Cara Menjual Layanan SEO: Panduan Menumbuhkan Penjualan Agen SEO

Menjual layanan Search Engine Optimization (SEO) ke bisnis lokal tidak terlalu rumit, tetapi juga tidak seperti menembak ikan dalam tong.

Beberapa tim penjualan dan SEO yang paling berpengalaman menghadapi masalah seperti memiliki proses penjualan yang ambigu, kelangkaan pelatihan penjualan atau alat SEO, dan kurangnya persiapan sebelum melakukan pitching. Alasan-alasan ini cukup untuk membebani kesepakatan.

Apa yang dapat mencegah Anda membuat penawaran layanan SEO yang unggul adalah kurangnya proses yang efisien yang mengarahkan tim penjualan dan SEO Anda untuk bekerja pada gelombang yang sama. Bagaimana tim penjualan Anda dapat menutup dan menjual kembali SEO secara konsisten tanpa proses yang berulang?

Anda harus bertindak sekarang! Permintaan akan agensi SEO yang terampil semakin meningkat. Usaha kecil di Amerika Serikat menghabiskan $497 setiap bulan untuk layanan SEO, dan perusahaan di seluruh dunia menghabiskan lebih dari $65B untuk SEO per tahun.

Kami telah mengumpulkan langkah-langkah terbaik yang dapat Anda ambil untuk mengoptimalkan upaya penjualan Anda dan mendorong lebih banyak klien untuk agensi SEO Anda.

Mengikuti 'prinsip Pareto,' langkah-langkah yang kami uraikan dalam posting dimaksudkan untuk membantu Anda mendapatkan tingkat penutupan 80% lebih tinggi dari upaya penjualan 20%.

Jika lebih banyak klien yang Anda butuhkan, baca panduan ekstensif kami untuk meningkatkan penjualan agensi SEO:

Cara Menjual SEO: Panduan Komprehensif Untuk Menumbuhkan Penjualan Agensi SEO

Persiapan Sebelum Menjual SEO

Persiapan adalah kunci untuk menghindari potensi bencana! Jadi, selalu siap sebelum menjual layanan SEO, atau sebaliknya, Anda bisa kehilangan prospek.

Jika Anda berhubungan dengan calon klien dengan promosi SEO setengah matang Anda, Anda secara signifikan mengurangi peluang Anda untuk mencapai kesepakatan.

Pelajari prospek potensial Anda dan industrinya sehingga Anda dapat mendiskusikan masalah saat ini yang mereka hadapi dan bagaimana layanan SEO Anda dapat menyelesaikannya.

Dan landasan menyeluruh seperti itu memungkinkan Anda untuk beresonansi dengan klien, poin kesulitan bisnis mereka, pesaing mereka, dan banyak lagi.

Singkatnya, persiapan adalah bagian sentral dari proses penjualan; ini membantu Anda mendapatkan awal yang baik dan membuat Anda siap untuk mengamankan klien.

Apakah Anda Memiliki Alat yang Diperlukan?

Menjual SEO adalah keterampilan, dan seperti kebanyakan peran terampil, itu menjadi lebih mudah dengan alat yang tepat. Berikut adalah beberapa hal penting yang Anda perlukan sebelum memulai perjalanan penjualan Anda:

• CRM: Ini adalah alat penting yang melacak prospek yang Anda cari sehingga Anda tidak melewatkan peluang apa pun. Ini akan membantu Anda meningkatkan kemampuan Anda untuk peduli dan juga membantu Anda menindaklanjuti dan mengalokasikan waktu dengan tepat
• Situs Web : Inilah sesuatu yang tidak akan diberitahukan orang lain kepada Anda: Promosi SEO Anda terikat waktu. Anda tidak dapat membanggakan semua penawaran Anda melalui rapat atau telepon. Jadi, tampilkan USP Anda di situs web Anda secara permanen agar prospek potensial dapat mengaksesnya.

Ketahui Prospek Anda

Aturan pertama dari strategi SEO yang efektif adalah jangan pernah memperlakukan klien potensial Anda seperti kesepakatan rutin lainnya. Selalu buat kesan yang menunjukkan bahwa Anda benar-benar peduli dengan bisnis klien. Bagaimana kamu melakukannya?

Nah, mulailah dengan meneliti prospek. Semakin banyak Anda tahu tentang bisnis klien Anda, semakin sedikit Anda akan diperlakukan seperti orang asing — sesederhana itu.

