Canalele de marketing: cum funcționează și cum se optimizează pentru un venit maxim

Întreprinderile mici - și multe întreprinderi mijlocii, de altfel - au adesea idei foarte bune, produse bine dezvoltate și servicii de înaltă calitate. Cu toate acestea, nu reușesc să câștige vizibilitate sau tracțiune. Ce dă?

În timp ce lipsa rezultatelor ar putea fi legată de mii de factori și circumstanțe specifice companiei, este adesea subliniată de o realitate simplă:

Majoritatea companiilor nu au un plan pentru modul în care își comercializează produsele și serviciile către potențiali.

Și dacă au un plan, nu este optimizat într-un mod care funcționează cu psihologia de bază a modului în care oamenii cumpără produse și iau decizii.

Indiferent dacă este vorba de nerăbdare sau ineptitudine depinde de afacere, dar majoritatea companiilor nu sunt dispuse să depună munca necesară pentru a susține clienții potențiali. Ar prefera să câștige o vânzare rapidă. (Din păcate, această mentalitate vine adesea în detrimentul pierderii multor oportunități care altfel ar fi fost destul de valoroase.)

Care este soluția?

Ei bine, este de fapt destul de simplu și senzorial - odată ce ați înțeles cum funcționează.

Și odată ce vă înfășurați mintea în jurul metodei corecte de a susține potențialii și de a-i converti în clienți, veți realiza că toate companiile funcționează în cele din urmă în același mod.

În acest articol, vom discuta despre canalele de marketing, care sunt acestea, cum funcționează și ce este necesar pentru a genera conținut care mută oamenii prin canalul dvs. - rezultând în final în vânzări.

Asta te face să furnici de entuziasm?

Ce este o pâlnie de marketing?

Să începem cu elementele de bază.

O pâlnie de marketing este în esență o vizualizare pentru înțelegerea proceselor care au loc atunci când un prospect se transformă într-un client (printr-un obiectiv de vânzare).

Esența de bază este următoarea: un potențial nu are nicio idee despre existența afacerii dvs. Apoi devine conștientă de afacerea dvs. și de produsele sale, interesul este provocat, evaluează dacă îi plac produsele dvs. (în contextul altor opțiuni ale pieței), decide să facă o achiziție și, în cele din urmă, continuă schimbând bani în schimbul a ceea ce oferim.

Se numește o pâlnie de marketing din cauza modului în care numărul de clienți potențiali devine din ce în ce mai mic până când rămân doar cei mai calificați.

S-ar putea să aveți un grup de 15.000 de persoane care sunt la curent cu produsul dvs., dar numai 10.000 dintre ei sunt interesați.

Din acest grup, doar 7.500 iau timp și efort pentru a vă evalua produsul.

Și dintre acestea, 4.000 fac o achiziție.

Pâlnia mută perspectivele printr-un proces senzorial pas cu pas care elimină pe cei descalificați și dezinteresați, în timp ce îi hrănește pe cei care sunt interesați și care ar putea deveni clienți plătitori. (În acest sens, este un proces eficient pentru ambele părți.)

Deși sună foarte formal și rigid, o bună pâlnie de marketing este invizibilă pentru potențialii dvs.

Pentru ei, totul este logodnă.

Începe lent și la nivelul suprafeței și începe să se deplaseze mai repede într-o direcție mai detaliată și mai rafinată. Înainte să știe, îți alunecă pe pâlnia bine unsă - gata să-și deschidă portofelele și să cumpere ceea ce oferi.

Cele 5 etape ale pâlniei de vânzări

Fiecare pâlnie de vânzare are propriile nuanțe și pași, dar toți urmează cinci etape de bază. Asta pentru că toată psihologia umană este practic aceeași. Oamenii ar putea părea diferiți - și în multe privințe sunt - dar clienții tind să acționeze în moduri previzibile și repetabile. Astfel, împărțirea pâlniei de vânzare în cinci etape curate servește ca o modalitate eficientă de standardizare a procesului.

