Cara Membuat Proposisi Nilai Sempurna

Bagi para pendiri, jelas mengapa produk mereka akan mengubah dunia. Namun, terkadang orang perlu diyakinkan, terutama jika produk Anda berada di depan kurva atau produk Anda mengganggu perilaku mapan yang sudah mapan. Anda harus memastikan bahwa Anda dapat menjelaskan kepada prospek nilai produk Anda dengan cara yang jelas dan sederhana. Ini tidak harus sulit. Anda mungkin telah memasukkan proposisi nilai Anda ke dalam elevator pitch Anda. Ini bisa menjadi dasar dari proses penjualan Anda.

Setelah Anda mengartikulasikan pesan Anda dengan cara yang jelas dan konsisten yang dapat Anda jelaskan kepada orang lain, melangkah lebih jauh dan kembangkan 'proposisi nilai yang unik'. Ini adalah proposisi nilai yang disesuaikan yang berbicara kepada segmen individu dalam audiens target pasar Anda. Bagilah pelanggan Anda berdasarkan persona pembeli, pasar, industri, dll. Kemudian pikirkan tentang pesan spesifik yang membahas poin rasa sakit, basis pengetahuan, dan karakteristik unik mereka. Dalam artikel ini kami memetakan rute terbaik untuk membangun proposisi nilai yang sempurna. Kami akan membahas:

• Lima elemen terpenting dari proposisi nilai sempurna
• Menggunakan kecocokan dan persona pasar produk
• Mempelajari lingkungan yang kompetitif
• Menemukan atau membuat ceruk
• Dan, akhirnya menjual metodologi bukan produk

Jelas.

Membuat proposisi nilai yang unik dan mendetail itu bagus, tetapi pastikan Anda membuatnya tetap sederhana. Terlalu banyak detail bisa membuat prospek kehilangan fokus.

Jadilah spesifik.

Klaim luas tidak terlalu menarik. Pernyataan umum bahwa Anda dapat meningkatkan efisiensi atau mengurangi waktu yang terbuang sama sekali tidak mencekam seperti statistik spesifik. Menyatakan bahwa Anda dapat meningkatkan efisiensi hingga 30% atau memotong waktu yang terbuang menjadi dua akan jauh lebih efektif. Cukup pastikan bahwa Anda dapat mencadangkan klaim tersebut.

Jadilah ahli.

Tunjukkan bahwa Anda memahami industri tempat Anda menjual dan bagaimana produk Anda berada dalam industri ini. Proposisi nilai Anda dapat diinformasikan oleh lanskap yang berubah dari industri itu, pengganggu yang telah muncul, dll.

Artikel berlanjut di bawah.

Fokus.

Fokus pada apa yang paling penting bagi pelanggan. Berbicara langsung dengan kebutuhan mereka akan mendapatkan respons terbaik. Anda harus memilih poin penjualan terkuat Anda untuk persona tertentu dan menempatkannya di depan dan di tengah. Anda akan punya waktu nanti untuk terjebak dalam detailnya. Terutama fokus pada poin rasa sakit yang kurang terlayani atau belum terselesaikan.

Jadilah sasaran.

Jika Anda mencoba menarik semua orang, Anda tidak akan menarik siapa pun. Terkadang orang yang Anda jual, yang memegang daya beli dalam sebuah organisasi, tidak mengalami rasa sakit yang Anda selesaikan secara langsung. Ini akan mengubah cara mereka berhubungan dengan produk Anda dan harus tercermin dalam upaya pemasaran dan penjualan Anda. Alih-alih berfokus pada titik nyeri tertentu, Anda harus fokus pada bagaimana produk Anda bermanfaat bagi proses perusahaan secara keseluruhan.

Mendapatkan spesifik tentang proposisi nilai Anda dan kemudian berhasil pindah ke penjualan membutuhkan penelitian. Teliti target Anda. Tentukan pelanggan ideal Anda dan perusahaan yang paling cocok untuk produk Anda. Penting untuk menuliskan ini dan agar jelas. Meskipun tim Anda mungkin kecil hari ini, Anda harus dapat berbagi pemikiran Anda dengan orang lain. Seiring pertumbuhan bisnis Anda, akan ada banyak perdebatan tentang fitur apa yang harus ditambahkan atau bagaimana produk Anda harus berperilaku. Sangat berguna untuk dapat merujuk kembali ke masalah apa yang seharusnya diselesaikan produk ini sejak awal. Ini akan membantu Anda menghindari penyimpangan dan tetap fokus pada apa yang Anda coba lakukan.

