Corong Pemasaran: Cara Kerjanya dan Cara Mengoptimalkan Pendapatan Maksimum

Usaha kecil – dan banyak usaha menengah, dalam hal ini – sering kali memiliki ide yang sangat bagus, produk yang dikembangkan dengan baik, dan layanan berkualitas tinggi. Namun mereka gagal untuk mendapatkan visibilitas atau daya tarik. Apa yang memberi?

Sementara kurangnya hasil dapat dikaitkan dengan ribuan faktor dan keadaan khusus perusahaan, ini sering digarisbawahi oleh satu kenyataan sederhana:

Sebagian besar bisnis tidak memiliki rencana tentang bagaimana mereka memasarkan produk dan layanan mereka kepada prospek.

Dan jika mereka memiliki rencana, itu tidak dioptimalkan dengan cara yang sesuai dengan psikologi dasar tentang bagaimana orang berbelanja produk dan membuat keputusan.

Entah itu ketidaksabaran atau ketidakmampuan tergantung pada bisnisnya, tetapi kebanyakan perusahaan tidak mau melakukan pekerjaan yang diperlukan untuk memelihara prospek. Mereka lebih suka mendapatkan penjualan cepat. (Sayangnya, pola pikir ini sering datang dengan mengorbankan banyak prospek yang seharusnya cukup berharga.)

Apa solusinya?

Sebenarnya, ini cukup sederhana dan masuk akal – setelah Anda memahami cara kerjanya.

Dan begitu Anda memikirkan metode yang benar dalam memelihara prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan, Anda akan menyadari bahwa semua bisnis pada akhirnya bekerja dengan cara yang sama.

Dalam artikel ini, kita akan membahas corong pemasaran, apa itu corong pemasaran, cara kerjanya, dan apa yang diperlukan untuk menghasilkan konten yang menggerakkan orang melalui corong Anda – yang pada akhirnya menghasilkan penjualan.

Apakah itu membuat Anda tergelitik dengan kegembiraan?

Apa itu Corong Pemasaran?

Mari kita mulai dengan dasar-dasarnya.

Corong pemasaran pada dasarnya adalah visualisasi untuk memahami proses yang terjadi ketika prospek berubah menjadi pelanggan (melalui lensa penjualan).

Inti dasarnya adalah ini: Seorang prospek tidak tahu bahwa bisnis Anda ada. Dia kemudian menjadi sadar akan bisnis Anda dan produknya, minat terpicu, dia mengevaluasi apakah dia menyukai produk Anda (dalam konteks opsi pasar lainnya), memutuskan untuk melakukan pembelian, dan akhirnya menindaklanjuti dengan menukarkan uang dengan imbalan apa yang Anda sedang menawarkan.

Disebut corong pemasaran karena jumlah prospek pada akhirnya semakin mengecil hingga hanya tersisa yang paling memenuhi syarat.

Anda mungkin memiliki kumpulan 15.000 orang yang mengetahui produk Anda, tetapi hanya 10.000 dari mereka yang tertarik.

Dari grup ini, hanya 7.500 yang meluangkan waktu dan tenaga untuk mengevaluasi produk Anda.

Dan dari jumlah tersebut, 4.000 melakukan pembelian.

Corong menggerakkan prospek melalui proses langkah-demi-langkah yang masuk akal yang menyingkirkan yang didiskualifikasi dan tidak tertarik, sambil memelihara mereka yang tertarik dan cenderung menjadi pelanggan yang membayar. (Dalam hal ini, ini adalah proses yang efisien untuk kedua belah pihak.)

Meskipun ini terdengar sangat formal dan kaku, saluran pemasaran yang baik tidak terlihat oleh prospek Anda.

Bagi mereka, itu semua pertunangan.

Ini mulai lambat dan tingkat permukaan dan mulai bergerak lebih cepat ke arah yang lebih rinci dan halus. Sebelum mereka menyadarinya, mereka meluncur ke bawah corong Anda yang diminyaki dengan baik – siap untuk membuka dompet mereka dan membeli apa yang Anda tawarkan.

5 Tahapan Saluran Penjualan

Setiap saluran penjualan memiliki nuansa dan langkahnya sendiri, tetapi semuanya mengikuti lima tahap dasar. Itu karena semua psikologi manusia pada dasarnya sama. Orang mungkin tampak berbeda - dan dalam banyak hal mereka - tetapi pelanggan cenderung bertindak dengan cara yang dapat diprediksi dan berulang. Dengan demikian, membagi saluran penjualan menjadi lima tahap bersih berfungsi sebagai cara yang efektif untuk menstandardisasi proses.

