Membangun strategi masuk ke pasar Anda setelah mencapai kesesuaian pasar produk

Segala sesuatu tentang go-to-market kembali ke kesesuaian pasar produk. Apa yang membedakan strategi go-to-market dari penjualan standar dan proses pemasaran adalah fokus pada bagaimana fungsi produk, pemasaran, dan penjualan Anda beroperasi dalam konteks bisnis Anda yang lebih luas. Anda perlu memikirkan apa produk Anda, siapa yang akan menghargainya, saluran komunikasi yang menurut mereka menarik, dan bagaimana semua ini memengaruhi harga, pemasaran, dan penjualan.

Mulailah dengan membuat proposisi nilai inti dan kemudian kembangkan untuk mengembangkan persona target — masing-masing dengan pesan khusus yang berbicara langsung dengan kebutuhan mereka dan bagaimana mereka berhubungan dengan produk Anda. Tidak peduli bagaimana Anda akhirnya berkomunikasi dengan audiens target Anda, langkah penting pertama adalah memastikan bahwa Anda telah mengidentifikasi audiens yang tepat.

Begitu banyak pilihan pasar Anda akan terpengaruh oleh harga. Semakin mahal produk Anda, semakin Anda dapat berinvestasi dalam akuisisi pelanggan. Namun, sama halnya, semakin sulit untuk mengubah prospek menjadi pelanggan dan kemungkinan kumpulan pelanggan Anda akan semakin kecil. Apa pun yang terjadi, Anda perlu memastikan bahwa Anda tidak membelanjakan lebih banyak untuk akuisisi pelanggan daripada yang Anda peroleh dari pelanggan rata-rata Anda.

Untuk produk yang lebih mahal, basis pelanggan utama Anda adalah organisasi perusahaan, dan teknik penjualan langsung perlu memainkan peran penting dalam saluran penjualan Anda. Untuk produk berbiaya rendah, Anda mungkin ingin menargetkan pengguna akhir secara langsung, dalam saluran penjualan mandiri, berbasis freemium, dan dipimpin pemasaran.

Dengan melihat kecocokan pasar produk Anda dalam konteks penetapan harga, Anda juga akan dapat mengidentifikasi apakah produk Anda cocok dengan strategi pertumbuhan yang dominan, berbeda, atau mengganggu . Kami telah menulis artikel lain yang merinci cara memilih strategi pertumbuhan yang tepat. Ini adalah aspek penting lainnya untuk menentukan bagaimana Anda perlu mendekati prospek dan di mana strategi investasi Anda harus berada.

Anda pasti sudah memikirkan profil pelanggan ideal Anda, persona pembeli, dan audiens target pasar — ​​semuanya secara efektif merujuk pada hal yang sama pada tingkat perincian yang berbeda. Namun, Anda tidak pernah bisa menganggap perhitungan ini terlalu serius, dan penting untuk melihatnya dalam konteks penetapan harga Anda.

Perusahaan dengan ukuran yang berbeda akan memiliki poin kesulitan yang berbeda yang akan menarik mereka ke fitur produk yang berbeda. Saat menjual ke perusahaan kecil, kemungkinan besar Anda akan menjual langsung kepada seseorang yang dapat membeli produk Anda. Sedangkan dengan perusahaan, titik masuk Anda ke dalam bisnis mungkin bukan orang yang memegang kendali untuk membeli alat baru.

Artikel berlanjut di bawah.

Harga produk Anda kemungkinan akan menentukan bagaimana Anda mendekati organisasi-organisasi ini dan orang-orang di dalamnya. Namun, ukuran organisasi akan menentukan tujuan akhir yang perlu Anda upayakan untuk dibuat. Namun, pada dasarnya, Anda tidak perlu dibatasi pada satu pilihan atau yang lain. Namun, Anda perlu memperhitungkan perbedaan ini saat mendekati setiap target pasar secara individual.

Apa pun strategi yang Anda pilih, pemasaran akan memainkan peran penting dalam strategi go-to-market Anda. Bahkan produk perusahaan, dengan komponen tatap muka yang berat dalam saluran penjualan mereka akan bergantung pada uji coba produk berkualitas dan pemasaran konten untuk menangkap prospek awal dan memicu interaksi positif. Ini adalah dua aspek yang perlu Anda pahami sejak awal — selain mengembangkan produk yang berkualitas dan fungsional.

Tim pemasaran harus menjadi visioner tingkat tinggi Anda. Mereka akan membantu Anda mengidentifikasi kecocokan pasar produk dan menjaga proses dan investasi Anda selaras dengan visi yang lebih besar tentang peran yang harus dimainkan produk Anda di pasar. Tim penjualan beroperasi pada tingkat yang jauh lebih terperinci dan akan jauh lebih mungkin terpengaruh oleh keinginan klien individu. Kedua peran (dan perspektif) itu penting. Tapi, yang terakhir berpotensi membuat Anda keluar jalur jika beroperasi tanpa penyeimbang.

