Pazarlama Hunileri: Nasıl Çalışırlar ve Maksimum Gelir için Nasıl Optimize Edilir

Küçük işletmeler - ve bu konuda birçok orta ölçekli işletme - genellikle çok iyi fikirlere, iyi geliştirilmiş ürünlere ve yüksek kaliteli hizmetlere sahiptir. Yine de görünürlük veya çekiş elde edemezler. Ne oluyor?

Sonuç eksikliği, şirkete özgü binlerce faktöre ve duruma bağlı olsa da, genellikle basit bir gerçekle altı çizilir:

Çoğu işletme, ürünlerini ve hizmetlerini potansiyel müşterilere nasıl pazarlayacaklarına dair bir plana sahip değildir.

Ve eğer bir planları varsa, insanların ürünler için nasıl alışveriş yaptığına ve karar verdiğine dair temel psikolojiyle çalışacak şekilde optimize edilmemiştir.

Sabırsızlık ya da beceriksizlik işe göre değişir, ancak çoğu şirket, müşteri adaylarını beslemek için gereken işi yapmaya isteksizdir. Hızlı bir satış kazanmayı tercih ederler. (Ne yazık ki, bu zihniyet çoğu zaman, aksi takdirde oldukça değerli olabilecek birçok müşteri adayını kaybetme pahasına gelir.)

Çözüm ne?

Aslında oldukça basit ve mantıklı – nasıl çalıştığını anladığınızda.

Ve bir kez, potansiyel müşterileri beslemek ve onları müşteriye dönüştürmek için doğru yönteme odaklandığınızda, tüm işletmelerin nihayetinde aynı şekilde çalıştığını anlayacaksınız.

Bu makalede, pazarlama hunilerini, ne olduklarını, nasıl çalıştıklarını ve insanları huniniz boyunca hareket ettiren ve sonuçta satışla sonuçlanan içerik oluşturmak için ne gerektiğini tartışacağız.

Bu seni heyecandan titretiyor mu?

Pazarlama Hunisi Nedir?

Temel bilgilerle başlayalım.

Bir pazarlama hunisi, esas olarak, bir potansiyel müşteri bir müşteriye dönüştüğünde (bir satış merceğinden) gerçekleşen süreçleri anlamak için bir görselleştirmedir.

Temel öz şudur: Bir potansiyel müşteri, işinizin var olduğuna dair hiçbir ipucuna sahip değildir. Daha sonra işinizin ve ürünlerinin farkına varır, ilgi uyandırır, ürünlerinizi beğenip beğenmediğini değerlendirir (diğer pazar seçenekleri bağlamında), bir satın alma kararı verir ve nihayetinde, karşılığında para alışverişi yaparak devam eder. teklif ediyoruz.

Müşteri adaylarının sayısının, yalnızca en nitelikli olanlar kalana kadar giderek küçülmesi nedeniyle buna pazarlama hunisi denir.

Ürününüzden haberdar olan 15.000 kişilik bir havuzunuz olabilir, ancak yalnızca 10.000 kişi ilgileniyor.

Bu gruptan sadece 7.500'ü ürününüzü değerlendirmek için zaman ve çaba harcar.

Ve bunların 4.000'i satın alıyor.

Huni, potansiyel müşterileri, ilgili ve ödeme yapan müşteri olma olasılığı yüksek olanları beslerken, diskalifiye edilmiş ve ilgisiz olanları ayıklayan, adım adım mantıklı bir süreç boyunca hareket ettirir. (Bu anlamda her iki taraf için de verimli bir süreçtir.)

Bu kulağa çok resmi ve katı gelse de, iyi bir pazarlama hunisi potansiyel müşterileriniz için görünmezdir.

Onlara göre, hepsi nişan.

Yavaş ve yüzey seviyesinde başlar ve daha ayrıntılı ve rafine bir yöne doğru daha hızlı hareket etmeye başlar. Onlar farkına varmadan, iyi yağlanmış huninizden aşağı kayıyorlar - cüzdanlarını açmaya ve sunduklarınızı satın almaya hazırlar.