Berikut adalah beberapa hal yang harus Anda lakukan:

• Kenali bisnis klien Anda: Gali lebih dalam bagaimana klien Anda menjalankan bisnis: bagaimana mereka menarik pelanggan baru, ceruk apa yang mereka kerjakan, dan layanan atau produk apa yang mereka iklankan. Praktik ini akan membantu Anda memposisikan layanan Anda jauh lebih baik.
• Awasi pesaing mereka : Buat klien Anda percaya bahwa Anda sedang mempertimbangkan setiap cara yang mungkin untuk membantu mereka mengembangkan bisnis mereka. Ini mencakup perincian tentang seberapa baik kinerja pesaing dan bagaimana bisnis prospek Anda dapat memperoleh pengaruh atas mereka. Audit lengkap dan analisis profil tautan akan memberi Anda informasi yang Anda butuhkan untuk membangun backlink berkualitas.
• Ketahui tentang kehadiran online/digital mereka: Sangat penting untuk mengetahui apakah klien Anda pernah melakukan SEO sebelumnya. Jika ya, cari tahu mengapa mereka berhenti atau memutuskan untuk mencari bantuan Anda. Cobalah untuk menghindari pola yang membawa mereka kepada Anda di tempat pertama.

Berikut rekap singkatnya: anggaplah Anda baru saja memulai agensi SEO dan berniat menjual layanan Anda ke bisnis lokal. Jadi, bagaimana Anda akan mendekati klien?

Anda akan mengumpulkan sebanyak mungkin data tentang bisnis mereka — nilai layanan atau produk mereka, audiens target lokal mereka, dan tujuan menyeluruh mereka.

Apakah Calon Klien Tepat?

Setiap kali Anda menjual layanan SEO ke UKM atau bisnis besar, perlu diingat bahwa setiap prospek memiliki persyaratan tertentu.

Sangat penting untuk mengetahui bagaimana biro iklan Anda akan memenuhi persyaratannya sehingga Anda dapat fokus pada prospek yang paling tepat.

Oleh karena itu, ketika memenuhi syarat untuk memimpin SEO, Anda harus mempertimbangkan empat faktor utama: Otoritas , Anggaran , Jangka Waktu , dan Kebutuhan .

• Jika Anda harus memilih antara anggaran dan waktu, mana yang harus diprioritaskan? (Anggaran)
• Haruskah saya mengirim materi dan proposal ke pekerjaan atau email pribadi Anda? (Otoritas)
• Apa yang membuat Anda yakin bahwa organisasi Anda siap digital? (Membutuhkan)
• Seberapa cepat Anda berencana untuk melihat hasil untuk SEO? (Jangka waktu)

Mengajukan pertanyaan yang relevan akan memungkinkan Anda untuk berkonsentrasi pada klien yang paling menjanjikan daripada menyia-nyiakan sumber daya dan waktu untuk proyek, yaitu:

• Di luar kisaran harga layanan SEO Anda
• Di luar kemampuan layanan SEO Anda
• Tidak segera dimulai

Buat Pengalaman SEO yang Halus

Sekarang setelah Anda tahu cara mempersiapkan diri sebelum menjual, mari langsung beralih ke menjual layanan SEO.

Bagaimana Menjangkau?

Jual SEO Via Telepon

Jangan buang waktu Anda untuk berhubungan dengan setiap calon klien. Pendekatan terbaik di sini hanya memanggil individu yang diberdayakan yang dapat membuat keputusan.

Namun, jangan pernah menjatuhkan pernyataan penutup melalui telepon, apa pun yang terjadi. Tujuan Anda adalah mengatur pertemuan tatap muka dengan klien—seperti menjual test drive ke klien potensial Anda.

Saat menghubungi prospek melalui telepon, pastikan tim penjualan atau SEO Anda memiliki skrip terperinci untuk diikuti. Namun, mereka harus berbicara dengan percaya diri, tidak pernah terdengar seperti sedang membaca naskah.

Jual Langsung

Menjual layanan SEO secara langsung membutuhkan banyak pekerjaan rumah. Inilah yang harus Anda lakukan:

• Berpakaian untuk mengesankan : Anda mungkin berpikir itu belum sempurna. Namun, Anda akan terkejut melihat banyak layanan SEO kehilangan proyek hanya karena mereka tidak terlihat cukup profesional selama rapat. Jika Anda ingin prospek Anda memercayai Anda dengan uang mereka, Anda sebaiknya melihat bagiannya.
• Bawa materi pemasaran yang luar biasa: Proposal Anda harus menyertakan dek promosi, tautan komprehensif dan audit situs, serta detail kontak lengkap Anda. Juga, siapkan kertas putih dan studi kasus untuk menunjukkan kemungkinan dampak layanan SEO.

