Apa perbedaan antara prospek yang memenuhi syarat pemasaran dan prospek yang memenuhi syarat penjualan?

Banyak orang bingung dengan istilah "prospek yang memenuhi syarat penjualan" dan "prospek yang memenuhi syarat pemasaran". Jadi, kami memutuskan untuk menggabungkan panduan komprehensif ini untuk memberi Anda pemahaman yang lebih baik. Namun, satu hal yang dipahami semua orang adalah bahwa konsumen menjadi semakin canggih setiap hari. Ini adalah sesuatu yang Anda akan tahu tidak peduli apakah Anda berada dalam penjualan B2C atau B2B. Inilah sebabnya mengapa sangat penting bahwa semua bagian yang bergerak dari proses penjualan Anda diberi nama dan definisi yang jelas. Tanpa ini, Anda dapat berakhir dengan proses penjualan yang berantakan dan kehilangan uang, yang merupakan sesuatu yang tidak diinginkan oleh bisnis apa pun. Dengan mengingat hal itu, dalam posting ini, kami akan membantu Anda untuk memahami Sales Qualified Lead (SQL) dan Marketing Qualified Lead (MQL), serta merinci perbedaan utama antara keduanya dan memberi Anda banyak informasi yang berguna tentang cara memanfaatkan prospek ini di perusahaan Anda. Jadi, lanjutkan membaca untuk mengetahui semua yang perlu Anda ketahui.

Apa itu MQL?

Jadi, mari kita mulai dengan melihat prospek pemasaran yang berkualitas. Ini adalah prospek yang dianggap lebih mungkin untuk menjadi konsumen yang membayar jika dibandingkan dengan prospek lainnya. Keputusan ini dicapai berdasarkan kecerdasan memimpin, biasanya diinformasikan oleh analitik loop tertutup.

Jadi, prospek pemasaran yang memenuhi syarat bernilai tinggi, karena Anda tahu mereka lebih cenderung menjadi pelanggan. Tapi, bagaimana Anda tahu bahwa ini masalahnya? Ada beberapa cara berbeda yang mungkin membuat Anda sampai pada penilaian ini.

Yang pertama adalah melalui pemasaran. Anda mungkin telah menarik orang ini ke halaman arahan Anda melalui pemasaran masuk, iklan, atau cara lain. Ini juga berarti bahwa mereka telah mengambil umpan, sehingga untuk berbicara. Mereka mungkin telah mendaftar untuk sesuatu atau memberi Anda email mereka. Mereka bahkan bisa meminta interaksi dengan Anda.

Cara kedua di mana nilai timah semacam itu ditentukan adalah dengan tangan. Artinya, Anda telah menggunakan persona pembeli ideal Anda, yang memungkinkan Anda membuat daftar pembeli yang sangat bertarget. Ini lebih merupakan pendekatan langsung dan cenderung digunakan oleh perwakilan dalam penjualan B2B yang mencari merek yang sesuai dengan kumpulan data firmografi tertentu.

Ini adalah dua cara utama di mana sebuah petunjuk dinilai. Namun demikian, tentu saja ada cara lain untuk mendapatkan prospek semacam ini, misalnya melalui rujukan.

Anda sekarang tahu apa itu prospek yang memenuhi syarat pemasaran, tetapi bagaimana dengan prospek yang memenuhi syarat penjualan? Ini adalah calon pelanggan yang telah diteliti dan diperiksa. Awalnya, ini akan dilakukan oleh departemen pemasaran di tim Anda, dan kemudian tim penjualan juga akan melakukan analisis mereka. Hasil dari ini adalah mereka percaya bahwa lead siap untuk tahap selanjutnya dalam proses penjualan.

Karena itu, Anda dapat memahami bahwa prospek akan berkembang dari MQL ke SQL, dan ini adalah saat prospek telah diperiksa dan dianggap siap untuk tahap berikutnya. Ini berarti bahwa prospek telah diperiksa dan tim Anda telah menentukan bahwa prospek tersebut asli. Ini adalah petunjuk yang siap untuk percakapan dan telah dididik.

Artikel berlanjut di bawah.

