Como vender serviços de SEO: guia para o crescimento das vendas de agências de SEO

Vender serviços de Search Engine Optimization (SEO) para empresas locais não é tão complicado, mas também não é como atirar em peixes em um barril.

Algumas das equipes de vendas e SEO mais experientes enfrentam problemas como processos de vendas ambíguos, escassez de treinamento de vendas ou ferramentas de SEO e falta de preparação antes de lançar o argumento de venda. Esses motivos são suficientes para custar o negócio.

O que pode estar impedindo você de criar um argumento de venda vencedor para os serviços de SEO é a falta de um processo simplificado que direcione suas vendas e a equipe de SEO para trabalhar no mesmo comprimento de onda. Como sua equipe de vendas pode fechar e revender SEO de forma consistente, sem um processo repetível em vigor?

Você tem que agir agora! A demanda por agências de SEO qualificadas está crescendo. Pequenas empresas nos Estados Unidos gastam US $ 497 por mês em serviços de SEO, e empresas em todo o mundo gastam mais de US $ 65 bilhões em SEO por ano.

Reunimos as melhores etapas que você pode seguir para otimizar seus esforços de vendas e atrair mais clientes para sua agência de SEO.

Seguindo o 'princípio de Pareto', as medidas que delineamos no post têm o objetivo de ajudá-lo a obter uma taxa de fechamento 80% maior com 20% dos esforços de vendas.

Se você precisa de mais clientes, leia nosso extenso guia para aumentar as vendas de agências de SEO:

Como vender SEO: um guia abrangente para o crescimento das vendas de agências de SEO

Preparação antes de vender SEO

A preparação é a chave para evitar desastres potenciais! Portanto, esteja sempre pronto antes de vender serviços de SEO, caso contrário, você poderá perder seus clientes potenciais.

Se você entrar em contato com um cliente em potencial com seu argumento de venda incompleto de SEO, estará reduzindo significativamente sua chance de fechar um negócio.

Estude seus leads em potencial e seu setor para que possa discutir os problemas atuais que eles enfrentam e como seu serviço de SEO pode resolvê-los.

E esse trabalho de base completo permite que você ressoe com os clientes, seus pontos fracos de negócios, seus concorrentes e muito mais.

Resumindo, a preparação é uma parte central do processo de vendas; ajuda você a ter um bom começo e a conseguir um cliente.

Você tem as ferramentas necessárias?

Vender SEO é uma habilidade e, como a maioria das funções habilidosas, fica mais fácil com as ferramentas certas. Aqui estão algumas coisas essenciais que você precisará antes de embarcar em sua jornada de vendas:

• CRM: É uma ferramenta importante que acompanha os leads que você está cortejando para que você não perca nenhuma oportunidade. Isso o ajudará a dimensionar sua capacidade de cuidar e também a acompanhar e alocar o tempo de forma adequada
• Site : Aqui está algo que os outros não dirão a você: seu argumento de venda de SEO tem um limite de tempo. Você não pode se orgulhar de todas as suas ofertas em uma reunião ou telefonema. Portanto, exiba seus USPs em seu site permanentemente para que os clientes em potencial possam acessá-los.

Conheça seus clientes em potencial

A primeira regra de uma estratégia de SEO eficaz é nunca tratar seus clientes potenciais como outros negócios de rotina. Sempre dê a impressão de que você realmente se preocupa com os negócios do cliente. Como você faz isso?

Bem, comece pesquisando o cliente potencial. Quanto mais você souber sobre o negócio do seu cliente, menos será tratado como um estranho - é simples assim.

Aqui estão algumas coisas que você deve fazer:

• Conheça o negócio do seu cliente: aprofunde-se em como o seu cliente conduz os negócios: como eles atraem novos clientes, em que nicho estão trabalhando e quais serviços ou produtos anunciam. Essa prática o ajudará a posicionar seus serviços muito melhor.
• Fique de olho em seus concorrentes : faça seus clientes acreditarem que você está considerando todas as maneiras possíveis de ajudá-los a expandir seus negócios. Inclui detalhes sobre o desempenho dos concorrentes e como os negócios de seus clientes em potencial podem obter vantagem sobre eles. Uma auditoria completa e uma análise de perfil de link fornecerão as informações de que você precisa para uma construção de backlink de qualidade.
• Conheça a sua presença online / digital: É fundamental saber se o seu cliente já fez SEO anteriormente. Em caso afirmativo, descubra por que pararam ou decidiram procurar sua ajuda. Tente evitar padrões que os afetaram em primeiro lugar.

Aqui está uma rápida recapitulação: vamos supor que você acabou de iniciar sua agência de SEO e pretende vender seus serviços para uma empresa local. Então, como você abordará o cliente?

Você reunirá o máximo de dados que puder sobre seus negócios - o valor de seus serviços ou produtos, seu público-alvo local e seus objetivos gerais.

O cliente potencial é o ajuste certo?

Sempre que você vende serviços de SEO para pequenas e médias empresas ou grandes empresas, lembre-se de que cada cliente em potencial tem um requisito específico.

