Marketing-Trichter: Wie sie funktionieren und wie man sie für maximalen Umsatz optimiert

Kleine Unternehmen – und auch viele mittelständische Unternehmen – haben oft sehr gute Ideen, ausgereifte Produkte und qualitativ hochwertige Dienstleistungen. Sie gewinnen jedoch weder an Sichtbarkeit noch an Zugkraft. Was gibt?

Während ein Mangel an Ergebnissen mit Tausenden von unternehmensspezifischen Faktoren und Umständen verbunden sein kann, wird er oft durch eine einfache Tatsache unterstrichen:

Die meisten Unternehmen haben keinen Plan, wie sie ihre Produkte und Dienstleistungen an potenzielle Kunden vermarkten.

Und wenn sie einen Plan haben, ist dieser nicht so optimiert, dass er mit der grundlegenden Psychologie funktioniert, wie Menschen Produkte kaufen und Entscheidungen treffen.

Ob Ungeduld oder Unfähigkeit, hängt vom Geschäft ab, aber die meisten Unternehmen sind nicht bereit, die nötige Arbeit zu investieren, um Leads zu pflegen. Sie verdienen lieber einen schnellen Verkauf. (Leider geht diese Denkweise oft mit dem Verlust vieler Leads einher, die sonst sehr wertvoll gewesen wären.)

Was ist die Lösung?

Nun, es ist eigentlich ganz einfach und sinnvoll – wenn man erst einmal verstanden hat, wie es funktioniert.

Und wenn Sie sich erst einmal über die richtige Methode zur Pflege potenzieller Kunden und deren Umwandlung in Kunden Gedanken gemacht haben, werden Sie feststellen, dass alle Unternehmen letztendlich auf die gleiche Weise arbeiten.

In diesem Artikel besprechen wir Marketing-Trichter, was sie sind, wie sie funktionieren und was es braucht, um Inhalte zu generieren, die Menschen durch Ihren Trichter bewegen – was letztendlich zu Verkäufen führt.

Kribbelt das in dir vor Aufregung?

Was ist ein Marketing-Trichter?

Beginnen wir mit den Grundlagen.

Ein Marketing-Trichter ist im Wesentlichen eine Visualisierung zum Verständnis der Prozesse, die ablaufen, wenn ein Interessent zu einem Kunden wird (durch eine Verkaufslinse).

Die grundlegende Kernaussage lautet: Ein potenzieller Kunde hat keine Ahnung, dass Ihr Unternehmen existiert. Dann wird sie auf Ihr Unternehmen und seine Produkte aufmerksam, Interesse wird geweckt, sie bewertet, ob ihr Ihre Produkte gefallen (im Rahmen anderer Marktplatz-Optionen), entscheidet sich für einen Kauf und tauscht schließlich Geld für das aus, was Sie erhalten 'bieten.

Es wird Marketing-Trichter genannt, weil die Anzahl der Leads letztendlich immer kleiner wird, bis nur noch die qualifiziertesten übrig bleiben.

Möglicherweise haben Sie einen Pool von 15.000 Personen, die Ihr Produkt kennen, aber nur 10.000 von ihnen sind interessiert.

Von dieser Gruppe nehmen sich nur 7.500 die Zeit und Mühe, um Ihr Produkt zu bewerten.

Davon kaufen 4.000 ein.

Der Trichter führt potenzielle Kunden durch einen sinnvollen Schritt-für-Schritt-Prozess, der die Disqualifizierten und Desinteressierten aussondert und gleichzeitig diejenigen fördert, die interessiert sind und wahrscheinlich zahlende Kunden werden. (In diesem Sinne ist es ein effizienter Prozess für beide Parteien.)

Das klingt zwar super formal und starr, aber ein guter Marketing-Trichter ist für Ihre Interessenten unsichtbar.

Für sie ist alles Engagement.