Proses memperoleh MQL seringkali membutuhkan sedikit waktu. Namun, begitu tim penjualan terlibat, prosesnya seringkali bisa berjalan lebih cepat. Karena itu, bagaimanapun, ini menyoroti mengapa sangat penting bahwa ada sistem luar biasa di tempat untuk menentukan kapan prospek mencapai dataran tinggi itu dan siap untuk berinteraksi dengan salah satu pakar penjualan Anda.

Meskipun prospek penjualan yang memenuhi syarat akan ditangani oleh tim penjualan Anda, itu tetap penting untuk tim pemasaran Anda juga. Lagi pula, ketika tim pemasaran Anda memenuhi syarat prospek, mereka kemudian akan dipindahkan ke tim penjualan. Jika Anda mengelompokkan semua elemen proses kualifikasi prospek, daripada melihatnya secara keseluruhan, Anda akan memiliki karyawan yang bekerja untuk tujuan yang berbeda. Selain itu, setiap tim tidak akan dimintai pertanggungjawaban atas upaya mereka. Jika Anda tidak memiliki rangkaian acara yang jelas yang memberi tahu tim pemasaran dan penjualan Anda tentang kapan prospek cocok, Anda akan berakhir dengan prospek yang belum siap, serta kehilangan prospek yang sudah siap lebih cepat dari yang Anda dekati. mereka. Inilah sebabnya mengapa proses SQL merupakan langkah penting bagi semua orang yang terlibat dalam pembuatan prospek dan manajemen di bisnis Anda.

Biaya lead Anda tidak boleh lebih dari nilai lead Anda. Namun demikian, Anda perlu berhati-hati untuk memastikan bahwa nilainya tidak terlalu tinggi dalam hal jumlah uang yang bersedia Anda keluarkan untuk setiap prospek. Sebaiknya analisis Anda dipersempit menjadi saluran iklan terpisah dalam kampanye Anda secara keseluruhan, karena ini memungkinkan Anda untuk memiliki kejelasan penuh mengenai biaya relatif masing-masing. Ada sejumlah langkah yang perlu Anda ambil untuk menentukan nilai prospek dan menentukan harganya. Ini termasuk:

• Mengembangkan definisi MQL yang disepakati
• Menggunakan persona pembeli Anda sebagai titik awal
• Mendapatkan umpan balik penjualan anekdotal
• Menentukan faktor kualifikasi dalam hal firmografi dan demografi
• Tentukan detail kualifikasi perilaku

Artikel Bersambung Di Bawah

Jika Anda menggunakan HubSpot, penting untuk mengetahui cara mengelola proses penjualan Anda dengan status prospek. Jadi, mari berikan Anda beberapa petunjuk tentang ini. Hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah memastikan Anda memperbarui properti status prospek. Ada beberapa cara berbeda yang dapat Anda lakukan untuk mengatasi hal ini, antara lain:

• Menggunakan bidang tersembunyi formulir
• Menggunakan tindakan 'setel nilai properti' dalam alur kerja
• Impor untuk memperbarui properti status prospek untuk daftar kontak
• Perbarui secara manual properti status prospek untuk kontak Anda.

Setelah Anda melakukan ini, Anda perlu memahami status default. Ini adalah sebagai berikut: waktu yang buruk, terhubung, berusaha untuk menghubungi, wajar tanpa pengecualian, kesepakatan terbuka, dalam proses, terbuka, dan baru. Ini akan memungkinkan Anda untuk dengan mudah mengidentifikasi MQL dan prospek untuk dikerjakan.

Misalnya, prospek yang terhubung sering kali dapat berupa MQL. ini adalah prospek yang telah Anda hubungi, namun Anda belum yakin bahwa mereka siap untuk berubah menjadi pelanggan yang membayar dulu. Ini bisa jadi karena prospek masih dalam tahap awal corong pembelian atau mereka sedang menunggu pembuat keputusan utama di tim mereka.