É fundamental saber como sua agência atenderá seus requisitos para que você possa se concentrar nos clientes em potencial mais adequados.

Portanto, ao qualificar um lead de SEO, você deve considerar quatro fatores principais: Autoridade , Orçamento , Prazo e Necessidade .

• Se você tiver que escolher entre orçamento e tempo, o que deve ter prioridade? (Despesas)
• Devo enviar materiais e propostas para o seu trabalho ou e-mail pessoal? (Autoridade)
• O que o faz acreditar que sua organização está pronta para o digital? (Necessidade)
• Com que rapidez você está planejando ver os resultados de SEO? (Prazo)

Fazer perguntas relevantes permitirá que você se concentre nos clientes mais promissores, em vez de desperdiçar recursos e tempo em projetos, que são:

• Fora da sua faixa de preços de serviços de SEO
• Fora das capacidades dos seus serviços de SEO
• Não vai começar em breve

Crie uma experiência de SEO suave

Agora que você sabe como se preparar antes de vender, vamos começar a vender serviços de SEO.

Como chegar?

Vendendo SEO por telefone

Não perca tempo entrando em contato com cada cliente em potencial. A melhor abordagem aqui é apenas chamar pessoas com poderes que podem tomar decisões.

No entanto, nunca deixe cair a declaração de encerramento por telefone, não importa o quê. Seu objetivo é organizar uma reunião cara a cara com o cliente - é como vender um test drive para seu cliente potencial.

Ao entrar em contato com clientes em potencial por telefone, certifique-se de que sua equipe de vendas ou SEO tenha um roteiro detalhado a seguir. No entanto, eles devem falar com confiança, nunca parecendo que estão lendo um roteiro.

Venda Pessoal

Vender serviços de SEO pessoalmente requer muito trabalho de casa. Aqui está o que você deve fazer:

• Vista-se para impressionar : você pode achar que é rudimentar. No entanto, você ficará surpreso ao ver muitos serviços de SEO perdendo projetos apenas porque não pareciam profissionais o suficiente durante uma reunião. Se você quer que seus clientes em potencial confiem em você com o dinheiro, é melhor olhar para o lado.
• Traga material de marketing excepcional: sua proposta deve incluir a apresentação do argumento de venda, link abrangente e auditoria do site e seus detalhes de contato completos. Além disso, prepare white papers e estudos de caso para mostrar o provável impacto dos serviços de SEO.

Quebrar o gelo

Quando você está se comunicando com clientes em potencial - seja pessoalmente ou por telefone - reserve algum tempo para uma conversa casual, pois é essencial para construir um relacionamento.

Quebre o gelo com as perguntas que eles menos esperam, o que fará com que seu cliente em potencial 'pare' por um momento para responder.

Aqui estão algumas perguntas para você ter uma ideia:

• Você tem algo emocionante para fazer neste fim de semana?
• Visitei seu site e estava ótimo. Como você o construiu? Você contratou um web designer ou fez isso sozinho?
• O nome da sua empresa é único. Estou curioso para saber como você descobriu isso.

Romper terreno não é apenas para construir relacionamentos; na verdade, é uma das maneiras mais eficazes de criar uma impressão duradoura nos clientes em potencial e fazê-los acreditar que você se preocupa sinceramente com os negócios deles.

Construindo o Desejo

A etapa mais vital ao vender serviços de SEO é criar desejo: permitir que seus clientes em potencial saibam como seus negócios terão sucesso com sua agência de SEO.

Envie ao cliente uma auditoria de site de SEO

Envie rotineiramente aos clientes um relatório de auditoria completo do site para demonstrar as áreas que requerem melhorias. Certifique-se de que as informações não contenham jargões e sejam fáceis de entender por seus clientes.

Enviar a seus clientes em potencial uma análise detalhada regular dá à sua agência de SEO o talento de agências de SEO experientes e profissionais.

Também mostrará a seus clientes potenciais que você possui as ferramentas e tecnologias necessárias para buscar e resolver problemas.

Prepare propostas que vendem instantaneamente

Para conquistar clientes, tudo o que você precisa é de uma proposta de aparência impressionante. Ajudaria se você pensasse ativamente sobre o que incluir para torná-lo uma proposta vencedora.

Em primeiro lugar, ele deve conter informações detalhadas sobre seu cliente em potencial, detalhes completos sobre o processo de SEO da agência e, finalmente, soluções propostas, resultados e prazos.

Uma das maneiras mais eficazes de convencer seu cliente a contratá-lo é fornecer a eles uma solução viável para resolver seus pontos problemáticos mais pertinentes.

Certifique-se de nunca encerrar seu discurso de vendas, a menos que tenha mostrado o valor que sua agência pode oferecer.

Dica profissional : sempre tenha uma proposta pronta em seu kit de argumento de venda para demonstrar suas ofertas.

Reforce o que seu cliente precisa

Depois de ter sua atenção com sua proposta, é hora de puxar as cordas do coração pessoal. Chama-se “Venda Pessoal”.