Satış Hunisinin 5 Aşaması

Her satış hunisinin kendi nüansları ve adımları vardır, ancak hepsi beş temel aşamayı takip eder. Çünkü tüm insan psikolojisi temelde aynıdır. İnsanlar farklı görünebilir - ve birçok bakımdan öyledir - ancak müşteriler tahmin edilebilir ve tekrarlanabilir şekillerde hareket etme eğilimindedir. Böylece satış hunisini beş temiz aşamaya bölmek, süreci standartlaştırmanın etkili bir yolu olarak hizmet eder.

Bir sonraki bölümde, yüksek dönüşüm sağlayan içerikle bu aşamaların her birinde müşterileri hedeflemenin belirli yollarını tartışacağız. Şimdilik, her birinde neler olduğunu net bir şekilde anlayalım (müşterinin bakış açısından).

Aşama 1: Sorun/İhtiyaç Tanıma

Bu ilk aşamada, insanlar bir sorunları olduğu gerçeğinin farkına varırlar. Bu, huninin üst kısmıdır. (Bu noktadan önce, başlangıçta bir kişi aslında dönüşüm huninizde değildir. Sorunları yoktur, dolayısıyla onlar için yapabileceğiniz hiçbir şey yoktur.)

Sorun veya ihtiyaç tanıma aşamasına giren müşteri örnekleri şunları içerir:

• Bir ev sahibinin AC'si yaz mevsiminde çalışmayı bırakır ve aniden sisteminde bir şeyin düzeltilmesine veya değiştirilmesine ihtiyacı olduğunu fark eder.
• Meşgul bir anne sabah çocuklarını okula götürmek için minibüsüne atlar ve çalışmaz. Belli ki bir sorunu ve ihtiyacı var.
• Serbest çalışan, vergilerini fazla ödemekten bıktı. Daha iyi bir yol olması gerektiğini düşünüyor ama bunun ne olduğunu bilmiyor.
• Bir üniversite öğrencisi, televizyonunun düşük görüntü kalitesi yüzünden hüsrana uğrar ve piyasada bütçesine uygun daha iyi televizyonlar olup olmadığını merak etmeye başlar.

Bu aşamada devam eden aktif bir arama yoktur. Bu aşamadaki müşteriler, bir sorunları veya ihtiyaçları olduğunu yeni fark ediyor. Sürecin ön tarafındalar.

2. Aşama: Bilgi Arama

Bazı insanlar harekete geçmeden önce günler, haftalar, aylar hatta yıllar boyunca bir sorun veya ihtiyaçla yaşayacak olsa da, çoğu bunu mümkün olduğunca çabuk hafifletmeye veya çözmeye çalışacaktır. Bu onları bilgi arama aşamasına götürür.

Bilgi arama aşamasında, potansiyel müşteriler bilgi toplar, mevcut ürünleri ve çözümleri araştırır, farklı şirketler hakkında bilgi toplar, fiyat alır, sorular sorar, yorumları okur, Google'a göz atar, vb.

Potansiyel müşterinin kişiliğine ve sorunun veya ihtiyacın ciddiyetine bağlı olarak, bu bilgi araması hızlı (dakikalar) veya kapsamlı (aylar) olabilir. Yukarıdaki dört örneğimizi kullanarak, bilgi aşaması şöyle görünebilir:

• Ev sahibi, AC ünitesinin düzgün çalışmamasına neden olabilecek olası sorunları araştırır. Çeşitli çevrimiçi forumları okur, birkaç YouTube videosu izler ve hatta soru sormak için kullanışlı bir arkadaşını arar.
• Meşgul anne, bir Honda minibüsü çalışmadığında ne yapılması gerektiği konusunda arkadaşlarından tavsiye isteyen bir Facebook gönderisi yayınlıyor.
• Serbest çalışan, meslektaşlarının çoğunun ne kadar vergi ödediğini, vergilerini nasıl ödediklerini ve önerilerinin neler olduğunu öğrenmek için birkaç serbest çalışan mesaj panosunu ve Reddit sayfasını ziyaret eder.
• Üniversite öğrencisi birkaç büyük e-ticaret sitesine gider ve parametrelerine (ekran boyutu, teknoloji, marka ve fiyat aralığı) uyan TV'leri arar.

