Her İşletmenin İhtiyaç Duyduğu 3 Tür Yönlendirme Teklifi

John Jantsch (00:01): Koli bandı pazarlama podcast'inin bu bölümü size HubSpot podcast ağı tarafından getirildi. Hey, HubSpot ağının başka bir üyesine, Clair Scott tarafından sunulan başarı öyküsü podcast'ine bir not vermek istiyorum. Dünyanın en faydalı podcast'lerinden biridir. Başarı öyküsü, Q ve başarılı iş liderleriyle oturumlar, açılış sunumları, satış pazarlaması üzerine konuşmalar içerir. Hey, ve eğer bir serbest yazarsan, onun Fiverr'da nasıl yedi figürü serbest meslek sahibi yapacağına dair bölümü, podcast'lerini nereden alırsan al, başarı öyküsü podcast'ini mutlaka dinlemelisin.

John Jantsch (00:47): Merhaba, koli bandı pazarlama podcast'inin başka bir bölümüne hoş geldiniz. Ben John Jantsch ve tavsiyelerle ilgili serime devam ediyorum. Bununla ilgili son bölümü yakalamadıysanız, bir göz atabilirsiniz. Tavsiyeler, birinci nesil bölüm. Bu ikinci bölüm, hepsini bir kerede dinleyebilmeniz için hepsini kaydettirdikten sonra hepsini yayınlayacağız. Ama eğer bunun bir listesi varsa, ben, ben, ben, ilkinde, mantığından, neden yönlendirme yaptığımızdan, neden bu yönlendirme fikrine odaklanmamız gerektiğinden biraz bahsettim. Bu yüzden bugün için yediden ikisine odaklanacağım. Referans yakıt dereceleri dediğim şey. İlk bölümde, bunların yedisini de tanıttım. Ve sonraki bölümlerde, her biri üzerinde daha derine inmeye devam edeceğim.

John Jantsch (01:41): Bugün için bir numara yapacağım. Ve iki, bir numara, her müşteri için tavsiye teklifleridir. Sizinle iş yapan herhangi biri, en azından bir tavsiye istediğinizi bilmelidir ki, tavsiyelere açıksınız, tavsiyelere açıksınız. Dolayısıyla buradaki asıl anahtar, sadece akılda kalmanın bir yolunu bulmak, onlara işinize, hangi sektörde olduğunuza bağlı olarak size tavsiyeler vermenin yolları olduğunu hatırlatmak. size her gün birileri, ya da onlar sadece, yılda bir ya da iki kez olabilir. Örneğin, biri bir ev alıyorsa veya tadilat müteahhidi falan bulmaya çalışıyorsa, bu günlük bir şey olmayacak. Bu nedenle, gerçek anahtarlardan biri, düzenli olarak eve giren veya işe giren bazı şeylere sahip olarak akılda kalmanızdır.

John Jantsch (02:38): Kıyafetinize göre sunacağınız tavsiye tekliflerinden, müşteri bazında, üç tür tavsiyeden bahsetmeyi seviyorum. Yani doğrudan teklifler dediğim şeyler var. Ve esasen doğrudan bir teklif, eğer X yaparsanız, X'i oldukça basit bir şekilde elde edersiniz, bir tür hareket etmek için bir tür neden, belki de parasaldır. Belki değil. İkinci tür, zımni teklifler dediğim şeydir. Ve bu, müşterinizin hayatında, uh, bir şeyler paylaşabilecekleri şekilde görünmenin bir yolu. Yani mutlaka yapmalısınız demiyorlar, bu insanları işe almalısınız. Bu firmadan satın almalısınız. Ve biliyorsunuz ve çoğu durumda X alıyorum, sevk için gerçek bir motivasyon veya tazminat olmayabilir. Sadece, işinizi sergilemelerini onlar için çok kolaylaştırdınız.

John Jantsch (03:33): Bunların her birine birkaç örnek vereceğim. Üçüncüsü, somut teklifler dediğim şey ve bunun arkasındaki fikir, müşterinize geri çevirebilecekleri bir hediye sertifikası veya kupon gibi bir şeyi geri çevirebilecekleri ve elle tutulur bir şekilde geri çevirebilecekleri değeri olan bir şey göndermeniz veya vermenizdir. sadece kolaylaştırmakla kalmamak için birine. Aslında onlara belki de paylaşabilecekleri çok değerli bir şey veriyorsunuz, böylece bazı durumlarda gerçek bir motivasyon olabilir. Bu yüzden size bunların her birine örnek vereyim. Yani doğrudan bir teklif. Bunu herkes az çok gördü. Yani, ortaklık anlaşmaları hakkında düşünürseniz, bunlar bir nevi, Hey, bilirsiniz, birini bize yollayın, bu tavsiye bağlantısını kullanın ve 20 dolar kazanın. Yani esasen bu. Ancak, bir tür sürekli gelir elde etmenin sizin için mantıklı olduğu bir bağlı kuruluş programınız, bir bağlı kuruluş programınız yoksa, bunlarla yaratıcı olmayı gerçekten seviyorum.

