마케팅 퍼널: 작동 방식 및 최대 수익을 위한 최적화 방법

소기업 및 많은 중견 기업은 종종 매우 좋은 아이디어, 잘 개발된 제품 및 고품질 서비스를 제공합니다. 그러나 그들은 가시성이나 견인력을 얻지 못합니다. 무엇을 제공합니까?

결과의 부족은 수천 가지 회사 고유의 요인 및 상황과 관련이 있을 수 있지만 종종 다음과 같은 단순한 현실로 강조됩니다.

대부분의 기업은 제품과 서비스를 잠재 고객에게 마케팅하는 방법에 대한 계획이 없습니다.

그리고 계획이 있다면 사람들이 제품을 구매하고 결정을 내리는 방법에 대한 기본 심리학과 작동하는 방식으로 최적화되어 있지 않습니다.

조바심인지 무능함인지는 비즈니스에 달려 있지만 대부분의 회사는 리드를 육성하는 데 필요한 작업을 기꺼이 수행하지 않습니다. 그들은 빠른 판매를 원합니다. (불행히도 이러한 사고방식은 그렇지 않았다면 상당히 가치가 있었을 많은 리드를 잃어버리는 대가를 치르게 되는 경우가 많습니다.)

해결책은 무엇입니까?

음, 실제로 작동 방식을 이해하면 실제로 매우 간단하고 의미가 있습니다.

그리고 잠재 고객을 육성하고 고객으로 전환하는 올바른 방법에 대해 마음을 돌리면 모든 비즈니스가 궁극적으로 동일한 방식으로 작동한다는 것을 깨닫게 될 것입니다.

이 기사에서는 마케팅 퍼널, 마케팅 퍼널이 무엇인지, 어떻게 작동하는지, 퍼널을 통해 사람들을 이동시켜 궁극적으로 판매로 이어지는 콘텐츠를 생성하는 데 필요한 사항에 대해 논의할 것입니다.

그것이 당신을 흥분으로 떨리게 합니까?

마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

기본부터 시작하겠습니다.

마케팅 깔때기는 본질적으로 잠재 고객이 고객이 될 때 발생하는 프로세스를 이해하기 위한 시각화입니다(영업 렌즈를 통해).

기본 요지는 다음과 같습니다. 잠재 고객은 귀하의 비즈니스가 존재한다는 단서가 없습니다. 그런 다음 그녀는 귀하의 비즈니스와 해당 제품에 대해 알게 되고, 관심이 촉발되며, (다른 마켓플레이스 옵션의 맥락에서) 귀하의 제품이 마음에 드는지 평가하고, 구매를 결정하고, 궁극적으로 귀하가 구매한 것에 대한 대가로 돈을 교환합니다. 제공하고 있습니다.

가장 적합한 사람만 남을 때까지 리드의 수가 궁극적으로 점점 작아지기 때문에 마케팅 깔때기라고 합니다.

귀하의 제품에 대해 알고 있는 15,000명의 사용자 풀이 있을 수 있지만 그 중 10,000명만이 관심을 가질 수 있습니다.

이 그룹에서 7,500명만이 귀하의 제품을 평가하는 데 시간과 노력을 들입니다.

그리고 이 중 4,000명이 구매를 합니다.

깔때기는 자격이 없는 사람과 관심이 없는 사람을 제거하는 동시에 관심이 있고 유료 고객이 될 가능성이 있는 사람들을 육성하는 감각적인 단계별 프로세스를 통해 잠재 고객을 이동시킵니다. (이런 의미에서 양 당사자 모두에게 효율적인 프로세스입니다.)

이것은 매우 형식적이고 엄격하게 들리지만, 좋은 마케팅 깔때기는 잠재 고객에게 보이지 않습니다.

그들에게 그것은 모두 약혼입니다.

천천히 시작하여 표면 수준에서 시작하여 보다 상세하고 세련된 방향으로 빠르게 이동하기 시작합니다. 그들이 그것을 알기도 전에 그들은 당신의 잘 기름진 깔때기 아래로 미끄러져 내려가고 있습니다. 지갑을 열고 당신이 제공하는 것을 구매할 준비가 되어 있습니다.

판매 유입경로의 5단계

모든 판매 깔때기에는 고유한 뉘앙스와 단계가 있지만 모두 5가지 기본 단계를 따릅니다. 모든 인간의 심리학은 기본적으로 동일하기 때문입니다. 사람들은 다르게 보일 수 있으며 많은 면에서 그렇습니다. 그러나 고객은 예측 가능하고 반복 가능한 방식으로 행동하는 경향이 있습니다. 따라서 판매 깔때기를 5개의 깨끗한 단계로 나누는 것은 프로세스를 표준화하는 효과적인 방법입니다.

