Templat Tindak Lanjut Pameran Dagang: Praktik Terbaik Untuk Pemasar B2B

Diterbitkan: 2022-04-10

Jangan Menjadi Hering Pameran Dagang! Inilah Keberhasilan Template Tindak Lanjut Pameran Dagang

Dalam artikel ini, saya akan menjelaskan cara menjalankan template tindak lanjut pameran dagang yang sukses tanpa memaksa dan mengganggu.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
Itu menghabiskan uang di AdWords
Siapa yang menggunakan Hubspot?
Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
Dengan peran Manajer SDM
Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.

10 Langkah untuk Template Tindak Lanjut Pasca Pameran Dagang yang Efektif

Pertimbangkan peluang untuk membuat barang curian gratis atau memberikan barang untuk pelanggan.
Saat Anda merekrut, pastikan bahwa pekerjaan itu relevan dengan kandidat Anda.
Tingkatkan hadiah Anda.
Pilih pemenang Anda dengan hati-hati, tetapi pastikan Anda dapat menjalankan strategi.
Rencanakan penjangkauan Anda dan prioritaskan prospek yang sesuai.
Penting untuk menindaklanjuti dengan email terima kasih segera setelah wawancara.
Integrasikan platform otomatisasi pemasaran Anda dengan daftar tarik Anda dan mulailah terlibat.
Buat iklan Facebook dengan tujuan mempertahankan prospek yang tidak dikonversi menjadi pelanggan.
Umumkan pemenang kontes Anda dan berikan demo buku.
Jika Anda tidak yakin dengan proses atau ROI Anda, luangkan waktu untuk mengukurnya. Ini akan membantu memperbaiki kesalahan dalam strategi.

Generasi Pemimpin di Acara dan Konferensi: The Horrors (dan Realitas)

Inilah yang biasanya saya rasakan setelah berinteraksi dengan vendor di sebuah acara atau konferensi, dan kemudian memberikan informasi kontak saya kepada mereka saat mereka menindaklanjuti prospek pameran dagang.

Mereka turun ke atas saya seperti burung nasar di atas bangkai menunggu, itu benar-benar gelap. Bagaimana dengan seperti semut hingga setengah kaleng Coca Cola? Dalam hal apapun, kesan saya adalah sama. Saya jelas hanya sepotong yang enak, dan saya telah kehilangan identitas saya sepenuhnya. Lupakan kebutuhan dan minat saya, saya berbicara tentang fakta dasar yang bahkan mendefinisikan saya di atas kertas: pekerjaan saya, pengalaman saya, perusahaan tempat saya bekerja. Tidak ada yang penting.

Dalam template tindak lanjut pameran dagang, mereka memperhatikan tiga hal:

Namaku
Nomor telepon saya
Alamat email ku

Perwakilan Pengembangan Penjualan dalam kesulitan!

Ketika saya pergi ke banyak acara, ada beberapa hal yang cenderung terjadi.

Saya menghadiri konferensi dan pertemuan untuk belajar dan berjejaring dengan rekan kerja, prospek, atau pembuat keputusan.

Tapi saya selalu merasa sedikit tidak suka ketika sponsor datang kepada saya dan meminta informasi kontak saya. Mereka menginginkannya sehingga mereka dapat menambahkan saya ke corong utama mereka.

Dua Pelanggaran Terburuk yang Dilakukan Terhadap Peserta

Saya terkejut menemukan bahwa penyelenggara acara memberikan informasi kontak saya, membuat saya rentan.

Beberapa orang begitu putus asa untuk mendapatkan petunjuk sehingga mereka tidak tahu kapan harus berhenti memindai ruang pameran.

Saya berada di sebuah konferensi dan seseorang mengamati saya saat saya lewat.

Saya tahu saya dalam masalah ketika lencana nama saya, tergantung di leher saya dan memantul ke mana-mana, membuatnya mudah untuk mendapatkan akses ke saya. Dia menempatkan pembaca kedekatannya tepat di bawah tempat dia menemukan milikku.

Ada beberapa taktik yang lebih sopan yang digunakan orang secara teratur.

Saya telah diminta untuk dipindai sidik jarinya lebih dari beberapa kali ketika saya dipekerjakan. Percakapan biasanya berjalan seperti ini: Majikan: “Kami ingin menyimpan informasi Anda di file jadi jika kami memiliki lowongan di masa mendatang, Anda berada di urutan teratas daftar kami. Bisakah Anda memberi kami beberapa pemindaian sidik jari?