În următoarea secțiune, vom discuta despre modalități specifice de a viza clienții în fiecare dintre aceste etape cu conținut cu conversie ridicată. Deocamdată, să înțelegem clar ce se întâmplă în fiecare dintre ele (din perspectiva clientului).

Etapa 1: Recunoașterea problemei / nevoilor

În această primă etapă oamenii devin conștienți de faptul că au o problemă. Acesta este vârful pâlniei. (Înainte de acest punct, o persoană nu este de fapt în pâlnia dvs. pentru a începe. Nu au nicio problemă, deci nu puteți face nimic pentru ei.)

Exemple de clienți care intră în problemă sau au nevoie de etapa de recunoaștere includ:

• AC al unui proprietar nu mai funcționează în vara anului și își dă seama brusc că are nevoie de ceva reparat sau înlocuit în sistemul său.
• O mamă ocupată saltează dimineața în duba ei pentru a-și transporta copiii la școală și nu va începe. Are în mod clar o problemă și o nevoie.
• Un freelancer se satură să plătească în exces din impozitele sale. El crede că trebuie să existe o cale mai bună, dar nu știe ce este asta.
• Un student este frustrat de calitatea slabă a imaginii televizorului său și începe să se întrebe dacă există televizoare mai bune pe piață care se încadrează în bugetul său.

Nu există nicio căutare activă în această fază. Clienții din această fază își dau seama doar că au o problemă sau o nevoie. Sunt în partea din față a procesului.

Etapa 2: Căutare informații

În timp ce unii oameni vor trăi cu o problemă sau nevoie de zile, săptămâni, luni sau chiar ani înainte de a lua măsuri, majoritatea vor căuta să o atenueze sau să o rezolve cât mai repede posibil. Acest lucru îi conduce în etapa de căutare a informațiilor.

În etapa de căutare a informațiilor, potențialii adună informații, explorează produsele și soluțiile existente, adună informații despre diferite companii, obțin prețuri, pun întrebări, citesc recenzii, navighează pe Google etc.

În funcție de personalitatea unui potențial și de gravitatea problemei sau nevoii, această căutare a informațiilor poate fi rapidă (minute) sau extinsă (luni). Folosind cele patru exemple de mai sus, iată cum ar putea arăta etapa informațională:

• Proprietarul casei Googles posibile probleme care ar putea cauza ca unitatea sa să nu funcționeze corect. Citește diverse forumuri online, urmărește câteva videoclipuri de pe YouTube și chiar cheamă un prieten la îndemână pentru a pune întrebări.
• Mama ocupată publică o postare pe Facebook prin care le cere prietenilor săi sfaturi despre ce trebuie să facă atunci când o dubă Honda nu va porni.
• Freelancerul vizitează câteva panouri de mesaje independente și pagini Reddit pentru a afla cât plătesc majoritatea colegilor săi în impozite, cum își primesc taxele și care sunt recomandările lor.
• Studentul se îndreaptă spre câteva site-uri de comerț electronic majore și caută televizoare care să corespundă parametrilor săi (dimensiunea ecranului, tehnologia, marca și gama de prețuri).

Aceste căutări de informații conduc în cele din urmă clientul către diferite companii și profesioniști

Etapa 3: Evaluarea alternativelor

Acum, un client este într-adevăr în grosime. Au identificat că au o problemă și au cercetat produsele și serviciile care există pentru a-și rezolva problema sau pentru a netezi diferitele puncte de frecare. În acest moment al jocului, mai multe opțiuni sunt comparate și evaluate una împotriva celeilalte.

Faza de evaluare este adesea cea mai consumatoare de timp - mai ales dacă există opțiuni divergente și / sau clientul este indecis.

Cu cât punctul de preț este mai mic și / sau rezultatul este mai puțin important, cu atât mai rapid un prospect trece de la etapa a treia la etapa a patra. De exemplu, alegerea dintre Chick-fil-a și Subway pentru prânz durează doar câteva minute.