John Jantsch (04:30): Ve bence bu, bence bunu yaptığınız işe bağlamanız önemli, ama özellikle birini ödüllendirecekseniz, bazı durumlarda parasal ödüller takdir edildi. Diğer durumlarda da görülüyorlar, tanrım, bu kişiyi sadece para alıyorsun ya da ödeme alıyorsun diye yönlendiriyorsun ve bu yine değil, herkesin motivasyonu bu değil. Yani bazı durumlarda, yıllar önce, aslında çok üst düzey lüks tadilatlar yapan bir tadilat müteahhitiyle çalışıyordum, bundan gerçekten rahatsız olabilirler. Ve böylece birisi onlara birini yönlendirdiğinde, bu çok para değerindeydi. Yani temelde bin dolarlık bir referans ücreti vardı. Adamlarından bazıları onu alacaktı. Bazıları der ki, ah, hayır kurumuna bağışlayın. Yani, belli ki bazı durumlarda onlar, bilirsin, sadece dediler ki, hayır, yok, buna ihtiyacım yok.

John Jantsch (05:20): Arkadaşıma seni işe almalarını söylememin nedeni bu değildi. Onlara söyledim çünkü sen harikasın. Bu yüzden, bildiğinizi düşünmeye çalıştık, yine de tavsiye vermek için akılda kalmak istedik. Bu yüzden daha yaratıcı bir şeyler düşünmeye çalıştık. Biz de bir günlüğüne marangoz dediğimiz teklifi yaptık. Bu yüzden çalışan marangozları işe aldılar. Ve böylece, biri bir müşteriyi, yeni bir müşteriyi yönlendirdiğinde, o gün boyunca bir marangozun kullanımını kazanacaktı. Böylece, hepimizin evinin çevresinde sahip olduğu küçük, bilirsiniz, yapışkan, küçük şeylerden oluşan bir yumruk listesi oluştururlardı, sadece, gerçekten birini aramaya ya da birinin çıkıp teklif vermesini sağlamanın zorluğuna değmezdi. o, ne yok. Aynen, hayır, işte buradayız, bu parametreler altında listeyi çıkaracağız gibiydi.

John Jantsch (06:04): Ve bununla ilgili olan şey şu ki, onlar daha lüks ev sahipleri, bilirsiniz, aslında bin doları bulmayı daha zor buldular. Aslında bunu yapmak, bir günlüğüne birini göndermek şirkete bin dolardan daha ucuza mal oluyor. Böylece bunun bir motivasyon olduğunu keşfettiler çünkü insanlar bunun eğlenceli olduğunu düşündüler. Oh, sonunda bu işleri hallettim. Demek istediğim, arkadaşlarıyla şu konuda konuşurlardı, Hey, eğer sen, bilirsin, eğer onları işe alırsan, bir günlüğüne bir marangoz alırım, ve ve kulağa benden çok daha iyi geldi, bilirsin, ben bunun için ödeme alın. Bu yüzden bunu yapmanın birçok yolu sizin için çalıştı. Ve aslında, bazı durumlarda, insanlar çok başarılı oldular, bilirsiniz, birini yönlendirin ve X'i seçtiğiniz bir hayır kurumuna bağışlayalım.

John Jantsch (06:51): Bu bir motivasyon olabilir. Yani X yaparsanız, bilirsiniz, Y olur. Yani her zaman bireye parasal bir ödül olmak zorunda değildir. Bazı insanlar bir hayır kurumunu desteklemek konusunda kendilerini çok iyi hissediyorlar ve bu yeterli bir motivasyon olabilir. Pekala, uygulanan teklif biraz daha incelikli ve muhtemelen her işletmede işe yaramıyor. Ancak bunun arkasındaki fikir, bir tür hatırlatma olduğudur. Tekrar, tadilat müteahhitime geri dönelim. Aslında ne zaman yarattılar, yani belirli bir büyüklükte bir proje yapacakları zaman, aslında öncesi, sırası ve sonrası resimleri fotoğraflayacaklar ve sonra bu tür güzel sehpa, ciltli, tam renkli kitaplardan birini oluşturacaklar, Şu anda bunları yapan şirketlerin sayısını bulmak oldukça kolay. Ve sadece birer birer üretiyorsunuz.

