3 tipos de ofertas de referencia que todo negocio necesita

John Jantsch (00:01): Este episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva es presentado por la red de podcasts de HubSpot. Hola, quiero saludar a otro miembro de la red de HubSpot, el podcast de historias de éxito, presentado por Scott, the Clair. Es uno de los podcasts más útiles del mundo. La historia de éxito presenta sesiones de preguntas y respuestas con líderes empresariales exitosos, presentaciones principales, conversaciones sobre marketing de ventas. Oye, y si eres un profesional independiente, debes escuchar su episodio sobre cómo ganar siete cifras trabajando como autónomo en Fiverr en el podcast de historias de éxito, dondequiera que obtengas tus podcasts.

John Jantsch (00:47): Hola, bienvenidos a otro episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva. Este es John Jantsch y continúo con mi serie sobre referencias. Si no viste el último episodio sobre esto, puedes echarle un vistazo. Referencias, generación episodio uno. Este es el episodio dos, los publicaremos todos una vez que los tengamos todos grabados para que puedas escucharlos todos una vez. Pero si tiene una lista de ese, yo, yo, yo, en el primero, hablé un poco sobre la razón, por qué hacemos referencias, por qué debemos centrarnos en esta idea de referencias. Entonces, por hoy, me voy a centrar en dos de los siete. Lo que yo llamo grados de combustible de referencia. En el primer episodio, presenté a los siete. Y en episodios posteriores, continuaré profundizando en cada uno.

John Jantsch (01:41): Por hoy, voy a hacer el número uno. Y número dos, número uno son las ofertas de referencia para cada cliente. Cualquiera que haya hecho negocios con usted debe al menos saber que quiere referencias que está abierto a las referencias que le encantan las referencias. Entonces, la clave real es simplemente encontrar una manera de mantenerse en la mente, recordarles que hay formas de brindarle referencias que dependen de su negocio, en qué industria se encuentra. Es posible que tengan la oportunidad de recomendar alguien a usted todos los días, o simplemente, puede suceder una o dos veces en un año. Por ejemplo, si alguien está comprando una casa o, eh, tratando de encontrar un contratista de remodelación o algo así, no va a ser algo cotidiano. Entonces, una de las claves reales es que usted se mantenga en la mente al tener algunas cosas que ingresan al hogar o al negocio de manera regular.

John Jantsch (02:38): Me gusta hablar de, eh, ofertas de referencia que vas a ofrecer a tu atuendo, base de clientes, tres tipos de referencias. Así que hay lo que yo llamo ofertas directas. Y esencialmente una oferta directa es que si haces X, obtendrás X bastante sencillo, algún tipo de razón para actuar de alguna manera, tal vez sea monetaria. Tal vez no lo sea. El segundo tipo es lo que yo llamo ofertas implícitas. Y esta es solo una manera de aparecer en la vida de su cliente de una manera en la que puedan compartir algo. Así que no necesariamente dicen que deberías, deberías contratar a estas personas. Deberías comprar en esta empresa. Y, ya sabes, y obtengo X en muchos casos, puede que no haya una motivación real o una compensación por la recomendación. Es solo que lo has hecho muy fácil para ellos, para mostrar tu trabajo.

John Jantsch (03:33): Daré un par de ejemplos de cada uno de estos. El tercero es, eh, lo que yo llamo ofertas tangibles y la idea detrás de esto es que envías o le das a tu cliente algo que puede cambiar que tiene un valor que puede cambiar algo como un certificado de regalo o un cupón y entregarlo tangiblemente a alguien para que no solo se lo pongas fácil. En realidad, les estás dando algo de gran valor que pueden compartir, de modo que, en algunos casos, podría ser una verdadera motivación. Así que déjame darte un ejemplo de cada uno de estos. Así que una oferta directa. Todo el mundo ha visto eso. Quiero decir, si piensas en ofertas de afiliados, son algo así como, Oye, ya sabes, envíanos a alguien, usa este enlace de referencia y obtienes 20 dólares. Así que es esencialmente eso. Pero me gusta pensar en términos de, a menos que tenga un programa de afiliados en el que tenga sentido tener algún tipo de ingresos recurrentes, un programa de afiliados, entonces realmente me gusta ser creativo con estos.

John Jantsch (04:30): Y creo que es importante que lo vincules a lo que haces, pero particularmente si vas a recompensar a alguien, en algunos casos, las recompensas monetarias son apreciado. En otros casos también se ven, Dios mío, solo estás refiriendo a esta persona porque obtienes dinero o te pagan y esa no es, de nuevo, esa no es la motivación de todos. Entonces, en algunos casos, en realidad pueden sentirse incómodos con eso. Hace años, estaba trabajando con un contratista de remodelación que esencialmente hizo remodelaciones de muy alto nivel. Y entonces, cuando alguien les refirió a alguien, eso valió mucho dinero. Así que básicamente tenían una tarifa de referencia permanente de mil dólares. Algunos de los suyos lo aceptarían. Algunos de ellos dirían, oh, solo dónalo a la caridad. Quiero decir, obviamente, en algunos casos, simplemente dijeron, no, no necesito, no necesito eso.