Bu bilgi aramaları nihayetinde müşteriyi farklı şirketlere ve profesyonellere yönlendirir.

Aşama 3: Alternatiflerin Değerlendirilmesi

Şimdi bir müşteri gerçekten işin içinde. Bir sorunları olduğunu belirlediler ve sorunlarını çözmek veya çeşitli anlaşmazlık noktalarını yumuşatmak için var olan ürün ve hizmetleri araştırdılar. Oyunun bu noktasında, birden fazla seçenek birbiriyle karşılaştırılır ve değerlendirilir.

Değerlendirme aşaması genellikle en çok zaman alan aşamadır – özellikle farklı seçenekler varsa ve/veya müşteri kararsızsa.

Fiyat noktası ne kadar düşükse ve/veya sonuç ne kadar az önemliyse, potansiyel müşteri üçüncü aşamadan dördüncü aşamaya o kadar hızlı hareket eder. Örneğin, öğle yemeği için Chick-fil-a ve Subway arasında seçim yapmak sadece birkaç dakika sürer.

Fiyat noktası ne kadar yüksekse ve/veya sonuç ne kadar önemliyse, müşterinin üçüncü aşamadan dördüncü aşamaya geçmesi o kadar uzun sürer. Örneğin, yaşlanan bir ebeveyn için doğru kurulum türünü seçmek (destekli yaşam, bakımevi, evde sağlık yardımcısı vb.) aylar alabilir.

Çizimlerimizi kullanarak:

• Ev sahibi, bir HVAC teknisyeninin gelip AC ünitesini 750$'lık bir maliyetle tamir etmesini mi yoksa ilerideki arızaları kapsayacak garantilerle üniteyi değiştirmek için 4.500$'ı mı harcaması gerektiğini düşünür.
• Meşgul anne arabasına kendi başına mı atlamaya, bir tamirciyi arayıp aküsünü çalıştırmaya mı yoksa aküyü değiştirmeye mi karar veriyor. Ve pilini değiştirecekse, bütçesine uyan en iyi pil türünü bulur.
• Serbest çalışan, TurboTax gibi bir yazılımla DIY vergi beyannamesi verme ve muhasebeci değiştirme arasında karar verir. (İkinci yoldan gidiyorsanız, bölgedeki üç muhasebecinin bir listesini yapar ve her birini karşılaştırır.)
• Üniversite öğrencisi, en sevdiği dört TV seçeneğiyle bir elektronik tablo yapar ve farklı perakendecilerin özelliklerini ve fiyatlarını karşılaştırır.

Her ihtimal farklıdır, ancak bu size sorunları çözerken nasıl düşündükleri hakkında bir fikir verir. Nadiren bir seçenek vardır. Neredeyse her zaman iki veya daha fazla seçenek (ve bazen düzinelerce) vardır.

4. Aşama: Satın Alma Kararı

Potansiyel müşteriniz, dönüşüm hunisinin dördüncü aşamasına başarıyla girdi. Ve burada bir satın alma kararı verilir.

Satın alma kararı, kendisinden önce gelen üç aşamanın doğal sonucudur. Oyunun bu aşamasında, müşteri cüzdanını çıkarmaya ve plastiği kaydırmaya hazırdır.

Bu sahneyi bir futbol sahası gibi düşünün. Zaten sahada 99 yard yürüdünüz. Şimdi bir inçlik çizgiden ilk ve gol. Gol alamamanız teknik olarak mümkün olsa da, yapmanız gereken tek şey futbolu çizgiyi aşmak. Biraz daha çaba ve hiçbir büyük hata (karıştırma) yeterlidir.

