5 conseils efficaces pour vendre par téléphone
Publié: 2022-04-10Meilleures techniques de vente par téléphone, conseils et comment éviter les erreurs de débutant
Dans cet article, nous expliquons comment vendre par téléphone. Il comprend cinq techniques de vente par téléphone et un conseil bonus que vous pourrez utiliser lors de votre prochain appel. Vous trouverez ci-dessous des conseils sur la façon de vendre par téléphone : 1) Utilisez des questions ouvertes pour encourager les prospects à parler d'eux-mêmes 2) Faites comme si vous saviez ce qu'ils veulent (utilisez des phrases telles que "Oh ouais, je comprends") réalité, ne prétendez rien! 3) Demandez-leur s'il existe un moyen pour nous de travailler ensemble en obtenant d'abord des informations de leur part avant de donner nos propres informations sur les produits et services.
Comment faire des ventes par téléphone ? Lorsque vous passez un entretien d'embauche, posez des questions à l'intervieweur sur son entreprise. Cela aidera à identifier ce qu'ils veulent chez un employé et si c'est quelque chose qui fait appel à vos intérêts.
Lorsque vous traitez des objections, n'ayez pas peur de poser des questions aux clients. Souvent, les clients seront sur la défensive et diront qu'ils ne veulent rien d'autre ou qu'ils ont déjà l'un de vos produits. Alors, comment vendre par téléphone ?
Gardez le contrôle de l'appel
J'ai appris qu'écouter le Prospect est crucial. Je dois écouter ce qu'ils ne disent pas, il est donc important de poser des questions et d'entendre vraiment leur réponse
L'autre jour, je travaillais sur un rapport pour le service marketing. Après l'avoir terminé et soumis à mon patron, il m'a demandé pourquoi il n'y avait pas de numéros dans l'annexe de ce document. Quand je l'ai revu moi-même, j'ai réalisé qu'ils manquaient parce que l'un d'eux n'avait pas été copié depuis Excel.
L'une des meilleures astuces de vente par téléphone consiste à discuter du budget des prospects dès le début.
Je suis sûr que vous avez vécu cette expérience. Je sais à quel point il est frustrant de recevoir un appel à froid, mais qu'en est-il lorsque vous devez contacter votre câblodistributeur ?
Il existe un certain nombre de facteurs qui contribuent au manque de motivation commerciale, et l'un d'entre eux est le coaching. La stigmatisation des vendeurs est devenue si grave que la plupart des gens préfèrent communiquer par chat en direct ou par SMS au lieu de parler directement.
J'ai fait de très mauvais appels à froid et des démos dans le passé, mais maintenant je sais comment le faire correctement. La chose la plus importante est que vous n'ayez pas à faire ces erreurs.
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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an
Ce sont cinq tactiques de vente au téléphone que j'ai apprises par expérience. Ces erreurs vous aideront à mieux comprendre ce qu'il ne faut pas faire lors de la vente par téléphone.
1. Trouvez des signaux d'intérêt en posant des questions de découverte
Lorsque les commerciaux ne réussissent pas, ils peuvent demander de l'aide à leur manager ou à leur coach. Les entraîneurs et les managers doivent fournir les bonnes questions à poser, mais ne peuvent pas être là lorsqu'un représentant les pose. Poser ces questions nécessite de l'expérience car cela vous montrera quels signaux de douleur accompagnent la découverte afin de mieux comprendre où les choses ont mal tourné.
Lorsque vous construisez une liste de questions de découverte, il est important de vous demander quel sera l'objectif final.
Lorsque vous enseignez votre cours "Discovery Call 101", assurez-vous d'aligner les questions avec la réponse qu'un prospect donnerait et éventuellement de montrer comment cet alignement les aidera à se rapprocher de leur valeur prop.
2. Entraînez-vous à gérer les objections pour connaître la vérité
Une objection est une réponse du Prospect à votre offre. Celles-ci peuvent être aussi simples que, non merci ou elles peuvent impliquer plus d'explications comme lorsqu'ils disent que cela ne correspond pas à leurs besoins en ce moment.
Je fais partie de ces personnes qui croient que chaque mot prononcé par un prospect est une objection.
- Quel est votre tarif ?
- Quel est le délai de réalisation ?
- Existe-t-il un essai gratuit ?
- Je ne peux pas parler maintenant.
Ce sont toutes des objections !
Comprenez ceci :
J'ai appris que lorsque j'embauchais des vendeurs, les personnes les plus efficaces non seulement surmontaient les objections, mais aussi découvraient la vérité.
Lorsque vous pensez aux objections de ce point de vue, tout change.