John Jantsch (05:20): No es por eso que le dije a mi amigo que deberían contratarte. Les dije porque eres increíble. Así que tratamos de pensar en w, ya sabes, todavía queríamos estar en la mente para dar referencias. Así que tratamos de pensar en algo más creativo. Y así se nos ocurrió esa oferta que llamamos carpintero por un día. Así que contrataron carpinteros que trabajaron. Entonces, lo que sucedía era que cuando alguien refería a un cliente, un cliente nuevo, ganaba el uso de un carpintero durante todo el día. Entonces crearían una especie de lista de cosas pequeñas, ya sabes, horteras, pequeñas cosas que todos tenemos en nuestros hogares que simplemente, realmente no valía la pena llamar a alguien o la molestia de conseguir que alguien viniera y pujara eso, lo que sea. Fue como, no, aquí vamos a sacar de la lista bajo estos parámetros.

John Jantsch (06:04): Y lo que pasa con eso es que son, son propietarios de viviendas más exclusivos, ya sabes, en realidad les resultó más difícil conseguirlo por mil dólares. En realidad, a la compañía le cuesta menos de mil dólares hacer eso, enviar a alguien por un día. Entonces descubrieron que se convirtió en una motivación porque la gente pensaba que era divertido. Oh, finalmente hice estas cosas. Quiero decir, hablarían con sus amigos sobre, Oye, si tú, ya sabes, si los contratas, consigo un carpintero por un día, y sonaba mucho mejor de lo que obtengo, ya sabes, yo cobrar por ello. Entonces, las muchas formas en que puede hacer que esto funcione para usted. Y, de hecho, en algunos casos, las personas han tenido mucho éxito en recomendar a alguien y donaremos X a la organización benéfica de su elección.

John Jantsch (06:51): Eso podría ser una motivación. Es decir, si haces X, ya sabes, te pasa Y. Así que no siempre tiene que ser una recompensa monetaria para el individuo. Algunas personas se sienten muy bien apoyando a una organización benéfica y eso podría ser motivación suficiente. Muy bien, la oferta aplicada es un poco más sutil y probablemente no funcione para todas las empresas. Pero la idea detrás de esto es que hay algún tipo de recordatorio. De nuevo, volvamos a mi contratista de remodelación. De hecho, crearon cuándo, por lo que cuando hacían un proyecto de cierto tamaño, en realidad fotografiaban las imágenes antes, durante y después, y luego creaban una de esas bonitas mesas de café, libros de tapa dura a todo color, eso, eso es bastante fácil, uh, para, para, para obtener su número de empresas que hacen eso ahora. Y solo produce uno a la vez.

John Jantsch (07:39): Iban a fotografiar los proyectos de todos modos para su propia cartera y promover su propio sitio web. Así que realmente no fue un gran costo llegar al extremo de crear este libro de mesa de café. Ahora, lo bueno de esto es que la última página tenía un poco de información sutil sobre el contratista en particular. Entonces, si alguien estuviera leyendo ese libro, podría pensar, oh, me voy a llamar así. Y la cuestión es esta, ya sabes, cuando alguien rehace su cocina, tiene gente para verla y ¿por qué no pasar? Así es como se veía antes. Así es como tuvieron que navegar derribando este muro y ese muro, y aquí está el producto terminado. Y así fueron, fue algo que la gente agradeció recibir, porque era una crónica de su proyecto, pero también fue algo que les facilitó mucho compartir su proyecto.

John Jantsch (08:28): Entonces, en consecuencia, implicaba referencia. Ahora hay muchas maneras en las que puedes hacer esto también. Yo, yo tenía un agente de bienes raíces que enviaba canastas de regalos a, ya sabes, cosas típicas. Alguien cerró en una casa, eh, pero tenían un mensaje sutil en ellos que tenía una pequeña etiqueta que decía, haré un esfuerzo adicional para, ya sabes, referencias. Así que simplemente mantener, ya sabes, lo más importante para que cuando la gente viera esa etiqueta o viera, ya sabes, de quién era el regalo. Así que muchas cosas que puedes hacer bajo ese paraguas. Bien. La tercera, la oferta tangible. Realmente me gusta este porque no solo le facilitas las cosas a alguien que eres, sino que también les das algo de valor que ayudará a incentivar. Así que podría ser un certificado de regalo. Podría ser, ya sabes, un producto o un servicio como bonos.