Anda juga dapat menggunakan HubSpot untuk menyesuaikan properti status prospek. Lagi pula, status default yang disebutkan di atas sebenarnya tidak memiliki MQL di dalamnya. Jadi, mengapa tidak membuat sendiri? Untuk melakukan ini, Anda hanya perlu mengklik ikon pengaturan di bilah navigasi utama di akun HubSpot Anda. Anda kemudian harus memilih Properties, yang ada di sebelah kiri. Setelah ini, pilih tab yang berjudul Properti Kontak. Anda dapat menggunakan bilah pencarian untuk mencari status prospek. Anda kemudian dapat mengedit properti dengan mengklik Status Prospek. Gulir ke opsi pilih Radio di layar editor properti. Ini kemudian memberi Anda kemampuan untuk mengedit atau menambahkan opsi baru. Pikirkan tentang proses penjangkauan Anda saat Anda menyesuaikan properti ini untuk membuat MQL. Apa yang membuat seorang pemimpin memenuhi syarat sebagai MQL di mata Anda? Apakah jumlah kunjungan situs web tertentu, misalnya? Apakah ini kunjungan ke halaman tertentu di situs web Anda? Anda dapat menggunakan semua kriteria ini untuk membuat status MQL, sehingga memudahkan Anda untuk melacaknya.

Ada sejumlah cara berbeda untuk mengidentifikasi dan mengukur prospek yang memenuhi syarat pemasaran. Ini termasuk menganalisis bagaimana prospek ini berperilaku dibandingkan dengan prospek lain yang telah menghasilkan pelanggan yang membayar. Anda harus memeriksa perilaku historis. Apa yang dilakukan pelanggan Anda yang dimenangkan dan pelanggan yang hilang ketika mereka siap untuk membeli? Dengan melihat bagaimana penjualan telah berjalan di masa lalu, Anda akan lebih memahami jalur apa yang sedang dilalui seorang prospek dan apakah mereka layak menjadi MQL. Seperti yang telah disinggung, Anda juga dapat menempatkan sejumlah kriteria khusus untuk menentukan nilai MQL. Misalnya, elemen seperti berapa kali prospek ini mengunjungi situs web Anda, berapa kali mereka mengunjungi halaman tertentu, dan berapa lama mereka menghabiskan waktu di situs web Anda setiap kali dapat dipertimbangkan. Anda mungkin juga ingin mempertimbangkan faktor demografis untuk memastikan bahwa prospek cocok dengan basis konsumen target Anda. Selain itu, melihat kesamaan prospek sukses Anda untuk menemukan tren dapat membantu. Iklan, penawaran, dan halaman mana yang mengonversi MQL kualitas tertinggi? Ini dapat digunakan untuk menentukan nilai prospek yang Anda nilai saat ini.

Artikel Bersambung Di Bawah

Sekarang, kita akan melihat langkah-langkah berbeda yang dapat Anda ambil untuk mengoptimalkan prospek pemasaran yang memenuhi syarat. Berikut beberapa tipsnya:

Kualifikasi Prospek dengan Benar

Hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah memastikan Anda memenuhi syarat dengan benar. Jika tidak, Anda tidak akan dapat mengoptimalkan prospek karena Anda akan memiliki banyak prospek yang buruk untuk memulai. Mengapa seseorang harus menjadi pemimpin? Ini adalah salah satu pertanyaan terpenting yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri. Setelah Anda menyusun daftar faktor kualifikasi, yang didasarkan pada penelitian dan penilaian yang cermat terhadap tujuan bisnis Anda, Anda akan memiliki dasar yang tepat untuk prospek yang memenuhi syarat.

Targetkan Pengunjung dengan Studi Kasus

Mendorong pengunjung Anda ke studi kasus yang ditargetkan dapat membantu. Banyak bisnis menemukan bahwa mereka memiliki banyak prospek, namun prospek ini tidak memenuhi syarat. Inilah sebabnya mengapa mengirim orang ke testimonial dan studi kasus dapat membantu. Dengan menunjukkan prospek ini jenis klien yang biasanya Anda tangani dalam hal kebutuhan, industri, dan ukuran, Anda dapat memperkirakan jumlah prospek Anda menurun drastis, yang kedengarannya tidak bagus, tetapi Anda memiliki lebih banyak MQL. Rasio prospek Anda yang memenuhi syarat akan meningkat pesat.

Buat Konten yang Ingin Dibaca Pengunjung

Selanjutnya, Anda perlu membuat konten yang benar-benar diinginkan pengunjung. Anda akan meningkatkan tingkat konversi jika Anda mengirim pop-up keluar berdasarkan konten yang dibaca pengunjung atau jika Anda mengirim peningkatan konten yang sangat spesifik.