Lorsque les acheteurs disent, je dois parler avec mon conjoint, d'autres décideurs ou rappelez-moi plus tard, vous devriez avoir une réponse prête. Vous avez également besoin d'un plan pour le moment où ils répondront en disant qu'ils veulent y réfléchir.
Lorsque vous effectuez des ventes par téléphone, il est très important de faire une pause et de réfléchir à ce que votre client demande. Il se peut que vous fassiez une hypothèse ou qu'ils aient une question légitime.
Certaines techniques de vente par téléphone, utilisez les questions à votre avantage et obtenez les informations dont vous avez besoin. Les questions peuvent aider les gens à penser les choses d'une manière différente, ce qui est bénéfique pour les deux parties.
La vérité est que les gens ont peur de vous blesser et éviteront de dire non en vous disant qu'ils ont besoin de temps. Il est important de ne pas prendre cela comme un signe d'intérêt.
L'une des meilleures techniques de vente par téléphone pour conclure une vente consiste à utiliser l'une de ces dix techniques de vente par téléphone.
3. Gardez le contrôle de l'appel
La première chose que vous devez savoir lorsque vous apprenez à vendre par téléphone est que les commerciaux peuvent perdre le contrôle des appels entrants et sortants. Cela se produit parce que ces types de cycles de vente sont plus courts que d'habitude.
Lorsque les représentants ne parviennent pas à garder le contrôle de l'appel, ils ne prennent pas le temps de découvrir et se retrouvent à informer les prospects de toutes les offres de leur entreprise sans leur demander réellement ce dont ils ont besoin.
Conseils pour les appels entrants : concentrez-vous sur le pourquoi ?
L'une des phrases les plus courantes que j'entends lorsque quelqu'un me contacte est Pouvez-vous s'il vous plaît prendre mon appel ?.
En ce qui concerne le service client, j'ai découvert que la chose la plus simple et la plus efficace est de leur demander ce qu'ils veulent. Si vous ne pouvez pas répondre à leur question avec une réponse claire, n'essayez pas de vendre quoi que ce soit.
La personne voudra souvent le prix ou d'autres détails, mais si vous lui donnez ce qu'elle demande, cela peut sembler être une transaction commerciale et non une occasion de montrer à quel point vous vous souciez de ses besoins.
NON!
La meilleure façon d'éviter cela est de faire des recherches sur l'entreprise et ses produits avant chaque appel.
La façon dont vous posez des questions lors d'un appel peut conduire à des résultats prévisibles. Si vous voulez que vos vendeurs concluent plus d'affaires, il existe des moyens spécifiques pour qu'ils interrogent leurs clients potentiels sur leurs points faibles et leurs besoins.
Il semble que vous soyez vraiment passionné par _____ et je veillerai à en tenir compte. Quelles autres questions avez-vous pour moi avant de commencer ?
Commencer un appel de vente avec l'intérêt du prospect à l'esprit vous aidera à établir un rapport et à lui donner ce qu'il veut. Si cela n'est pas fait, cela peut conduire à une conversation gênante.
J'ai constaté que lorsque je donne toutes mes informations, ils ne sont pas aussi susceptibles d'acheter. Il est important pour moi de leur fournir des prix et d'autres détails avant d'en donner trop.
Conseils pour les appels sortants : Soyez humain
Les techniques de vente par téléphone et les appels sortants ne sont pas les mêmes. Il est plus difficile de garder le contrôle d'un appel sortant car il y a beaucoup plus de place pour les erreurs.
La raison est l'équilibre. Vous devez maintenir un équilibre délicat entre attirer l'attention de quelqu'un et la conserver, même si vous interrompez son flux.
La meilleure façon de comprendre ce qui motive quelqu'un est d'écouter et de lui poser des questions. Si vous vous répétez, c'est qu'il y a un thème.
Si vous voulez écraser vos 10 premières secondes, prenez le temps d'établir des relations avec les prospects et ayez toujours une bonne maîtrise de votre agenda. Cela vous aidera à garder le contrôle des appels à froid sortants.
4. S'engager dans une écoute active du prospect
Il peut être difficile d'expliquer un problème lorsque la personne à qui vous parlez ne le comprend pas.
Les prospects ne sont pas satisfaits lorsqu'ils ont l'impression que le vendeur n'écoute que des mots-clés pour remplir une liste de contrôle. Pour réussir, vous devez écouter activement et comprendre leurs besoins.
Écouter le client est une technique de vente que de nombreux représentants ne parviennent pas à faire.