Çizimlerimize geri dönelim:

• Ev sahibi, tercih edilen HVAC şirketini arar ve ödeme veya zamanlama hakkında bir şeyi netleştirmek için son bir soru sorar.
• Meşgul anne yerel bir tamirciyle görüşür ve birinin gelip pilini değiştirmesini nasıl planlayacağını sorar.
• Serbest çalışan, TurboTax kullanmaya karar verir ve satın alma işlemini tamamlamak için web sitesini ziyaret eder.
• Üniversite öğrencisi bir TV modeli seçer ve "sepete ekle" düğmesini tıklamak için Amazon'a gider.

Bu aşamada müşteri, satın alma kararını kesinleştirmeye çalışır. Ancak her şeyin yolunda gideceğine dair bir beklentileri vardır. Öngörülemeyen herhangi bir sürtüşme müşteriyi üçüncü aşamaya geri itebilir.

Aşama 5: Satın Alma Sonrası Davranış

Bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra müşteri doğru kararı verdiğini bilmek ister. Ve eğer doğru kararı vermişlerse, bunu insanlara anlatmak isteyeceklerdir. (Aynı şey, satın alma kararlarından pişmanlık duyduklarında da geçerlidir.)

İşte neler olabileceğine dair bazı örnekler:

• Ev sahibi, HVAC şirketi tarafından sağlanan hizmetten çok memnun ve olumlu bir Google İncelemesi yayınlıyor.
• Meşgul anne, tamirci tarafından dolandırıldığını hissediyor ve tüm arkadaşlarına şirketten uzak durmalarını söylüyor.
• Serbest çalışan, TurboTax ile az miktarda para tasarrufu sağlar. Diğer seçenekleri araştırıyor ve premium bir ürüne geçebileceğini ve muhtemelen gelecek yıl vergilerinden yüzde 10 daha fazla tasarruf edebileceğini keşfetti.
• Üniversite öğrencisi televizyonunu o kadar çok seviyor ki, mezun olduktan sonra ilk evi için bir tane daha (bu sefer daha büyük!) satın alıyor.

Yine, burada çok farklı seçenekler var. Ancak bu size satın aldıktan sonra neler olduğu ve bunun neden bu kadar önemli olduğu hakkında temel bir fikir vermelidir.

Her Eyalet için Yüksek Dönüşümlü İçerik Oluşturma

Pekala, artık dönüşüm hunisinin nasıl göründüğüne ve insanların bir sorun hakkında farkındalıktan satın alma kararına nasıl geçtiklerine dair net bir bilgimiz olduğuna göre, bu süreçte içeriğin rolünü inceleyelim.

Başka bir deyişle, dönüşüm hunisini yağlayan, her aşamada potansiyel müşterilere hitap eden ve nihayetinde onları satın alana kadar daha da aşağı iten, yüksek dönüşüm sağlayan içeriği nasıl oluşturabilirsiniz?

İşte daha yakından bir bakış.

1. Aşama İçeriği (Sorun/İhtiyaç Tanıma)

İlk aşamada, insanları sorunlarından haberdar etmek ve ihtiyaçları olduğunu görmelerine yardımcı olmak için içerik kullanıyorsunuz.

Bu aşamadaki yaygın içerik seçenekleri makaleler, reklamlar, web seminerleri, podcast'ler ve açılış sayfalarına yönlendiren ücretli aramadır.

Ürününüzü bir potansiyel müşterinin boğazına itmek veya hızlı bir satış yapmak için cazip gelse de, bu aşama tamamen temeli atmakla ilgilidir. Bir sorunları olduğunu görmelerine yardımcı oluyorsunuz veya ihtiyaçlarının geçerli olduğuna dair güvence veriyorsunuz.