John Jantsch (07:39): Zaten kendi portföyleri için projeleri fotoğraflayacaklar ve kendi web sitelerini geliştireceklerdi. Bu nedenle, bu sehpa kitabını yaratma derecesine gitmek gerçekten çok fazla bir maliyet değildi. Şimdi, bununla ilgili güzel olan şey, son sayfanın belirli bir müteahhit hakkında sadece biraz ince bilgi içermesiydi. Yani biri o kitabı okuyorsa, ah, buna ben diyeceğim diye düşünebilirler. Ve mesele şu ki, biri mutfağını yeniden yaptığında, onu görecek insanlar oluyor ve neden geçmesinler? İşte daha önce nasıl göründüğü. İşte bu duvarı ve o duvarı yıkmak için nasıl gezinmeleri gerektiği ve işte bitmiş ürün. Ve öyleydiler, insanların takdir ettiği bir şeydi, çünkü projelerini kronikleştirdi, ama aynı zamanda projelerini paylaşmalarını çok kolaylaştıran bir şeydi.

John Jantsch (08:28): Sonuç olarak, yönlendirme anlamına geliyordu. Şimdi bunu yapmanın da birçok yolu var. Tipik şeylere hediye sepetleri gönderen bir emlakçım vardı. Birisi bir evi kapattı, uh, ama üzerlerinde küçük bir asılı etiketi olan ince bir mesaj vardı, bu, bu, dedi ki, bilirsin, tavsiyeler için ekstra mil gideceğim. Yani sadece tutmak, bilirsin, akılda tutmak, böylece insanlar o etiketi gördüğünde veya gördüğünde, bilirsin, hediyenin kimden geldiğini. O şemsiyenin altında yapabileceğiniz çok şey var. Pekala. Üçüncüsü, somut teklif. Bunu gerçekten seviyorum çünkü sadece olduğun birinin işini kolaylaştırmıyorsun, aynı zamanda onlara teşvik etmeye yardımcı olacak değerli bir şey veriyorsun. Yani bir hediye sertifikası olabilir. Bilirsiniz, bir ürün veya hizmet ikramiye olabilir.

John Jantsch (09:22): Yani, yönlendirme açısından bu tür bir çalışma. Bu nedenle, çeyrekte bir, tüm müşterilerinize yüz dolarlık bir hediye çeki gönderin ve onlara söyleyin, bunu arkadaşlarınızdan, komşularınızdan ve meslektaşlarınızdan herhangi birine vermekten çekinmeyin, bildiğiniz gibi, takdirimiz bizim, teşekkür ederiz. Şimdi, tabii ki, o belirli olanı işe yarayan şeylerden biri, aynı zamanda, sadece bir şekilde yazılı veya yapılandırılmış olarak somut bir değeri olan kupon veya hediye sertifikasına sahip olmaları değil. Öyle ki, yaptıklarında, bu hediye çeki yeni bir müşteriyle birlikte kullanıldığında, müşteriniz de ileriye dönük bir şeyler alsın. Aslında, bunlar, bence, bu programları çalıştırmanın bazı anahtarları. Bence en iyi tavsiye programlarından bazıları her iki tarafın da kazandığı programlar. Yani yönlendirdikleri kişi bunun için bir şeyler alıyor ve yönlendirme yapan kişi bunun için bir şeyler alıyor.

John Jantsch (10:22): Ve bence bir bakıma, bunun bir motivasyon düzeyi eklediğini düşünüyorum çünkü atıfta bulunan kişi bir şey alıyor ama yapmıyor. Yani vegan olmanızın tek nedeni tavsiyeler, çünkü size ödeme yapılır, alıcı veya onların yönlendireceği kişi de kazanır veya karşılığında bir şeyler alır, ayrıca bir indirim veya bir tür yeni bir çeşit müşteri parkı. Bu yüzden, bunları tasarlamayı düşündüğünüzde bunun gerçek bir anahtar olduğunu düşünüyorum. Şimdi, ikincisi, onu seviyorum. Bir günlüğüne marangoz olan markaya yaratıcı bir şekilde bağlanabildiğinizde, bu kesinlikle markanın ne yaptığına, şirketin ne yaptığına bağlanmanın harika bir yoluydu. Ve sonra tabii ki, tutarlılık. Sadece çalışan bir şey alırsanız, bunu üç aylık bir program türü olarak düşünün, örneğin,