Saya: “Terima kasih telah berbagi dengan saya apa yang [masukkan nama perusahaan]. Masalahnya adalah, seperti yang saya katakan, saya benar-benar tidak membutuhkan layanan itu, jadi sayangnya saya bukan pemimpin yang layak untuk Anda, tetapi saya akan mengingat Anda jika saya bertemu orang lain yang membutuhkannya. Sales Rep di Booth: “Hei, saya mengerti, tapi saya butuh angka. Bisakah saya memindai Anda saja? Anda dapat memilih keluar atau menandai kami sebagai spam atau apa pun nanti.” Saya: “Saya tidak bercanda. Saya benar-benar tidak membutuhkan atau menginginkan produk Anda. Saya senang terhubung dengan Anda di LinkedIn untuk berbagi referensi jika Anda mau.” Perwakilan Penjualan di Stan: “Tolong. Itu akan sangat membantu saya.”

Tenaga penjualan di stan meminta saya untuk mengizinkannya memindai nomor telepon saya, tetapi saya menolak. Dia mengatakan bahwa dia membutuhkan beberapa cara untuk menjangkau pelanggan dan memindai ponsel mereka akan menjadi ide yang bagus.

Saya mengatakan kepadanya bahwa saya tidak membutuhkan produknya dan tidak akan membelinya. Jika dia mau, kita bisa terhubung di LinkedIn untuk berbagi referensi.

Dalam template tindak lanjut pameran dagang, tenaga penjual di stan meminta bantuan seorang pejalan kaki.

Jadi saya gua. Keingintahuan mendapatkan yang terbaik dari saya dan perusahaan ini tahu itu. Mereka menggunakan rasa ingin tahu saya untuk mendapatkan informasi dari saya.

Pesaing lain yang saya ajak bicara untuk mengetahui apa yang dilakukan perusahaan saya, jadi ketika mereka melihat saya di aplikasi atau situs web mereka, perwakilan akan memindai saya dan berkata:

Vulture: “Hei, kami memberikan drone (atau Apple Watch, atau Fit Bit atau Beats) yang mungkin Anda menangkan!” Saya: “Ya, saya harap tidak!” Vulture: “Kamu tidak pernah tahu. Anda benar-benar bisa. Ini adalah gambar acak.” Saya: “Sekali lagi, saya harap tidak!”

Ini adalah lelucon.

Vulture: “Kamu tidak pernah tahu. Anda mungkin salah satu yang beruntung yang terpilih untuk pekerjaan ini, ini hanya undian acak.”

Saya menjawab, “Saya harap tidak!”

Saya telah mengunjungi begitu banyak pameran dagang dan acara, saya merasa tidak ada cara yang lebih buruk dari ini. Jadi, inilah rahasia saya untuk sukses di pameran dagang atau acara.

Kelemahan dari template tindak lanjut pameran dagang ini adalah ia bekerja paling baik dengan sejumlah besar prospek pameran dagang.

Saya telah menemukan bahwa beberapa taktik generasi pemimpin yang hebat adalah untuk acara yang lebih kecil, ketika Anda memiliki kesempatan untuk berbicara satu lawan satu dengan prospek.

Tetapi jika Anda mengerjakan pertunjukan dengan ribuan peserta, saya sarankan untuk mempekerjakan tenaga penjualan dan staf pemasaran.

10 Praktik Terbaik Tindak Lanjut Pameran Dagang

1. Apakah lebih baik swag atau tidak? Itulah kekhawatiran.

Ketika Anda dihadapkan dengan pertanyaan apakah akan memberikan hadiah pameran dagang atau tidak, ingatlah bahwa ada banyak gangguan di acara ini. Berfokuslah pada persona pembeli Anda dan apa yang mereka butuhkan dari Anda.

Ketika datang ke barang-barang promosi, perusahaan memiliki pilihan untuk memberikan notepads bermerek atau tongkat selfie. Tapi ini bisa menjadi hal lain yang harus dibawa oleh persona pembeli Anda.

Perusahaan yang ingin fokus pada gadget atau alat yang berguna mungkin ingin mempertimbangkan barang curian, tetapi penting untuk tidak terlalu menarik perhatian.

2. Buat Penawaran yang Relevan

Tidak selalu mudah, tetapi jika Anda ingin memberikan mainan atau gadget, pastikan itu relevan. Misalnya, tahun lalu perusahaan saya memberikan jam tangan olahraga murah ini di stan pameran dagang.