Es beginnt langsam und oberflächennah und beginnt sich schneller in eine detailliertere und verfeinerte Richtung zu bewegen. Bevor sie sich versehen, rutschen sie Ihren gut geölten Trichter hinunter – bereit, ihre Brieftaschen zu öffnen und zu kaufen, was Sie anbieten.

Die 5 Phasen des Verkaufstrichters

Jeder Verkaufstrichter hat seine eigenen Nuancen und Schritte, aber alle folgen fünf grundlegenden Phasen. Das liegt daran, dass die gesamte menschliche Psychologie im Grunde gleich ist. Menschen mögen anders erscheinen – und das sind sie in vielerlei Hinsicht – aber Kunden neigen dazu, vorhersehbar und wiederholbar zu handeln. Die Aufteilung des Verkaufstrichters in fünf saubere Stufen dient somit als effektive Möglichkeit, den Prozess zu standardisieren.

Im nächsten Abschnitt besprechen wir spezifische Möglichkeiten, Kunden in jeder dieser Phasen mit Inhalten mit hoher Conversion-Rate anzusprechen. Lassen Sie uns zunächst ein klares Verständnis davon bekommen, was in jedem von ihnen passiert (aus der Sicht des Kunden).

Stufe 1: Problem-/Bedürfniserkennung

In dieser ersten Phase wird den Menschen bewusst, dass sie ein Problem haben. Dies ist die Spitze des Trichters. (Zuvor ist eine Person nicht wirklich in Ihrem Trichter. Sie haben kein Problem, also können Sie nichts für sie tun.)

Beispiele für Kunden, die in die Problem- oder Bedarfserkennungsphase eintreten, sind:

• Die Klimaanlage eines Hausbesitzers hört mitten im Sommer auf zu funktionieren und er erkennt plötzlich, dass er etwas in seinem System reparieren oder ersetzen muss.
• Eine vielbeschäftigte Mutter hüpft morgens in ihren Van, um ihre Kinder zur Schule zu fahren, und es geht nicht los. Sie hat eindeutig ein Problem und ein Bedürfnis.
• Ein Freiberufler hat es satt, seine Steuern zu viel zu bezahlen. Er meint, es muss einen besseren Weg geben, aber er weiß nicht, was das ist.
• Ein College-Student ist frustriert über die schlechte Bildqualität seines Fernsehers und fragt sich, ob es bessere Fernseher auf dem Markt gibt, die innerhalb seines Budgets liegen.

In dieser Phase findet keine aktive Suche statt. Kunden in dieser Phase erkennen nur, dass sie ein Problem oder einen Bedarf haben. Sie stehen am Anfang des Prozesses.

Stufe 2: Informationssuche

Während manche Menschen Tage, Wochen, Monate oder sogar Jahre mit einem Problem oder einer Notwendigkeit leben, bevor sie Maßnahmen ergreifen, werden die meisten versuchen, es so schnell wie möglich zu lindern oder zu lösen. Dies führt sie in die Phase der Informationssuche.

Während der Informationssuche sammeln Interessenten Informationen, erkunden die vorhandenen Produkte und Lösungen, sammeln Informationen über verschiedene Unternehmen, erhalten Preise, stellen Fragen, lesen Rezensionen, surfen bei Google usw.

Abhängig von der Persönlichkeit eines Interessenten und der Schwere des Problems oder Bedarfs kann diese Informationssuche schnell (Minuten) oder umfangreich (Monate) sein. Anhand unserer vier obigen Beispiele könnte die Informationsphase wie folgt aussehen:

• Der Hausbesitzer googelt mögliche Probleme, die dazu führen könnten, dass seine Klimaanlage nicht richtig funktioniert. Er liest verschiedene Online-Foren, schaut sich ein paar YouTube-Videos an und ruft sogar einen Freund an, um Fragen zu stellen.
• Die vielbeschäftigte Mutter veröffentlicht einen Facebook-Post, in dem sie ihre Freunde um Rat bittet, was zu tun ist, wenn ein Honda-Van nicht anspringt.
• Der Freelancer besucht ein paar Freelancer-Foren und Reddit-Seiten, um herauszufinden, wie viel seine Kollegen an Steuern zahlen, wie sie ihre Steuern einreichen und was ihre Empfehlungen sind.
• Der College-Student geht zu einigen großen E-Commerce-Sites und sucht nach Fernsehern, die seinen Parametern (Bildschirmgröße, Technologie, Marke und Preisklasse) entsprechen.