다음 섹션에서 전환율이 높은 콘텐츠를 사용하여 이러한 각 단계에서 고객을 타겟팅하는 구체적인 방법에 대해 논의할 것입니다. 지금은 (고객의 관점에서) 각각에서 무슨 일이 일어나고 있는지 명확하게 이해합시다.

1단계: 문제/인식 필요

이 첫 번째 단계에서 사람들은 자신에게 문제가 있다는 사실을 알게 됩니다. 이것은 깔때기의 상단입니다. (이 시점 이전에는 개인이 처음부터 유입경로에 포함되지 않았습니다. 그들은 문제가 없으므로 그들을 위해 할 수 있는 일은 없습니다.)

문제 또는 필요성 인식 단계에 진입하는 고객의 예는 다음과 같습니다.

• 한여름에 주택 소유자의 AC가 작동을 멈추고 갑자기 시스템에서 수리하거나 교체해야 할 것이 필요하다는 것을 깨닫게 됩니다.
• 바쁜 엄마가 아침에 밴에 올라 아이들을 학교에 카풀하지만 시작하지 않습니다. 그녀는 분명히 문제와 필요가 있습니다.
• 프리랜서는 세금을 너무 많이 내는 것에 지쳤습니다. 그는 더 나은 방법이 있을 것이라고 생각하지만 그것이 무엇인지 모릅니다.
• 한 대학생은 자신의 TV 화질이 좋지 않아 좌절감을 느끼고 자신의 예산 범위 내에서 더 나은 TV가 시장에 나와 있는지 궁금해하기 시작합니다.

이 단계에서 진행 중인 활성 검색이 없습니다. 이 단계의 고객은 문제나 필요가 있음을 깨닫고 있습니다. 그들은 프로세스의 최전선에 있습니다.

2단계: 정보 검색

어떤 사람들은 조치를 취하기 전에 며칠, 몇 주, 몇 달, 심지어 몇 년 동안 문제나 필요를 안고 살지만 대부분은 가능한 한 빨리 문제를 완화하거나 해결하려고 합니다. 이것은 그들을 정보 검색 단계로 이끕니다.

정보 검색 단계에서 잠재 고객은 정보를 수집하고, 존재하는 제품 및 솔루션을 탐색하고, 다른 회사에 대한 정보를 수집하고, 가격을 확인하고, 질문하고, 리뷰를 읽고, Google을 검색하는 등의 작업을 수행합니다.

잠재 고객의 성격과 문제 또는 필요의 심각도에 따라 이 정보 검색은 빠르거나(분) 광범위할 수 있습니다(개월). 위의 네 가지 예를 사용하여 정보 단계는 다음과 같습니다.

• 집주인은 AC 장치가 제대로 작동하지 않을 수 있는 가능한 문제를 검색합니다. 그는 다양한 온라인 포럼을 읽고, 몇 개의 YouTube 동영상을 시청하고, 심지어 편리한 친구에게 전화를 걸어 질문을 합니다.
• 바쁜 엄마는 Honda 밴이 출발하지 않을 때 해야 할 일에 대해 친구들에게 조언을 구하는 Facebook 게시물을 게시합니다.
• 프리랜서는 몇 개의 프리랜서 게시판과 Reddit 페이지를 방문하여 대부분의 동료들이 세금으로 얼마를 지불하고 있는지, 세금을 신고하는 방법과 권장 사항이 무엇인지 파악합니다.
• 대학생은 몇 개의 주요 전자상거래 사이트로 이동하여 자신의 매개변수(화면 크기, 기술, 브랜드 및 가격대)에 맞는 TV를 검색합니다.

이러한 정보 검색은 궁극적으로 고객을 다른 회사 및 전문가로 이끕니다.

3단계: 대안 평가

이제 고객은 정말 고민에 빠졌습니다. 그들은 문제가 있음을 확인하고 문제를 해결하거나 다양한 마찰 지점을 원활하게 만들기 위해 존재하는 제품과 서비스를 조사했습니다. 게임의 이 시점에서 여러 옵션이 서로 비교되고 평가됩니다.

평가 단계는 종종 가장 많은 시간이 소요됩니다. 특히 다양한 선택이 있거나 고객이 우유부단한 경우에는 더욱 그렇습니다.