John Jantsch (11:11): Ve şimdi, 4. çeyreği kapatan çalışan tatil seyahati ve devam eden 2022 tahmini ile sponsorumuzdan bir kelime, bağlantıda kalmak hiç bu kadar önemli olmamıştı. Ve HubSpot, geliştirilmiş tahmin araçları ve özel rapor oluşturucularla CRM platformunuzu her zamankinden daha fazla bağlantılı hale getirmek için sürekli olarak yeni özellikler yayınlıyor. Çeyrekinizin nasıl gittiğini görün, yeni anlaşmaları inceleyin ve ekip performansını iyileştirmek için özelleştirilebilir veriye dayalı raporları kullanın. Özel davranışsal etkinliklerle büyüdükçe, site davranışını izleyebilir ve müşterinizin satın alma alışkanlıklarını tüm platformda anlayabilirsiniz. Merkezi bir sistemle daha temiz veriler arıyorsanız, tamamen yeni operasyon merkezi kuruluşu, operasyonlarınıza liderlik eder. Tüm kullanıcılar için veri kümelerini düzenleme yeteneği, yani daha hızlı ve daha tutarlı raporlama, bir HubSpot CRM platformunun işinizin noktalarını birleştirmeye nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinin @ HubSpot.com. Ayrıca göz önünde bulundurabileceğiniz birkaç araç. Çoğu zaman insanları tavsiyelerde bulunmaktan alıkoyan şey, sadece biraz çalışmaktır. Bu yüzden mümkün olduğunca kolaylaştırın, bilirsiniz, insanları önceden e-posta yazmaya gönderebilecek bir açılış sayfası oluşturun.

John Jantsch (12:26): Yani birinin sizi arkadaşlarıyla, komşularıyla, müşterileriyle, her ne olursa olsun tanıştırmasını istiyorsanız, o e-postayı yeniden yazın, açıkçası bunu kendileri yapabilirler ve değiştirebilirler, ama bu onlara verecek. bir başlangıç. Ve belki de işiniz hakkında konuşma şeklinizin, onunla konuşmak istediğiniz yol olduğundan emin olacak. Sadece tavsiyeler için bir huni oluşturmayı bile düşünebilirsiniz. Yani birileri sizi size yönlendirirse veya biri sizi tanıştırırsa veya takdim ederse, aslında bir çeşit besleme kampanyanız var demektir. Ve sonuncusu, insanlar tavsiyede bulunduğunda, onlara alenen teşekkür etmenin bir yolunu bulun. Demek istediğim, sosyal medyada, haber bülteninde böyle bir şey düşündü, çünkü ilk yaptığı şey, yönlendirmeyi yapan kişi şöyle düşünebilir, ah, bak, bilirsin, tanındım, ama aynı zamanda gönderiyor. tavsiyeler istediğinizi ve tavsiyeleri takdir ettiğinizi ve tavsiyeler aldığınızı belirten bir mesaj.

John Jantsch (13:19): Bunların hepsi aslında, bilirsiniz, bir başkasının birkaç başka noktaya atıfta bulunması açısından gerçekten iyi şeyler. Orada, insanların içeriğinizi paylaşmasını sağlayan bazı araçlar var, bilirsiniz, bunun değerini kıvılcım döngüsü, akıllı döngü uygulaması kıvılcım döngüsü uygulaması gibi bir yönlendirme araçları açısından küçümsemeyin, bunu gerçekten kolaylaştırın. senin, uh, küçük bir düğmen olsun, böylece birileri senin, bir parça içeriğin, haber bültenini paylaşabilir. Ve sonra, bilirsiniz, belki kazanırlar ya da bunu yaptıkları için bir tür ödül alırlar. Ayrıca bugünlerde bağlı kuruluş tavsiyeleri için her türlü araç var, bilirsiniz, tavsiye şekeri, tavsiye kayası gibi şeyler, bunlar kullanabileceğiniz araçlar olabilir. Gerçekten, topluluk tavsiyeleri olarak adlandırdığım şey. Birisi müşteri olmak zorunda değil. Onlar sadece haber bülteni listenizde olabilirler, ancak bu, bilirsiniz, kıvılcım döngüsü gibi bir araç onları sizin için bir referans kaynağına dönüştürebilir.