John Jantsch (09:22): Entonces, ese tipo de trabajo en términos de referencia. Entonces, una vez al trimestre, envíe a todos sus clientes un certificado de regalo por cien dólares y dígales, siéntase libre de dárselo a cualquiera de sus amigos, vecinos y colegas, como saben, nuestro aprecio es nuestro, gracias. Ahora, una de las cosas, por supuesto, que hace que ese en particular funcione es también que no solo tienen el cupón o el certificado de regalo para regalar que tiene un valor tangible de alguna manera redactado o estructurado. Entonces, que cuando lo hagan, cuando este certificado de regalo vuelva a usarse con un nuevo cliente, que su cliente también reciba algo hacia adelante. De hecho, esas son algunas de las claves, creo, para hacer que estos programas funcionen. Creo que algunos de los mejores programas de recomendación son aquellos en los que ambas partes ganan. Entonces, la persona a la que refieren obtiene algo a cambio y la persona que hace la referencia obtiene algo a cambio.

John Jantsch (10:22): Y en mi opinión, creo que agrega un nivel de motivación porque la persona que refiere obtiene algo, pero no lo logra. Entonces, como la única razón por la que eres vegano son las referencias porque te pagan, el destinatario o la persona a la que van a recomendar también gana, o también obtiene algo, en el intercambio también, algún descuento o algún tipo de nuevo parque de clientes de algún tipo. Así que creo que esa es una clave real cuando estás pensando en diseñarlos. Ahora, la segunda es que me encanta. Cuando puedes relacionarte creativamente con la marca, el carpintero por un día, sin duda fue una excelente manera de relacionarte con lo que hizo la marca, lo que hizo la empresa. Y luego, por supuesto, la consistencia. Solo si obtiene algo que funciona, piense en esto como un tipo de programa trimestral, por ejemplo,

John Jantsch (11:11): Y ahora una palabra de nuestro patrocinador con el cierre del cuarto trimestre de los viajes de vacaciones de los empleados y el pronóstico para 2022 en marcha, mantenerse conectado nunca ha sido más importante. Y HubSpot lanza constantemente nuevas funciones para que su plataforma de CRM esté más conectada que nunca con herramientas de pronóstico mejoradas y generadores de informes personalizados. Vea cómo va su trimestre, inspeccione nuevas ofertas y use informes personalizables basados ​​en datos para mejorar el rendimiento del equipo. A medida que crece con eventos de comportamiento personalizados, puede realizar un seguimiento del comportamiento del sitio y comprender los hábitos de compra de sus clientes, todo dentro de la plataforma. Y si está buscando datos más limpios con un sistema centralizado, el centro de operaciones totalmente nuevo para empresas le da a sus operaciones pistas. La capacidad de seleccionar conjuntos de datos para todos los usuarios, lo que significa informes aún más rápidos y consistentes. Obtenga más información sobre cómo una plataforma HubSpot CRM puede ayudarlo a conectar los puntos de su negocio en HubSpot.com. Son un par de herramientas que también podría considerar. Muchas veces, lo que de alguna manera impide que las personas hagan referencias es solo un poco de trabajo. Así que hazlo lo más fácil posible, ya sabes, crea una página de destino que pueda enviar a las personas a escribir previamente un correo electrónico.

John Jantsch (12:26): Entonces, si quiere que alguien le presente a sus amigos, vecinos, clientes, lo que sea, reescriba ese reenvío, obviamente, pueden hacerlo suyo y podrían cambiarlo, pero les dará una ventaja. Y se asegurará de que tal vez la forma en que habla sobre su negocio sea la forma en que quiere hablar con eso. Incluso podría considerar crear un embudo solo para referencias. Entonces, si alguien te refiere personas o alguien te presenta o hace presentaciones, en realidad tienes algún tipo de campaña de crianza. Y luego el último, cuando las personas hacen referencias, encuentra una manera de agradecerles públicamente. Quiero decir, en las redes sociales, en su boletín, pensó ese tipo de cosas, porque lo que hace es que, en primer lugar, la persona que hizo la referencia podría pensar, oh, mira, ya sabes, me han reconocido, pero también envía un mensaje de que quieres referencias y que aprecias las referencias y que obtienes referencias.

