Bagaimana Saya Membangun Tim Penjualan Internasional yang Sukses Sejak Hari Pertama
Diterbitkan: 2022-04-10Ketika saya pertama kali mulai membangun tim penjualan internasional, saya berusia 26 tahun. Saya terlalu optimis dan meremehkan pekerjaan yang diperlukan untuk berhasil dalam tim penjualan internasional.
Saya masih menjalankan pertunjukan, tetapi tahu kami perlu berkembang dan saya ingin menjadi bagian darinya.
Kesempatan ini memberi saya banyak pengalaman dan pelatihan yang dapat saya terapkan di pekerjaan saya yang lain.
Jika Anda berpikir untuk meluncurkan tim penjualan internasional di luar AS atau negara pusat Anda, saya harap kesalahan saya akan membantu Anda agar tidak melakukannya.
Mari selami.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Membangun Tim Penjualan Internasional Anda
Saat Anda memulai tim penjualan internasional, kuncinya adalah memiliki tim arahan yang kuat. Tidak peduli seberapa besar perusahaan Anda; menganggap diri Anda sebagai startup dan bersiaplah untuk memakai banyak topi.
Ketika saya pertama kali memulai perusahaan saya, kami memiliki tim kecil yang sudah siap untuk menyambut karyawan baru.
Saya memiliki perekrut berpengalaman yang sudah mengetahui dunia teknologi; kami mendarat dan menandatangani 3 kandidat, ditambah ada rekan lain dari 2 negara yang siap bergerak.
Ini adalah tim pendaratan kami.
Semua orang di tim penjualan internasional kami berpengalaman dan berpengetahuan tentang industri ini.
Pilih kandidat yang benar
Kami memperlakukan semua karyawan kami dengan sangat serius. Keberhasilan atau kegagalan perusahaan akan sangat bergantung pada perekrutan awal ini.
Hal pertama yang kami lakukan adalah mendefinisikan peran yang terbuka. Setelah mereka didefinisikan, maka itu hanya masalah menemukan orang yang sesuai dengan profil kami.
Mendefinisikan peran
Kami melihat lalu lintas situs web kami dan akun yang ada untuk menentukan peran mana yang harus kami pekerjakan terlebih dahulu.
Kami mencari adopsi awal teknologi kami, lalu kami menganalisis di mana itu terjadi sehubungan dengan wilayah yang tersedia.
Daerah dan bahasa yang paling potensial untuk berkembang adalah yang kami teliti terlebih dahulu. Kami tahu mereka akan menjadi tempat yang baik untuk memulai bisnis kami.
Kami mengambil informasi ini dan menggunakannya untuk membuat keputusan perekrutan awal.
Menentukan profil kandidat
Sekarang, selain persyaratan biasa untuk posisi ini, kami membagi kandidat menjadi dua kategori: misionaris dan tentara bayaran. Misionaris didorong oleh misi tim perusahaan sementara merc dimotivasi oleh penjualan.
Meskipun uang bukanlah motivasi utama bagi misionaris, mereka mungkin masih ingin bekerja untuk Anda. Demikian pula, meskipun itu bukan tujuan utama mereka bekerja dengan perusahaan Anda, tentara bayaran juga akan menikmati gaji.
Kami secara khusus mencari misionaris untuk bergabung dengan tim penjualan internasional kami.
Anda pada dasarnya merek baru dan tanpa kredibilitas di pasar internasional. Kami membutuhkan orang-orang yang berkomitmen untuk perjalanan dan kesuksesan seluruh grup.
Bawa Pulang
Sementara tim penjualan internasional pendiri bukan hanya tim penjualan lain, penting untuk meluangkan waktu dengan proses perekrutan Anda. Anda menginginkan orang-orang yang cocok untuk Anda dan satu sama lain.
Mempekerjakan beberapa tenaga penjualan pertama akan menentukan bagaimana Anda mendekati setiap wilayah, seperti apa kesuksesan Anda dan juga membentuk budaya kantor baru.
