Come vendere servizi SEO: guida per aumentare le vendite delle agenzie SEO

Vendere servizi di ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) alle aziende locali non è così complicato, ma non è nemmeno come sparare ai pesci in un barile.

Alcuni dei team di vendita e SEO più esperti affrontano problemi come processi di vendita ambigui, scarsità di formazione alla vendita o strumenti SEO e mancanza di preparazione prima di presentare proposte. Queste ragioni sono sufficienti per costare l'affare.

Ciò che potrebbe impedirti di creare un campo di servizi SEO vincente è la mancanza di un processo semplificato che diriga il tuo team di vendita e SEO a lavorare sulla stessa lunghezza d'onda. Come può il tuo team di vendita chiudere e rivendere SEO in modo coerente senza un processo ripetibile in atto?

Devi agire ora! La domanda di agenzie SEO qualificate è in crescita. Le piccole imprese negli Stati Uniti spendono $ 497 ogni mese in servizi SEO e le aziende di tutto il mondo spendono più di $ 65 miliardi in SEO all'anno.

Abbiamo raccolto i passi migliori che puoi intraprendere per ottimizzare i tuoi sforzi di vendita e attirare più clienti per la tua agenzia SEO.

Aderendo al "principio di Pareto", le misure che abbiamo delineato nel post hanno lo scopo di aiutarti a ottenere un tasso di chiusura superiore dell'80% dal 20% degli sforzi di vendita.

Se hai bisogno di più clienti, leggi la nostra guida completa per aumentare le vendite delle agenzie SEO:

Come vendere SEO: una guida completa per aumentare le vendite di agenzie SEO

Preparati prima di vendere SEO

La preparazione è la chiave per evitare potenziali disastri! Quindi, sii sempre pronto prima di vendere servizi SEO, altrimenti potresti perdere i tuoi potenziali clienti.

Se entri in contatto con un potenziale cliente con la tua presentazione SEO a metà, stai riducendo significativamente le tue possibilità di concludere un accordo.

Studia i tuoi potenziali contatti e il loro settore in modo da poter discutere dei problemi attuali che devono affrontare e di come il tuo servizio SEO può risolverli.

E un lavoro di base così approfondito ti consente di entrare in risonanza con i clienti, i loro punti deboli aziendali, i loro concorrenti e molto altro.

In breve, la preparazione è una parte centrale del processo di vendita; ti aiuta a iniziare bene e ti porta sulla buona strada per assicurarti un cliente.

Hai gli strumenti necessari?

La vendita di SEO è un'abilità e, come la maggior parte dei ruoli abili, è resa più facile con gli strumenti giusti. Ecco alcune cose essenziali di cui avrai bisogno prima di intraprendere il tuo viaggio di vendita:

• CRM: È uno strumento importante che tiene traccia dei contatti che stai corteggiando in modo da non perdere nessuna opportunità. Ti aiuterà a ridimensionare la tua capacità di prendersi cura e ti aiuterà anche a seguire e allocare il tempo in modo appropriato
• Sito web : ecco qualcosa che gli altri non ti diranno: il tuo discorso SEO è limitato nel tempo. Non puoi vantarti di tutte le tue offerte su una riunione o una chiamata. Quindi, mostra i tuoi USP sul tuo sito Web in modo permanente per consentire l'accesso a potenziali potenziali clienti.

Conosci le tue prospettive

La prima regola di una strategia SEO efficace è non trattare mai i tuoi potenziali clienti come gli altri affari di routine. Fai sempre un'impressione che trasmetta che tieni sinceramente all'attività del cliente. Come si fa a farlo?

Bene, inizia con la ricerca del potenziale cliente. Più conosci l'attività del tuo cliente, meno sarai trattato come un estraneo: è così semplice.