Diese Informationsrecherchen führen den Kunden letztendlich zu verschiedenen Unternehmen und Fachleuten

Stufe 3: Bewertung von Alternativen

Jetzt ist ein Kunde wirklich mittendrin. Sie haben erkannt, dass sie ein Problem haben, und sie haben die Produkte und Dienstleistungen recherchiert, die es gibt, um ihr Problem zu lösen oder ihre verschiedenen Reibungspunkte zu glätten. An diesem Punkt im Spiel werden mehrere Optionen verglichen und gegeneinander bewertet.

Die Evaluierungsphase ist oft die zeitaufwendigste – insbesondere wenn es unterschiedliche Entscheidungen gibt und/oder der Kunde unentschlossen ist.

Je niedriger der Preispunkt und/oder das Ergebnis weniger wichtig ist, desto schneller wechselt ein Interessent von Stufe drei zu Stufe vier. Zum Beispiel dauert die Wahl zwischen Chick-fil-a und Subway zum Mittagessen nur ein paar Minuten.

Je höher der Preispunkt und/oder das Ergebnis wichtiger ist, desto länger dauert es, bis ein potenzieller Kunde von Stufe drei zu Stufe vier gelangt. Beispielsweise kann die Auswahl der richtigen Einrichtung für einen alternden Elternteil (betreutes Wohnen, Pflegeheim, häusliche Krankenpflege usw.) Monate dauern.

Mit unseren Illustrationen:

• Der Hausbesitzer überlegt, ob er einen HLK-Techniker für 750 US-Dollar reparieren lassen sollte oder ob er 4.500 US-Dollar ausgeben sollte, um das Gerät mit Garantien zu ersetzen, die zukünftige Ausfälle abdecken.
• Die vielbeschäftigte Mutter entscheidet selbst, ob sie ihr Auto springt, einen Mechaniker ruft, um ihre Batterie zu starten, oder ihre Batterie ersetzt. Und wenn sie ihre Batterie austauschen möchte, findet sie den besten Batterietyp, der in ihr Budget passt.
• Der Freiberufler entscheidet sich zwischen DIY-Steuererklärung mit einer Software wie TurboTax und Buchhalterwechsel. (Wenn er den letztgenannten Weg einschlägt, erstellt er eine Liste von drei Buchhaltern in der Umgebung und vergleicht jeden von ihnen.)
• Der College-Student erstellt eine Tabelle mit vier seiner bevorzugten TV-Optionen und vergleicht Funktionen und Preise verschiedener Händler.

Jeder Interessent ist anders, aber das gibt Ihnen eine Vorstellung davon, wie er bei der Lösung von Problemen denkt. Es gibt selten eine Wahl. Es gibt fast immer zwei oder mehr Optionen (und manchmal Dutzende).

Phase 4: Kaufentscheidung

Ihr potenzieller Kunde hat die vierte Stufe des Trichters erfolgreich betreten. Und hier wird die Kaufentscheidung getroffen.

Die Kaufentscheidung ist das natürliche Ergebnis der drei vorangegangenen Phasen. In dieser Phase des Spiels ist ein Kunde bereit, die Brieftasche herauszuziehen und das Plastik zu streichen.