가격대가 낮거나 결과가 덜 중요할수록 잠재 고객이 3단계에서 4단계로 더 빨리 이동합니다. 예를 들어, Chick-fil-fil-와 Subway 중에서 점심을 선택하는 데 몇 분 밖에 걸리지 않습니다.

가격대가 높을수록 그리고/또는 결과가 더 중요할수록 잠재 고객이 3단계에서 4단계로 이동하는 데 더 오래 걸립니다. 예를 들어, 연로한 부모에게 적합한 유형의 설정(원호 생활, 요양원, 재택 건강 보조원 등)을 선택하는 데 몇 달이 걸릴 수 있습니다.

일러스트레이션 사용:

• 집주인은 HVAC 기술자를 방문하여 $750의 비용으로 AC 장치를 수리해야 하는지 아니면 계속해서 $4,500를 지출하여 미래의 고장에 대한 보증으로 장치를 교체하도록 해야 하는지 고려합니다.
• 바쁜 엄마는 스스로 차를 탈지, 정비공에게 전화를 걸어 배터리를 시동할 것인지, 배터리를 교체할 것인지 결정합니다. 그리고 배터리를 교체할 예정이라면 예산 범위 내에서 가장 적합한 배터리 유형을 찾습니다.
• 프리랜서는 TurboTax와 같은 소프트웨어를 사용한 DIY 세금 신고와 회계사 전환 사이에서 결정합니다. (후자의 경우에는 그 지역의 회계사 3명을 리스트로 만들어서 각각 비교한다.)
• 대학생이 좋아하는 TV 옵션 4개로 스프레드시트를 만들고 여러 소매업체의 기능과 가격을 비교합니다.

모든 잠재 고객은 다르지만 이것은 문제를 해결할 때 그들이 어떻게 생각하는지에 대한 아이디어를 제공합니다. 하나의 선택이 있는 경우는 거의 없습니다. 거의 항상 두 가지 이상의 옵션(때로는 수십 가지)이 있습니다.

4단계: 구매 결정

잠재 고객은 퍼널의 4단계에 성공적으로 진입했습니다. 그리고 여기에서 구매 결정이 내려집니다.

구매 결정은 선행하는 세 단계의 자연스러운 결과입니다. 게임의 이 단계에서 고객은 지갑을 꺼내 플라스틱을 긁을 준비가 됩니다.

이 스테이지를 축구장이라고 생각하시면 됩니다. 당신은 이미 필드 아래로 99야드를 행진했습니다. 이제 1인치 라인에서 첫 번째이자 목표입니다. 기술적으로 득점하지 못할 수도 있지만 축구공을 라인 너머로 밀어내기만 하면 됩니다. 조금 더 노력하고 큰 실수(더듬거리기)만 하면 됩니다.

삽화로 돌아가기:

• 주택 소유자는 선호하는 HVAC 회사에 전화를 걸어 지불 또는 일정에 대해 명확히 하기 위해 마지막 질문을 합니다.
• 바쁜 엄마는 현지 정비사에게 연락하여 배터리를 교체할 사람을 예약하는 방법에 대해 문의합니다.
• 프리랜서는 TurboTax를 사용하기로 결정하고 웹사이트를 방문하여 구매를 완료합니다.
• 대학생이 TV 모델을 선택하고 Amazon으로 이동하여 "장바구니에 추가" 버튼을 클릭합니다.

이 단계에서 고객은 구매 결정을 마무리하려고 합니다. 그러나 그들은 모든 것이 순조롭게 진행될 것이라는 기대를 가지고 있습니다. 예상치 못한 마찰로 인해 고객은 다시 3단계로 돌아갈 수 있습니다.

5단계: 구매 후 행동

고객은 구매 후 올바른 결정을 내렸는지 알고 싶어 합니다. 그리고 그들이 올바른 결정을 내렸다면 사람들에게 그것에 대해 알리고 싶어할 것입니다. (구매 결정에 대해 후회하는 경우에도 마찬가지입니다.)

다음은 발생할 수 있는 몇 가지 예입니다.

• 집주인은 HVAC 회사에서 제공하는 서비스에 만족하고 긍정적인 Google 리뷰를 게시합니다.
• 바쁜 엄마는 정비공에게 속았다는 느낌을 받고 모든 친구들에게 회사에 가지 말라고 말합니다.
• 프리랜서는 TurboTax로 소액의 돈을 절약하게 됩니다. 그는 다른 옵션을 조사하고 프리미엄 제품으로 업그레이드하여 내년에 세금을 10% 더 절약할 수 있다는 것을 알게 되었습니다.
• 그 대학생은 자신의 TV를 너무 좋아해서 졸업 후 첫 집으로 TV를 하나 더 구입합니다(이번에는 더 큽니다!).

