SaaS Outlook untuk 2022

SaaS adalah industri yang cepat berubah. Dengan hambatan masuk yang rendah dan daya tarik pembayaran yang besar, SaaS dengan cepat menjadi demam emas abad ke-21. Tapi seperti mencari calon pelanggan, tidak ada jaminan. Faktanya, diperkirakan 92% perusahaan SaaS gagal dalam tiga tahun.

Agar berhasil, Anda membutuhkan lebih dari sekadar ide cemerlang. Anda membutuhkan kesesuaian pasar produk. Anda perlu menjaga biaya akuisisi pelanggan di bawah rata-rata nilai pelanggan seumur hidup Anda dan mengembangkan rencana untuk meminimalkan churn dan tumbuh. Bagian besar dari menjaga pelanggan tetap di papan adalah untuk membuat pelanggan senang. Jika Anda menginginkan pelanggan yang bahagia, Anda harus memenuhi harapan pelanggan, dan itu berarti tetap mengikuti tren industri.

Untuk membantu Anda mencapai profitabilitas dan pertumbuhan, kami telah menyusun daftar tren bisnis SaaS B2B teratas yang perlu dipahami dan direncanakan oleh para pendiri di tahun baru.

Pertumbuhan tanpa profitabilitas itu berbahaya

WeWork tidak pernah menjadi bisnis teknologi yang mereka bayangkan. Namun masih banyak yang dapat dipelajari oleh para pendiri SaaS dari bencana IPO WeWork. Pelajaran nomor satu: profitabilitas perlu datang sebelum pertumbuhan.

Pertumbuhan sangat penting untuk bisnis apa pun dan merupakan indikator penting dari kesuksesan perusahaan, juga penting untuk kelangsungan hidup jangka panjang. Jika Anda ingin menjadi kompetitif dan tetap relevan, Anda perlu tumbuh. Jadi, tidak mengherankan jika pertumbuhan tetap menjadi prioritas strategis untuk bisnis dari segala bentuk dan ukuran. Faktanya, kami pikir tren populer yang ditetapkan untuk perusahaan SaaS B2B menjelang tahun 2022 adalah memprioritaskan pertumbuhan daripada keuntungan. Tetapi strategi pertumbuhan tebas dan bakar tidak berkelanjutan.

Pembuat tren terkenal Amazon, telah menciptakan presiden berbahaya dengan nilai saham yang terus meningkat, tanpa meningkatkan profitabilitas. Tapi, Amazon unik. Tidak semua orang memiliki pendanaan, visi, peluang pasar, dan kemampuan untuk menanggung kerugian dalam skala besar demi mengejar pertumbuhan pendapatan.

Pendiri SaaS perlu belajar dari kegagalan profitabilitas dan tidak tertipu untuk berpikir bahwa memiliki banyak pengguna atau pendanaan adalah hal yang sama dengan kesuksesan bisnis.

Model bisnis Freemium akan tetap ada. Ketika berbicara tentang SaaS, banyak pengguna berharap dapat mencoba produk Anda sebelum membeli. Namun, Anda harus fokus pada rute terbaik untuk memonetisasi basis pengguna Anda.

Sejak awal, Anda perlu berpikir lebih dari sekadar memenangkan pelanggan freemium dan membangun peta jalan menuju monetisasi. Terlalu sering kita menemukan pendiri dalam posisi di mana mereka memiliki banyak pengguna gratis, tetapi tidak ada pendapatan. Jika Anda dalam keadaan ini, itu hanyalah 'waktu yang terus berdetak' sampai Anda kehabisan dana.

Misalnya, Citymapper adalah salah satu aplikasi yang paling banyak digunakan di London. Namun, mereka belum memonetisasi produk mereka. Ini bukan untuk mengatakan bahwa mereka tidak memiliki rencana untuk melakukan ini — tetapi ini menimbulkan pertanyaan tentang kelayakan jangka panjang dari aplikasi tersebut.

Pertumbuhan yang dipimpin produk adalah metode bisnis yang umum digunakan yang diadopsi oleh banyak bisnis SaaS. Ini berfokus pada akuisisi pelanggan, konversi, retensi, dan ekspansi — semua terutama didorong oleh produk itu sendiri. Fokusnya adalah menciptakan keselarasan di seluruh perusahaan, mulai dari penjualan dan pemasaran hingga teknik — berbasis di sekitar produk. Ini memungkinkan pertumbuhan bisnis SaaS yang skalabel.