Kami akan membahas cara khusus untuk menargetkan pelanggan di setiap tahap ini dengan konten berkonversi tinggi di bagian berikutnya. Untuk saat ini, mari kita mendapatkan pemahaman yang jelas tentang apa yang terjadi di masing-masing dari mereka (dari sudut pandang pelanggan).

Tahap 1: Pengenalan Masalah / Kebutuhan

Selama tahap pertama inilah orang menjadi sadar akan fakta bahwa mereka memiliki masalah. Ini adalah bagian atas corong. (Sebelum titik ini, seseorang tidak benar-benar berada di saluran Anda untuk memulai. Mereka tidak memiliki masalah, jadi tidak ada yang dapat Anda lakukan untuk mereka.)

Contoh pelanggan yang masuk ke dalam masalah atau tahap pengenalan kebutuhan antara lain:

• AC pemilik rumah berhenti bekerja di tengah musim panas dan dia tiba-tiba menyadari bahwa dia membutuhkan sesuatu yang diperbaiki atau diganti dalam sistemnya.
• Seorang ibu yang sibuk naik vannya di pagi hari untuk mengantar anak-anaknya ke sekolah dan itu tidak akan dimulai. Dia jelas memiliki masalah dan kebutuhan.
• Seorang freelancer muak membayar lebih dari pajaknya. Dia pikir pasti ada cara yang lebih baik, tapi dia tidak tahu apa itu.
• Seorang mahasiswa frustrasi dengan kualitas gambar TV yang buruk dan mulai bertanya-tanya apakah ada TV yang lebih baik di pasaran yang sesuai dengan anggarannya.

Tidak ada pencarian aktif yang terjadi dalam fase ini. Pelanggan dalam fase ini baru menyadari bahwa mereka memiliki masalah atau kebutuhan. Mereka berada di ujung depan proses.

Tahap 2: Pencarian Informasi

Sementara beberapa orang akan hidup dengan masalah atau kebutuhan selama berhari-hari, berminggu-minggu, berbulan-bulan, atau bahkan bertahun-tahun sebelum mengambil tindakan, sebagian besar akan berusaha untuk meringankan atau menyelesaikannya secepat mungkin. Ini membawa mereka ke tahap pencarian informasi.

Selama tahap pencarian informasi, prospek mengumpulkan informasi, mengeksplorasi produk dan solusi yang ada, mengumpulkan informasi tentang berbagai perusahaan, mendapatkan harga, mengajukan pertanyaan, membaca ulasan, menelusuri Google, dll.

Tergantung pada kepribadian calon pelanggan dan tingkat keparahan masalah atau kebutuhan, pencarian informasi ini bisa cepat (menit) atau ekstensif (bulan). Menggunakan empat contoh kami di atas, inilah yang mungkin terlihat seperti tahap informasi:

• Pemilik rumah mencari kemungkinan masalah yang dapat menyebabkan unit AC-nya tidak berfungsi dengan baik. Dia membaca berbagai forum online, menonton beberapa video YouTube, dan bahkan menelepon seorang teman yang berguna untuk mengajukan pertanyaan.
• Ibu yang sibuk itu memposting posting Facebook meminta teman-temannya untuk nasihat tentang apa yang harus dilakukan ketika sebuah van Honda tidak akan mulai.
• Pekerja lepas mengunjungi beberapa papan pesan pekerja lepas dan halaman Reddit untuk mencari tahu berapa banyak rekan-rekannya membayar pajak, bagaimana mereka mengajukan pajak, dan apa rekomendasi mereka.
• Mahasiswa tersebut menuju ke beberapa situs e-niaga utama dan mencari TV yang sesuai dengan parameternya (ukuran layar, teknologi, merek, dan kisaran harga).

Pencarian informasi ini pada akhirnya mengarahkan pelanggan ke berbagai perusahaan dan profesional

Tahap 3: Evaluasi Alternatif

Sekarang pelanggan benar-benar berada di tengah-tengahnya. Mereka telah mengidentifikasi bahwa mereka memiliki masalah dan mereka telah meneliti produk dan layanan yang ada untuk memecahkan masalah mereka atau memuluskan berbagai titik gesekan mereka. Pada titik inilah dalam permainan beberapa opsi dibandingkan dan dievaluasi satu sama lain.

Fase evaluasi seringkali paling memakan waktu – terutama jika ada pilihan yang berbeda dan/atau pelanggan ragu-ragu.