Penting untuk memastikan tim penjualan internasional baru Anda memiliki budaya perusahaan yang sesuai untuk mereka. Anda tidak dapat memaksakan budaya perusahaan yang lama dan ketinggalan zaman ke dalam tim penjualan internasional yang baru.
Saat merekrut orang baru, pertimbangkan kecocokan budaya mereka.
Fokus Tahun 1
Tahun pertama Anda di wilayah baru adalah tentang meletakkan dasar dan menjawab dua pertanyaan mendasar. Anda mungkin tidak akan menghasilkan banyak penjualan, tetapi itu tidak masalah.
Bagaimana kami menjual dan di mana lokasi perusahaan?
Di mana?
Saya telah secara longgar mengidentifikasi negara mana yang menjadi prioritas sebelum saya mulai, tetapi setelah itu hanya tentang membagi Eropa menjadi beberapa wilayah.
Saya hanya memiliki beberapa repetisi dan 2 CSM, jadi saya mengelompokkan negara bersama-sama untuk melakukan pekerjaan terbaik yang saya bisa.
Setelah bertemu dengan para pemimpin penjualan dan melakukan riset, kami memilih geografi kami.
Dalam beberapa kasus, kami menugaskan repetisi hanya ke satu wilayah. Di negara lain – wilayah yang dianggap sebagai pasar “B” atau “C” – kami menggabungkannya sehingga jumlah energi yang tepat diinvestasikan di semua area.
Ketika saya pertama kali mulai membangun perusahaan saya, pengorganisasian berdasarkan wilayah dan target pasar membantu kami untuk siap ketika pasar matang.
Misalnya, ketika kami meluncurkan di Prancis dan Italia saja, mereka tidak memiliki cukup pasar untuk membenarkan biayanya. Tapi begitu kami menggabungkannya dan TAM gabungannya dengan milik kami dan basis pelanggan kami yang ada cukup besar.
Kami dulu memiliki sistem di mana prospek dilacak berdasarkan negara, tetapi sekarang kami melacak semuanya secara kolektif. Ini agar mereka lebih mudah untuk masuk ke tim yang berbeda begitu pasar telah matang.
Bagaimana?
Anda perlu tahu cara terbaik untuk menjual di setiap wilayah.
Perusahaan sering melakukan ini ketika mereka tidak memperhitungkan perspektif pembeli internasional.
Ini tidak seperti itu akan benar-benar sukses, kan? Aku sedang menyindir.
Ketika saya pertama kali memulai, kesalahan saya adalah tidak fokus pada keragaman.
Saya tidak menyimpang dari pendekatan AS yang sukses, dan saya menyerahkannya kepada tim.
Tim penjualan internasional saya dengan cepat menunjukkan bahwa ide saya tidak berhasil. Itu didasarkan pada cara AS melakukan sesuatu, tetapi mereka berbeda di negara lain.
Saya belajar bahwa data dapat sangat membantu dalam hal keragaman di tempat kerja.
Biarkan saya memberi Anda beberapa contoh:
Di Jerman, jika pembelian teknologi melebihi jumlah tertentu dan berdampak pada pekerjaan karyawan (seperti yang kami lakukan), keputusan itu hanya dapat dibuat setiap bulan oleh Dewan Pekerja.
Proses persetujuan dewan ini, yang tidak kami duga, membuat saluran pipa kami berantakan dan mengacaukan perkiraan kami. Itu juga menghentikan urgensi beberapa kesepakatan karena kami tidak siap untuk itu.
Apa yang kita ubah?
Ketika kami mendiskusikan hal ini dengan prospek, itu selalu awal dan sering. Kami akan menyusun rencana pertemuan bersama dan berlatih untuk mereka.
Ketika kami menerjemahkan halaman pendaftaran ke dalam bahasa Prancis, itu tidak memiliki arti yang sama seperti sebelumnya.
Kami belum melakukan penelitian yang cukup tentang terjemahan kami. Ini adalah kesalahan besar yang segera kami perbaiki.
Butuh beberapa saat bagi saya untuk menyadari bahwa ada begitu banyak hal lain yang saya lakukan salah.
Anda dapat menelepon telepon pribadi Anda di AS tanpa masalah.