Stellen Sie sich diese Etappe wie ein Fußballfeld vor. Sie sind bereits 99 Meter über das Feld marschiert. Jetzt heißt es Erster und Tor von der Ein-Zoll-Linie. Es ist zwar technisch möglich, dass Sie kein Tor erzielen, aber Sie müssen nur den Fußball über die Linie schieben. Etwas mehr Aufwand und keine großen Fehler (Fummeln) genügen.

Zurück zu unseren Illustrationen:

• Der Hausbesitzer ruft das gewünschte HLK-Unternehmen an und stellt eine letzte Frage, um etwas zur Zahlung oder Terminplanung zu klären.
• Die vielbeschäftigte Mutter kontaktiert einen lokalen Mechaniker und erkundigt sich, wie sie jemanden einplanen kann, der herauskommt und ihre Batterie ersetzt.
• Der Freiberufler entscheidet sich für TurboTax und besucht die Website, um den Kauf abzuschließen.
• Der Student wählt ein TV-Modell aus und geht zu Amazon, um auf die Schaltfläche „In den Warenkorb“ zu klicken.

In dieser Phase möchte der Kunde die Kaufentscheidung treffen. Sie erwarten jedoch, dass alles glatt geht. Jede unvorhergesehene Reibung kann den Kunden in die dritte Phase zurückdrängen.

Phase 5: Verhalten nach dem Kauf

Nach dem Kauf möchte der Kunde wissen, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. Und wenn sie die richtige Entscheidung getroffen haben, wollen sie den Leuten davon erzählen. (Das Gleiche gilt, wenn sie ihre Kaufentscheidung bereuen.)

Hier sind einige Beispiele, was passieren könnte:

• Der Hausbesitzer ist vom Service des HVAC-Unternehmens begeistert und gibt eine positive Google-Bewertung ab.
• Die vielbeschäftigte Mutter fühlt sich vom Mechaniker übers Ohr gehauen und sagt all ihren Freunden, sie sollen sich von der Firma fernhalten.
• Am Ende spart der Freiberufler mit TurboTax einen kleinen Geldbetrag. Er recherchiert nach anderen Möglichkeiten und stellt fest, dass er auf ein Premium-Produkt umsteigen und im nächsten Jahr möglicherweise 10 Prozent mehr Steuern sparen kann.
• Der College-Student liebt seinen Fernseher so sehr, dass er nach seinem Abschluss einen anderen (diesmal einen größeren!) für sein erstes Haus kauft.

Auch hier gibt es so viele verschiedene Möglichkeiten. Aber das sollte Ihnen eine grundlegende Vorstellung davon geben, was nach dem Kauf passiert und warum es so wichtig ist.

Erstellen von Inhalten mit hoher Konversion für jeden Bundesstaat

Nun, da wir einen klaren Überblick darüber haben, wie der Trichter aussieht und wie Menschen vom Bewusstsein eines Problems zu einer Kaufentscheidung gelangen, lassen Sie uns die Rolle von Inhalten in diesem Prozess untersuchen.

Mit anderen Worten, wie können Sie Inhalte mit hoher Conversion-Rate erstellen, die den Trichter fetten, potenzielle Kunden in jeder Phase ansprechen und sie letztendlich immer weiter nach unten drücken, bis sie einen Kauf tätigen?

Hier ist ein genauerer Blick.

Stufe 1 Inhalt (Problem-/Bedürfniserkennung)

In der ersten Phase verwenden Sie Inhalte, um Menschen auf ihr Problem aufmerksam zu machen und ihnen zu helfen, einen Bedarf zu erkennen.

Häufige Inhaltsoptionen in dieser Phase sind Artikel, Anzeigen, Webinare, Podcasts und bezahlte Suche, die zu Zielseiten führen.

So verlockend es auch sein mag, einem potenziellen Kunden Ihr Produkt in den Rachen zu schieben oder einen schnellen Verkauf zu tätigen, in dieser Phase geht es darum, den Grundstein zu legen. Sie helfen ihnen zu erkennen, dass sie ein Problem haben, oder versichern ihnen, dass ihr Bedarf berechtigt ist.