Hancurkan Es

Saat Anda berkomunikasi dengan calon klien – baik secara langsung atau melalui panggilan – luangkan waktu untuk percakapan santai karena penting untuk membangun hubungan baik.

Pecah kebekuan dengan pertanyaan yang paling tidak mereka harapkan, yang akan membuat klien potensial Anda 'berhenti sejenak' untuk merespons.

Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk memberi Anda gambaran:

• Apakah Anda punya sesuatu yang menarik untuk dilakukan akhir pekan ini?
• Saya mengunjungi situs web Anda, dan itu tampak hebat. Bagaimana Anda membangunnya? Apakah Anda menyewa seorang desainer web, atau Anda melakukannya sendiri?
• Nama perusahaan Anda unik. Saya ingin tahu bagaimana Anda membuatnya?

Terobosan tidak hanya untuk membangun hubungan; sebenarnya, ini adalah salah satu cara paling efektif untuk menciptakan kesan jangka panjang pada calon klien dan membuat mereka percaya bahwa Anda sungguh-sungguh peduli dengan bisnis mereka.

Membangun Keinginan

Langkah paling penting saat menjual layanan SEO adalah membangun keinginan: memberi tahu calon klien Anda bagaimana bisnis mereka akan berhasil dengan agensi SEO Anda.

Kirim Klien Audit Situs Web SEO

Kirimkan laporan audit lengkap situs web kepada klien secara rutin untuk menunjukkan area yang memerlukan perbaikan. Pastikan informasinya bebas jargon dan mudah dipahami oleh klien Anda.

Mengirim calon klien Anda tinjauan mendalam secara teratur memberi agensi SEO Anda bakat agensi SEO profesional yang berpengalaman.

Ini juga akan menunjukkan kepada klien potensial Anda bahwa Anda memiliki alat dan teknologi yang diperlukan untuk mencari dan memperbaiki masalah.

Siapkan Proposal yang Langsung Terjual

Untuk memenangkan klien, yang Anda butuhkan hanyalah proposal yang tampak mengesankan. Akan membantu jika Anda secara aktif memikirkan apa yang harus disertakan di dalamnya untuk menjadikannya proposisi yang unggul.

Pertama, itu harus berisi informasi terperinci tentang calon klien Anda, detail menyeluruh tentang proses SEO agensi, dan akhirnya, solusi yang diusulkan, hasil, dan jadwal.

Salah satu cara paling efektif untuk meyakinkan klien Anda untuk mempekerjakan Anda adalah dengan memberi mereka solusi yang layak untuk menyelesaikan masalah mereka yang paling penting.

Pastikan Anda tidak pernah mengakhiri promosi penjualan Anda kecuali Anda telah menunjukkan nilai yang dapat ditawarkan oleh biro iklan Anda.

Kiat pro : Selalu siapkan proposal dalam kit pitch Anda untuk mendemonstrasikan penawaran Anda.

Perkuat Apa yang Dibutuhkan Klien Anda

Setelah Anda mendapatkan perhatian mereka dengan proposal Anda, saatnya untuk menarik hati sanubari pribadi. Ini disebut "Penjualan Pribadi."

Karena Anda telah memberi tahu klien Anda tentang keahlian Anda yang luas, sekarang bantu mereka membayangkan pengalaman positif dan ketenangan pikiran yang akan mereka dapatkan saat bekerja dengan agensi SEO Anda.

Menutup Kesepakatan Penjualan

Inilah yang paling penting – dan mungkin yang paling menantang – bagian dari penjualan layanan SEO: penutupan.

Ini adalah momen Anda semua-atau-tidak sama sekali. Sebelum Anda mulai mempersiapkan kontrak SEO untuk menuntaskan kesepakatan, pastikan tim penjualan menggunakan frasa yang tepat dan relevan untuk menanyakan tentang bisnis klien Anda.

Berikut adalah beberapa metode yang terbukti dan berorientasi pada hasil untuk menutup kesepakatan penjualan:

Jual Manfaat

Tangani setiap kebutuhan prospek Anda dengan manfaat. Misalnya, nada penutup dapat berupa: “Saya dapat membantu Anda memesan pekerjaan Anda sekarang…”

Penutupan Asertif

Dalam teknik ini, Anda menganggap sendiri kata-kata penutup; Namun, itu berakhir dengan tanda tanya yang memberikan pilihan minimal.

Berikut ini contohnya: “Saya dapat membantu Anda memesan pekerjaan Anda. Apakah Anda mengizinkan saya melakukannya dan mengirimkan fakturnya ke akun email kantor atau pribadi Anda?

Tutup Asumsi

Teknik ini juga mengasumsikan penutupan; namun, kalimat penutup berbicara tentang percakapan terjadwal yang akan datang.