다시 말하지만 여기에는 다양한 옵션이 있습니다. 그러나 이것은 구매 후 무슨 일이 일어나고 그것이 왜 그렇게 중요한지에 대한 기본적인 아이디어를 제공해야 합니다.

각 주에 대한 전환율이 높은 콘텐츠 만들기

자, 이제 깔때기가 어떻게 생겼는지 그리고 사람들이 문제를 인지하고 구매 결정으로 이동하는 방식을 명확하게 파악했으므로 이 프로세스에서 콘텐츠의 역할을 살펴보겠습니다.

다시 말해, 유입경로에 기름을 바르고 각 단계에서 잠재 고객을 다루며 궁극적으로 구매를 할 때까지 잠재 고객을 점점 더 아래로 밀어내는 전환율이 높은 콘텐츠를 어떻게 만들 수 있습니까?

자세히 살펴보겠습니다.

1단계 내용(문제/인식 필요)

첫 번째 단계에서는 콘텐츠를 사용하여 사람들이 자신의 문제를 인식하고 필요로 하는 부분이 있음을 알 수 있도록 합니다.

이 단계의 일반적인 콘텐츠 옵션은 기사, 광고, 웨비나, 팟캐스트 및 랜딩 페이지로 이어지는 유료 검색입니다.

잠재 고객의 목에 제품을 밀어 넣거나 빠른 판매를 위해 들어가고 싶은 유혹이 있을 수 있지만 이 단계는 기초를 다지는 단계입니다. 당신은 그들이 문제가 있다는 것을 알도록 돕거나 그들의 필요가 유효한 것임을 안심시켜줍니다.

2단계 콘텐츠(정보검색)

2단계에서 잠재 고객은 해결책을 찾는 데 관심이 있으며 직면한 문제를 해결하는 데 도움이 되는 정보를 찾기 위해 적극적으로 노력합니다.

좋은 콘텐츠 옵션에는 웹사이트 콘텐츠, 소셜 미디어 게시물, 블로그, 뉴스레터 및 타겟 이메일 캠페인이 포함됩니다.

게스트 블로그 게시물은 이 단계와 다음 단계에서 특히 유용합니다. 그들은 편견이 없고 도움이 되는 것으로 간주됩니다. 웨비나는 깊이 있고 신뢰를 구축할 수 있기 때문에 훌륭합니다. 창의력을 발휘하세요!

3단계 내용(대안 평가)

게임의 이 단계에서 잠재 고객은 몇 가지 정보를 가지고 있습니다. 그들은 주제에 대한 미니 "전문가"가 되었으며 모든 옵션과 대안을 평가할 준비가 되어 있습니다.

귀하의 콘텐츠는 귀하의 제품 또는 솔루션을 최고로 확립하는 데 중점을 두어야 합니다. 이를 긍정적인 방식으로(브랜드를 확대하고 사회적 증거를 사용하여 왜 최고인지 설명) 또는 덜 긍정적인 방식(경쟁이 일치하지 않는 이유 및/또는 대안 옵션이 경쟁력 있는 이유를 설명함)으로 할 수 있습니다. 실수).

이 단계에서 일반적으로 사용되는 콘텐츠에는 백서, 전자책, 브로셔 및 PDF 가이드가 포함됩니다.

4단계 콘텐츠(구매결정)

구매시간입니다. 마케팅 깔때기의 4단계에 대한 이전 논의를 기억한다면, 당신은 1야드 라인에 있습니다. 마지막으로 한 번의 푸시만 있으면 됩니다. 망치지 마!

이 단계에 대한 좋은 콘텐츠는 안전하고 고무적입니다. 구체적일수록 더 좋습니다. 우리는 사례 연구, 평가, 데이터 시트 등에 대해 이야기하고 있습니다. 잠재 고객이 귀하에게서 구매하기로 결정한 이유를 상기시키고 싶습니다.

5단계 콘텐츠(구매 후 행동)

5단계에 대해 논의하는 데 많은 시간을 할애하지 않을 것이지만, 이는 특히 구독 기반 비즈니스 및 반복 구매에 의존하는 기타 브랜드의 경우 여전히 중요한 단계입니다.