Une bonne façon de rendre les appels commerciaux plus réussis est d'écouter et de ne pas trop parler. Si vous le faites, le prospect aura l'impression d'être ignoré ou que ses besoins ne sont pas importants.
Vous pouvez démontrer que vous écoutiez en paraphrasant ce que le Prospect a dit.
Le but de la paraphrase n'est pas de simplement répéter tout ce que dit la Perspective. Vous devriez le faire car s'il y avait une confusion dans votre communication, vous pouvez clarifier les choses à ce stade.
Selon InsightSquared, la vente consiste à écouter le client et à comprendre ses besoins. Ils disent également qu'il devrait y avoir un plan en place pour savoir comment vous pouvez les aider mieux que quiconque.
Pour tirer le meilleur parti de vos prospects, vous devez poser des questions directement liées à leurs besoins et être en mesure de leur proposer un plan.
La première fois que vous parlez à un prospect, assurez-vous qu'il est à l'aise et qu'il a le sentiment que ses besoins ont été satisfaits. Posez des questions sur le problème afin qu'ils s'ouvrent à ce sujet sans se sentir jugés ou poussés à quoi que ce soit.
Lorsque vous n'obtenez pas la réponse que vous voulez, continuez à demander. Les questions ouvertes aideront souvent à obtenir des informations.
5. Présentez honnêtement toutes les données importantes
Un client a besoin de toutes les informations qu'il peut obtenir avant de prendre une décision. Cacher des détails sur ce que vous vendez peut sembler une bonne idée, mais cela se retournera contre vous.
C'est un MAJEUR non-non !
Ce que vous ne réalisez pas, c'est qu'une fois que le prospect aura découvert votre secret, il ne vous fera plus confiance ni ne vous respectera.
Si vous ne dites pas la vérité, votre crédibilité sera ruinée. Quand ils découvrent que ce que vous leur dites est un mensonge, tout le reste devient suspect.
Si vous pouvez offrir quelque chose à votre prospect, assurez-vous que c'est pertinent. Sinon, venez nettoyer dès que possible.
Si vous ne disposez pas d'un produit qui répondra aux besoins de vos clients, soyez franc à ce sujet. Ceci est important car être simple peut aider à établir la confiance et le respect avec les clients potentiels ainsi qu'à créer des relations à long terme qui conduisent à de meilleurs environnements commerciaux.
Lors d'un appel de vente, concentrez-vous sur la valeur de votre produit en fonction des besoins actuels des clients.
Astuce BONUS : Expliquez le budget des prospects dès que possible
Cette astuce bonus pourrait être la réponse à votre question, « Comment vendre par téléphone ? »
Les vendeurs ne sont pas uniquement motivés par le salaire.
Vous ne pouvez pas vous permettre de garder secret le budget de votre prospect.
Lorsque j'ai commencé à vendre par téléphone, l'une des choses les plus importantes qui m'a été enseignée est de demander combien d'argent un prospect a l'intention de dépenser. Si vous ne connaissez pas leur budget, vous ne pourrez pas préparer une offre qui aurait du sens pour eux. Vous pouvez échouer dans votre argumentaire parce qu'ils sont trop riches ou trop pauvres.
Gardez à l'esprit qu'il est important d'être transparent quant au montant d'argent que vous êtes prêt à payer et assurez-vous que vos employés potentiels le savent.
En posant ces questions, vous pourrez en savoir plus sur la situation financière du Prospect et éliminer les incertitudes dans votre travail avec lui. Vous ne voulez pas d'un prospect qui n'a pas les moyens d'acheter votre produit ou service.
Lors de la négociation, ne perdez pas votre temps ou les prospects en analysant combien ils peuvent se permettre.
Lorsque vous appelez à froid, essayez de parler sur un ton amical afin que la personne à qui vous parlez ne vous raccroche pas au nez.
Utilisez ces conseils de manière cohérente sur la façon de vendre par téléphone
La meilleure façon de s'améliorer est de pratiquer constamment et d'avoir un état d'esprit positif. Je vous recommande d'utiliser ces conseils de vente par téléphone sur la façon de vendre par téléphone régulièrement et de manière cohérente. Voici une de mes citations préférées de Thomas Wayne : Je n'ai pas peur, parce que si c'était vraiment la mort... alors la vie n'aurait aucun sens.
Pourquoi tombons-nous, Bruce ? Pour que nous puissions apprendre à nous relever
Il s'avère que payer plus les gens pour leur travail ne les motive pas toujours à faire mieux. J'ai trouvé cela dans ma propre expérience avec les vendeurs, et cela semble être un problème courant lors de la recherche sur le sujet.
Continuez à l'écraser !
Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?
LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.
Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an