Berikut ini contohnya: “Saya telah memesan pesanan Anda dan telah mengirimkan faktur kepada Anda. Apakah mungkin bagi Anda untuk berbicara tentang asupan Selasa mendatang?

Dalam semua buku penjualan terlaris, Anda akan menemukan satu tip penting berulang kali: Saat Anda menutup kesepakatan penjualan, berhentilah bicara!

Kelola Pengalaman Pasca Penjualan

Berhasil menutup klien tidak berarti akhir dari penjualan. Pemasar digital berpengalaman – yang menjual layanan SEO – sangat memahami pentingnya pengalaman pasca-penjualan yang bebas masalah. Jika agensi Anda memiliki tim SEO internal, Anda dapat memenuhi pesanan secara langsung. Atau, Anda dapat melakukan outsourcing SEO melalui agen reseller SEO yang berpengalaman.

Pada tahap ini, Anda harus mempertimbangkan dua hal utama: mempertahankan klien Anda dan menjual beberapa nilai tambahan kepada klien Anda.

Nilai Tambahan – Cara Upsell Dan Cross-Sell

Masalah dengan banyak tenaga penjualan adalah bahwa mereka membombardir kotak masuk klien dengan produk dan layanan tambahan dan tidak perlu yang mungkin belum siap dibeli oleh prospek.

Tidak perlu menjadi salesman yang menyebalkan; cerdas saat melakukan cross-selling atau upselling produk atau layanan Anda yang lain.

Karena penting untuk menambah nilai pada hubungan setelah menutup kesepakatan, cobalah hanya membuat penawaran yang akan meningkatkan bisnis mereka dan memberikan nilai tambah bagi bisnis atau SEO mereka.

Apakah Anda bertanya-tanya bagaimana cara melakukannya? Nah, Anda bisa mengirim pembuka, misalnya, "Hal terakhir ..." atau "berjaga-jaga ..." Namun, Anda harus mempertimbangkan hal berikut:

Hanya menawarkan cross-selling atau upselling jika tampaknya masuk akal. Nilai tambah yang Anda berikan kepada klien harus sesuai dengan kebutuhan sesaat klien Anda.

Ingat, masalah mereka yang paling mendesak adalah peluang Anda yang paling cepat!

Tetap perbarui klien tentang produk, layanan, atau peningkatan tambahan. Berikan klien informasi yang diperlukan dan tunjukkan bagaimana produk ini dapat menguntungkan merek mereka.

Retensi Klien

Setelah Anda menutup kesepakatan, Anda telah menetapkan jenis hubungan dengan klien Anda yang tidak akan berakhir bahkan setelah masa kontrak Anda berakhir.

Adalah tanggung jawab Anda untuk terus membangun keinginan pada klien sehingga mereka memiliki alasan untuk tidak meninggalkan agensi SEO Anda.

Selalu proaktif! Entah kabar baik atau buruk, biarlah diketahui. Jika peringkat mereka turun secara signifikan, sampaikan kepada klien Anda. Sorot hasil positif dengan membandingkan laporan sebelumnya dengan statistik saat ini.

Dengan cara ini, klien Anda akan melihat nilai tak ternilai yang Anda berikan untuk merek mereka. Ini juga memberitahu mereka bahwa Anda memegang kepentingan terbaik mereka di hati.

Kiat pro : Klien selalu mencari pengalaman yang stabil dengan agensi SEO, jadi ingatlah ABC : Selalu Pesan panggilan berikutnya.

Takeaways Kunci

Mendefinisikan proses penjualan Anda hanyalah permulaan. Metode yang kami paparkan dalam panduan ini akan:

• Hapus semua dependensi
• Membantu Anda dalam menyelaraskan tujuan agensi SEO Anda
• Persenjatai tim SEO dan penjualan Anda untuk menjual layanan SEO ke perusahaan kecil dan besar secara efisien

Mari kita lakukan rekap singkat tentang cara menjual SEO dengan sukses ke bisnis lokal dan asing:

• Selalu siap dan siap, dan Anda akan memiliki peluang lebih baik untuk menutup klien
• Jangkau klien SEO Anda melalui telepon atau pertemuan langsung
• Bangun keinginan dan hubungan baik dengan memulai percakapan biasa
• Tutup kesepakatan penjualan dengan percaya diri
• Jangan pernah berhenti menambahkan nilai tambah

Jika Anda siap untuk mengubah modus operandi Anda dan ingin memenangkan prospek (terutama sebagai penyedia layanan SEO white label), panduan “cara menjual SEO” ini cocok untuk Anda!