Setiap strategi penjualan dan pemasaran yang tepat bergantung pada analitik. Tanpa kemampuan untuk melacak apa yang Anda lakukan, Anda tidak akan dapat meningkatkan. Membangun kemampuan analitik harus menjadi salah satu prioritas pertama Anda. Anda membutuhkan seseorang di staf yang dapat menggunakan alat seperti Hubspot, Convertro, Google Analytics, Infer, Optimizely, dan DemandBase. Untuk mulai dengan, orang ini dapat melakukan tugas yang berbeda juga. Tapi, ini adalah keterampilan penting yang harus Anda cari dalam penjualan awal dan perekrutan pemasaran.

Ketergantungan pada penargetan ulang masuk dan otomatis di sebagian besar pasar SaaS menjadikan ini penting untuk meningkatkan proses penjualan. Anda harus dapat mengukur dan memahami tayangan, dan mengkategorikan tayangan tersebut ke dalam perjalanan penjualan yang efektif dan tidak efektif. Tidak ada 'nyali' yang dapat diandalkan perwakilan penjualan untuk meningkatkan pertemuan mereka.

Investasikan lebih awal dan investasikan dalam jumlah besar dalam kemampuan analitik sehingga Anda memahami apa yang berhasil dan meningkat seiring pertumbuhan Anda. Tentukan metrik yang penting dan tentukan proses untuk menafsirkan dan mendiskusikan metrik ini di setiap cabang bisnis Anda.

Segala sesuatu tentang bisnis yang sukses adalah sebuah proses. Anda perlu belajar sambil berjalan dan memperhitungkan umpan balik yang Anda terima. Mulai dari yang kecil dan tumbuh. Uji coba produk dan proses penjualan Anda, dapatkan umpan balik, dan sempurnakan sistemnya sebelum melakukan kampanye besar-besaran.

Anda akan belajar banyak dari pelanggan pertama Anda. Anda akan belajar tentang apa yang akan dan tidak akan diterima oleh pelanggan. Secara khusus, seberapa jauh Anda dapat mendorong dalam hal titik harga tetapi juga cara Anda mengemas berbagai modul atau layanan Anda. Anda tidak ingin kehilangan perspektif tentang kerja keras yang Anda lakukan dalam menciptakan kecocokan pasar produk. Tapi, Anda perlu menyadari bahwa Anda tidak akan bisa meramalkan segalanya. Penting untuk menjadi rendah hati dan belajar.

Anda perlu terus berinvestasi pada pelanggan Anda dan menyadari bahwa strategi masuk ke pasar Anda tidak berhenti ketika kesepakatan ditandatangani. Sebagai pendekatan 'semua senjata' untuk pertumbuhan, strategi go-to-market melihat semua opsi untuk pengembangan lanjutan. Itu berarti memberikan perhatian khusus pada siklus hidup pelanggan, meraih peluang untuk menjual lebih tinggi, menjual kembali, menjual silang, dan, yang terpenting, mempertahankan kontrak pelanggan.

Artikel berlanjut di bawah.

Sebagian besar bisnis SaaS beroperasi pada model berlangganan. Seorang pelanggan sama berharganya dengan lamanya kontrak mereka. Pada dasarnya, jika Anda dapat menjaga tingkat churn rata-rata tetap rendah, Anda akan membuka kemungkinan untuk investasi penjualan yang lebih besar bahkan untuk produk ACV yang rendah. Masih berisiko mengeluarkan uang terlalu banyak saat menjual layanan dengan harga murah. Namun, semakin lama bisnis tetap menjadi pelanggan, semakin besar pengembalian yang akan Anda terima dari setiap investasi akuisisi pelanggan. Bisnis SaaS yang tumbuh paling cepat dan paling stabil berinvestasi dalam retensi pelanggan dan peningkatan penjualan — Anda juga harus melakukannya.

Sukses datang dari menyelaraskan Penjualan, Pasar dan Produk di bawah satu spanduk yang memperhitungkan strategi bisnis dan model harga. Anda perlu mengambil pandangan holistik tentang produk Anda, pelanggan Anda, dan pasar Anda untuk membangun proses yang sesuai dengan ACV Anda (nilai kontrak tahunan) dan dapat ditingkatkan. Kemudian, targetkan upaya Anda pada orang-orang yang membutuhkan dan mampu membeli produk Anda. Bangun tim Anda di sekitar hasil ini.

Semuanya bergantung pada pemahaman mendalam tentang produk Anda sendiri. Itulah rahasia untuk memahami pasar dan pembeli Anda. Setelah Anda memahami ketiga faktor ini, Anda akan dapat menyusun strategi masuk ke pasar yang akan menjangkau audiens target pasar Anda dan mengonversi prospek tanpa mengeluarkan uang terlalu banyak.

Sebagai pendiri, Anda memiliki bagian yang tidak berwujud — Anda memahami produk Anda. Dalam diri Anda adalah visi yang menghendaki bisnis ini ada. Itulah kunci untuk mengubah ide Anda menjadi kesuksesan yang terukur. Semuanya bergantung pada apa yang diberikan produk Anda. Itu memberitahu Anda siapa yang akan membelinya, mengapa mereka membutuhkannya dan nilai dari hasil itu.

Namun, langkah pertama Anda adalah mengidentifikasi dan menuliskan proposisi nilai itu, mengembangkan dan menargetkan audiens pasar dan mulai memikirkan persona pembeli Anda. Semuanya berasal dari sini. Mulai perencanaan dan semoga berhasil!