Saya: "Apakah Anda mendapatkan jam tangan olahraga gratis?" Peserta: Apakah Anda mengatakan menonton? Saya: Ya. Lihat, kami adalah perusahaan waktu dan kehadiran jadi kami memberikan jam tangan. Agak keren, ya?”

Pembicara: Ya, saya katakan menonton.

Saya: Ya. Saya tidak yakin cara kerjanya, tetapi jika Anda menginginkannya, kami memberikannya secara gratis.

Saat itu Halloween dan kami membagikan jam tangan secara gratis. Jika calon pelanggan hanya menginginkan jam tangan, dia mengambilnya dan melanjutkan, tetapi jika mereka membutuhkannya untuk melacak waktu atau kehadiran karyawan di tempat kerja, dia tetap tinggal untuk mengobrol.

Semakin banyak perusahaan yang membagikan earbud kepada karyawan mereka. Saya telah melihat banyak cara berbeda untuk membuatnya relevan, tetapi yang paling penting adalah mereka memiliki semacam tujuan.

Ketika kami memberikan earbud, kami mengikatnya kembali ke pemasaran email kami dan memberi tahu peserta bahwa sekaranglah saatnya untuk menggunakannya.

3. Tingkatkan Hadiah Anda

Acara perusahaan terbaik memiliki berbagai hadiah untuk diberikan, mulai dari hadiah kecil hingga hadiah utama.

Membagikan produk menyenangkan yang bermanfaat adalah cara yang bagus untuk membuat nama Anda di depan orang-orang. Mereka mungkin tidak tertarik dengan apa yang Anda jual, tetapi setidaknya mereka akan ingat bahwa Anda baik.
Saya tidak masalah memberikan kaos gratis kepada orang-orang yang serius dengan produk kami. Saya biasanya hanya memberikan ini ketika seseorang hampir berkomitmen dan hanya membutuhkan dorongan itu.
Anda perlu membuat tempat Anda relevan, tetapi jangan terlalu memikirkannya.

Ada keseimbangan antara menghargai kerja keras dan tidak memberikan kompensasi yang berlebihan. Orang yang ingin Anda tarik akan menghargai sesuatu yang kecil.

Pertimbangkan apa yang akan menjadi hadiah berharga bagi pelanggan Anda. Mungkin Anda mengikatnya ke dalam penawaran layanan produk atau mungkin mereka hanya ingin sesuatu untuk dipamerkan.

Ketika saya memiliki anggaran yang ketat, Groupon Goods sangat bagus. Tetapi ketika ada lebih banyak uang untuk dibelanjakan, saya bisa mendapatkan sesuatu yang lebih bagus dari bagian kelas atas situs mereka.

4. Pilih Pemenang Anda

Anda tidak hanya memberikan hadiah paling mahal kepada siapa pun yang membeli. Anda bahkan tidak dapat memberikannya secara kebetulan atau karena iseng.

Sebagai gantinya, Anda merujuk ke semua informasi tentang prospek Anda yang Anda kumpulkan di situs di pameran dagang dan apa yang ada di CRM Anda. Anda juga memperhitungkan data apa pun dari platform otomatisasi pemasaran.

Orang yang sangat cocok untuk perusahaan Anda dan telah menunjukkan minat pada apa yang Anda tawarkan, tetapi belum benar-benar responsif dengan anggota tim penjualan.

Orang ini tertarik tetapi sibuk. Dia memiliki masalah dan Anda dapat menyelesaikannya, tetapi dia bermaksud untuk menelepon perwakilan penjualan Anda kembali untuk beberapa waktu sekarang sampai hari ketika penjual meninggalkan pesan kepadanya yang mengatakan bahwa mereka memenangkan sesuatu sebagai imbalan untuk mengkonfirmasi alamat surat mereka.

5. Prioritaskan Prospek & Rencanakan Jangkauan Anda

Prospek panas Anda harus diperlakukan berbeda dari mereka yang baru saja menjelajahi stan Anda. Jika Anda melihat seseorang tertarik dan mereka pergi, jangan menyerah! Mereka mungkin masih membutuhkan apa yang Anda jual.

Jika Anda sudah memiliki kontak dengan perusahaan, memprioritaskan mereka akan masuk akal.

Bahkan jika Anda tidak mendapatkan lencana kontak yang dipindai di stan Anda, pastikan untuk menindaklanjuti dengan mereka untuk informasi lebih lanjut.

