3 tipi di referral offrono tutte le esigenze aziendali

John Jantsch (00:01): questo episodio del podcast di marketing del nastro adesivo ti viene offerto dalla rete di podcast HubSpot. Ehi, voglio fare un grido a un altro membro della rete HubSpot, il podcast della storia di successo, ospitato da Scott, the Clair. È uno dei podcast più utili al mondo. La storia di successo include sessioni di domande e risposte con leader aziendali di successo, presentazioni chiave, conversazioni sul marketing delle vendite. Ehi, e se sei un libero professionista, il suo episodio su come fare sette figure come freelance su Fiverr è un must per ascoltare il podcast della storia di successo, ovunque tu abbia i tuoi podcast.

John Jantsch (00:47): Ciao, benvenuto in un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo. Sono John Jantsch e sto continuando la mia serie sui referral. Se non hai preso l'ultimo episodio su questo, potresti dare un'occhiata. Referrals, episodio di prima generazione. Questo è l'episodio due, li pubblicheremo tutti una volta che li avremo registrati tutti in modo che possiate ascoltarli tutti una volta. Ma se hai un elenco di quello, io, io, io, nel primo, ho parlato un po' della logica, del perché facciamo i rinvii, perché dobbiamo concentrarci su questa idea di rinvii. Quindi per oggi mi concentrerò su due dei sette. Quello che chiamo gradi di carburante di riferimento. Nel primo episodio, li ho presentati a tutti e sette. E negli episodi successivi, continuerò ad approfondire ciascuno di essi.

John Jantsch (01:41): Quindi per oggi farò il numero uno. E il numero due, il numero uno sono le offerte di riferimento per ogni cliente. Chiunque abbia fatto affari con te dovrebbe almeno sapere che desideri un referral che sia aperto a referral che ami i referral. Quindi la vera chiave è trovare un modo per rimanere semplicemente in primo piano, per ricordare loro che ci sono modi per darti referral dipendenti dalla tua attività, dal settore in cui ti trovi. Potrebbero avere l'opportunità di fare riferimento qualcuno a te ogni giorno, o potrebbero semplicemente, potrebbe succedere solo una o due volte in un anno. Ad esempio, se qualcuno sta comprando una casa o, ehm, sta cercando di trovare un appaltatore di ristrutturazioni o qualcosa del genere, non sarà una cosa da tutti i giorni. Quindi una delle vere chiavi è che stai al centro della mente avendo alcune cose che entrano in casa o entrano regolarmente nel business.

John Jantsch (02:38): Mi piace parlare di, uh, offerte di referral che pubblicherai sul tuo abbigliamento, base clienti, tre tipi di referral. Quindi ci sono quelle che io chiamo offerte dirette. E essenzialmente un'offerta diretta è se fai X, otterrai X in modo piuttosto semplice, una sorta di motivo per agire in qualche modo forse è monetario. Forse non lo è. Il secondo tipo è quello che io chiamo offerte implicite. E questo è solo un modo per farti apparire nella vita del tuo cliente, uh, in un modo in cui potrebbe condividere qualcosa. Quindi non dicono necessariamente che dovresti, dovresti assumere queste persone. Dovresti comprare da questa compagnia. E, sai, e in molti casi ricevo X, potrebbe non esserci alcuna motivazione o compensazione effettiva per il rinvio. È solo che hai reso loro molto facile mostrare il tuo lavoro.

John Jantsch (03:33): Darò un paio di esempi di ciascuno di questi. La terza è, uh, quelle che io chiamo offerte tangibili e l'idea alla base di questo è che invii o dai al tuo cliente qualcosa che può girare che ha un valore che può girare qualcosa come un buono regalo o un coupon e una mano tangibile a qualcuno in modo da non solo renderlo facile. In realtà stai dando loro forse qualcosa di grande valore che possono condividere in modo che, in alcuni casi, possa essere una vera motivazione. Quindi lascia che ti dia un esempio di ciascuno di questi. Quindi un'offerta diretta. Lo hanno praticamente visto tutti. Voglio dire, se pensi alle offerte di affiliazione, sono tipo, Ehi, sai, manda qualcuno a modo nostro, usa questo link di riferimento e ottieni 20 dollari. Quindi è essenzialmente quello. Ma mi piace pensare in termini di, a meno che tu non abbia un programma di affiliazione in cui ha senso per te avere una sorta di entrate ricorrenti, un programma di affiliazione, allora mi piace davvero essere creativo con questi.