2. Aşama İçerik (Bilgi Arama)

İkinci aşamada, potansiyel müşteri bir çözüm bulmakla ve karşılaştıkları sorunu çözmeye yardımcı olacak bilgileri bulmak için aktif olarak çalışmakla ilgilenir.

İyi içerik seçenekleri arasında web sitesi içeriği, sosyal medya gönderileri, bloglar, haber bültenleri ve hedefli e-posta kampanyaları bulunur.

Konuk blog gönderileri özellikle bu aşamada (ve bir sonraki aşamada) faydalıdır. Tarafsız ve yardımsever olarak görülürler. Web seminerleri harikadır çünkü derinlemesine gidebilir ve güven oluşturabilirler. Yaratıcı ol!

3. Aşama İçerik (Alternatiflerin Değerlendirilmesi)

Oyunun bu aşamasında, bir potansiyel müşteri bazı bilgilere sahiptir. Konuyla ilgili mini bir “uzman” haline geldiler ve tüm seçenekleri ve alternatifleri değerlendirmeye hazırlar.

İçeriğiniz, ürününüzü veya çözümünüzü en iyi şekilde oluşturmaya odaklanmalıdır. Bunu olumlu bir şekilde (markanızı güçlendirerek ve neden en iyi olduğunuzu açıklamak için sosyal kanıtları kullanarak) veya daha az olumlu bir şekilde (rekabetin neden eşleşmediğini ve/veya alternatif seçeneklerin neden uygun olmadığını açıklayarak) yapabilirsiniz. hata).

Bu aşamada yaygın olarak kullanılan içerik, teknik incelemeleri, e-kitapları, broşürleri ve PDF kılavuzlarını içerir.

4. Aşama İçerik (Satın Alma Kararı)

Satın alma zamanı. Pazarlama hunisinin dördüncü aşamasıyla ilgili önceki tartışmamızdan hatırlarsanız, bir yard çizgisindesiniz. Tek ihtiyacın olan son bir itiş. Karıştırmayın!

Bu aşama için iyi içerik güvenli ve teşvik edicidir. Ne kadar spesifik olabilirseniz o kadar iyi. Örnek olay incelemelerinden, referanslardan, veri sayfalarından vb. bahsediyoruz. Potansiyel müşteriye neden sizden satın almaya karar verdiklerini hatırlatmak istiyorsunuz.

5. Aşama İçerik (Satın Alma Sonrası Davranış)

Beşinci aşamayı tartışmak için fazla zaman harcamayacağız, ancak bu hala önemli - özellikle aboneliğe dayalı işletmeler ve tekrar satın alımlara dayanan diğer markalar için.

Bu aşamada amaç, müşterileri şaşırtmak, doğru seçimi yaptıklarına dair güvence vermek ve daha fazla veya çapraz satış yapmaya çalışmaktır.

Bir e-posta listeniz varsa, diğer müşterilerin de ürünleri beğendiğini gösteren sosyal kanıtlar veya vaka çalışmaları ile onları yavaş yavaş boşaltmanın tam zamanı. Onlara güven vermek ve gelecekte tekrar satın almaya teşvik etmek istiyorsunuz.

Düşük fiyat, orta fiyat ve premium fiyat ile bir tür katmanlı iş modeliniz varsa, amaç, olabilecekleri en karlı müşteri olana kadar onları katmanlara taşımaktır.

Kesinlikle Her Şeyi Test Edin

Bu, bir pazarlama hunisinin nasıl göründüğüne ve doğru içeriğin insanları nasıl harekete geçirdiğine dair temel bir genel bakıştır. Ancak her işletmenin ve hedef kitlenin kendi nüansları olduğunu hatırlamak önemlidir. Bu yüzden test çok değerlidir.

Huninizi yerleştirdikten sonra gerçek iş başlar.

En iyi duruma getirebilmek ve yineleyebilmek için her aşamada temel öğeleri ayırmanız ve nasıl performans gösterdiklerini test etmeniz gerekir.