Semakin rendah titik harga dan/atau kurang penting hasilnya, semakin cepat prospek bergerak dari tahap tiga ke tahap empat. Misalnya, memilih antara Chick-fil-a dan Subway untuk makan siang hanya membutuhkan waktu beberapa menit.

Semakin tinggi titik harga dan/atau lebih penting hasilnya, semakin lama waktu yang dibutuhkan prospek untuk berpindah dari tahap tiga ke tahap empat. Misalnya, memilih jenis pengaturan yang tepat untuk orang tua yang sudah lanjut usia (tempat tinggal yang dibantu, panti jompo, asisten kesehatan di rumah, dll.) bisa memakan waktu berbulan-bulan.

Menggunakan ilustrasi kami:

• Pemilik rumah mempertimbangkan apakah dia harus meminta teknisi HVAC masuk dan memperbaiki unit AC-nya dengan biaya $750 atau melanjutkan dan menghabiskan $4.500 untuk mengganti unit dengan jaminan yang akan mencakup kerusakan di masa mendatang.
• Ibu yang sibuk memutuskan apakah akan melompat ke mobilnya sendiri, memanggil montir untuk menyalakan baterainya, atau mengganti baterainya. Dan jika dia akan mengganti baterainya, dia mencari tahu jenis baterai terbaik yang sesuai dengan anggarannya.
• Pekerja lepas memutuskan antara pengajuan pajak DIY dengan perangkat lunak seperti TurboTax dan beralih akuntan. (Jika menempuh rute yang terakhir, dia membuat daftar tiga akuntan di area tersebut dan membandingkan masing-masing.)
• Mahasiswa membuat spreadsheet dengan empat pilihan TV favoritnya dan membandingkan fitur dan harga dari pengecer yang berbeda.

Setiap prospek berbeda, tetapi ini memberi Anda gambaran tentang bagaimana mereka berpikir ketika memecahkan masalah. Jarang ada satu pilihan. Hampir selalu ada dua atau lebih opsi (dan terkadang lusinan).

Tahap 4: Keputusan Pembelian

Prospek Anda telah berhasil memasuki tahap empat corong. Dan di sinilah keputusan pembelian dibuat.

Keputusan pembelian adalah hasil alami dari tiga tahap yang mendahuluinya. Pada fase permainan ini, pelanggan siap mengeluarkan dompet dan menggesek plastiknya.

Pikirkan panggung ini seperti lapangan sepak bola. Anda sudah berjalan sejauh 99 yard di lapangan. Sekarang itu yang pertama dan gol dari garis satu inci. Meskipun secara teknis mungkin Anda tidak mencetak gol, yang perlu Anda lakukan hanyalah mendorong bola melewati batas. Sedikit lebih banyak usaha dan tidak ada kesalahan besar (gagal) yang diperlukan.

Kembali ke ilustrasi kami:

• Pemilik rumah menelepon perusahaan HVAC pilihan dan mengajukan satu pertanyaan terakhir untuk mengklarifikasi sesuatu tentang pembayaran atau penjadwalan.
• Ibu yang sibuk menghubungi mekanik lokal dan bertanya tentang bagaimana menjadwalkan seseorang untuk keluar dan mengganti baterainya.
• Pekerja lepas memutuskan untuk menggunakan TurboTax dan mengunjungi situs web untuk menyelesaikan pembelian.
• Mahasiswa memilih model TV dan pergi ke Amazon untuk mengklik tombol "tambahkan ke troli".

Pada tahap ini, pelanggan mencari untuk menyelesaikan keputusan dalam pembelian. Namun, mereka memiliki harapan bahwa semuanya akan berjalan lancar. Setiap gesekan yang tidak terduga dapat mendorong pelanggan kembali ke tahap ketiga.

Tahap 5: Perilaku Pasca Pembelian

Setelah melakukan pembelian, pelanggan ingin tahu bahwa mereka telah membuat keputusan yang tepat. Dan jika mereka telah membuat keputusan yang tepat, mereka akan ingin memberi tahu orang-orang tentang hal itu. (Hal yang sama berlaku jika mereka merasa menyesal tentang keputusan pembelian mereka.)

Berikut adalah beberapa contoh dari apa yang bisa terjadi:

• Pemilik rumah senang dengan layanan yang diberikan oleh perusahaan HVAC dan memposting Ulasan Google yang positif.
• Ibu yang sibuk itu merasa seperti ditipu oleh mekanik dan menyuruh semua temannya untuk menjauh dari perusahaan.
• Pekerja lepas akhirnya menghemat sedikit uang dengan TurboTax. Dia meneliti opsi lain dan menemukan bahwa dia dapat meningkatkan ke produk premium dan mungkin menghemat 10 persen lebih banyak untuk pajaknya tahun depan.
• Mahasiswa itu sangat menyukai TV-nya sehingga, setelah lulus, dia membeli TV lain (kali ini lebih besar!) untuk rumah pertamanya.