John Jantsch (04:30): E penso che sia importante che tu lo ricolleghi a ciò che fai, ma in particolare se intendi ricompensare qualcuno, in alcuni casi, le ricompense monetarie sono apprezzato. In altri casi si vedono anche loro, cavolo, ti riferisci a questa persona solo perché guadagni soldi o vieni pagato e non è, ancora una volta, che non è la motivazione di tutti. Quindi, in alcuni casi, potrebbero essere davvero a disagio con il fatto che anni fa stavo lavorando con un appaltatore di ristrutturazione che essenzialmente eseguiva ristrutturazioni di lusso di fascia alta. E così quando qualcuno ha indirizzato qualcuno a loro, valeva un sacco di soldi. Quindi fondamentalmente avevano una commissione di riferimento permanente di mille dollari. Alcuni della loro gente lo accetterebbero. Alcuni di loro direbbero, oh, donalo in beneficenza. Voglio dire, ovviamente in alcuni casi loro, sai, hanno solo detto, no, non ne ho bisogno.

John Jantsch (05:20): Non è per questo che ho detto al mio amico che dovrebbero assumerti. Gliel'ho detto perché sei fantastico. Quindi abbiamo provato a pensare a come sai, volevamo comunque essere in primo piano per fornire referral. Quindi abbiamo cercato di pensare a qualcosa di più creativo. E così abbiamo fatto quell'offerta che abbiamo chiamato falegname per un giorno. Così hanno assunto falegnami che hanno lavorato. E quindi quello che sarebbe successo quando qualcuno avrebbe segnalato un cliente, un nuovo cliente, si sarebbe guadagnato l'uso di un falegname per l'intera giornata, per l'intera giornata. Quindi creavano una specie di elenco di piccole cose di cattivo gusto che tutti abbiamo in casa che semplicemente non valeva la pena chiamare qualcuno o la seccatura di convincere qualcuno a fare un'offerta esso, cosa no. Era proprio come, no, qui toglieremo l'elenco con questi parametri.

John Jantsch (06:04): E il fatto era che, sono proprietari di case più esclusivi, sai, in realtà hanno trovato più difficile ottenere a mille dollari. In realtà costa all'azienda meno di mille dollari per farlo, mandare qualcuno qui per un giorno. Così hanno scoperto che è diventata una motivazione perché la gente pensava che fosse divertente. Oh, finalmente ho fatto queste cose. Voglio dire, parlerebbero con i loro amici di, Ehi, se tu, sai, se li assumi, ho un falegname per un giorno lo so, e, e suonava molto meglio di quello che ho, sai, io fatti pagare per questo. Quindi i molti modi in cui puoi farlo funzionare per te. E infatti, in alcuni casi, le persone hanno avuto molto successo, sai, indirizzare qualcuno e noi doneremo X a un ente di beneficenza a tua scelta.

John Jantsch (06:51): Potrebbe essere una motivazione. Cioè se fai X, sai, tu Y succede. Quindi non deve sempre essere una ricompensa monetaria per l'individuo. Alcune persone si sentono molto bene nel sostenere un ente di beneficenza e questa potrebbe essere una motivazione sufficiente. Va bene, l'offerta applicata è un po' più sottile e probabilmente non funziona per tutte le attività. Ma l'idea alla base di questo è che c'è una sorta di promemoria. Quindi, di nuovo, torniamo al mio appaltatore di ristrutturazione. In realtà hanno creato quando, quindi quando avrebbero realizzato un progetto di una certa dimensione, avrebbero effettivamente fotografato le foto, prima, durante e dopo, e quindi avrebbero creato uno di quei tipi di bei tavolini da caffè, libri rilegati a colori, che, è abbastanza facile, uh, ottenere il loro numero di aziende che lo fanno ora. E ne produci uno alla volta.

