通过追加销售报价提高代理费率并使合同价值翻倍的 7 种策略
已发表: 2022-10-04
如果他们取消怎么办？
如果他们决定货比三家怎么办？
也许我不应该。
在考虑提高利率时，这些都是我脑海中的所有想法。 底线是，当您是一家精品机构时，提高费率可能会令人恐惧。
然而，如果你想增长，就必须保持盈利。 您的费用并没有减少，因此您的费率需要增加。
但是，您如何降低失去业务的风险并最大限度地提高客户和潜在客户同意的机会？
本文将通过我用来提高费率和使客户合同价值翻倍的一些策略来应对这一挑战。 以下是关键要点：
- 在提高费率或追加销售之前，您必须能够证明您的服务的价值。
- 利用镜像、社会证明和锚定效应等心理学原理来降低风险并增加成功的几率。
- 为您的追加销售制定双赢策略。
就上下文而言，我的经验来自与收入在 100 万到 1000 万美元之间的客户合作。 如果您正在与较大的客户打交道，其中一些技术可能仍然有用，但我无法从与这些客户合作的经验中谈起。
零步
这可能不言而喻，但提高您的费率和追加销售始于提供高质量的服务。
如果您或您的客户质疑您的工作质量，那么您需要退后一步并重建您的服务。
除了提供卓越的服务外，您还必须证明您一直在提供卓越的服务。
证明您提供优质服务本身就是一项技能。 如果您可以将您的工作与 ROI（投资回报率）联系起来，请这样做。 这是每个企业主的母语。 或者您可以保证您的服务。
弄清楚如何自己做或外包。
如果你所做的与投资回报率没有直接关系，那么证明你的价值就比较棘手。 但它仍然可以完成。
当您的服务与 ROI 没有直接关联时（例如，设计创意或开发工作），您将更加依赖可交付成果的质量、节省的时间和头痛，以及客户服务和与客户关系的强度。
提高代理机构费率的七种策略
有了这些基础部分，您如何才能最大程度地减少客户拒绝并试图取代您的机会？
1. 自动化流程
在您的协议中建立合理的年利率增长。
5-10% 的自动费率增加并非不合理。
假设您在这里是因为您的协议中没有包含费率增加，那么让我们继续其他策略。
我们刚刚通过电子邮件向您发送了详细信息。
2. 面对面转换
希望这不是您第一次与客户进行视频会议。 面对面的时间对于建立关系非常宝贵，并且可以在减少客户流失方面发挥重要作用。
通过面对面的对话，您可以更好地了解客户对您的推销的反应，展示积极的倾听，并使用镜像创造更轻松和信任的体验。
所有这些技术都可以在此销售过程中为您提供帮助。
我每月与许多客户开会，所以我计划我的费率提高并围绕这些会议进行追加销售对话。
我为没有定期会面的客户开会讨论我们的营销策略。
这是我最近与一位客户进行了费率和追加销售对话的确切电子邮件：
| 主题：业务目标和战略 + 更多更新 信息： 你好，约翰， 您在太平洋标准时间下周四或周五下午 2 点有空与我们联系并讨论 [COMPANY NAME] 的业务目标、营销目标以及我们实现这些目标的战略吗？ |
3.给客户跑道
如果您直接与企业主打交道，您必须给他们时间考虑他们的费用中的新费率。
你不是唯一一个经营企业的人。 另外，没有人喜欢令人失望的惊喜。 在没有公平通知的情况下提高他们的利率会分散客户对您为他们带来的价值的注意力。
如果您与关键利益相关者而不是企业所有者打交道，则需要让他们轻松与决策者交谈。 他们不会像你那样推销它，所以你最不想要的就是让他们感到额外的压力，因为他们不得不把坏消息（突然加息）带给他们的老板。
在提高费率之前给客户 30-60 天。
理论上，三十天让他们更难及时找到替代品，而摩擦的增加可能有助于减少他们尝试这样做的机会。
根据客户的计费周期以及您进行对话的时间，您可能需要给他们最多 60 天的时间。
4.祖父他们以优惠的价格（可选）
让客户降价是一种很好的方式，可以让他们感觉自己很特别，并且觉得他们物有所值。
让客户知道您向新客户收取的费用，并为他们的长期忠诚度提供较低的费率。
不要使用折扣这个词，因为这不是您想要与您的服务相关联的词。
如果客户已经支付了增加的费率，您还可以利用社会证明。 让客户知道其他人正在支付新费率有助于确认新价格点的价值必须是值得的。
5. 提供额外服务
如果你想追加销售，你必须考虑如何为客户提供更多的价值。 销售是关于制定双赢战略，追加销售也不例外。
也许这意味着做更多你已经在做的事情。 作为 SEO 和 SEM 机构，这通常意味着投放更多内容、建立公关链接或新的付费广告策略。
如果您已经最大限度地利用了您已经为他们做的事情的价值，请考虑辅助服务。 您的客户是否充分利用了您提供的所有服务？ 如果没有，请推销他们。
在讨论提高费率的同时提供额外服务的另一个好处是利用价格锚定。
通过给客户一个更大的价格点来考虑，您的新价格和他们当前的套餐将看起来更小，更可口。
您还可以通过向他们展示您可以为他们做的更多事情来扩展客户的思维方式。 即使他们拒绝提供更广泛的服务，他们现在也意识到您可以为他们做更多的事情。
如果他们决定要更积极地进行营销，他们就会知道您可以帮助他们采取主动。
6.打包并呈现
一旦您决定了可以为客户带来的附加价值，您需要将其打包并以对他们有意义的方式呈现。
同样，您将在您的服务上出售一个新客户，您需要出售您当前的客户。
不同之处在于，如果您在当前客户方面做得很好，那么向他们出售额外服务应该会容易得多。
向新潜在客户销售的概率为 5-20%。 向现有客户销售的机会是 60-70%。
你的主要目标是让客户更容易消化信息。 您可以通过以易于理解的方式说明他们得到的东西、价值以及成本来做到这一点。
您的下一个目标是提高服务的感知价值，这可以通过出色的设计来实现。
7.让客户很容易说是
一旦你推销了客户，确保他们尽可能容易地答应。
准备好您的提案和发票，以便他们尽快同意、签字并付款。
您想在流程的每个阶段减少客户的摩擦，尤其是在说“是”时。
最后的要点
提高费率可能会带来压力，因为失去客户是您最不想要的。 通过为自己制定计划和为客户制定制胜策略，您可以自信地进入对话。
如果您没有自动提高费率，那么可以通过面对面交谈来减少客户流失的机会，让客户对新价格感觉更好。
当您为客户提供跑道、让客户感到特别并提供额外服务时，新费率会变得更可口且更容易接受。