Cu cât punctul de preț este mai mare și / sau rezultatul este mai important, cu atât mai mult este nevoie ca un potențial să treacă de la etapa a treia la etapa a patra. De exemplu, alegerea tipului potrivit de configurație pentru un părinte în vârstă (viață asistată, azil de bătrâni, asistent medical la domiciliu etc.) ar putea dura luni de zile.

Folosind ilustrațiile noastre:

• Proprietarul are în vedere dacă ar trebui să vină un tehnician HVAC și să-și repare unitatea AC la un cost de 750 USD sau să cheltuiască 4.500 USD pentru a înlocui unitatea cu garanții care vor acoperi orice defecțiuni viitoare.
• Mama ocupată decide dacă să-și sară singură mașina, să cheme un mecanic să-și pornească bateria sau să-i înlocuiască bateria. Și dacă va înlocui bateria, își dă seama de cel mai bun tip de baterie care se potrivește bugetului ei.
• Freelancerul decide între depunerea taxelor DIY cu un software precum TurboTax și schimbarea contabililor. (Dacă merge pe ultima cale, el face o listă cu trei contabili din zonă și îi compară pe fiecare dintre ei.)
• Studentul face o foaie de calcul cu patru dintre opțiunile TV preferate și compară funcțiile și prețurile de la diferiți comercianți cu amănuntul.

Fiecare perspectivă este diferită, dar acest lucru vă oferă o idee despre modul în care gândesc ei atunci când rezolvă probleme. Rareori există o singură alegere. Există aproape întotdeauna două sau mai multe opțiuni (și uneori zeci).

Etapa 4: Decizie de cumpărare

Perspectiva dvs. a intrat cu succes în etapa a patra a pâlniei. Și aici se ia o decizie de cumpărare.

Decizia de cumpărare este rezultatul firesc al celor trei etape care o preced. În această fază a jocului, un client este gata să scoată portofelul și să gliseze plasticul.

Gândiți-vă la această etapă ca la un teren de fotbal. Ai mers deja pe 99 de metri pe teren. Acum este primul și obiectivul de la linia de un centimetru. Deși este posibil din punct de vedere tehnic să nu înscrieți, tot ce trebuie să faceți este să împingeți fotbalul peste linie. Este nevoie de un pic mai mult efort și fără greșeli majore.

Înapoi la ilustrațiile noastre:

• Proprietarul cheamă compania HVAC preferată și pune o ultimă întrebare pentru a clarifica ceva despre plată sau programare.
• Mama ocupată contactează un mecanic local și se întreabă despre cum să programeze pe cineva să iasă și să-și înlocuiască bateria.
• Freelancerul decide să meargă cu TurboTax și vizitează site-ul web pentru a finaliza achiziția.
• Studentul alege un model de televizor și merge la Amazon pentru a face clic pe butonul „Adaugă la coș”.

În această etapă, clientul caută să finalizeze decizia într-o achiziție. Cu toate acestea, ei au speranța că totul va merge bine. Orice frecare neprevăzută poate împinge clientul înapoi în etapa a treia.

Etapa 5: Comportamentul după cumpărare

După efectuarea unei achiziții, clientul dorește să știe că a luat decizia corectă. Și dacă au luat decizia corectă, vor dori să le spună oamenilor despre asta. (Același lucru este valabil dacă regretă decizia de cumpărare.)

Iată câteva exemple de ceea ce s-ar putea întâmpla:

• Proprietarul este încântat de serviciul oferit de compania HVAC și postează un Google Review pozitiv.
• Mama ocupată simte că a fost smulsă de mecanic și le spune tuturor prietenilor să stea departe de companie.
• Freelancer ajunge să economisească o sumă mică de bani cu TurboTax. Cercetează alte opțiuni și constată că poate face upgrade la un produs premium și, eventual, poate economisi cu 10% mai mult la taxele sale anul viitor.
• Studentul iubește atât de mult televizorul său, încât, după absolvire, cumpără altul (de data asta mai mare!) Pentru prima lui casă.

Din nou, există atât de multe opțiuni diferite aici. Dar acest lucru ar trebui să vă ofere o idee de bază despre ceea ce se întâmplă după cumpărare și de ce contează atât de mult.