Ecco alcune cose che devi fare:

• Conosci l'attività del tuo cliente: approfondisci il modo in cui il tuo cliente conduce gli affari: come attraggono nuovi clienti, in quale nicchia stanno lavorando e quali servizi o prodotti pubblicizzano. Questa pratica ti aiuterà a posizionare molto meglio i tuoi servizi.
• Tieni d'occhio i loro concorrenti : fai credere ai tuoi clienti che stai considerando ogni modo possibile per aiutarli a far crescere la loro attività. Include dettagli sull'andamento dei concorrenti e su come l'attività dei potenziali clienti può ottenere influenza su di loro. Una verifica completa e un'analisi del profilo dei collegamenti ti forniranno le informazioni necessarie per la creazione di backlink di qualità.
• Conoscere la loro presenza online/digitale: è fondamentale sapere se il tuo cliente ha mai fatto SEO in precedenza. Se lo hanno fatto, scopri perché si sono fermati o hanno deciso di chiedere il tuo aiuto. Cerca di evitare i modelli che te li hanno procurati in primo luogo.

Ecco un breve riassunto: supponiamo che tu abbia appena avviato la tua agenzia SEO e intendi vendere i tuoi servizi a un'azienda locale. Quindi, come ti avvicinerai al cliente?

Raccoglierai quanti più dati possibile sulla loro attività: il valore dei loro servizi o prodotti, il loro pubblico target locale e i loro obiettivi generali.

Il potenziale cliente è la persona giusta?

Ogni volta che vendi servizi SEO a PMI o grandi aziende, tieni presente che ogni potenziale cliente ha un requisito specifico.

È fondamentale sapere come la tua agenzia soddisferà i suoi requisiti in modo da poterti concentrare sui potenziali clienti più appropriati.

Pertanto, quando si qualifica un lead SEO, è necessario considerare quattro fattori principali: Autorità , Budget , Tempi e Necessità .

• Se devi scegliere tra budget e tempo, quale dovrebbe avere la priorità? (Bilancio)
• Devo inviare materiali e proposte al tuo lavoro o alla tua email personale? (Autorità)
• Cosa ti fa credere che la tua organizzazione sia pronta per il digitale? (Bisogno)
• Quanto velocemente hai intenzione di vedere i risultati per la SEO? (Lasso di tempo)

Fare domande pertinenti ti consentirà di concentrarti sui clienti più promettenti invece di sprecare risorse e tempo su progetti, che sono:

• Al di fuori della fascia di prezzo dei tuoi servizi SEO
• Al di fuori delle capacità dei tuoi servizi SEO
• Non inizia presto

Crea un'esperienza SEO fluida

Ora che sai come prepararti prima di vendere, passiamo subito alla vendita di servizi SEO.

Come raggiungere?

Vendere SEO tramite telefono

Non perdere tempo a metterti in contatto con ogni potenziale cliente. L'approccio migliore qui è solo chiamare persone dotate di poteri che possono prendere decisioni.

Tuttavia, non lasciare mai la dichiarazione di chiusura al telefono, qualunque cosa accada. Il tuo obiettivo è organizzare un incontro faccia a faccia con il cliente: è come vendere un test drive al tuo potenziale cliente.

Quando contatti i potenziali clienti al telefono, assicurati che il tuo team di vendita o SEO abbia uno script dettagliato da seguire. Tuttavia, dovrebbero parlare con sicurezza, senza mai sembrare che stiano leggendo da un copione.

Vendita di persona

La vendita di servizi SEO di persona richiede molti compiti a casa. Ecco cosa devi fare:

• Vestiti per fare colpo : potresti pensare che sia rudimentale. Tuttavia, rimarrai stupito nel vedere molti servizi SEO perdere progetti solo perché non sembravano abbastanza professionali durante una riunione. Se vuoi che i tuoi potenziali clienti si fidino di te con i loro soldi, farai meglio a guardare la parte.
• Porta materiale di marketing eccezionale: la tua proposta dovrebbe includere la presentazione, il collegamento completo e l'audit del sito e i tuoi dettagli di contatto completi. Inoltre, prepara libri bianchi e casi di studio per mostrare il probabile impatto dei servizi SEO.

Rompere il ghiaccio

Quando comunichi con potenziali clienti, sia di persona che tramite una chiamata, dedica un po' di tempo a una conversazione casuale poiché è essenziale per costruire un rapporto.

Rompi il ghiaccio con le domande che meno si aspettano, il che farà "fermare" il tuo potenziale cliente per un momento per rispondere.

Ecco alcune domande per darvi un'idea:

• Hai qualcosa di eccitante da fare questo fine settimana?
• Ho visitato il tuo sito web, e sembrava fantastico. Come l'hai costruito? Hai assunto un web designer o l'hai fatto da solo?
• Il nome della tua azienda è unico. Sono curioso di sapere come ti è venuta?

Rompere il terreno non è solo per costruire relazioni; in effetti, è uno dei modi più efficaci per creare un'impressione duratura sui potenziali clienti e far credere loro che tieni sinceramente alla loro attività.

Costruire il desiderio

Il passo più importante nella vendita di servizi SEO è quello di creare il desiderio: far sapere ai tuoi potenziali clienti come la loro attività avrà successo con la tua agenzia SEO.

Invia al cliente una verifica SEO del sito web

Invia regolarmente ai clienti un rapporto di verifica completo del sito Web per dimostrare le aree che richiedono miglioramenti. Assicurati che le informazioni siano prive di gergo e di facile comprensione per i tuoi clienti.

L'invio ai tuoi potenziali clienti di una revisione approfondita regolare offre alla tua agenzia SEO l'atmosfera di agenzie SEO professionali e stagionate.

Mostrerà anche ai tuoi potenziali clienti che hai gli strumenti e le tecnologie necessarie per cercare e risolvere i problemi.

Prepara proposte che si vendono all'istante

Per acquisire clienti, tutto ciò che serve è una proposta dall'aspetto impressionante. Sarebbe utile se pensassi attivamente a cosa includere in esso per renderlo una proposta vincente.

In primo luogo, dovrebbe contenere informazioni dettagliate sul potenziale cliente, dettagli approfonditi sul processo SEO dell'agenzia e, infine, soluzioni proposte, risultati finali e tempistiche.

Uno dei modi più efficaci per convincere il tuo cliente ad assumerti è fornire loro una soluzione fattibile per risolvere i loro punti deboli più pertinenti.

Assicurati di non terminare mai il tuo discorso di vendita a meno che tu non abbia mostrato quale valore può offrire la tua agenzia.

Suggerimento per professionisti : tieni sempre una proposta pronta nel tuo kit di presentazione per dimostrare le tue offerte.

Rafforza ciò di cui il tuo cliente ha bisogno

Una volta che hai la loro attenzione con la tua proposta, è il momento di tirare le corde del cuore personali. Si chiama "Vendita personale".

Dal momento che hai informato il tuo cliente della tua vasta esperienza, ora aiutalo a immaginare l'esperienza positiva e la tranquillità che otterranno lavorando con la tua agenzia SEO.

Chiusura dell'accordo di vendita

Ecco che arriva la parte più importante, e forse la più impegnativa, della vendita di servizi SEO: la chiusura.

È il tuo momento tutto o niente. Prima di iniziare a preparare il contratto SEO per concludere un accordo, assicurati che il team di vendita utilizzi le frasi giuste e pertinenti per informarsi sull'attività del tuo cliente.

Ecco alcuni metodi collaudati e orientati ai risultati per concludere un affare di vendita:

Vantaggi di vendita

Affronta ogni esigenza del tuo potenziale cliente con il vantaggio. Ad esempio, un pitch di chiusura può essere: "Posso aiutarti a prenotare il tuo lavoro ora..."

Chiusura assertiva

In questa tecnica, assumi tu stesso le osservazioni conclusive; tuttavia, termina con un punto interrogativo che fornisce una scelta minima.

Ecco un esempio: “Posso aiutarti a prenotare il tuo lavoro. Mi lasceresti farlo e inviare la fattura al tuo account di lavoro o di posta elettronica personale?

Chiusura presuntiva

Questa tecnica presuppone anche la chiusura; tuttavia, la frase di chiusura parla della prossima conversazione programmata.

Ecco un esempio: “Ho prenotato il tuo ordine e ti ho inviato la fattura. Sarà possibile per te parlare dell'assunzione questo martedì prossimo?

In tutti i libri di vendita più venduti, ti imbatterai in un consiglio importante più e più volte: quando concludi l'accordo di vendita, smetti di parlare!

Gestisci l'esperienza post vendita

Chiudere con successo il cliente non significa necessariamente la fine delle vendite. I marketer digitali esperti, che vendono servizi SEO, conoscono bene l'importanza di un'esperienza post-vendita senza problemi. Se la tua agenzia dispone di un team SEO interno, puoi evadere gli ordini direttamente. In alternativa, puoi esternalizzare la SEO tramite un'agenzia di rivenditori SEO esperta.

In questa fase, devi considerare due cose fondamentali: fidelizzare i tuoi clienti e vendere loro un valore aggiuntivo.

Valore aggiuntivo: come effettuare l'upselling e il cross-sell

Il problema con molti venditori è che bombardano la casella di posta del cliente con prodotti e servizi aggiuntivi e non necessari che i potenziali clienti potrebbero non essere pronti ad acquistare.

Non c'è bisogno di essere un venditore fastidioso; sii esperto durante il cross-selling o l'upselling di altri tuoi prodotti o servizi.

Poiché è essenziale aggiungere valore alla relazione dopo aver concluso l'affare, cerca solo di fare offerte che miglioreranno la loro attività e forniranno valore aggiuntivo alla loro attività o SEO.

Ti stai chiedendo come procedere? Bene, puoi inviare un messaggio di apertura, ad esempio "L'ultima cosa..." o "Nel caso in cui..." Tuttavia, devi considerare quanto segue:

Offri il cross-selling o l'upselling solo quando sembra ragionevole. Il valore aggiunto che fornisci al cliente dovrebbe soddisfare le esigenze momentanee del tuo cliente.

Ricorda, i loro problemi più urgenti sono le tue opportunità più immediate!

Tieni aggiornato il cliente su prodotti, servizi o aggiornamenti aggiuntivi. Fornisci al cliente le informazioni necessarie e dimostra come questi prodotti possono avvantaggiare il loro marchio.

Fidelizzazione del cliente

Una volta che hai chiuso un affare, hai stabilito il tipo di relazione con il tuo cliente che non finirà nemmeno dopo la fine del periodo contrattuale.

È tua responsabilità coltivare continuamente il desiderio nel cliente in modo che abbia una ragione per non lasciare la tua agenzia SEO.

Sii sempre propositivo! Che siano buone o cattive notizie, fallo sapere. Se le loro classifiche sono scese in modo significativo, dillo al tuo cliente. Evidenzia i risultati positivi confrontando i rapporti passati con le statistiche attuali.

In questo modo, il tuo cliente vedrà il valore inestimabile che offri al suo marchio. Dice anche loro che hai a cuore i loro migliori interessi.

Suggerimento per professionisti : i clienti cercano sempre un'esperienza stabile con le agenzie SEO, quindi tieni a mente ABC : prenota sempre la prossima chiamata.

Punti chiave

Definire il processo di vendita è solo l'inizio. Il metodo che abbiamo esposto in questa guida sarà:

• Rimuovi tutte le dipendenze
• Aiutarti ad allineare gli obiettivi della tua agenzia SEO
• Arma i tuoi team di vendita e SEO per vendere servizi SEO a piccole e grandi imprese in modo efficiente

Facciamo un breve riassunto su come vendere SEO con successo ad aziende locali ed estere:

• Sii sempre pronto e preparato, e avrai maggiori possibilità di chiudere i clienti
• Raggiungi i tuoi clienti SEO tramite incontri telefonici o di persona
• Costruisci il desiderio e il rapporto avviando una conversazione regolare
• Chiudi l'accordo di vendita con fiducia
• Non smettere mai di aggiungere valore aggiunto

Se sei pronto a cambiare il tuo modus operandi e vuoi conquistare i potenziali clienti (in particolare come fornitore di servizi SEO white label), questa guida su "come vendere SEO" è per te!