John Jantsch (07:39): Avrebbero comunque fotografato i progetti per il proprio portfolio e per promuovere il proprio sito web. Quindi non è stato davvero un gran costo arrivare al punto di creare questo libro da tavolino. Ora, la cosa bella era che l'ultima pagina conteneva solo un po' di sottili informazioni su, sul particolare appaltatore. Quindi, se qualcuno stesse leggendo quel libro, potrebbe pensare, oh, lo chiamerò. E il fatto è che, sai, quando qualcuno rifa la sua cucina, ha delle persone che la vedono e perché non ci provano? Ecco com'era prima. Ecco come hanno dovuto navigare strappando questo muro e quel muro, ed ecco il prodotto finito. E così è stato, era qualcosa che le persone apprezzavano ottenere, perché raccontava il loro progetto, ma era anche qualcosa che rendeva loro molto facile condividere il loro progetto.

John Jantsch (08:28): Di conseguenza, implicava un rinvio. Ora ci sono molti modi in cui puoi farlo anche tu. Io, io avevo un agente immobiliare che spediva cesti regalo a cose tipiche. Qualcuno ha chiuso una casa, uh, ma avevano un messaggio sottile su di loro che aveva un piccolo cartellino che, detto questo, farò il possibile per, sai, i rinvii. Quindi basta tenere, sai, in primo piano tenendolo in modo che quando le persone hanno visto quel tag o hanno visto, sai, da chi proveniva il regalo. Così tante cose che puoi fare sotto quell'ombrello. Va bene. Il terzo, l'offerta tangibile. Mi piace molto questo perché non stai solo rendendo le cose facili per qualcuno che sei, ma stai anche dando loro qualcosa di valore che aiuterà a incentivare. Quindi potrebbe essere un buono regalo. Potrebbe essere, sai, un prodotto o un servizio essere bonus.

John Jantsch (09:22): Quindi, quel tipo di lavoro in termini di referral. Quindi una volta al trimestre invia a tutti i tuoi clienti un buono regalo da cento dollari e di' loro, sentiti libero di regalarlo a tutti i tuoi amici, vicini e colleghi, come sai, il nostro apprezzamento è il nostro, grazie. Ora, una delle cose, ovviamente, che fa funzionare quel particolare è anche che non hanno solo il coupon o il buono regalo da regalare che ha un valore tangibile in qualche modo formulato o strutturato. In modo che, quando lo fanno, quando questo buono regalo torna usato con un nuovo cliente, anche il tuo cliente riceva qualcosa in avanti. In effetti, queste sono alcune delle chiavi, credo, per far funzionare questi programmi. Penso che alcuni dei migliori programmi di riferimento siano quelli in cui vincono entrambe le parti. Quindi la persona a cui si riferiscono ottiene qualcosa per questo e la persona che fa il referral ottiene qualcosa per questo.

John Jantsch (10:22): E nel modo in cui la penso, penso che aggiunga un livello di motivazione perché la persona che fa riferimento ottiene qualcosa, ma non ce la fa. Quindi, come l'unico motivo per cui sei vegano sono i referral perché vieni pagato, vince anche il destinatario o la persona a cui si riferirà, o ottieni anche qualcosa, anche nello scambio, uno sconto o qualche tipo di nuovo parco clienti di qualche tipo. Quindi penso che sia una vera chiave quando stai pensando di progettarli. Ora, il secondo è che lo adoro. Quando puoi legare in modo creativo al marchio, il falegname per un giorno, è stato sicuramente un ottimo modo per legare a ciò che ha fatto il marchio, ciò che l'azienda ha fatto. E poi, naturalmente, la coerenza. Solo se ottieni qualcosa che funziona, pensa a questo come un tipo di programma trimestrale, ad esempio,