Cara yang berguna untuk mewujudkan kecocokan pasar produk adalah dengan membayangkan bahwa Anda mempekerjakan seseorang, bukan produk Anda, dan memikirkan seperti apa deskripsi pekerjaan itu. Menulis spesifikasi pekerjaan untuk apa yang dilakukan produk Anda adalah cara yang sangat baik untuk menghidupkan produk Anda. Pikirkan tentang apa yang akan dilakukan produk Anda untuk seseorang.

Menemukan pelanggan SaaS B2B yang tepat adalah tentang disiplin dalam melihat pasar. Anda perlu mengidentifikasi kelompok orang yang memiliki masalah yang dipecahkan oleh produk Anda, dan kemudian mengenali bahwa, dari orang-orang itu, hanya sebagian yang ingin menyelesaikan masalah itu seperti yang dilakukan produk Anda. Orang-orang itu adalah pelanggan ideal Anda, dan kemungkinan besar akan berkonversi dan tetap menjadi pelanggan dengan sedikit usaha dari Anda setelah Anda mendapatkan pesan yang menarik di hadapan mereka.

Banyak pendiri di tahap awal bisnis mereka akan memberi tahu Anda bahwa tidak ada pesaing untuk produk mereka. Ini sering salah arah dan kurang mempersiapkan pendiri untuk menjual produk mereka dan membuat sulit untuk membedakan diri mereka sendiri.

Selalu ada pesaing. Terkadang pesaing menawarkan solusi yang sepenuhnya alternatif. Tapi, penting untuk menyadarinya sehingga Anda mengerti di mana Anda cocok di pasar. Jika Anda tidak memahami medan persaingan, maka Anda membuat diri Anda gagal. Ini bukan tentang menggunakan pesaing sebagai tolok ukur, tetapi mampu mengartikulasikan mengapa cara Anda mendekati sesuatu lebih baik atau berbeda.

Lebih baik jauh lebih menarik daripada berbeda dengan produk lain. Tetapi, pada dasarnya, jika pesaing mengejutkan Anda, Anda tidak akan siap untuk menjelaskan mengapa Anda adalah pilihan yang lebih baik. Ini juga merupakan indikasi bahwa Anda kurang siap dalam elemen lain dari perencanaan dan penelitian Anda.

Selain medan kompetitif, para pendiri harus meneliti dan memahami pasar secara umum. Jika Anda memiliki produk yang ditujukan untuk vertikal tertentu, misalnya, Anda tidak boleh menggolongkan diri Anda hanya sebagai bisnis SaaS. Anda harus menganggap bisnis Anda sebagai bagian dari vertikal itu. Memasukkan diri Anda ke dalam vertikal itu sangat penting agar prospek di dalam vertikal itu menganggap Anda serius.

Di pasar vertikal, orang-orang kunci saling mengenal. Mereka mungkin berganti pekerjaan, tetapi mereka tetap berada di pasar yang sama dan memiliki pemahaman yang sangat jelas tentang bisnis dan model bisnis. Mencocokkan tingkat keahlian mendalam ini adalah rute Anda untuk menetapkan diri Anda sebagai pusat sejati dari pasar vertikal itu. Tanpa pemahaman yang saling melengkapi tentang titik kesulitan pasar, model bisnis, dan pelanggan yang unik, Anda akan kesulitan untuk menanamkan diri Anda dan meyakinkan prospek bahwa produk Anda benar-benar dapat memenuhi kebutuhan mereka.

Selain pengecualian seperti Salesforce dan HubSpot, bisnis SaaS B2B perlu menemukan ceruk.

Ceruk itu, biasanya, akan didefinisikan sebagai pasar vertikal. Jika ini bukan pasar vertikal, atau Anda tidak dapat mendefinisikan pasar vertikal, maka Anda harus membuat ceruk pasar Anda sendiri.