Sekali lagi, ada begitu banyak pilihan berbeda di sini. Tapi ini akan memberi Anda gambaran dasar tentang apa yang terjadi setelah pembelian dan mengapa itu sangat penting.

Membuat Konten Konversi Tinggi untuk Setiap Negara Bagian

Oke, sekarang setelah kita memiliki pegangan yang jelas tentang seperti apa corong itu dan bagaimana orang beralih dari kesadaran akan suatu masalah ke keputusan pembelian, mari kita telusuri peran konten dalam proses ini.

Dengan kata lain, bagaimana Anda bisa membuat konten dengan konversi tinggi yang melumasi corong, menangani prospek di setiap tahap, dan pada akhirnya mendorong mereka semakin jauh ke bawah hingga mereka melakukan pembelian?

Berikut adalah melihat lebih dekat.

Tahap 1 Konten (Masalah/Perlu Pengakuan)

Pada tahap pertama, Anda menggunakan konten untuk membuat orang menyadari masalah mereka dan membantu mereka melihat bahwa mereka memiliki kebutuhan.

Opsi konten umum dalam tahap ini adalah artikel, iklan, webinar, podcast, dan pencarian berbayar yang mengarah ke halaman arahan.

Meskipun menggoda untuk mendorong produk Anda ke tenggorokan prospek atau masuk untuk penjualan cepat, tahap ini adalah tentang meletakkan dasar. Anda membantu mereka melihat bahwa mereka memiliki masalah atau meyakinkan mereka bahwa kebutuhan mereka adalah kebutuhan yang sah.

Tahap 2 Konten (Pencarian Informasi)

Pada tahap dua, calon pelanggan tertarik untuk menemukan solusi dan secara aktif bekerja mencari informasi untuk membantu memecahkan masalah yang mereka hadapi.

Pilihan konten yang baik termasuk konten situs web, posting media sosial, blog, buletin, dan kampanye email yang ditargetkan.

Posting blog tamu sangat membantu selama tahap ini (dan juga yang berikutnya). Mereka terlihat tidak memihak dan membantu. Webinar sangat bagus karena dapat membahas secara mendalam dan membangun kepercayaan. Menjadi kreatif!

Tahap 3 Isi (Evaluasi Alternatif)

Pada tahap permainan ini, prospek memiliki beberapa informasi. Mereka telah menjadi "ahli" mini pada topik dan siap untuk mengevaluasi semua opsi dan alternatif.

Konten Anda harus berpusat pada penetapan produk atau solusi Anda sebagai yang terbaik. Anda dapat melakukan ini dengan cara yang positif (memperkuat merek Anda dan menggunakan bukti sosial untuk menjelaskan mengapa Anda yang terbaik), atau dengan cara yang kurang positif (menjelaskan mengapa persaingan tidak cocok dan/atau mengapa opsi alternatif adalah kesalahan).

Konten yang biasa digunakan dalam fase ini meliputi kertas putih, ebook, brosur, dan panduan PDF.

Tahap 4 Konten (Keputusan Pembelian)

Saatnya membeli. Jika Anda ingat dari diskusi kami sebelumnya di tahap empat dari saluran pemasaran, Anda berada di garis satu yard. Yang Anda butuhkan hanyalah satu dorongan terakhir. Jangan mengacaukannya!

Konten yang baik untuk tahap ini aman dan menggembirakan. Semakin spesifik Anda, semakin baik. Kita berbicara tentang studi kasus, testimonial, lembar data, dll. Anda ingin mengingatkan prospek mengapa mereka memutuskan untuk membeli dari Anda.

Tahap 5 Konten (Perilaku Pasca Pembelian)

Kami tidak akan menghabiskan banyak waktu untuk membahas tahap lima, tetapi ini masih penting – terutama untuk bisnis berbasis langganan dan merek lain yang mengandalkan pembelian berulang.

Selama fase ini, tujuannya adalah untuk membuat pelanggan kagum, meyakinkan mereka bahwa mereka telah membuat pilihan yang tepat, dan berusaha untuk melakukan upsell atau cross-sell.

Jika Anda memiliki daftar email, ini saat yang tepat untuk memperlambatnya dengan bukti sosial atau studi kasus sesekali yang menunjukkan bahwa pelanggan lain juga menikmati produk tersebut. Anda ingin meyakinkan mereka dan mendorong mereka untuk membeli lagi di masa mendatang.