John Jantsch (13:19): Todas esas son, en realidad, cosas realmente buenas en términos de que alguien más refiera un par de puntos más. Allí, hay algunas herramientas que hacen que las personas compartan su contenido, ya sabes, no subestimes el valor de eso en términos de herramientas de referencia como spark loop, aplicación de bucle inteligente, aplicación de bucle inteligente, hace que sea realmente fácil para que, eh, tenga un pequeño botón para que alguien pueda compartir su contenido, compartir su boletín informativo. Y luego, ya sabes, tal vez ganen u obtengan algún tipo de premio por hacer eso. También hay todo tipo de herramientas en estos días para referencias de afiliados, ya sabes, cosas como caramelos de referencia, roca de referencia, esas pueden ser herramientas que podrías emplear. Realmente lo que yo llamaría un tipo de referencias comunitarias. Alguien no tiene que ser un cliente. Es posible que solo estén en su lista de boletines, pero que esta, ya sabe, una herramienta como Spark Loop puede convertirlos en una fuente de referencia para usted.

John Jantsch (14:14): Muy bien. El segundo en el que quiero trabajar hoy es algo que llamo su programa de campeones de referencia. Entonces, los primeros programas de los que estaba hablando eran realmente algo que deberías ser, deberías comunicarte con todos, solo, ya sabes, incluso, incluso con las personas que están en tu lista de boletines. Pero el segundo programa es, son las personas las que realmente son campeones. Quiero decir, ellos, ellos ya evangelizan tu negocio. Ya te envían referencias. Ellos harían cualquier cosa que les pidas que hagan. Ciertamente esos, ese grupo es un grupo sobre el que deberías entender mucho, en realidad piensa en términos de pensar en la iglesia, tratándolos como un club casi para que les brindes una apreciación especial, beneficios especiales, eventos especiales, contenido especial de algunos cortos. para ese grupo. Tú también, quiero decir, ese grupo en realidad podría acudir a ti. Puede haber alguien que diga: Oye, quiero referirte.

John Jantsch (15:06): ¿Cuál es la mejor manera de hacerlo? Entonces, crea contenido para ellos. Reseñas de testimonios para encontrar formas de conseguir clientes, esos clientes, para generar contenido, hacer videos, testimonios y cosas, hacer estudios de casos sobre algunos de sus mejores clientes es una excelente manera de lograr que se comprometan aún más. Usted sabe, ellos saben, ellos saben que van a su sitio web y ven un estudio de caso del éxito que ha tenido con ellos que los hace más comprometidos. Pero hay otras cosas que creo que podrías hacer. Podrías reunirlos para almorzar, lo creas o no, especialmente en ciertos entornos. Um, ese es un evento de networking, ya sabes, para otros dueños de negocios, por ejemplo, o incluso para personas que viven en una comunidad que podrían ser clientes tuyos, los reúne, simplemente crea una conexión más cercana. Hacer que realmente enseñen algo en su nombre.

John Jantsch (15:54): Entonces, si ha obtenido un resultado para alguien o un producto suyo ha obtenido un resultado para alguien que hable con un grupo de cinco o seis personas en una mesa redonda, una especie de entorno, hablando sobre cómo abordan el problema que estaban tratando de resolver en su industria. Sabes, eso es genial, es una gran manera de hacer que se comprometan. Es muy valioso para cualquiera que asista y efectivamente es una venta de referencia en su nombre. No olvides eventos exclusivos, ofertas exclusivas. Quiero decir, ¿cuántas personas ofrecen esa oferta especial solo para nuevos clientes? Bueno, lo que pasa con su mejor cliente es tener una oferta especial solo para ellos, contenido exclusivo, ya sabes, tal vez poner, tal vez crear un consejo asesor para su negocio. Ya sabes, una junta asesora de marketing, eh, no van a tener funciones oficiales necesariamente, pero van a estar cerradas.

John Jantsch (16:46): Podrás hacer rebotar cosas en ellos. Ellos te van a dar retroalimentación. Están cerca, están cada vez más cerca de tu negocio. Bien. Así que esos son uno y dos. Entonces, a continuación, en el próximo episodio, cubriré un par más. Y luego, en un cuarto episodio, concluiremos esta serie. Entonces, en conjunto, este será efectivamente un taller en la generación de referencias que dependerá de su modelo de negocio o del tipo de clientes que busque. Sin duda podrá encontrar algo que atraiga a su negocio y funcione para usted. Así que sigue escuchando, sigue investigando y te encontraremos en el próximo programa. Bien. Así que eso concluye otro episodio. Quiero agradecerles mucho por sintonizarnos y, ya saben, nos encantan esas reseñas y comentarios. Y, en general, dígame lo que piensa, también sabía que podría ofrecer el sistema de marketing de cinta adhesiva, nuestro sistema a sus clientes, y construir un negocio completo de asesoramiento de consultoría de marketing, o tal vez subir de nivel una agencia con algunos servicios adicionales. Así es. Echa un vistazo a la red de consultores de marketing de cinta adhesiva. Puede encontrarlo en duct tape, marketing.com y simplemente desplácese un poco hacia abajo y encuentre que ofrece nuestro sistema en la pestaña de sus clientes.