Harekete geçmenizi sağlayacak birkaç düşünce ve fikir:

• Google Analytics'te Huniler Oluşturun. Pazarlama hunileri ve içerik stratejisi konusunda gerçekten başarılı olmak istiyorsanız, Google Analytics'in ayrıntılarını öğrenmek için biraz zaman ayırın. Temel bilgileri almanız bir hafta sonu alacak ve zaman yatırımından muazzam bir meyve göreceksiniz. Google Analytics bilginizi kullanarak, kullanıcıların dönüşüm huninizden nerede ayrıldığını izlemek için bir "Hedef Dönüşüm Hunisi" oluşturun. Bu verilere dayanarak yaklaşımınızı geliştirebilirsiniz.
• Açılış Sayfalarını Dikkatlice Analiz Edin ve Optimize Edin. Açılış sayfalarınız, insanları pazarlama hunisinin bir aşamasından diğerine taşımada önemli bir rol oynar. Bu sayfaları her zaman analiz edin ve optimize edin. (Bu, başlıklar, kopya, renk, yazı tipi boyutu ve satın alma yolu gibi öğeleri içerir.) En iyi kombinasyonları bulmak için A/B testini kullanabilirsiniz.
• CTA'larınızı hassaslaştırın. İnsanları huniden nasıl geçiriyorsunuz? Hangi harekete geçirici mesajları kullanıyorsunuz? Daha iyi sonuçlar elde etmek için onları nasıl iyileştirebilirsiniz?
• Kayıt Formlarını Analiz Edin ve Optimize Edin. Kayıt formları çok önemlidir. Genellikle huninin birinci aşamasında birini kaybetmek ile beşinci aşamaya geçmek arasındaki farkı ifade ederler. En iyi uygulamaları inceleyin, verilerinizin ne olduğunu izleyin ve karşılaştırma ölçütlerinize ulaşana kadar optimize edin.
• Farklı Güven Sinyallerini Test Edin. Güven sinyalleri, özellikle dönüşüm huninizin sonraki aşamalarında değerlidir. En azından garantileri, yetkili logoları ve incelemeleri/derecelendirmeleri dahil etmeniz ve test etmeniz gerekir.

Bir pazarlama hunisi kurup unutamazsınız. Test, sihrin gerçekleştiği yerdir. Bir huni geliştirmedeki ilk çatlağınız minimum sonuç veriyorsa hayal kırıklığına uğramayın.

Düzenli test optimizasyonu ve yineleme sayesinde sonunda olmanız gereken yere ulaşırsınız.

Organik Trafiğinizi En Kaliteli İçerik ve Bağlantılarla Ölçeklendirin

Pazarlama, dışarıdan bakıldığında karmaşık görünebilir. Ancak bir kez yakından ve kişiselleştiğinizde – onu sindirilebilir parçalara, süreçlere ve aşamalara ayırdığınızda – çok daha ulaşılabilir hale gelir.

Umut, bu makalenin havayı kanatlarınızın altına itmesidir. Pazarlamayı etkili bir kapasitede ele alma konusunda güçlü olduğunuzu hissediyorsunuz - bir kez ve her şey için.

Ancak bunların hepsini kendi başınıza halletmek için zamanınız veya dahili kaynaklarınız olmayabileceğini de anlıyoruz. Ve bu da tamamen iyi.

SEO.co olarak amacımız, bazı ağır işlerde size yardımcı olmaktır. Potansiyel müşterileri farkındalık aşamasından pazarlama hunisi boyunca ve satış aşamasına kadar itmenize yardımcı olmak istiyoruz. Bunu, web'deki en yüksek kaliteli içerik ve bağlantılarla organik trafiği ölçeklendirerek yapıyoruz.

İçerik yazma ve bağlantı kurma hizmetlerimiz hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz?

Sizden haber almak isteriz - bugün bizimle iletişime geçin!