Crearea de conținut cu conversii ridicate pentru fiecare stat

Bine, acum, când avem un control clar cu privire la aspectul pâlniei și la modul în care oamenii trec de la conștientizarea unei probleme la o decizie de cumpărare, să explorăm rolul conținutului în acest proces.

Cu alte cuvinte, cum puteți crea conținut cu conversie ridicată care să ungă pâlnia, să se adreseze clienților potențiali în fiecare etapă și, în cele din urmă, să îi împingă din ce în ce mai jos până când fac o achiziție?

Iată o privire mai atentă.

Conținutul etapei 1 (Recunoașterea problemei / nevoilor)

În prima etapă, folosești conținut pentru a-i face pe oameni conștienți de problema lor și pentru a-i ajuta să vadă că au nevoie.

Opțiunile obișnuite de conținut din această etapă sunt articole, reclame, seminarii web, podcast-uri și căutare plătită care duce la pagini de destinație.

Oricât de tentant ar fi să vă împingeți produsul pe gâtul unui potențial sau să mergeți la o vânzare rapidă, această etapă se referă la stabilirea bazelor. Îi ajutați să vadă că au o problemă sau îi asigurați că nevoia lor este una validă.

Etapa 2 Conținut (Căutare informații)

În etapa a doua, perspectiva este interesată să găsească o soluție și să lucreze activ pentru a găsi informații pentru a ajuta la rezolvarea problemei cu care se confruntă.

Opțiunile bune de conținut includ conținutul site-ului web, postări pe rețelele sociale, bloguri, buletine informative și campanii de e-mail direcționate.

Postările de pe blogul oaspeților sunt deosebit de utile în această etapă (precum și în următoarea). Sunt văzuți ca fiind imparțiali și de ajutor. Seminarele web sunt grozave, deoarece sunt capabile să aprofundeze și să creeze încredere. Fii creativ!

Etapa 3 Conținut (Evaluarea alternativelor)

În această etapă a jocului, un potențial are câteva informații. Au devenit un mini „expert” pe această temă și sunt gata să evalueze toate opțiunile și alternativele.

Conținutul dvs. ar trebui să se concentreze pe stabilirea produsului sau soluției dvs. ca fiind cele mai bune. Puteți face acest lucru într-un mod pozitiv (amplificându-vă marca și folosind dovezi sociale pentru a explica de ce sunteți cel mai bun), sau într-un mod mai puțin pozitiv (explicând de ce concurența nu se potrivește și / sau de ce opțiunile alternative sunt o greşeală).

Conținutul utilizat în mod obișnuit în această fază include cărți albe, cărți electronice, broșuri și ghiduri PDF.

Conținutul etapei 4 (decizie de cumpărare)

Este timpul de cumpărare. Dacă vă amintiți din discuția noastră anterioară din etapa a patra a pâlniei de marketing, sunteți pe linia de o singură curte. Tot ce aveți nevoie este o singură apăsare finală. Nu-l încurca!

Conținutul bun pentru această etapă este sigur și încurajator. Cu cât poți fi mai specific, cu atât mai bine. Vorbim despre studii de caz, mărturii, fișe tehnice etc. Doriți să reamintiți prospectului de ce au decis să cumpere de la dvs.

Conținutul etapei 5 (Comportament după achiziție)

Nu vom petrece mult timp discutând etapa a cincea, dar aceasta este încă una importantă - în special pentru companiile bazate pe abonament și alte mărci care se bazează pe achiziții repetate.

În această fază, obiectivul este de a surprinde clienții, de a-i asigura că au făcut alegerea corectă și de a încerca să vândă sau să vândă încrucișat.

Dacă aveți o listă de e-mailuri, acesta este un moment bun pentru a le picura lent, cu dovezi sociale ocazionale sau studiu de caz care arată că și alți clienți se bucură de produse. Doriți să-i liniștiți și să-i încurajați să cumpere din nou în viitor.

