ему, насколько больше вы можете для него сделать. Даже если они откажутся от более обширного предложения услуг, теперь они знают, что вы можете сделать для них больше.
Если они решат, что хотят быть более агрессивными в своем маркетинге, они будут знать, что вы готовы помочь им с этой инициативой.
6. Упакуйте и подарите
После того, как вы определились с дополнительной ценностью, которую вы можете принести клиенту, вам нужно упаковать ее и представить так, чтобы это было понятно для клиента.
Таким же образом, чтобы продать новому клиенту свои услуги, вам нужно продать своего текущего клиента.
Разница в том, что продавать им дополнительные услуги должно быть намного проще, если вы отлично поработали со своим текущим клиентом.
Вероятность продажи новому потенциальному клиенту составляет 5-20%. Вероятность продажи существующему клиенту составляет 60-70%.
Ваша главная цель — сделать так, чтобы клиент легко усваивал информацию. Вы делаете это, иллюстрируя, что они получают, ценность этого и сколько это будет стоить простым для понимания способом.
Ваша следующая цель — повысить воспринимаемую ценность услуги, чего можно достичь с помощью отличного дизайна.
7. Сделайте так, чтобы клиенту было легко сказать «да»
После того, как вы представили клиента, убедитесь, что ему будет как можно проще сказать «да».
Подготовьте свое предложение и счет, чтобы они могли сказать «да», подписать и оплатить как можно скорее.
Вы хотите уменьшить трения для клиента на каждом этапе процесса, особенно когда дело доходит до того, чтобы сказать «да».
Заключительные выводы
Повышение ставки может вызвать стресс, потому что потерять клиента — это последнее, чего вы хотите. Вы можете уверенно вступить в разговор, создав план для себя и выигрышную стратегию для клиента.
Если вы не автоматизировали повышение ставок, уменьшите вероятность оттока клиентов, поговорив лицом к лицу и заставив клиентов чувствовать себя лучше в отношении новых цен.
Когда вы даете клиенту возможность взлететь, заставляете его чувствовать себя особенным и предлагаете дополнительные услуги, новые тарифы становятся более привлекательными и их легче принять.