이 단계에서 목표는 고객을 감동시키고 고객이 올바른 선택을 했다고 안심시키고 상향 판매 또는 교차 판매를 시도하는 것입니다.

이메일 목록이 있는 경우 다른 고객도 제품을 즐기고 있음을 보여주는 사회적 증거 또는 사례 연구를 통해 이메일 목록을 천천히 적는 것이 좋습니다. 당신은 그들을 안심시키고 그들이 나중에 다시 구매하도록 격려하기를 원합니다.

낮은 가격, 중간 가격 및 프리미엄 가격의 계층화된 비즈니스 모델이 있는 경우 목표는 가장 수익성 있는 고객이 될 때까지 계층을 높이는 것입니다.

절대적으로 모든 것을 테스트하십시오

이것은 마케팅 깔때기의 모양과 올바른 콘텐츠가 사람들을 행동으로 옮기는 방법에 대한 기본 개요입니다. 그러나 모든 비즈니스와 대상 고객에게는 미묘한 차이가 있음을 기억하는 것이 중요합니다. 이것이 테스트가 매우 중요한 이유입니다.

깔때기가 제자리에 있으면 실제 작업이 시작됩니다.

최적화하고 반복할 수 있도록 각 단계에서 핵심 요소를 분리하고 성능을 테스트해야 합니다.

다음은 당신을 움직일 수 있는 몇 가지 생각과 아이디어입니다.

• Google 애널리틱스에서 유입경로를 만드세요. 마케팅 퍼널 및 콘텐츠 전략으로 성공을 거두고 싶다면 시간을 내어 Google Analytics의 모든 기능을 알아보십시오. 기본 사항을 이해하는 데 주말이 걸리며 시간 투자에서 엄청난 결실을 보게 될 것입니다. Google 웹로그 분석에 대한 지식을 활용하여 "목표 유입경로"를 설정하여 사용자가 전환 유입경로를 이탈하는 위치를 추적합니다. 이 데이터를 기반으로 접근 방식을 구체화할 수 있습니다.
• 랜딩 페이지를 신중하게 분석하고 최적화하십시오. 랜딩 페이지는 마케팅 퍼널의 한 단계에서 다음 단계로 사람들을 이동시키는 데 중요한 역할을 합니다. 항상 이러한 페이지를 분석하고 최적화하십시오. (여기에는 헤드라인, 문구, 색상, 글꼴 크기 및 구매 경로와 같은 요소가 포함됩니다.) A/B 테스트를 사용하여 최상의 조합을 찾을 수 있습니다.
• CTA를 수정하십시오. 깔때기를 통해 사람들을 어떻게 이동시키고 있습니까? 어떤 클릭 유도문안을 사용하고 있습니까? 더 나은 결과를 얻기 위해 어떻게 개선할 수 있습니까?
• 가입 양식을 분석하고 최적화합니다. 가입 양식은 매우 중요합니다. 그들은 종종 깔때기의 1단계에서 누군가를 잃는 것과 5단계까지 그들을 보는 것의 차이를 의미합니다. 모범 사례를 연구하고, 데이터를 추적하고, 벤치마크에 도달할 때까지 최적화하십시오.
• 다양한 신뢰 신호를 테스트합니다. 신뢰 신호는 특히 유입경로의 후반 단계에서 중요합니다. 최소한 보증, 권위 있는 로고, 리뷰/등급을 통합하고 테스트해야 합니다.

마케팅 퍼널을 설정하고 잊을 수 없습니다. 테스트는 마법이 일어나는 곳입니다. 깔때기 개발의 첫 번째 균열이 최소한의 결과를 생성하더라도 좌절하지 마십시오.

정기적인 테스트 최적화와 반복을 통해 결국 원하는 위치에 도달하게 됩니다.

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마케팅은 외부에서 내부를 들여다보면 복잡해 보일 수 있습니다. 그러나 가까이서 개인적으로 접근하면 이해하기 쉬운 부분, 프로세스 및 단계로 세분화하여 훨씬 더 접근하기 쉬워집니다.

이 기사가 당신의 날개 아래 공기를 밀어 냈기를 바랍니다. 효과적인 역량으로 마케팅을 처리할 수 있는 권한을 부여받았다고 느끼기 때문입니다.

그러나 우리는 또한 당신이 모든 것을 스스로 처리할 시간이나 내부 자원이 없을 수도 있다는 것을 이해합니다. 그것도 아주 좋습니다.

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