John Jantsch (14:14): Pekala. Bugün üzerinde çalışmak istediğim ikincisi, tavsiye şampiyonları programınız dediğim bir şey. Bu yüzden bahsettiğim ilk programlar gerçekten olmanız gereken bir şeydi, herkesle iletişim kurmalısınız, sadece, bilirsiniz, hatta haber bülteni listenizdeki insanlarla bile. Ama ikinci program, gerçekten şampiyon olan insanlar. Demek istediğim, onlar, zaten işinizi müjdeliyorlar. Size zaten referans gönderiyorlar. Onlardan yapmalarını istediğin her şeyi yapacaklardı. Kesinlikle, o grup hakkında çok şey anlamanız gereken bir gruptur, aslında kiliseyi düşünmek açısından düşünün, onlara neredeyse bir kulüp gibi davranın, böylece onlara özel takdir, özel avantajlar, özel etkinlikler, bazı kısa özel içerikleri verirsiniz. o grup için. Siz de, yani, o grup aslında size gelebilir. "Hey, seni yönlendirmek istiyorum" diyen birileri olabilir.

John Jantsch (15:06): Bunu yapmanın en iyi yolu nedir? Yani, onlar için içerik oluşturun. Müşterileri, bu müşterileri, içerik oluşturmak, videolar, referanslar ve başka şeyler yapmak için yollar bulmanın referansları incelemeleri, en iyi müşterilerinizden bazılarıyla ilgili vaka çalışmaları yapmak, bunu daha da fazla meşgul etmenin harika bir yoludur. Bilirsiniz, bilirler, web sitenize gittiklerini ve onlarla elde ettiğiniz başarının, onları daha fazla meşgul eden bir vaka çalışması gördüklerini bilirler. Ama yapabileceğini düşündüğüm başka şeyler de var. İster inanın ister inanmayın, özellikle belirli ortamlarda onları öğle yemeği için bir araya getirebilirsiniz. Um, bu bir ağ oluşturma olayı, uh, bilirsiniz, örneğin diğer işletme sahipleri için, hatta sadece sizin müşterileriniz olabilecek bir toplulukta yaşayan bireyler için, onları bir araya getirin, sadece bir nevi daha yakın bir bağlantı oluşturur. Aslında sizin adınıza bazı öğretim yapmalarını sağlamak.

John Jantsch (15:54): Yani biri veya ürününüz için bir sonuç aldıysanız, birinin yuvarlak bir masada beş veya altı kişilik bir grup, bir tür ayar, konuşma, konuşma yapmalarını sağlamanın sonucu var. kendi sektörlerinde çözmeye çalıştıkları sorunu nasıl ele aldıkları hakkında. Biliyor musun, bu harika, onları meşgul etmenin harika bir yolu. Katılan herkes için çok değerlidir ve sizin adınıza tavsiye satışıdır. Özel etkinlikleri, özel teklifleri unutmayın. Demek istediğim, bu özel teklifi kaç kişi sadece yeni müşteriler için sunuyor? Peki, en iyi müşteriniz, yalnızca onlara özel içerik için özel bir teklife sahip olmakla ilgilidir, bilirsiniz, belki işiniz için bir danışma kurulu oluşturabilir, belki de bir danışma kurulu oluşturabilirsiniz. Biliyorsunuz, bir pazarlama danışma kurulu, uh, onlar, resmi görevleri olmayacak, ama kapanacaklar.

John Jantsch (16:46): Bir şeyleri onlardan sektirebileceksiniz. Size geri bildirimde bulunacaklar. Yakınlar, işinize daha da yakınlar. Pekala. Yani bunlar bir ve iki. Yani, uh, bir sonraki bölümde, birkaç tane daha ele alacağım. Ve sonra dördüncü bölümde, bu diziyi tamamlayacağız. Hepsini bir araya getirirsek, bu, iş modelinize veya peşinde olduğunuz müşteri türüne bağlı olarak, yönlendirme oluşturma konusunda etkili bir atölye çalışması olacak. Kesinlikle işinize hitap eden ve sizin için çalışan bir şey bulabileceksiniz. Bu yüzden dinlemeye devam edin, araştırmaya devam edin, sizi bir sonraki programda yakalayacağız. Pekala. Böylece bir bölüm daha biter. Ayarladığınız için çok teşekkür etmek istiyorum ve bilirsiniz, bu incelemeleri ve yorumları seviyoruz. Ve genel olarak bana ne düşündüğünüzü söyleyin, ayrıca koli bandı pazarlama sistemini, sistemimizi müşterilerinize sunabileceğinizi ve eksiksiz bir pazarlama danışmanlığı koçluğu işi kurabileceğinizi veya belki de bazı ek hizmetlerle bir ajansın seviyesini yükseltebileceğinizi biliyor muydunuz? Bu doğru. Koli bandı pazarlama danışman ağına göz atın. Bunu koli bandında, marketing.com'da bulabilir ve biraz aşağı kaydırarak sistemimizi müşterilerinize sunan sekmeyi bulabilirsiniz.