Já que você informou seu cliente sobre sua vasta experiência, agora ajude-o a imaginar a experiência positiva e a paz de espírito que obterão ao trabalhar com sua agência de SEO.

Fechando o negócio de vendas

Aí vem a parte mais importante - e possivelmente a mais desafiadora - da venda de serviços de SEO: o fechamento.

É o seu momento tudo ou nada. Antes de começar a preparar o contrato de SEO para fechar um negócio, certifique-se de que a equipe de vendas use as frases certas e relevantes para fazer perguntas sobre o negócio do seu cliente.

Aqui estão alguns métodos comprovados e orientados para os resultados para fechar um negócio de vendas:

Vender benefícios

Aborde todos os requisitos do seu cliente potencial com o benefício. Por exemplo, um argumento de venda de fechamento pode ser: “Posso ajudá-lo a reservar seu trabalho agora ...”

Fechamento Assertivo

Nessa técnica, você mesmo assume as observações finais; no entanto, termina com um ponto de interrogação que fornece uma escolha mínima.

Aqui está um exemplo: “Posso ajudá-lo a reservar seu trabalho. Você me deixaria fazer isso e enviar a fatura para o seu trabalho ou conta de e-mail pessoal?

Fechamento presumido

Essa técnica também pressupõe o fechamento; no entanto, a frase final fala sobre a próxima conversa agendada.

Aqui está um exemplo: “Eu reservei seu pedido e enviei a fatura. Será que você pode falar sobre a captação na próxima terça-feira?

Em todos os livros de vendas mais vendidos, você encontrará uma dica importante repetidamente: Quando você fechar o negócio, pare de falar!

Gerenciar experiência pós-venda

Fechar o cliente com sucesso não significa necessariamente o fim das vendas. Profissionais de marketing digital experientes - que vendem serviços de SEO - são bem versados ​​na importância de uma experiência pós-venda sem problemas. Se sua agência tem uma equipe interna de SEO, você pode atender o (s) pedido (s) diretamente. Ou você pode terceirizar o SEO por meio de uma agência de revenda de SEO experiente.

Nesse estágio, você deve considerar duas coisas principais: reter seus clientes e vender a eles algum valor adicional.

Valor adicional - como fazer upsell e vendas cruzadas

O problema com muitos vendedores é que eles bombardeiam a caixa de entrada do cliente com produtos e serviços adicionais e desnecessários que os clientes em potencial podem não estar prontos para comprar.

Não há necessidade de ser um vendedor chato; seja experiente ao fazer vendas cruzadas ou upsell de qualquer um de seus outros produtos ou serviços.

Como é essencial agregar valor ao relacionamento após o fechamento do negócio, tente apenas fazer ofertas que irão aprimorar seus negócios e agregar valor aos seus negócios ou SEO.

Você está se perguntando como fazer isso? Bem, você pode enviar um abridor, por exemplo, "A última coisa ..." ou "apenas no caso ..." No entanto, você deve considerar o seguinte:

Somente ofereça venda cruzada ou aumento de vendas quando parecer razoável. O valor agregado que você fornece ao cliente deve atender às necessidades momentâneas do cliente.

Lembre-se de que seus problemas mais urgentes são suas oportunidades mais imediatas!

Mantenha o cliente atualizado sobre produtos, serviços ou atualizações adicionais. Forneça ao cliente as informações necessárias e demonstre como esses produtos podem beneficiar sua marca.

Retenção de clientes

Depois de fechar um negócio, você estabelece o tipo de relacionamento com seu cliente que não terminará mesmo após o término do período do contrato.

É sua responsabilidade criar continuamente desejo no cliente, para que ele tenha um motivo para não deixar sua agência de SEO.

Seja sempre pró-ativo! Sejam boas ou más notícias, que seja conhecido. Se a classificação deles cair significativamente, informe ao seu cliente. Destaque os resultados positivos comparando relatórios anteriores com estatísticas atuais.

Dessa forma, seu cliente verá o valor inestimável que você confere à sua marca. Também diz a eles que você considera os melhores interesses deles.

Dica profissional : os clientes sempre buscam uma experiência estável com as agências de SEO, portanto, lembre-se do ABC : sempre agende a próxima ligação.

Principais vantagens

Definir o processo de vendas é apenas o começo. O método que apresentamos neste guia irá:

• Remova todas as dependências
• Ajudar você a alinhar os objetivos de sua agência de SEO
• Prepare seu SEO e equipes de vendas para vender serviços de SEO para pequenas e grandes empresas com eficiência

Vamos fazer uma rápida recapitulação sobre como vender SEO com sucesso para empresas locais e estrangeiras:

• Esteja sempre pronto e preparado, e você terá melhores chances de fechar clientes
• Alcance seus clientes de SEO por telefone ou reuniões pessoais
• Crie desejo e relacionamento ao iniciar uma conversa regular
• Feche o acordo de vendas com confiança
• Nunca pare de agregar valor

Se você está pronto para mudar seu modus operandi e deseja conquistar os clientes em potencial (especialmente como um provedor de serviços de SEO de marca branca), este guia de “como vender SEO” é para você!