Ada perubahan besar dalam cara orang membeli dan menggunakan perangkat lunak. Pelanggan B2B yang paham teknologi sekarang menuntut alat yang lebih intuitif, lebih kuat, lebih menarik, dan lebih terjangkau daripada yang mereka gunakan di masa lalu. Secara umum, tren ini ditangkap oleh istilah produk "tingkat pelanggan" dalam ruang SaaS B2B, dan ini adalah tren penting yang perlu Anda pahami. Pasar pasti meningkat untuk memenuhi permintaan ini.

Bisnis SaaS perlu menghabiskan banyak waktu untuk memikirkan bagaimana mereka akan menumbuhkan permintaan untuk produk mereka tanpa mengorbankan profitabilitas yang selalu penting. Meskipun menggunakan freemium sebagai strategi pemasaran dapat menjadi cara terbaik untuk mengamankan pelanggan ideal, itu tidak boleh digunakan tanpa jalur peningkatan yang jelas. Tim penjualan dan pemasaran SaaS B2B harus menemukan cara untuk memberi calon pelanggan rasa produk mereka sambil tetap mendorong penjualan.

Artikel berlanjut di bawah.

Apakah Anda seorang pendiri SaaS yang ingin mencapai pertumbuhan yang menguntungkan?

Biarkan salah satu pakar pertumbuhan kami menganalisis upaya penjualan dan pemasaran Anda saat ini dan membangun strategi masuk ke pasar yang mendorong bisnis Anda maju.

Adopsi produk SaaS telah mengubah tempat kerja secara signifikan. Aplikasi dan platform yang digunakan pelanggan B2B telah menjadi arus utama. Sebagian besar tim sekarang menginginkan kebebasan untuk memilih solusi SaaS yang tepat untuk mereka. Ini bukan lagi departemen TI, keputusan terpusat.

Diperkirakan bahwa pengeluaran SaaS akan meningkat sebesar 118% pada tahun 2022. Bisnis SaaS perlu memastikan bahwa mereka dapat memberikan nilai dan menyediakannya dengan cepat. Dengan peningkatan pembelanjaan SaaS di semua ukuran perusahaan, tidak semua pengguna akan menjadi penduduk asli digital dan paham teknologi. Perusahaan SaaS B2B harus membuat proses orientasi semudah mungkin dan memastikan bahwa produk mereka mudah dikelola dan dinavigasi.

SaaS B2B selalu menjadi pendekatan yang mengutamakan browser. Pelanggan B2B pasti akan mulai memanfaatkan aplikasi ramah seluler, perusahaan SaaS B2B juga harus demikian.

Pasar seluler global dalam SaaS diperkirakan bernilai $7,4 miliar (£ 5,6 miliar) pada tahun 2021. Perusahaan SaaS B2B harus siap seluler dan memastikan bahwa produk mereka dapat digunakan di semua perangkat. Penjelajahan seluler dengan cepat menjadi norma bagi banyak pengguna, dan dapat membuat frustasi ketika aplikasi tidak berfungsi seperti yang diharapkan.

Bisnis SaaS perlu bertanya pada diri sendiri bagaimana tampilan dan kinerja produk mereka di smartphone. Untuk melakukannya dengan benar, Anda perlu memikirkan bagaimana produk Anda digunakan dan memastikan tidak ada fungsi tersebut yang hilang di perangkat seluler.

Ada dua jenis SaaS, vertikal dan horizontal. Solusi SaaS Horizontal biasanya sangat umum dan bertujuan untuk menargetkan sebanyak mungkin klien dan area. Vertical SaaS berusaha memberikan hasil luar biasa ke basis pengguna yang jauh lebih tertarget.

Mayoritas perangkat lunak SaaS asli dimulai sebagai horizontal dan kemudian beralih ke vertikal. Ini karena meskipun produk SaaS horizontal memiliki target pasar yang lebih luas (biasa disebut sebagai total addressable market), mereka menghadapi beberapa tantangan sulit dalam pemasarannya. Pasar yang lebih luas membuat sulit untuk menargetkan pesan, dan kurangnya kekhususan membuat sulit untuk memberikan jenis nilai tambah yang Anda butuhkan untuk mengubah pengguna freemium menjadi pelanggan yang membayar.

Beberapa contoh SaaS horizontal meliputi:

• Perangkat lunak semut yang mendukung tenaga kerja, pemasaran, pemasaran konten, dan penjualan
• Hubspot
• Tenaga penjualan
• intuisi
• Zenefit

Saas Vertikal, bagaimanapun, dapat disesuaikan dengan kebutuhan dan bidang bisnis individu. Ini berarti bahwa SaaS vertikal memiliki total pasar yang dapat dialamatkan jauh lebih kecil. Ini khusus untuk area seperti ritel, konstruksi, logistik dan dapat memecahkan masalah khusus industri.