Jika Anda memiliki semacam model bisnis berjenjang dengan harga rendah, harga menengah, dan harga premium, tujuannya adalah untuk meningkatkan mereka sampai mereka menjadi pelanggan yang paling menguntungkan.

Uji Benar-Benar Semuanya

Ini adalah ikhtisar dasar tentang seperti apa saluran pemasaran dan bagaimana konten yang tepat menggerakkan orang untuk bertindak. Tetapi penting untuk diingat bahwa setiap bisnis dan audiens target memiliki nuansanya sendiri. Inilah sebabnya mengapa pengujian sangat berharga.

Setelah Anda mendapatkan corong Anda di tempat, pekerjaan yang sebenarnya dimulai.

Anda perlu mengisolasi elemen kunci di setiap tahap dan menguji kinerjanya agar Anda dapat mengoptimalkan dan mengulanginya.

Berikut adalah beberapa pemikiran dan ide untuk membuat Anda bergerak:

• Buat Corong di Google Analytics. Jika Anda benar-benar ingin sukses dengan saluran pemasaran dan strategi konten, luangkan waktu untuk mempelajari seluk beluk Google Analytics. Ini akan membawa Anda akhir pekan untuk mendapatkan dasar-dasar dan Anda akan melihat buah yang luar biasa dari investasi waktu. Dengan menggunakan pengetahuan Anda tentang Google Analytics, siapkan "Corong Sasaran" untuk melacak di mana pengguna meninggalkan corong konversi Anda. Anda dapat memperbaiki pendekatan Anda berdasarkan data ini.
• Analisis dan Optimalkan Halaman Arahan dengan cermat. Halaman arahan Anda memainkan peran kunci dalam memindahkan orang dari satu tahap saluran pemasaran ke tahap berikutnya. Selalu analisis dan optimalkan halaman ini. (Ini termasuk elemen seperti judul, salinan, warna, ukuran font, dan jalur pembelian.) Anda dapat menggunakan pengujian A/B untuk mengetahui kombinasi terbaik.
• Sempurnakan CTA Anda. Bagaimana Anda memindahkan orang melalui corong? Apa ajakan bertindak yang Anda gunakan? Bagaimana Anda dapat meningkatkannya untuk mendapatkan hasil yang lebih baik?
• Analisis dan Optimalkan Formulir Pendaftaran. Formulir pendaftaran sangat penting. Mereka sering kali mengartikan perbedaan antara kehilangan seseorang di tahap pertama dari corong dan melihat mereka lolos ke tahap lima. Pelajari praktik terbaik, lacak data Anda, dan optimalkan hingga Anda mencapai tolok ukur.
• Uji Sinyal Kepercayaan yang Berbeda. Sinyal kepercayaan sangat berharga – terutama di tahap akhir corong Anda. Minimal, Anda perlu memasukkan dan menguji jaminan, logo resmi, dan ulasan/peringkat.

Anda tidak dapat mengatur saluran pemasaran dan melupakannya. Pengujian adalah tempat keajaiban terjadi. Jangan frustrasi jika celah pertama Anda dalam mengembangkan corong menghasilkan hasil yang minimal.

Melalui optimasi pengujian reguler, dan iterasi, pada akhirnya Anda akan mencapai tempat yang Anda inginkan.

Skalakan Lalu Lintas Organik Anda Dengan Konten dan Tautan Berkualitas Tertinggi

Pemasaran bisa terlihat rumit ketika Anda melihatnya dari luar. Tetapi begitu Anda lebih dekat dan pribadi – memecahnya menjadi bagian, proses, dan tahapan yang dapat dicerna – pemasaran menjadi jauh lebih mudah didekati.

Harapannya adalah artikel ini telah mendorong udara di bawah sayap Anda. Bahwa Anda merasa diberdayakan untuk menangani pemasaran dalam kapasitas yang efektif – sekali dan untuk semua.

Namun kami juga memahami bahwa Anda mungkin tidak memiliki waktu atau sumber daya internal untuk menangani semuanya sendiri. Dan itu baik-baik saja, juga.

Di SEO.co, itu tujuan kami untuk membantu Anda dengan beberapa angkat berat. Kami ingin membantu Anda mendorong prospek dari tahap kesadaran hingga ke saluran pemasaran dan ke tahap penjualan. Kami melakukan ini dengan meningkatkan lalu lintas organik dengan konten dan tautan berkualitas tinggi di web.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang layanan penulisan konten dan pembuatan tautan kami?

Kami akan senang mendengar dari Anda – hubungi kami hari ini!