Di Inggris, juga OK.
Di Jerman, Anda tidak bisa. Kecuali jika itu secara eksplisit diberikan kepada Anda oleh majikan, jangan.
Saya membuat kesalahan dengan tidak meluangkan waktu untuk meneliti setiap daerah. Saya hanya berasumsi bahwa jika mereka memenuhi syarat untuk perusahaan saya, maka mereka akan cocok di area mana pun.
Apakah Anda memiliki produk yang tepat untuk pasar ini?
Apakah Anda memiliki pembeli di negara ini? Jika ya, apa gelar dan tingkat wewenangnya?
Apa manfaat produk Anda dalam istilah awam?
Ketika Anda memasarkan, apakah Anda memperhitungkan nilai yang dirasakan pelanggan?
Apa kebiasaan membeli pelanggan Anda? Bagaimana Anda dapat membantu mereka melalui proses pembelian produk atau layanan Anda?
Jika sesuatu tampaknya tidak berjalan dengan baik, Anda harus menyelidiki datanya. Cari tahu apa yang salah dan perbaiki sesegera mungkin.
Bawa Pulang
Ketika Anda memperluas di luar kantor pusat Anda, penting untuk memikirkan setiap negara dan budaya secara terpisah.
Jangan membuat asumsi tentang orang-orang dari budaya yang berbeda. Ini secara signifikan akan menghambat kesuksesan Anda.
Terakhir, ukur setiap wilayah secara terpisah. Dari sana Anda dapat membuat wawasan dan mengambil langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti untuk membuat dampak.
Jika Anda mengembangkan model yang sukses, itu juga akan berhasil di pasar lain.
Jangan Lakukan Semuanya Sendiri
Awalnya kecil dan terfokus, tetapi kami ingin mengembangkannya menjadi sumber pendapatan yang signifikan. Kami harus skala.
Saat saya meningkatkan, saya mendapati diri saya semakin banyak menyulap segalanya mulai dari perekrutan hingga kesuksesan pelanggan.
Saya tidak memiliki pengalaman dalam hal-hal seperti kesuksesan pelanggan, pameran dagang, atau konferensi. Saya tidak tahu apa-apa tentang hukum ketenagakerjaan.
Kami mempekerjakan lebih banyak orang saat kami mengembangkan bisnis.
Ketika saya menyadari bahwa kelemahan pribadi saya menghambat kami, saya mempekerjakan orang yang dapat melakukan pekerjaan lebih baik dari saya.
Saya dapat menemukan beberapa badass yang benar-benar bagus dalam pekerjaan mereka. Mereka memiliki pengalaman membawa perusahaan dari kecil ke besar di wilayah tersebut.
Mereka tidak hanya membantu kami mengembangkan bisnis, tetapi juga menjadikan saya manajer dan pemimpin yang lebih baik.
Bawa Pulang
Yang terbaik adalah mendapatkan orang yang tepat di tim Anda sesegera mungkin.
Biarkan karyawan Anda melakukan pekerjaannya. Mereka spesialis karena suatu alasan dan mereka tahu apa yang mereka lakukan.
Dalam hal perekrutan, teliti posisi dan ikuti data Anda. Percayai apa yang Anda ketahui tentang seorang kandidat.
Membangun perusahaan internasional adalah proses yang lambat dan menyeluruh dengan pengumpulan data yang banyak.
Proses yang saya gunakan untuk meluncurkan di negara lain adalah sama, tetapi tidak mencakup semua pekerjaan awal yang dilakukan untuk menentukan apakah akan diluncurkan secara internasional atau tidak.
Itu topik untuk hari lain.
Saat meluncurkan di negara atau wilayah baru, lakukan sebanyak mungkin riset pelanggan. Miliki pikiran terbuka tentang apa yang akan berhasil.
Anda akan membuat beberapa kesalahan di sepanjang jalan, dan itu tidak masalah. Yang penting adalah membangun budaya di mana Anda dapat mengidentifikasi mereka dengan cepat sehingga mereka tidak menjadi masalah yang lebih besar.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun