Comment vendre des services de référencement : guide pour augmenter les ventes d'une agence de référencement

Vendre des services d'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) aux entreprises locales n'est pas si compliqué, mais ce n'est pas non plus comme tirer du poisson dans un tonneau.

Certaines des équipes de vente et de référencement les plus expérimentées sont confrontées à des problèmes tels que des processus de vente ambigus, une pénurie de formation à la vente ou d'outils de référencement, et un manque de préparation avant de pitcher. Ces raisons suffisent à coûter l'affaire.

Ce qui pourrait vous empêcher de créer un argumentaire gagnant sur les services de référencement, c'est l'absence d'un processus rationalisé qui oblige votre équipe de vente et de référencement à travailler sur la même longueur d'onde. Comment votre équipe de vente peut-elle conclure et revendre le référencement de manière cohérente sans un processus reproductible en place ?

Il faut agir maintenant ! La demande d'agences SEO qualifiées augmente. Aux États-Unis, les petites entreprises dépensent 497 $ par mois en services de référencement, et les entreprises du monde entier dépensent plus de 65 milliards de dollars en référencement par an.

Nous avons rassemblé les meilleures mesures que vous pouvez prendre pour optimiser vos efforts de vente et attirer plus de clients pour votre agence de référencement.

Adhérant au «principe de Pareto», les mesures que nous avons décrites dans l'article sont destinées à vous aider à obtenir un taux de clôture de 80 % plus élevé grâce à des efforts de vente de 20 %.

Si vous avez besoin de plus de clients, lisez notre guide complet sur la croissance des ventes des agences de référencement :

Comment vendre du référencement : un guide complet pour augmenter les ventes des agences de référencement

Préparation avant de vendre SEO

La préparation est la clé pour éviter les catastrophes potentielles ! Alors, soyez toujours prêt avant de vendre des services de référencement, sinon vous risquez de perdre vos prospects.

Si vous entrez en contact avec un client potentiel avec votre argumentaire de référencement à moitié cuit, vous réduisez considérablement vos chances de conclure un accord.

Étudiez vos prospects potentiels et leur secteur afin de pouvoir discuter des problèmes actuels auxquels ils sont confrontés et de la manière dont votre service de référencement peut les résoudre.

Et un travail de base aussi approfondi vous permet d'entrer en résonance avec les clients, leurs problèmes commerciaux, leurs concurrents et bien plus encore.

En bref, la préparation est une partie centrale du processus de vente ; cela vous aide à prendre un bon départ et vous met sur la bonne voie pour sécuriser un client.

Avez-vous vos outils requis?

Vendre du référencement est une compétence, et comme la plupart des rôles habiles, cela est facilité avec les bons outils. Voici quelques éléments essentiels dont vous aurez besoin avant de vous lancer dans votre parcours de vente :

• CRM : C'est un outil important qui garde une trace des prospects que vous courtisez afin que vous ne manquiez aucune opportunité. Cela vous aidera à faire évoluer votre capacité à prendre soin de vous et vous aidera également à suivre et à allouer le temps de manière appropriée.
• Site Web : Voici quelque chose que les autres ne vous diront pas : votre argumentaire de référencement est limité dans le temps. Vous ne pouvez pas vous vanter de toutes vos offres au cours d'une réunion ou d'un appel. Alors, affichez vos USP sur votre site Web en permanence pour que les prospects potentiels y accèdent.

Connaissez vos prospects

La première règle d'une stratégie de référencement efficace est de ne jamais traiter vos clients potentiels comme les autres transactions de routine. Faites toujours une impression qui montre que vous vous souciez vraiment des affaires du client. Comment tu fais ça?

Eh bien, commencez par rechercher le prospect. Plus vous en saurez sur l'entreprise de votre client, moins vous serez traité comme un étranger — c'est aussi simple que cela.

Voici quelques choses que vous devez faire :

• Connaître l'activité de votre client : approfondissez la façon dont votre client mène ses activités : comment il attire de nouveaux clients, dans quel créneau il travaille et quels services ou produits il annonce. Cette pratique vous aidera à mieux positionner vos services.
• Gardez un œil sur leurs concurrents : Faites croire à vos clients que vous envisagez tous les moyens possibles pour les aider à développer leur entreprise. Il comprend des détails sur les performances de vos concurrents et sur la manière dont l'entreprise de vos prospects peut tirer parti d'eux. Un audit complet et une analyse du profil des liens vous fourniront les informations dont vous avez besoin pour créer des backlinks de qualité.
• Connaître leur présence en ligne/numérique : Il est crucial de savoir si votre client a déjà fait du référencement auparavant. S'ils l'ont fait, découvrez pourquoi ils ont arrêté ou décidé de demander votre aide. Essayez d'éviter les schémas qui vous les ont amenés en premier lieu.

Voici un bref récapitulatif : supposons que vous venez de démarrer votre agence de référencement et que vous avez l'intention de vendre vos services à une entreprise locale. Alors, comment aborderez-vous le client ?

Vous collecterez autant de données que possible sur leur entreprise - la valeur de leurs services ou produits, leur public cible local et leurs objectifs primordiaux.

Le client potentiel est-il un bon candidat ?

Chaque fois que vous vendez des services de référencement à des PME ou à de grandes entreprises, gardez à l'esprit que chaque prospect a une exigence spécifique.

Il est impératif de savoir comment votre agence répondra à ses exigences afin que vous puissiez vous concentrer sur les prospects les plus appropriés.

Par conséquent, lors de la qualification d'un lead SEO, vous devez prendre en compte quatre facteurs principaux : Autorité , Budget , Délai et Besoin .

• Si vous devez choisir entre le budget et le temps, lequel doit être prioritaire ? (Budget)
• Dois-je envoyer des documents et des propositions à votre adresse e-mail professionnelle ou personnelle ? (Autorité)
• Qu'est-ce qui vous fait croire que votre organisation est prête pour le numérique ? (Avoir besoin)
• À quelle vitesse prévoyez-vous de voir les résultats pour le référencement ? (Plage de temps)

Poser des questions pertinentes vous permettra de vous concentrer sur les clients les plus prometteurs au lieu de gaspiller des ressources et du temps sur des projets, qui sont :

• En dehors de la fourchette de prix de vos services de référencement
• En dehors des capacités de vos services de référencement
• Ne démarre pas de sitôt

Créez une expérience de référencement fluide

Maintenant que vous savez comment vous préparer avant de vendre, passons tout de suite à la vente de services de référencement.

Comment tendre la main ?

Vendre du référencement par téléphone

Ne perdez pas votre temps à entrer en contact avec chaque client potentiel. La meilleure approche ici est d'appeler uniquement des personnes habilitées qui peuvent prendre des décisions.

Cependant, ne laissez jamais tomber la déclaration de clôture par téléphone, quoi qu'il arrive. Votre objectif est d'organiser une rencontre en face à face avec le client, c'est comme vendre un essai routier à votre client potentiel.

Lorsque vous contactez des prospects par téléphone, assurez-vous que votre équipe de vente ou de référencement a un script détaillé à suivre. Cependant, ils doivent parler avec assurance, sans jamais avoir l'air de lire un script.

Vendre en personne

Vendre des services de référencement en personne nécessite beaucoup de devoirs. Voici ce que vous devez faire :

• Habillez-vous pour impressionner : Vous pouvez penser que c'est rudimentaire. Cependant, vous serez étonné de voir de nombreux services de référencement perdre des projets uniquement parce qu'ils n'avaient pas l'air assez professionnels lors d'une réunion. Si vous voulez que vos prospects vous fassent confiance avec leur argent, vous feriez mieux de regarder la pièce.
• Apportez du matériel marketing exceptionnel : votre proposition doit inclure le pitch deck, un lien complet et un audit du site, ainsi que vos coordonnées complètes. En outre, préparez des livres blancs et des études de cas pour montrer l'impact probable des services de référencement.

Briser la glace

Lorsque vous communiquez avec des clients potentiels, que ce soit en personne ou lors d'un appel, consacrez du temps à une conversation informelle, car il est essentiel d'établir une relation.

Brisez la glace avec des questions auxquelles ils s'attendent le moins, ce qui obligera votre client potentiel à « faire une pause » pendant un moment pour répondre.

Voici quelques questions pour vous donner une idée :

• Avez-vous quelque chose d'excitant à faire ce week-end ?
• J'ai visité votre site Web, et il avait l'air super. Comment l'avez-vous construit ? Avez-vous embauché un concepteur de sites Web ou l'avez-vous fait vous-même?
• Le nom de votre entreprise est unique. Je suis curieux de savoir comment vous l'avez trouvé ?

Innover, ce n'est pas seulement établir des relations ; en fait, c'est l'un des moyens les plus efficaces de créer une impression durable sur les clients potentiels et de leur faire croire que vous vous souciez sincèrement de leur entreprise.

Construire le désir

L'étape la plus vitale lors de la vente de services de référencement est de susciter le désir : faire savoir à vos clients potentiels comment leur entreprise réussira avec votre agence de référencement.

Envoyer au client un audit de site Web SEO

Envoyez régulièrement aux clients un rapport d'audit complet du site Web pour démontrer les domaines qui nécessitent des améliorations. Assurez-vous que l'information est sans jargon et facile à comprendre par vos clients.

L'envoi régulier d'un examen approfondi à vos clients potentiels donne à votre agence de référencement le flair des agences de référencement professionnelles et chevronnées.

Cela montrera également à vos clients potentiels que vous disposez des outils et des technologies nécessaires pour rechercher et résoudre les problèmes.

Préparez des propositions qui se vendent instantanément

Pour gagner des clients, tout ce dont vous avez besoin est une proposition impressionnante. Cela aiderait si vous réfléchissiez activement à ce qu'il faut y inclure pour en faire une proposition gagnante.

Premièrement, il doit contenir des informations détaillées sur votre client potentiel, des détails complets sur le processus de référencement de l'agence et enfin, les solutions proposées, les livrables et les délais.

L'un des moyens les plus efficaces de convaincre votre client de vous embaucher est de lui fournir une solution réalisable pour résoudre ses problèmes les plus pertinents.

Assurez-vous de ne jamais terminer votre argumentaire de vente à moins d'avoir affiché la valeur que votre agence peut offrir.

Conseil de pro : ayez toujours une proposition prête dans votre kit de présentation pour démontrer vos offres.

Renforcez les besoins de votre client

Une fois que vous avez attiré leur attention sur votre proposition, il est temps de tirer la corde sensible. C'est ce qu'on appelle la « Vente personnelle ».

Puisque vous avez informé votre client de votre vaste expertise, aidez-le maintenant à envisager l'expérience positive et la tranquillité d'esprit qu'il obtiendra en travaillant avec votre agence de référencement.

Conclusion de l'accord de vente

Voici la partie la plus importante – et peut-être la plus difficile – de la vente de services de référencement : la clôture.

C'est votre moment tout ou rien. Avant de commencer à préparer le contrat de référencement pour conclure un accord, assurez-vous que l'équipe de vente utilise les expressions correctes et pertinentes pour se renseigner sur les activités de votre client.

Voici quelques méthodes éprouvées et axées sur les résultats pour conclure une vente :

Vendre des avantages

Répondez à toutes les exigences de votre prospect avec l'avantage. Par exemple, un pitch de clôture peut être : « Je peux vous aider à réserver votre travail maintenant… »

Clôture affirmée

Dans cette technique, vous assumez vous-même les remarques finales ; cependant, il se termine par un point d'interrogation qui offre un choix minimal.

Voici un exemple : « Je peux vous aider à réserver votre travail. Me laisseriez-vous le faire et envoyer sa facture sur votre compte de messagerie professionnel ou personnel ?

Fermeture Assomptive

Cette technique suppose également la fermeture ; cependant, la dernière phrase parle de la prochaine conversation programmée.

Voici un exemple : « J'ai enregistré votre commande et je vous ai envoyé la facture. Vous sera-t-il possible de parler de l'admission ce mardi prochain ?