Ini bisa sesederhana bisnis yang mengoperasikan layanan atau model berlangganan. Itu adalah ceruk, meskipun bisnis dalam ceruk itu mungkin menawarkan layanan atau produk yang sangat berbeda. Semua bisnis dengan model langganan cenderung memiliki fungsi dan karakteristik inti yang serupa, terlepas dari apa yang mereka berikan.

Setelah Anda menentukan niche Anda, Anda dapat meningkatkan relevansi bisnis Anda dengan memasukkan hal-hal yang penting untuk jenis bisnis tersebut. Misalnya, jika produk Anda membantu bisnis berkomunikasi dengan pelanggan, Anda akan memberikan nilai tambahan dan relevan dengan memastikan bisnis langganan dapat dengan mudah menetapkan kategori atribusi ke pelanggan dan melacak tingkat penghentian.

Memiliki ceruk akan memungkinkan Anda untuk berpikir lebih jernih tentang 'kasus penggunaan produk' Anda dan menghindari persaingan dengan mengembangkan produk yang paling berharga untuk audiens target pasar Anda.

Semua produk B2B yang berkembang pesat (Salesforce, HubSpot, GitHub, DataBox, Slack, SurveyMonkey, ZenDesk, dll.) tidak menjual produk. Mereka menjual metodologi. Fokus mereka adalah pada fungsi atau proses yang didukung produk mereka, bukan produk itu sendiri. Mengembangkan metodologi yang dapat diwujudkan oleh produk Anda adalah kunci untuk menciptakan narasi yang akan dihargai oleh pelanggan.

Misalnya, pemasaran masuk adalah frasa sebelum HubSpot mengubahnya menjadi metodologi. HubSpot menjual dan memasarkan metodologi, dan produk mereka mendukung Anda dalam menyampaikan metodologi itu. Jika HubSpot hanya menjual produk, mereka tidak akan menjadi platform yang unik. Mereka akan menemukan diri mereka bersaing secara langsung dengan produk yang jauh lebih kompleks seperti Marketo, yang telah dipasang ke metodologi. Mereka hanya akan menjual sesuatu, bukan proses, operasi, dan (yang paling penting!) solusi.

Ini membedakan mereka di pasar. Ini juga menghilangkan harapan bahwa apa yang mereka jual akan turun harganya, dari tahun ke tahun. Produk menjadi lebih murah, metodologi mempertahankan nilainya. Sebaliknya, HubSpot adalah cara untuk mencapai pemasaran masuk; mereka adalah satu dan hal yang sama. Nilai transenden semacam itu adalah emas dalam hal strategi go-to-market.

Ada perusahaan di luar sana dengan masalah yang Anda coba selesaikan. Perangkat lunak adalah salah satu bagiannya, orang dan proses adalah bagian lain darinya. Tangani hal-hal ini. Jika Anda dapat mengatasi ketiganya, Anda akan menjadi pemenang. Jika Anda mengabaikan salah satu dari mereka, Anda akan membutuhkan waktu lama untuk menetapkan posisi. Bila memungkinkan, cobalah untuk membingkai solusi Anda sebagai metodologi daripada sekadar produk.

Untuk melakukan ini secara efektif, Anda juga memerlukan rencana untuk membantu pelanggan menjalankan metodologi itu. Banyak pelanggan membeli perangkat lunak dengan keyakinan bahwa itu akan menyelesaikan semua masalah mereka semudah menjentikkan jari. Sebenarnya, hasil yang berarti bergantung pada penerapan solusi perangkat lunak tersebut dengan cara yang benar — mengadopsi metodologi yang didukung perangkat lunak tersebut. Seringkali, ini membutuhkan bantuan.

Bisnis SaaS yang sukses memberikan dukungan yang diperlukan ini melalui tim internal atau mitra layanan profesional yang akan membantu pelanggan mereka mengadopsi proses dan perubahan strategis yang diperlukan untuk mendapatkan hasil yang dijanjikan oleh produk Anda. Anda perlu memilih strategi mana yang paling cocok dengan bisnis dan pasar Anda.

Jika Anda telah melalui proses menciptakan proposisi nilai Anda sendiri, kami ingin mendengar pemikiran dan pengalaman Anda – silakan tinggalkan komentar di bawah.