Inhalt der Stufe 2 (Informationssuche)

In Phase zwei ist der Interessent daran interessiert, eine Lösung zu finden und aktiv daran zu arbeiten, Informationen zu finden, die bei der Lösung des Problems helfen, mit dem er konfrontiert ist.

Gute Content-Optionen umfassen Website-Inhalte, Social-Media-Posts, Blogs, Newsletter und gezielte E-Mail-Kampagnen.

Gastblog-Beiträge sind in dieser Phase (wie auch in der nächsten) besonders hilfreich. Sie gelten als unvoreingenommen und hilfsbereit. Webinare sind großartig, weil sie in die Tiefe gehen und Vertrauen aufbauen können. Werde kreativ!

Stufe 3 Inhalt (Evaluierung von Alternativen)

In dieser Phase des Spiels hat ein Interessent einige Informationen. Sie haben sich zu einem kleinen „Experten“ für das Thema entwickelt und sind bereit, alle Optionen und Alternativen zu evaluieren.

Ihr Inhalt sollte sich darauf konzentrieren, Ihr Produkt oder Ihre Lösung als das Beste zu etablieren. Sie können dies auf positive Weise tun (verstärken Sie Ihre Marke und verwenden Sie Social Proof, um zu erklären, warum Sie der Beste sind) oder auf eine weniger positive Weise (erklären Sie, warum die Konkurrenz nicht mithalten kann und / oder warum alternative Optionen so wichtig sind) Fehler).

Zu den in dieser Phase häufig verwendeten Inhalten gehören Whitepaper, E-Books, Broschüren und PDF-Anleitungen.

Stufe 4 Inhalt (Kaufentscheidung)

Es ist Kaufzeit. Wenn Sie sich aus unserer vorherigen Diskussion auf Stufe vier des Marketing-Trichters erinnern, befinden Sie sich auf der Ein-Yard-Linie. Alles, was Sie brauchen, ist ein letzter Schub. Vermasseln Sie es nicht!

Gute Inhalte für diese Phase sind sicher und ermutigend. Je konkreter Sie sein können, desto besser. Wir sprechen über Fallstudien, Erfahrungsberichte, Datenblätter usw. Sie möchten den Interessenten daran erinnern, warum er sich entschieden hat, bei Ihnen zu kaufen.

Inhalt der Stufe 5 (Verhalten nach dem Kauf)

Wir werden nicht viel Zeit damit verbringen, die fünfte Phase zu diskutieren, aber diese ist immer noch wichtig – insbesondere für Unternehmen mit Abonnements und andere Marken, die auf Wiederholungskäufe angewiesen sind.

In dieser Phase besteht das Ziel darin, die Kunden zu begeistern, ihnen zu versichern, dass sie die richtige Wahl getroffen haben, und versuchen, Up- oder Cross-Selling zu betreiben.

Wenn Sie eine E-Mail-Liste haben, ist dies ein guter Zeitpunkt, um sie mit gelegentlichen sozialen Beweisen oder Fallstudien zu verlangsamen, die zeigen, dass andere Kunden auch die Produkte genießen. Sie möchten sie beruhigen und sie ermutigen, in Zukunft wieder zu kaufen.

Wenn Sie ein abgestuftes Geschäftsmodell mit einem Niedrigpreis-, Mittelpreis- und Premium-Preis haben, besteht das Ziel darin, sie auf die Stufen zu bringen, bis sie der profitabelste Kunde sind, der sie sein können.

Teste absolut alles

Dies ist ein grundlegender Überblick darüber, wie ein Marketing-Trichter aussieht und wie die richtigen Inhalte die Menschen zum Handeln bewegen. Aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass jedes Unternehmen und jede Zielgruppe ihre Nuancen hat. Deshalb ist das Testen so wertvoll.

Sobald Sie Ihren Trichter eingerichtet haben, beginnt die eigentliche Arbeit.

