通過追加銷售報價提高代理費率並使合同價值翻倍的 7 種策略
已發表: 2022-10-04
如果他們取消怎麼辦？
如果他們決定貨比三家怎麼辦？
也許我不應該。
在考慮提高利率時，這些都是我腦海中的所有想法。 底線是，當您是一家精品機構時，提高費率可能會令人恐懼。
然而，如果你想增長，就必須保持盈利。 您的費用並沒有減少，因此您的費率需要增加。
但是，您如何降低失去業務的風險並最大限度地提高客戶和潛在客戶同意的機會？
本文將通過我用來提高費率和使客戶合同價值翻倍的一些策略來應對這一挑戰。 以下是關鍵要點：
- 在提高費率或追加銷售之前，您必須能夠證明您的服務的價值。
- 利用鏡像、社會證明和錨定效應等心理學原理來降低風險並增加成功的機率。
- 為您的追加銷售制定雙贏策略。
就上下文而言，我的經驗來自與收入在 100 萬到 1000 萬美元之間的客戶合作。 如果您正在與較大的客戶打交道，其中一些技術可能仍然有用，但我無法從與這些客戶合作的經驗中談起。
零步
這可能不言而喻，但提高您的費率和追加銷售始於提供高質量的服務。
如果您或您的客戶質疑您的工作質量，那麼您需要退後一步並重建您的服務。
除了提供卓越的服務外，您還必須證明您一直在提供卓越的服務。
證明您提供優質服務本身就是一項技能。 如果您可以將您的工作與 ROI（投資回報率）聯繫起來，請這樣做。 這是每個企業主的母語。 或者您可以保證您的服務。
弄清楚如何自己做或外包。
如果你所做的與投資回報率沒有直接關係，那麼證明你的價值就比較棘手。 但它仍然可以完成。
當您的服務與 ROI 沒有直接關聯時（例如，設計創意或開發工作），您將更加依賴可交付成果的質量、節省的時間和頭痛，以及客戶服務和與客戶關係的強度。
提高代理機構費率的七種策略
有了這些基礎部分，您如何才能最大程度地減少客戶拒絕並試圖取代您的機會？
1. 自動化流程
在您的協議中建立合理的年利率增長。
5-10% 的自動費率增加並非不合理。
假設您在這裡是因為您的協議中沒有包含費率增加，那麼讓我們繼續其他策略。
我們剛剛通過電子郵件向您發送了詳細信息。
2. 面對面轉換
希望這不是您第一次與客戶進行視頻會議。 面對面的時間對於建立關係非常寶貴，並且可以在減少客戶流失方面發揮重要作用。
通過面對面的對話，您可以更好地了解客戶對您的推銷的反應，展示積極的傾聽，並使用鏡像創造更輕鬆和信任的體驗。
所有這些技術都可以在此銷售過程中為您提供幫助。
我每月與許多客戶開會，所以我計劃我的費率提高並圍繞這些會議進行追加銷售對話。
我為沒有定期會面的客戶開會討論我們的營銷策略。
這是我最近與一位客戶進行了費率和追加銷售對話的確切電子郵件：
| 主題：業務目標和戰略 + 更多更新 信息： 你好，約翰， 您在太平洋標準時間下週四或週五下午 2 點有空與我們聯繫並討論 [COMPANY NAME] 的業務目標、營銷目標以及我們實現這些目標的戰略嗎？ |
3.給客戶跑道
如果您直接與企業主打交道，您必須給他們時間考慮他們的費用中的新費率。
你不是唯一一個經營企業的人。 另外，沒有人喜歡令人失望的驚喜。 在沒有公平通知的情況下提高他們的利率會分散客戶對您為他們帶來的價值的注意力。
如果您與關鍵利益相關者而不是企業所有者打交道，則需要讓他們輕鬆與決策者交談。 他們不會像你那樣推銷它，所以你最不想要的就是讓他們感到額外的壓力，因為他們不得不把壞消息（突然加息）帶給他們的老闆。
在提高費率之前給客戶 30-60 天。
理論上，三十天讓他們更難及時找到替代品，而摩擦的增加可能有助於減少他們嘗試這樣做的機會。
根據客戶的計費周期以及您進行對話的時間，您可能需要給他們最多 60 天的時間。
4.祖父他們以優惠的價格（可選）
讓客戶降價是一種很好的方式，可以讓他們感覺自己很特別，並且覺得他們物有所值。
讓客戶知道您向新客戶收取的費用，並為他們的長期忠誠度提供較低的費率。
不要使用折扣這個詞，因為這不是您想要與您的服務相關聯的詞。
如果客戶已經支付了增加的費率，您還可以利用社會證明。 讓客戶知道其他人正在支付新費率有助於確認新價格點的價值必須是值得的。
5. 提供額外服務
如果你想追加銷售，你必須考慮如何為客戶提供更多的價值。 銷售是關於製定雙贏戰略，追加銷售也不例外。
也許這意味著做更多你已經在做的事情。 作為 SEO 和 SEM 機構，這通常意味著投放更多內容、建立公關鏈接或新的付費廣告策略。
如果您已經最大限度地利用了您已經為他們做的事情的價值，請考慮輔助服務。 您的客戶是否充分利用了您提供的所有服務？ 如果沒有，請推銷他們。
在討論提高費率的同時提供額外服務的另一個好處是利用價格錨定。
通過給客戶一個更大的價格點來考慮，您的新價格和他們當前的套餐將看起來更小，更可口。
您還可以通過向他們展示您可以為他們做的更多事情來擴展客戶的思維方式。 即使他們拒絕提供更廣泛的服務，他們現在也意識到您可以為他們做更多的事情。
如果他們決定要更積極地進行營銷，他們就會知道您可以幫助他們採取主動。
6.打包並呈現
一旦您決定了可以為客戶帶來的附加價值，您需要將其打包並以對他們有意義的方式呈現。
同樣，您將在您的服務上出售一個新客戶，您需要出售您當前的客戶。
不同之處在於，如果您在當前客戶方面做得很好，那麼向他們出售額外服務應該會容易得多。
向新潛在客戶銷售的概率為 5-20%。 向現有客戶銷售的機會是 60-70%。
你的主要目標是讓客戶更容易消化信息。 您可以通過以易於理解的方式說明他們得到的東西、價值以及成本來做到這一點。
您的下一個目標是提高服務的感知價值，這可以通過出色的設計來實現。
7.讓客戶很容易說是
一旦你推銷了客戶，確保他們盡可能容易地答應。
準備好您的提案和發票，以便他們盡快同意、簽字並付款。
您想在流程的每個階段減少客戶的摩擦，尤其是在說“是”時。
最後的收穫
提高費率可能會帶來壓力，因為失去客戶是您最不想要的。 通過為自己制定計劃和為客戶制定制勝策略，您可以自信地進入對話。
如果您沒有自動提高費率，那麼可以通過面對面交談來減少客戶流失的機會，讓客戶對新價格感覺更好。
當您為客戶提供跑道、讓客戶感到特別並提供額外服務時，新費率會變得更可口且更容易接受。