Formulir Prospek Segmen

Formulir prospek harus dipecah menjadi beberapa langkah. Jika Anda memiliki semua formulir prospek di satu halaman, itu bisa terlalu menakutkan. Sebaliknya, jika formulir prospek Anda hanya memiliki email dan nama, itu jauh lebih mengundang.

Manfaatkan Halaman Terima Kasih

Anda juga harus memanfaatkan halaman Terima Kasih. Setelah seseorang memilih magnet utama, ada baiknya meminta mereka mengambil tindakan lain di halaman Terima Kasih. Ini bisa untuk mendaftar untuk konsultasi gratis, misalnya, atau untuk menonton webinar. Jika Anda sudah meyakinkan mereka untuk mengambil tindakan, kemungkinan besar mereka akan mengambil tindakan lain. Anda perlu memastikan bahwa orang-orang ini tersegmentasi dan pesan Anda disesuaikan dengan mereka. Ini akan memungkinkan Anda untuk menandai mereka berdasarkan halaman Terima Kasih yang telah mereka lihat, posting blog yang telah mereka baca, e-book yang telah mereka unduh, dan sebagainya.

Gunakan Skor Timbal

Manfaatkan skor memimpin sebaik-baiknya. Setiap kali seorang pemimpin mendapat kualifikasi, mereka juga harus mendapatkan skor memimpin. Ini adalah metodologi yang digunakan untuk memeringkat prospek di samping skala, yang merupakan representasi dari nilai yang dirasakan prospek bagi bisnis Anda.

Menentukan dan memahami perbedaan antara MQL dan SQL sangat penting untuk hubungan antara penjualan dan pemasaran. Langkah awal untuk membedakan prospek sebagai MQL atau SQL adalah fondasi utama dalam hal penyerahan prospek. Jadi, kami akan menguraikannya agar Anda dapat memahami mengapa tim pemasaran dan penjualan perlu mengetahui dan memahami perbedaan antara kedua jenis prospek tersebut.

Mari kita bangun kembali kedua petunjuk ini. Jadi, prospek pemasaran yang memenuhi syarat mencari tingkat keterlibatan atau perilaku tertentu, misalnya, kunjungan situs web, untuk menentukan prospek yang kemungkinan akan dikonversi menjadi pelanggan. Prospek yang memenuhi syarat penjualan adalah bagian selanjutnya dari proses. Ini berarti tim penjualan Anda telah menentukan prospek ini sebagai pelanggan potensial. MQL belum siap untuk membeli, tetapi SQL sudah siap. Setelah tim Anda memahami perbedaan antara keduanya, Anda dapat berlatih penilaian prospek, yang berarti Anda dapat memberikan skor prospek yang lebih tinggi kepada mereka yang telah melihat situs Anda berkali-kali, mengisi formulir bernilai tinggi, dan mengunjungi halaman bernilai tinggi, misalnya , panduan penjualan.

Sangat penting bahwa tim penjualan dan pemasaran Anda ikut serta dalam hal ini karena keselarasan penjualan dan pemasaran adalah peluang terbesar bagi Anda dalam hal meningkatkan kinerja bisnis Anda. Ketika tim penjualan dan pemasaran Anda bersatu dalam satu siklus pendapatan, mereka dapat meningkatkan pertumbuhan, produktivitas penjualan, dan ROI pemasaran. Jika Anda ingin semua orang berada di jalur yang benar menuju tujuan menghasilkan pendapatan yang sama dan tim Anda akan saling bertanggung jawab, mereka harus bersatu, dan memahami perbedaan antara MQL dan SQL memainkan peran utama dalam hal ini.

Seperti yang Anda lihat, ada banyak hal yang perlu dipertimbangkan saat menentukan prospek yang memenuhi syarat pemasaran dan prospek yang memenuhi syarat penjualan di bisnis Anda. Kami berharap informasi yang telah disajikan di atas telah membantu Anda untuk memahami perbedaan antara keduanya, serta beberapa langkah penting yang perlu Anda ambil dalam hal penentuan harga prospek dan mengoptimalkannya.