Sie müssen die Schlüsselelemente in jeder Phase isolieren und ihre Leistung testen, damit Sie optimieren und iterieren können.

Hier sind ein paar Gedanken und Ideen, um Sie in Bewegung zu bringen:

• Erstellen Sie Trichter in Google Analytics. Wenn Sie mit Marketing-Trichtern und Content-Strategien wirklich erfolgreich sein möchten, nehmen Sie sich etwas Zeit, um die Besonderheiten von Google Analytics kennenzulernen. Sie werden ein Wochenende brauchen, um die Grundlagen zu erlernen, und Sie werden enorme Früchte aus der Investition der Zeit sehen. Richten Sie mit Ihrem Wissen über Google Analytics einen "Zieltrichter" ein, um zu verfolgen, wo Nutzer Ihren Conversion-Trichter verlassen. Anhand dieser Daten können Sie Ihren Ansatz verfeinern.
• Analysieren und optimieren Sie Landing Pages sorgfältig. Ihre Landing Pages spielen eine Schlüsselrolle dabei, Menschen von einer Phase des Marketing-Trichters zur nächsten zu bewegen. Analysieren und optimieren Sie diese Seiten immer. (Dazu gehören Elemente wie Schlagzeilen, Text, Farbe, Schriftgröße und Kaufpfad.) Sie können A/B-Tests verwenden, um die besten Kombinationen herauszufinden.
• Verfeinern Sie Ihre CTAs. Wie bewegen Sie die Leute durch den Trichter? Welche Calls-to-Action verwenden Sie? Wie können Sie sie verbessern, um bessere Ergebnisse zu erzielen?
• Anmeldeformulare analysieren und optimieren. Anmeldeformulare sind sehr wichtig. Sie bedeuten oft den Unterschied zwischen dem Verlust einer Person auf der ersten Stufe des Trichters und der Begleitung bis zur fünften Stufe. Studieren Sie Best Practices, verfolgen Sie Ihre Daten und optimieren Sie, bis Sie Ihre Benchmarks erreichen.
• Testen Sie verschiedene Vertrauenssignale. Vertrauenssignale sind wertvoll – insbesondere in den späteren Phasen Ihres Trichters. Als absolutes Minimum müssen Sie Garantien, maßgebliche Logos und Rezensionen/Bewertungen einbeziehen und testen.

Sie können keinen Marketing-Trichter einrichten und ihn vergessen. Beim Testen passiert die Magie. Seien Sie nicht frustriert, wenn Ihr erster Versuch, einen Trichter zu entwickeln, minimale Ergebnisse liefert.

Durch regelmäßige Testoptimierung und Iteration gelangen Sie schließlich dorthin, wo Sie sein müssen.

Skalieren Sie Ihren organischen Traffic mit Inhalten und Links von höchster Qualität

Marketing kann komplex aussehen, wenn man es von außen betrachtet. Aber wenn man es aus der Nähe betrachtet – und es in verdauliche Teile, Prozesse und Phasen zerlegt – wird es viel zugänglicher.

Die Hoffnung ist, dass dieser Artikel Ihnen Luft unter die Flügel gedrückt hat. Dass Sie sich befähigt fühlen, Marketing effektiv anzugehen – ein für alle Mal.

Wir verstehen aber auch, dass Sie möglicherweise nicht die Zeit oder die internen Ressourcen haben, um alles alleine zu erledigen. Und das ist auch völlig in Ordnung.

Bei SEO.co ist es unser Ziel, Ihnen bei einigen der schweren Aufgaben zu helfen. Wir möchten Sie dabei unterstützen, potenzielle Kunden von der Bekanntheitsphase über den Marketing-Trichter bis in die Verkaufsphase zu schieben. Wir tun dies, indem wir den organischen Traffic mit Inhalten und Links von höchster Qualität im Web skalieren.

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Wir freuen uns, von Ihnen zu hören – kontaktieren Sie uns noch heute!