Dans tous les livres de vente à succès, vous rencontrerez encore et encore un conseil important : lorsque vous concluez l'affaire, arrêtez de parler !

Gérer l'expérience après-vente

La fermeture réussie du client ne signifie pas nécessairement la fin des ventes. Les spécialistes du marketing numérique expérimentés - qui vendent des services de référencement - connaissent bien l'importance d'une expérience après-vente sans problème. Si votre agence dispose d'une équipe de référencement interne, vous pouvez exécuter la ou les commandes directement. Ou, vous pouvez sous-traiter le référencement par le biais d'une agence de revente de référencement expérimentée.

À ce stade, vous devez tenir compte de deux éléments clés : fidéliser vos clients et vendre à votre client une valeur supplémentaire.

Valeur supplémentaire - Comment faire des ventes incitatives et croisées

Le problème avec de nombreux vendeurs est qu'ils bombardent la boîte de réception du client de produits et services supplémentaires et inutiles que les prospects peuvent ne pas être prêts à acheter.

Il n'y a aucun besoin d'être un vendeur ennuyeux ; soyez avisé lors de la vente croisée ou de la vente incitative de l'un de vos autres produits ou services.

Comme il est essentiel d'ajouter de la valeur à la relation après la conclusion de la transaction, essayez uniquement de faire des offres qui amélioreront leur entreprise et apporteront une valeur supplémentaire à leur entreprise ou à leur référencement.

Vous vous demandez comment vous y prendre ? Eh bien, vous pouvez envoyer un message d'ouverture, par exemple « La dernière chose… » ou « juste au cas où… » Cependant, vous devez tenir compte des éléments suivants :

Ne proposez des ventes croisées ou des ventes incitatives que lorsque cela semble raisonnable. La valeur ajoutée que vous apportez au client doit répondre aux besoins momentanés de votre client.

N'oubliez pas que leurs problèmes les plus urgents sont vos opportunités les plus immédiates !

Tenez le client informé des produits, services ou mises à niveau supplémentaires. Donnez au client les informations nécessaires et montrez comment ces produits peuvent bénéficier à leur marque.

Fidélisation des clients

Une fois que vous avez conclu une transaction, vous avez établi le type de relation avec votre client qui ne prendra pas fin même après la fin de la période de votre contrat.

Il est de votre responsabilité de créer continuellement du désir chez le client afin qu'il ait une raison de ne pas quitter votre agence de référencement.

Soyez toujours proactif ! Que ce soit une bonne ou une mauvaise nouvelle, faites-le savoir. Si leur classement a chuté de manière significative, dites-le à votre client. Mettez en évidence les résultats positifs en comparant les rapports passés avec les statistiques actuelles.

De cette façon, votre client verra la valeur inestimable que vous apportez à sa marque. Cela leur dit également que vous avez à cœur leurs meilleurs intérêts.

Conseil de pro : Les clients recherchent toujours une expérience stable avec les agences de référencement, alors gardez à l'esprit ABC : réservez toujours le prochain appel.

Points clés à retenir

Définir le processus de vos ventes n'est qu'un début. La méthode que nous avons présentée dans ce guide :

• Supprimer toutes les dépendances
• Vous accompagner dans l'alignement des objectifs de votre agence SEO
• Armez vos équipes de référencement et de vente pour vendre efficacement des services de référencement aux petites et grandes entreprises

Faisons un récapitulatif rapide sur la façon de vendre avec succès le référencement aux entreprises locales et étrangères :

• Soyez toujours prêt et préparé, et vous aurez de meilleures chances de conclure des clients
• Atteignez vos clients SEO par téléphone ou en personne
• Développer le désir et le rapport en commençant une conversation régulière
• Concluez le contrat de vente en toute confiance
• N'arrêtez jamais d'ajouter de la valeur ajoutée

Si vous êtes prêt à changer de modus operandi et que vous souhaitez séduire des prospects (notamment en tant que prestataire de référencement en marque blanche), ce guide « comment vendre du référencement » est fait pour vous !