John Jantsch (11:11): E ora una parola del nostro sponsor con la chiusura del quarto trimestre dei viaggi per le vacanze dei dipendenti e le previsioni per il 2022 in corso, rimanere in contatto non è mai stato così importante. E HubSpot rilascia costantemente nuove funzionalità per rendere la tua piattaforma CRM più connessa che mai con strumenti di previsione migliorati e generatori di report personalizzati. Guarda come sta andando il tuo trimestre, ispeziona le nuove offerte e utilizza report personalizzabili basati sui dati per migliorare le prestazioni del team. Man mano che cresci con eventi comportamentali personalizzati, puoi monitorare il comportamento del sito e comprendere le abitudini di acquisto dei tuoi clienti, il tutto all'interno della piattaforma. E se stai cercando dati più puliti con un sistema centralizzato, il nuovissimo hub delle operazioni enterprise offre ai tuoi operatori potenziali contatti. La possibilità di curare i set di dati per tutti gli utenti, il che significa rapporti ancora più rapidi e coerenti, scopri di più su come una piattaforma HubSpot CRM può aiutare a collegare i punti della tua attività @ HubSpot.com. Sono un paio di strumenti che potresti anche prendere in considerazione. Molte volte la cosa che impedisce alle persone in qualche modo di fare referral è che è solo un po' di lavoro. Quindi rendilo il più semplice possibile, sai, crea una pagina di destinazione in grado di inviare le persone a prescrivere un'e-mail.

John Jantsch (12:26): Quindi, se vuoi che qualcuno ti presenti ai suoi amici, vicini, clienti, qualunque esso sia, riscrivi quella remail ovviamente può farla propria e potrebbe cambiarla, ma gli darà un vantaggio. E farà in modo che forse il modo in cui parli della tua attività sia il modo in cui vuoi parlarci. Potresti anche considerare la creazione di un funnel solo per i referral. Quindi, se qualcuno indirizza le persone a te o qualcuno ti fa presentazioni o ti fa presentazioni, in realtà hai una sorta di campagna di educazione. E poi l'ultimo, quando le persone fanno referral, trovano un modo per ringraziarli pubblicamente. Voglio dire, nei social media, nella tua newsletter pensavo questo genere di cose, perché quello che fa è prima di tutto, la persona che ha fatto il referral potrebbe pensare, oh, guarda, sai, sono stato riconosciuto, ma invia anche un messaggio che vuoi referral e che apprezzi i referral e che ricevi referral.

John Jantsch (13:19): Sono tutte cose davvero buone in termini di qualcun altro che fa riferimento a un paio di altri, uh, punti. Lì, ci sono alcuni strumenti là fuori per convincere le persone a condividere i tuoi contenuti è, sai, non sottovalutare il valore di ciò in termini di strumenti di riferimento come spark loop, app smart loop spark loop app, rendono davvero facile per devi, uh, avere un piccolo pulsante in modo che qualcuno possa condividere il tuo, un pezzo di contenuto, condividere la tua newsletter. E poi, sai, forse vincono o ottengono una sorta di premio per averlo fatto. Ci sono anche tutti i tipi di strumenti in questi giorni per i referral di affiliazione, sai, cose come referral candy, referral rock, quelli potrebbero essere strumenti che potresti utilizzare. Davvero quello che chiamerei una specie di referral della comunità. Qualcuno non deve essere un cliente. Potrebbero essere solo nella tua lista di newsletter, ma questo, sai, uno strumento come spark loop può effettivamente trasformarli in una fonte di riferimento per te.