Beberapa contoh SaaS vertikal meliputi:

• Perangkat lunak analitik ritel
• Kesehatan, perangkat lunak BI
• Balasan
• Analisis logistik
• Kawat pemandu
• Veeva

Semakin banyak perusahaan mulai menggunakan SaaS vertikal. Ini memiliki banyak manfaat yang mencakup nilai bisnis tambahan, peningkatan kecerdasan pelanggan, dan tata kelola data yang lebih baik. SaaS Vertikal menawarkan fleksibilitas yang lebih baik, lebih banyak peluang untuk peningkatan penjualan, dan biaya akuisisi pelanggan yang lebih rendah. Kategori dan ceruk B2B yang terlambat akan terganggu. Bisnis SaaS terbaik akan memiliki pemahaman yang tajam tentang industri spesifik mereka dan dapat memenuhi kebutuhan mereka untuk mengambil pendekatan yang tepat.

Beberapa bisnis SaaS membuat kesalahan dengan berpikir bahwa lebih besar lebih baik untuk SaaS. Tapi ini tidak selalu terjadi. Meskipun banyak perusahaan SaaS 'klasik' berukuran besar dan menangani seluruh pasar dengan sejumlah besar fitur, banyak hal mulai berubah. Jenis 'solusi total' ini sering kali terlalu berlebihan — baik untuk pesaing baru maupun banyak pengguna.

Jika Anda berpikir tentang bagaimana banyak pengguna berinteraksi dengan SaaS, itu untuk memberikan hasil yang sangat spesifik. Mereka menginginkan solusi yang terintegrasi dan mulus untuk memberikan hasil yang luar biasa. Memiliki solusi SaaS yang memberikan kemungkinan yang tak terhitung jumlahnya bisa sangat banyak dan tidak dibutuhkan — bahkan bisa terlalu mahal. Semakin banyak pelanggan yang mengejar pengalaman yang disesuaikan. Di sinilah unbundling berperan.

Seluruh ide di balik unbundling adalah bahwa 'satu ukuran cocok untuk semua' tidak berfungsi. Setiap bisnis memiliki kebutuhan yang berbeda dan oleh karena itu memerlukan SaaS yang berbeda — bisnis harus dapat menyesuaikan produk dengan kebutuhan mereka. Tren ini sering digunakan bersama dengan model SaaS vertikal. Perusahaan yang berjuang untuk menemukan produk SaaS yang tepat pasti akan menyambut opsi unbundling. Seluruh tujuan dirancang untuk mengisi celah besar di pasar bagi perusahaan yang merasa kesulitan untuk menemukan solusi yang tepat bagi mereka, atau menginginkan kekuatan untuk menyesuaikan jawaban yang mereka inginkan.

Sekarang bahkan ada bisnis SaaS di pasar dengan produk yang dirancang sebagai add-on khusus untuk solusi yang ada. Ini dapat dilakukan secara mandiri, tetapi semakin sering dilakukan dengan produk label putih — memungkinkan merek yang sudah mapan untuk menciptakan solusi yang menyeluruh dan modular.

Mencari untuk mengirimkan produk label putih ke merek yang sudah mapan hanyalah salah satu cara lain yang dapat Anda pertimbangkan untuk memonetisasi produk SaaS baru. Secara lebih luas, tren unbundling berarti Anda tidak perlu khawatir untuk memberikan solusi 'holistik'. Alat SaaS yang sangat fungsional dan bertarget bisa sama berharganya bagi pelanggan dan ini cocok dengan tren industri yang kemungkinan akan berlanjut di masa depan.

Industri SaaS akan terus berkembang dan berkembang selama bertahun-tahun yang akan datang. Perubahan yang kita lihat sekarang tidak melambat. Kunci untuk bisnis SaaS adalah mengikuti perkembangan tren baru dan mencoba memasukkannya ke dalam strategi yang ada.

Namun, untuk membuat salah satu dari strategi ini berhasil, Anda harus memastikan bahwa mereka menghasilkan keuntungan. Jika Anda selalu beroperasi dengan kerugian, Anda tidak akan pernah bisa menginvestasikan kembali dan mengembangkan bisnis dan produk Anda. Selain itu, jika Anda kehilangan uang, Anda tidak memiliki model yang berkelanjutan. Dengan demikian, pasar SaaS terus tumbuh. Jika Anda mengingat strategi yang tepat, menghitung angka dan bertujuan untuk keberlanjutan, peluang ada untuk diraih. Dapatkan perencanaan dan semoga sukses di tahun 2022.