6. Template Tindak Lanjut Pameran Dagang

Penting untuk menyertakan orang yang mengelola pemasaran email dalam proses ini. Mereka akan dapat memberikan beberapa wawasan tentang apa yang paling cocok dengan perusahaan Anda.

Pastikan pernyataan Anda singkat.
Hal pertama yang harus Anda lakukan ketika pengunjung datang ke stan Anda adalah mengucapkan terima kasih.
Buat CTA Anda singkat dan ringkas, jadi jelas apa yang mereka pilih. Misalnya: keikutsertaan untuk pertimbangan hadiah utama, atau konten premium gratis.

– Langkah Selanjutnya: 1-3 Hari Kerja Setelah Acara

Tindak lanjuti pengunjung stan dengan mengirimkan email yang meminta mereka untuk mengonfirmasi apakah mereka ingin dipertimbangkan untuk menggambar Anda.

Ketika seseorang mengklik tautan, mereka dibawa ke halaman arahan dengan opsi untuk mereka masuki. Mereka tidak bisa masuk tanpa memasukkan alamat email dan nama mereka.

Anda perlu memprioritaskan orang-orang ini karena merekalah yang mengatakan, “Saya ingin demo.” Tim penjualan Anda juga diberikan email dari mereka sehingga Anda tidak melupakannya.

– Langkah Selanjutnya: 1 Minggu Setelah Acara

Kirim versi modifikasi dari email pertama ke prospek stan mana pun yang belum mengklik ajakan bertindak itu. Alasannya karena mereka mungkin sedang bepergian dan memiliki kotak masuk yang gila, jadi mungkin sulit bagi mereka untuk menemukan pesan asli Anda di kotak surat mereka yang penuh.

– Langkah Selanjutnya: 2 Minggu Setelah Acara

Ini adalah kesempatan terakhir mereka. Jika mereka tidak menyerahkan formulir pada hari Jumat, tidak akan ada harapan bagi mereka untuk memenangkan gadget baru yang mengilap itu.

7. Tarik Daftar Prospek Ke Platform Otomasi Pemasaran Anda

Cookie ini membantu kami mendapatkan daftar yang lebih baik dalam sistem otomatisasi pemasaran kami.

Mereka ingin tahu halaman apa yang mereka kunjungi setelah mengikuti giveaway.
Apakah mereka mengikuti blog Anda?
Apakah mereka mendaftar untuk webinar?
Apakah mereka benar-benar mendaftar untuk konten premium gratis Anda?

Prospek baru ini harus dipicu oleh konten Anda dan kemudian diurutkan ke dalam alur kerja yang berbeda tergantung pada persona atau vertikal mana yang cocok dengan sisa saluran Anda.

Pemenang dipilih pada akhir minggu kedua setelah acara.

8. Pertimbangkan Iklan Penargetan Ulang Sosial, Prospek yang Belum Dikonversi

Penargetan ulang Facebook adalah salah satu opsi periklanan paling kuat untuk pemasar B2B saat ini.

Mengapa?

Situs media sosial adalah tempat yang populer bagi orang-orang untuk menghabiskan waktu luang mereka karena menghibur dan Anda dapat melihat apa yang sedang dilakukan teman Anda.

Ini adalah saat di mana orang lebih cenderung berbicara dengan Anda karena mereka tidak waspada.

Tidak seperti LinkedIn, di Facebook Anda tidak boleh menjadi spam dengan taktik penjualan dan promosi dingin Anda.

Anda dapat menggunakan iklan Facebook untuk terus menjangkau prospek yang belum berinteraksi dengan Anda.

9. Demo Buku & Umumkan Pemenang Kontes Anda

Sekarang, prospek akan sangat senang untuk menjadwalkan demo dengan Anda.

Jika Anda ingin bermurah hati, kirim email tentang pemenang kontes Anda ke semua orang dalam daftar. Anda tidak hanya perlu memberi tahu mereka tentang siapa yang menang.

10. Ukur Hasil & Sempurnakan Proses Anda

Sangat penting untuk melacak dari mana prospek ini berasal. Jika Anda berada di pameran dagang, mungkin mudah bagi tim penjualan Anda untuk mengetahui acara mana yang paling menguntungkan dari segi ROI. Jika tidak, Anda harus tetap mengingatnya dan memberi mereka perhatian yang sama seperti prospek lainnya.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
Itu menghabiskan uang di AdWords
Siapa yang menggunakan Hubspot?
Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
Dengan peran Manajer SDM
Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.