Dacă aveți un fel de model de afaceri cu mai multe niveluri, cu un preț scăzut, un preț mediu și un preț premium, obiectivul este de a le muta pe niveluri până când devin cel mai profitabil client pe care îl pot avea.

Testează absolut totul

Aceasta este o prezentare generală de bază a aspectului unei pâlnii de marketing și a modului în care conținutul potrivit îi determină pe oameni să acționeze. Dar este important să ne amintim că fiecare afacere și publicul țintă au nuanțele sale. Acesta este motivul pentru care testarea este atât de valoroasă.

Odată ce vă puneți pâlnia la locul său, începe lucrarea reală.

Trebuie să izolați elementele cheie din fiecare etapă și să testați performanțele acestora pentru a le putea optimiza și itera.

Iată câteva gânduri și idei pentru a vă pune în mișcare:

• Creați pâlnii pe Google Analytics. Dacă doriți cu adevărat să aveți succes cu canalele de marketing și strategia de conținut, acordați-vă ceva timp pentru a afla detaliile Google Analytics. Vă va dura un weekend pentru a obține elementele de bază și veți vedea fructe extraordinare din investiția timpului. Folosind cunoștințele dvs. despre Google Analytics, configurați o „pâlnie a obiectivelor” pentru a urmări locul în care utilizatorii abandonează pâlnia dvs. de conversie. Vă puteți rafina abordarea pe baza acestor date.
• Analizați cu atenție și optimizați paginile de destinație. Paginile dvs. de destinație joacă un rol cheie în mutarea persoanelor de la o etapă a pâlniei de marketing la următoarea. Analizați și optimizați întotdeauna aceste pagini. (Aceasta include elemente precum titluri, copiere, culoare, dimensiunea fontului și calea de achiziție.) Puteți utiliza testarea A / B pentru a afla cele mai bune combinații.
• Rafinează-ți CTA-urile. Cum mișcați oamenii prin pâlnie? Ce îndemnuri folosiți? Cum le puteți îmbunătăți pentru a obține rezultate mai bune?
• Analizați și optimizați formularele de înscriere. Formularele de înscriere sunt foarte importante. Adesea înseamnă diferența dintre a pierde pe cineva în etapa unu a pâlniei și a-l vedea în etapa a cincea. Studiați cele mai bune practici, urmăriți datele dvs. și optimizați până când atingeți criteriile de referință.
• Testați diferite semnale de încredere. Semnalele de încredere sunt valoroase - în special în etapele ulterioare ale pâlniei dvs. Cel puțin, trebuie să încorporați și să testați garanții, sigle autoritare și recenzii / evaluări.

Nu puteți seta o pâlnie de marketing și să o uitați. Testarea este locul unde se întâmplă magia. Nu vă lăsați frustrat dacă primul dvs. crack la dezvoltarea unei pâlnii produce rezultate minime.

Prin optimizarea și iterația regulată a testelor, veți ajunge în cele din urmă acolo unde trebuie.

Scalați-vă traficul organic cu conținut și linkuri de cea mai înaltă calitate

Marketingul poate părea complex atunci când îl priviți din exterior. Dar, odată ce vă apropiați și personalizați - descompunându-l în biți, procese și etape digerabile - devine mult mai accesibil.

Speranța este că acest articol a împins aerul sub aripile voastre. Că vă simțiți împuterniciți să abordați marketingul într-o capacitate eficientă - odată pentru totdeauna.

Dar înțelegem, de asemenea, că este posibil să nu aveți timp sau resurse interne pentru a le gestiona pe cont propriu. Și este complet bine, de asemenea.

La SEO.co, scopul nostru este să vă ajutăm cu o parte din greutatea ridicată. Vrem să vă ajutăm să împingeți potențialii din stadiul de conștientizare până în stadiul de comercializare și în stadiul de vânzare. Facem acest lucru scalând traficul organic cu conținut și linkuri de cea mai înaltă calitate de pe web.

Doriți să aflați mai multe despre serviciile noastre de scriere a conținutului și de construire a linkurilor?

Ne-ar plăcea să aflăm de la dvs. - contactați-ne astăzi!