John Jantsch (14:14): Va bene. Il secondo su cui voglio lavorare oggi è qualcosa che chiamo il tuo programma di referral champions. Quindi i primi programmi di cui stavo parlando erano davvero qualcosa che dovresti essere, dovresti comunicare a tutti, solo, sai, anche alle persone che sono nella tua lista di newsletter. Ma il secondo programma è, sono le persone che sono davvero campioni. Voglio dire, loro evangelizzano già i tuoi affari. Ti mandano già i referral. Farebbero qualsiasi cosa tu chiedi loro di fare. Certamente quelli, quel gruppo è un gruppo di cui dovresti capire molto, in realtà pensa in termini di chiesa pensante, trattandoli come un club quasi in modo da dare loro un apprezzamento speciale, vantaggi speciali, eventi speciali, contenuti speciali di alcuni brevi per quel gruppo. Anche tu, voglio dire, quel gruppo potrebbe davvero venire da te. Potrebbe esserci qualcuno che dice, Ehi, voglio segnalarti.

John Jantsch (15:06): Qual è il modo migliore per farlo. Quindi, quindi crea contenuti per loro. Testimonianze recensioni di trovare modi per attirare clienti, quei clienti, per generare contenuti, fare video, testimonianze e cose, fare studi di casi su alcuni dei tuoi migliori clienti è un ottimo modo per coinvolgerlo ancora di più. Sai, loro sanno, sanno che visitano il tuo sito web e vedono un case study del successo che hai avuto con loro che li coinvolge di più. Ma ci sono altre cose che penso tu possa fare. Potresti semplicemente riunirli per pranzo, che tu ci creda o no, specialmente in determinati contesti. Ehm, questo è un evento di networking, uh, sai, per altri imprenditori, per esempio, o anche solo per individui che vivono, in una comunità che potrebbero essere tuoi clienti, riunirli, semplicemente crea una connessione più stretta. Avere loro effettivamente insegnare qualcosa per tuo conto.

John Jantsch (15:54): Quindi, se hai ottenuto un risultato per qualcuno o un tuo prodotto ha avuto un risultato per qualcuno che li fa parlare per dire un gruppo di cinque o sei persone in una tavola rotonda, una specie di ambiente, parlare su come affrontano il problema che stavano cercando di risolvere nel loro settore. Sai, è fantastico, è un ottimo modo per coinvolgerli. È molto prezioso per chiunque partecipi ed effettivamente vende referral per tuo conto. Non dimenticare eventi esclusivi, offerte esclusive. Voglio dire, quante persone pubblicano quell'offerta speciale solo per i nuovi clienti? Bene, che dire del tuo miglior cliente è avere un'offerta speciale solo per loro contenuto esclusivo, sai, magari mettere, magari costruire un, un, un comitato consultivo per la tua attività. Sai, un comitato consultivo di marketing, uh, non avranno necessariamente alcun dovere ufficiale, ma saranno chiusi.

John Jantsch (16:46): Sarai in grado di far rimbalzare le cose su di loro. Ti daranno un feedback. Sono vicini, sono sempre più vicini alla tua attività. Va bene. Quindi quelli sono uno e due. Quindi, uh, il prossimo, nel prossimo episodio, ne tratterò un altro paio. E poi in un quarto episodio, concluderemo questa serie. Quindi, messo insieme, questo sarà effettivamente un seminario nella generazione di referral dipendente dal tuo modello di business o dal tipo di clienti che stai cercando. Sarai sicuramente in grado di trovare qualcosa che attiri la tua attività e funzioni per te. Quindi continua ad ascoltare, continua a scavare e ti raggiungeremo al prossimo spettacolo. Va bene. Quindi questo conclude un altro episodio. Voglio ringraziarti così tanto per esserti sintonizzato e, sai, adoriamo quelle recensioni e commenti. E in generale dimmi cosa ne pensi, sapevi che potresti offrire il sistema di marketing del nastro adesivo, il nostro sistema ai tuoi clienti, e costruire un'attività di coaching di consulenza di marketing completa, o magari far salire di livello un'agenzia con alcuni servizi aggiuntivi. Giusto. Dai un'occhiata alla rete di consulenti di marketing del nastro adesivo. Puoi trovarlo su nastro adesivo, marketing.com e basta scorrere un po' verso il basso e trovare la scheda che offre il nostro sistema ai tuoi clienti.